Telefonmarketing
Telefonmarketing ist ein wesentlicher Bestandteil im modernen Vertrieb und Marketingmix. Als Bestandteil einer Strategie zur Neukundengewinnung, Kundenbegleitung und Kundenrückgewinnung kann Telefonmarketing einen spezifischen Mehrwert liefern.
Das Telefonmarketing wurde in den letzten Jahren vom Gesetzgeber deutlich reguliert. Telefonieren nach Wildwestmanier ist nicht mehr erlaubt und sollte auch von seriösen Unternehmen nicht mehr durchgeführt werden. Also der Klassiker “Wir nehmen mal die Gelben Seiten und lassen einen Praktikanten oder Azubi 1.000 Leute anrufen” ist out!
Telefonmarketing sollte daher in eine nachhaltige Akquise Strategie eingebunden sein. Nur “mal eben” anrufen ist da nicht hilfreich. Im Rahmen eines modernen Kampagnenmanagement kann Telefonmarketing als Bestandteil des Direktmarketing hilfreich integriert werden. Insbesondere wenn es darum geht, potenzielle Kunden zu qualifizieren und im Rahmen des Sales Funnel aus einem potenziellen Kunden einen Lead zu machen.
Bevor Sie sich ans Telefon setzen, sollten Sie folgende Tipps / Fragen für Ihr Telefonmarketing beherzigen:
#1: Was haben Sie vor?
Warum möchten Sie eine Telefonmarketing Aktivität starten? Wollen Sie am Telefon neue Kunden identifizieren, möchten Sie Kunden qualifizieren, einen ersten Kontakt herstellen, einen persönlichen Termin vereinbaren oder sogar verkaufen?
Ohne konkretes Ziel wird Ihr Telefonmarketing nicht funktionieren. Fixieren Sie daher im Vorfeld Ihr konkretes Ziel, damit Sie hinterher auch messen können, ob Ihr Telefonmarketing erfolgreich war.
Typische Ziele im Telefonmarketing sind:
- Identikation potenzieller Entscheider
- Generierung von Vertriebsterminen
- Up-Selling
- Betreuendes Telefonieren
- Service Calls
#2: Was wollen Sie investieren?
Auch wenn man es manchmal nicht wahrhaben will: Telefonmarketing ohne ein Zeit- und Kostenbugdet ist nicht möglich. Natürlich haben Sie auch EHDA-Kosten! Also der Mitarbeiter ist ja eh da, dann kann er auch mal ein bisschen telefonieren. Falsch! Der Mitarbeiter der eh da ist, ist in aller Regel nicht ausgebildet, hat nicht immer Zeit und ist vielleicht auch nicht so motiviert, wie sie denken. Eine durchschnittliche Mitarbeiterstunde kostet je nach Branche ca. 40 €. Wenn ein Mitarbeiter in der Woche 10 Stunden telefonieren soll, dann investieren Sie im Monat immerhin 1.600 Euro. Dann sollten Sie Ihre Mitarbeiter regelmäßig auch trainieren. Ein Telefontraining erhöht die Erfolgswahrscheinlichkeit deutlich. Alternativ können Sie auch einen Dienstleister beauftragen. Unabhängig davon, wie Sie es machen wollen, benötigen Sie Zeit und Geld. Je mehr Sie investieren, umso erfolgreicher wird Ihr Telefonmarketing sein.
#3: Wen wollen Sie erreichen?
Die Zielgruppe bzw. Zielperson ist elementar im Telefonmarketing. Klären Sie zunächst eindeutig, wen Sie erreichen möchten. Eine lapidare Aussage wie “Ich möchte den Entscheider oder jemanden im Marketing sprechen” ist da wenig hilfreich. Für eine erfolgreiche Telefonmarketing Kampagne benötigen Sie ein qualifizieres Zielgruppenprofil. Im Online-Marketing spricht man von einer Persona. Eine Persona ist eine qualifizierte und dezidierte Zielgruppenbeschreibung. Mit Hilfe einer solchen, zunächst abstrakten Persona kann auch das Adressmaterial aus dem eigenen Bestand gefiltert oder es kann ein Adresskauf getätigt werden, um die Telefonmarketing Kampagne zu starten. Man kann nur davor warnen, eine Telefonaktion zu starten ohne qualifiziertes Adressmaterial zu haben. Kein potenzieller Kunde akzeptiert es heute noch, wenn man sich durchfragen will, getreu dem Motto „Wer ist denn da bei Ihnen zuständig?“. Machen Sie Ihre Hausaufgaben!
#4: Was wollen Sie am Ende verkaufen?
Ohne Problem keine Lösung! Welches Kundenproblem möchten Sie lösen? Natürlich können Sie einfach mal so anrufen. Aber es wird nicht funktionieren. Kunden möchten auch nicht direkt in Details einsteigen. Übersetzen Sie Ihre Produkteigenschaften zunächst in Nutzenelemente und verknüpfen Sie diese dann mit den Problemstellungen des Kunden. Erfragen Sie die Problemstellung des Kunden. So können Sie auch in einen echten Dialog einsteigen und das Interesse des Kunden wecken. Nur wenn Ihr potenzieller Kunde Ihnen zuhören möchte, haben Sie die Chance auf eine echte Interaktion. Trainieren Sie Ihre Produktkenntnisse. Welchen USP hat Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung? Wie sieht die Wettbewerbslandschaft aus? Was kann ihre Lösung besser oder effizienter. Sie müssen im Telefontermin nicht in die letzten Details einsteigen. Das ist Aufgabe einer Folgeaktion. Machen Sie neugierig und kümmern Sie sich um die Problemstellung des Kunden.
