Die richtige B2B Kommunikation und B2C Kommunikation ist das Herzstück erfolgreicher Unternehmensführung. Sie müssen den Kunden persönlich ansprechen und auf seine Interessen und Wünsche eingehen. Allerdings unterscheidet sich die Kommunikation im B2C Kontext von einer professionellen B2B Kommunikation in teil entscheidenden Punkten. Es liegt auf der Hand, dass Unternehmen andere Interessen und Wünsche haben als Privatpersonen. In den meisten Fällen ist das Handeln und Denken hier eher wirtschaftlich geleitet, während das Kaufverhalten der B2C Zielgruppe sich an anderen Merkmalen ausrichtet. Die richtige Ansprache und B2B Kommunikation ist von großer Bedeutung und determiniert dabei den Erfolg Ihrer Neukundengewinnung.
B2B Kommunikation im Marketing
Heutzutage und im Zuge der Digitalisierung gibt es eine Unmenge an Möglichkeiten, wie Sie mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt treten können. Natürlich werden auch noch klassische Wege gegangen – dazu gehören Print Materialien wie Flyer, Briefe und Außenwerbung generell. Der Großteil läuft jedoch heutzutage über die digitalen Medien – ob über E-Mail, Social Media, Webseiten, Google Ads, Blogbeiträge, Banner Werbung oder Affiliate Marketing.
Ziel ist es, den Kunden in seinen Interessen anzusprechen und mithilfe von passgenauem sowie spannendem, lustigem oder interessantem Content seine Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen. Ob B2B oder B2C – Sie müssen den Kunden erreichen und passgenau ansprechen, um langfristig erfolgreich zu sein. Nun ist es so, dass sich Ihre Zielgruppen auf verschiedenen Kanälen aufhalten und unterschiedliche Interessen verfolgen. Aus diesem Grund müssen Sie Ihre B2B Kommunikation anders ausgestalten als Sie das im B2C Bereich machen würden. Mit einem TikTok Video, in welchem Sie zu verschiedenen Challenges aufrufen, werden Sie im B2B Kontext wahrscheinlich eher weniger Erfolg generieren – wenn Sie aber zum Beispiel den neuesten Sneaker an Teenager verkaufen wollen sieht das anders aus. Die Kommunikationswege unterscheiden sich also hier bereits fundamental.
Aber auch die Ansprache selbst unterscheidet den B2C Bereich deutlich von der B2B Kommunikation. B2B Zielgruppen haben ganz andere Erwartungen an Sie bzw. Ihr Unternehmen und müssen deshalb auch anders behandelt werden. Mithilfe einer Customer Journey Map gelingt es Ihnen, sich in den Kunden hineinzuversetzen und Kommunikationswege zu analysieren.
Buying Center
Auch in der B2B Kommunikation werden Sie sich mit verschiedenen Einzelpersonen verständigen. Je nach Unternehmen und Kontext unterscheiden sich Ihre Ansprechpartner. Hier kommt das Buying Center ins Spiel. Das Buying Center ist ein Rollenkonzept und beschreibt die verschiedenen Rollen, die an einem Entscheidungsprozess beteiligt sind. Das bedeutet, dass das Buying Center die Gruppe aller Entscheidungsträger in B2B Unternehmen darstellt. Diese Gruppe umfasst folgende Rollen:
- Entscheider
- Einkäufer
- Berater
- User
- Gatekeeper
Jede dieser Ansprechpartner erwartet dabei andere Informationen von Ihnen. Das bedeutet, Sie müssen Ihre B2B Kommunikation auch innerhalb des Unternehmens an die jeweiligen Einzelpersonen anpassen. Beispielsweise ist der Einkäufer an der besten wirtschaftlichen Lösung interessiert, während der Berater an der qualitativ besten Lösung interessiert ist – Sie müssen den jeweiligen Rollen also andere Informationen zukommen lassen, um Sie von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu überzeugen. Mehr über die Rollen und deren Anforderungen, erfahren Sie hier.