#5: Kennen Sie die 4 guten Gründe?
Verkaufen Sie mit Psychologie im Telefonmarketing. Ihre Kunden ticken nicht alle gleich. Welchen guten Grund sollte ihr Kunde haben, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen bzw. Ihnen seine Zeit für einen weiteren Termin zu schenken? Kennen Sie das DISG-Modell? Dieses Modell hilft Ihnen bei Ihrer Telefonmarketing Kampagne direkt.
Dominante Kunden möchten Ihre Informationen schnell und kompakt erhalten. Kein langer Smalltalk, kommen Sie zum Punkt. Welchen Nutzen bzw. welchen Vorteil hat der Kunde von Ihrer Leistung?
Formulierungen wie “Mit unserer Lösung werden Sie Ihren Umsatz steigern!” könnten hier richtig sein.
Sozial Initiative Kunden möchten gut dastehen, sind positiv, wollen innovative Lösungen und sind darauf bedacht, eine individuelle Lösung zu erhalten.
Formulierungen wie “Mit unserer Lösung werden Sie selbst innovativ im Markt agieren; unsere Lösung verschafft Ihnen einen Vorteil” helfen Ihnen bei diesen Kunden.
Stetige Kunden sind darauf bedacht, bewährte Lösungen, Sicherheit zu haben und möchten ungern schlecht dastehen bzw. ein Risiko eingehen.
Formulierungen wie “Unsere Lösung wurde schon hundertfach implementiert, sie können gerne mit uns gemeinsam an einer sicheren Implementierung bei Ihnen arbeiten” passen bei diesen Kunden.
Gewissenhafte Kunden legen viel Wert auf Zahlen, Daten sowie Fakten und möchten eine qualitativ perfekte Lösung haben. Details sind ihm besonders wichtig.
Formulierungen wie “Unsere Lösung spart Ihnen ein Investitionsvolumen von 120.121,12 Euro und bietet Ihnen bei diesen drei Funktionen eine effizientere Lösung” passt bei diesen Kunden.
Sollten Sie sich nicht sicher sein, welchen Kundentyp Sie vor sich haben, dann sollten Sie alle vier Varianten versuchen anzubringen und müssen dann die Reaktion des potenziellen Kunden einschätzen.
#6: Wie binden Sie das einzelne Telefongespräch ein?
Telefonmarketing ist als Element des Direktmarketing immer mehr als nur ein einfaches Telefonat. Kaum ein Kunde kauft Leistungen beim ersten Kontakt. Berücksichtigen Sie daher, dass die reine Telefonaktion mit anderen Instrumenten kombiniert werden sollte. Eine Kombination mit E-Mails, Vertriebsaktivitäten, Postmailings oder einer Messaktivität sind da regelmäßig hilfreich.
Fokussieren Sie sich auf die zunächst wichtigen Schritte im Telefonmarketing:
- Aufmerksamkeit wecken bei möglichst vielen Leads (Reichweite)
- Interaktion mit den Leads mit dem Ziel, eine Aktivierung durchzuführen (Interaktion)
- Call to Action – Auslösen einer Handlung: Anforderung von Material, Termin etc. (Transaktion)
In den wenigsten Fällen reicht ein Anruf aus, um sofort zum Kauf zu gelangen. Bleiben Sie dran! Senden Sie noch Informationsmaterial zu, laden Sie den Kunden ein, bieten Sie Testoptionen, …
#7: Besuchen Sie unser Telefontraining
Mehr Tipps erhalten Sie natürlich in unserem Telefontraining. Gemeinsam mit Ihnen wird unser Trainer ihr Telefonmarketing effizienter und erfolgreicher machen.
Fazit zum Telefonmarketing
Wenn Sie diese 7 Tipps für sich im Rahmen des Telefonmarketing beantworten, dann wird Ihre Telefonmarketing Strategie sicherlich erfolgreicher sein und nicht getreu dem Motto “Wir rufen mal ein paar potenzielle Kunden an!“ ablaufen.
Gerade im B2B-Telefonmarketing liegen noch viele Potenziale. Daher sollten Sie Ihre Vertriebsaktivtäten immer auch um Telefonmarketing Lösungen ergänzen.
7 weitere Tipps für Telefonmarketing
Zum Abschluss noch weitere 7 Tipps für Ihren Telefonalltag. Viel Erfolg!
1. Schaffen Sie eine angenehme Telefonumgebung.
2. Bereiten Sie Ihren Schreibtisch vor: Stift und Block gehören dazu.
3. Bereiten Sie auch Ihre Stimme mit einem Glas Wasser aufs Telefonieren vor.
4. Machen Sie sich eine tägliche Anrufliste.
5. Wichtige Telefonate erst führen, nachdem Sie sich “warmgesprochen” haben.
6. Notieren Sie die wichtigsten Punkte des Gesprächs direkt.
7. Wiederkehrende Telefonate sollten Sie strukturiert abbilden (Gesprächsleitfaden).
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