B2B Kommunikation – darauf kommt es an
B2B Kommunikation läuft heute weitgehend online. Das bedeutet, die Digitalisierung muss in jedem Unternehmen immer weiter vorangetrieben werden. Einige werden jetzt vielleicht sagen, das ist doch schon lange klar – die Realität zeigt aber oft, dass das eben nicht der Fall ist. Vor allem im Zuge der Pandemie sind noch einmal viele Unternehmen dazu gezwungen worden, eine Webseite einzurichten. Damit ist es jedoch nicht getan – Sie müssen online in der Regel auf mehreren Kanälen präsent sein, daran kommen Sie einfach nicht mehr vorbei. So können Sie Kunden gezielt ansprechen und B2B Marketing effizient betreiben. Ein erster Schritt ist z.B. ein Google My Business Profil. Bei mehr als nur einem Standort sollten Sie dabei auch mehrere Profile anlegen. Damit ist eine erste Basis geschaffen.
Dass die B2B Kommunikation anders angegangen werden muss als die B2C Ansprache bedeutet jedoch nicht, dass nur E-Mails verschickt werden und eine saubere Webseite bereitstehen muss. Im Gegenteil – auch auf den sozialen Medien müssen Sie präsent sein und interessanten Content generieren. Business-to-Business heißt nicht, dass Sie außerhalb Ihrer Website kein Marketing betreiben müssen und keine Einzelpersonen ansprechen müssen. Vielmehr müssen Sie Ihre Zielgruppe ganz einfach mit anderem Content ansprechen, um auf sich aufmerksam machen.
Website Advertising und SEO
Ein Pluspunkt: die meisten Unternehmen haben bereits eine Webseite. Doch genügt diese auch heutigen Ansprüchen, insbesondere in der B2B Kommunikation? Eine Webseite muss vor allem eins sein: intuitiv verständlich! Achten Sie darauf, dass Ihre Webseite einfach und bequem nutzbar ist – Stichwort Usability! Eine ordentliche Webseite strahlt Kompetenz aus und muss einfach zu bedienen sein. Viele kleine und mittelständige Unternehmen haben leider noch immer keine guten Webseiten – zögern Sie nicht, sich Hilfe zu holen. Eine Webseite kaufen oder selbst erstellen? – woran Sie Ihre Entscheidung festmachen sollten, erfahren Sie hier. Eine gute Webseite zahlt sich aus! Denn darüber schaffen Sie einen der wichtigsten Touchpoints, um mit Ihren B2B Kunden in Kontakt zu treten – Erreichbarkeit steht hier im Vordergrund. Führen Sie eine Webseiten-Analyse durch, um zu erfahren wo Sie stehen.
Sorgen Sie dafür, dass möglichst viele potenzielle Kunden auf Ihre Webseite und somit auf Ihr Unternehmen aufmerksam werden – beispielsweise durch Backlinks. Durch professionelles SEO gelangen Sie in der Rangliste bei Suchanfragen nach ganz oben. Dabei helfen Ihnen unter anderem Blogbeiträge zu interessanten Themen, die durch den richtigen Einsatz von Keywords gestärkt werden (B2B SEO). B2B Kommunikation zeichnet sich dadurch aus, dass in solchen Beiträgen hilfreiche Informationen weitergegeben werden und Kompetenz ausgestrahlt wird. Mithilfe von Affiliate Marketing können Sie zudem auf branchenähnlichen Seiten und passenden Blogbeiträgen auf sich aufmerksam machen. Setzen Sie Ihre Produkte in Szene und stellen Sie den Mehrwert in der B2B Kommunikation heraus! Sorgen Sie dafür, dass Sie in den Suchmaschinen schnell auffindbar sind und erweitern Sie so Ihre Reichweite.
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B2B Kommunikation und Social Media – Content Marketing
Worauf es bei der B2B Kommunikation im Bereich Social Media ankommt, ist die richtige Ansprache. Beispielsweise zeigen Imagefilme im B2B Kontext meist weniger Wirkung als im B2C Kontext. Stattdessen sollten Sie sich auf aussagekräftigen Content verlassen – Sie müssen von anderen Unternehmen als besonders leistungsfähig und effizient wahrgenommen werden. Das kann Ihnen durch hilfreiche Kurzvideos oder Tutorials gelingen sowie auch kurze Beiträge, in denen Sie Tipps und Erklärungen zu Produkten geben. Eine beliebte und gute Methode ist auch die des Storytelling – das Erzählen einer Geschichte rund um Ihr Produkt oder beispielsweise über Ihr Unternehmen bringt Sie auch in der B2B Kommunikation weiter. Denn in erster Linie sprechen Sie auch hier Menschen an, die unterhalten werden wollen und gleichzeitig etwas über Ihr Unternehmen bzw. Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfahren möchten. Mithilfe einer guten User Story überzeugen Sie Ihren Kunden auch im B2B Kontext.
Die meisten Führungskräfte sind online viel unterwegs – sie informieren sich über neue Möglichkeiten, relevante Themen der Branche und neue Trends oder surfen einfach privat. Seien Sie also präsent und nutzen Sie die richtigen Kanäle für Ihre B2B Kommunikation. Dafür eignet sich unter anderem Facebook sehr gut und auch auf Instagram, Twitter, und Co sind andere Unternehmen und deren Verantwortliche sehr aktiv. Besonders wichtig sind für B2B Unternehmen zudem Plattformen wie Xing und LinkedIn. Nutzen Sie diese Plattformen und kommunizieren Sie mit potenziellen B2B Kunden!
Content in der B2B Kommunikation
B2B Kommunikation ist also auch in den sozialen Medien nicht mehr wegzudenken – Sie müssen präsent sein und Content liefern! Hier gilt aber im Gegensatz zu B2C, dass Sie hilfreiches Wissen teilen und nützliche Informationen weitergeben – bloße Imagefilme zeigen hier weniger Wirkung. Versuchen Sie Ihre Unternehmensidentität dazustellen, indem Sie zeigen was Sie können und wo Ihre Kompetenzen liegen. Beeindrucken Sie mit Wissen!
Kommunizieren Sie mit Ihren Kunden – B2B Kommunikation bedeutet nicht, dass Sie einseitig verlaufen muss und Sie Ihre Kunden mit Informationen überfluten sollen. Geben Sie auch hier Anregung zum Austausch, so kommen Sie mit Ihren potenziellen Partnern in Kontakt und können Beziehungen von Anfang an zusammen aufbauen – vermitteln Sie das Gefühl von Unterstützung und Verfügbarkeit. Zudem ist dieser Austausch ein guter Weg, um Ihre Produkte vorzustellen.
Mithilfe der richtigen B2B Kommunikation die Kundenwahrnehmung beeinflussen
Angemessene und gute B2B Kommunikation bestimmt die Kundenwahrnehmung. Die richtige Positionierung dient der Bildung eines Markenimages und stärkt die Corporate Identity. Die Corporate Identity umfasst das Erscheinungsbild und das grundsätzliche Verhalten Ihres Unternehmens. Spiegeln Sie das unbedingt in Ihrer B2B Kommunikation wider. Im Zuge der Pandemie fördern beispielsweise auch bedruckte Masken die Corporate Identity.
In der B2B Kommunikation und im Umgang mit Ihrer Zielgruppe sind folgende Eigenschaften besonders wichtig:
- Transparenz und Glaubwürdigkeit
- Kompetenz
- Seriosität
- Loyalität
B2B Kommunikation erfolgt heute also, ebenso wie auch B2C Kommunikation, weitgehend online – und somit auch die Neukundenakquise und Leadgenerierung. Andere Unternehmen werden durch Ads, Affiliate Marketing oder Social Media Posts auf Sie aufmerksam und gelangen auf Ihre Webseite. Dort beginnt die B2B Kommunikation. Versuchen Sie überall die gleichen Werte und Kompetenzen widerzuspiegeln – auch bei der Darstellung Ihrer Firmengeschichte und Unternehmenspolitik.
Passen Sie sich an – B2B Kommunikation muss modern gestaltet werden. Gerade durch die Pandemie fallen wichtige Events und Messen aus und Sie müssen sich online umso besser vermarkten. Nutzen Sie auch die Möglichkeit von Newslettern, die Sie an bereits bestehende Kunden senden können. Hier gilt es jedoch, nicht zu übertreiben – Sie wollen den Kunden nicht nerven, sondern behalten und eine langfristige Kundenbindung generieren. Zeigen Sie, dass Sie mit der Zeit gehen und die Digitalisierung nicht an Ihnen vorbeizieht.
Podcast Trend – moderne B2B Kommunikation
Podcasts liegen gerade voll im Trend – auch im Rahmen der B2B Kommunikation. Dieser Trend nahm im Laufe der Pandemie nochmals richtig an Fahrt auf und Podcasts sind beliebter denn je. Diesen steigenden Trend belegen auch diverse Studien im Internet. Auch für die B2B Kommunikation kann sich dieser Trend lohnen. Unternehmen können Ihre Positionierung auf diese Weise sehr sinnvoll selbst lenken und in die eigene Hand nehmen. So können Sie sich als Experten in Szene setzen und interessanten Content zu branchenspezifischen Themen liefern.
Der Trend der Nutzung von Audio Dateien ist bereits bei einigen Unternehmen angekommen und erfreut sich im B2B Bereich an immer mehr Zustimmung – auch unabhängig vom Podcast Kontext. So können Inhalte abwechslungsreich gestaltet werden und sorgen für mehr Aufmerksamkeit. Versuchen Sie, auch in der B2B Kommunikation neue Wege zu gehen und Ihre Kommunikation mit der Zielgruppe abwechslungsreich zu gestalten.
Weitere Trends und Tipps
- Videos
Viele Studien zeigen, dass Online Videos extrem beliebt sind und in großen Mengen konsumiert werden – meistens ist den Usern das Anschauen eines kurzen Videos lieber, als einen Beitrag zu lesen. Dabei handelt es sich jedoch nicht um direkte Werbefilme, sondern aussagekräftige und interessante Beiträge mit einem Mehrwert – zum Beispiel zu Fachthemen. - Daten Marketing
Eine erfolgreiche Methode der Kommunikation und des B2B Marketing ist es zudem, mit Daten auf sich aufmerksam machen – das heißt, wenn Sie eigene Studien durchführen und Marktforschung betreiben, veröffentlichen Sie Ihre Ergebnisse und Interpretationen. Diese Informationen machen auf Sie aufmerksam und werden eventuell von anderen Unternehmen genutzt werden. Diese B2B Kommunikation stellt Sie als Experten in den Mittelpunkt. - Microtargeting
Mithilfe von Microtargeting und Big Data können Sie Ihre B2B Kommunikation personalisieren und erfahren mehr über die Interessen Ihrer Zielgruppe. - Künstliche Intelligenz
Die Nutzung von künstlicher Intelligenz in der B2B Kommunikation ermöglicht es Ihnen, schneller an relevante Informationen zu kommen und spart Zeit. Durch den Wandel der B2B Branche in Sachen Marketing ist es notwendig, sich auch mit künstlicher Intelligenz in der B2B Kommunikation zu beschäftigen, um auf dem neuesten Stand zu bleiben. Immer mehr Unternehmen nutzen die Möglichkeiten von KI und auch Sie können davon profitieren. - Die richtige Ansprache!
Während Sie in der B2C Kommunikation auch mal eine etwas lockere Sprache verwenden sollten und den Kunden duzen können, ist das „Sie“ immer noch Gang und Gebe für die Ansprache von B2B Unternehmen – dadurch strahlen Sie Seriosität aus.
Alles dreht sich um Content!
Letztendlich ist wohl der wichtigste Punkt in der B2B Kommunikation der richtige Content – das macht neben der Ansprache den größten Unterschied zum B2C Sektor aus. Die B2B Kommunikation dreht sich mehr um Wissen und das vermitteln nützlicher Informationen mit echtem Mehrwert, wobei die B2C Kommunikation in erster Linie auf eine gute Unterhaltung aus ist. B2B Marketing und B2B Kommunikation braucht eine gut durchdachte Strategie und sollte dabei Kompetenz ausstrahlen.
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