Nur die wenigsten Menschen wollen sich bei der Wahl eines Produktes voll und ganz auf den Verkäufer verlassen. Idealerweise sollte dieser gleichzeitig als Berater tätig sein und so dafür sorgen, dass die Kundenwünsche vollständig erfüllt werden. Das Consultative Selling (Beratungsverkauf) verfolgt genau diesen Ansatz und kann Ihnen dabei behilflich sein, Ihre Umsätze deutlich zu erhöhen. Wie das Consultative Selling gelingen kann, erfahren Sie im Folgenden.
Was ist Consultative Selling?
Als Consultative Selling wird eine Verkaufsmethode bezeichnet, die vor allem den beratenden Prozess eines Verkäufers in den Vordergrund rückt. Sichergestellt werden soll durch eine detaillierte Analyse der Kundenbedürfnisse, dass diese vollumfänglich erfüllt werden können. Bezeichnet werden die Consultative Seller auf Deutsch als Verkaufsberater, die eine maximal professionelle Beratung bieten können sollten.
Besonders geschätzt wird das Consultative Selling in Branchen, in denen ein hoher Wettbewerb herrscht oder keine Güter des alltäglichen Gebrauchs verkauft werden. Unternehmen können sich durch eine gute beratende Verkaufstätigkeit spürbar von der Konkurrenz abheben.
Vielfach geht das Consultative Selling dabei Hand in Hand mit einem Begleitprozess durch den Kunden. Dieser ist permanent in den Entscheidungsprozess eingebunden, so dass gemeinsam mit dem Beratungsverkäufer kundenspezifische Produkte entwickelt werden können.
Wichtige Fähigkeiten für einen erfolgreichen Verkaufsberater
Die Tätigkeit im Bereich des Consultative Sellings ist nur bedingt mit der eines reinen Verkäufers zu vergleichen. Tatsächlich kommt es im Beratungsverkauf darauf an, den gesamten Prozess auf einem besonders hohen Niveau durchzuführen.
Es geht weniger um den reinen Verkauf als mehr darum, dem Kunden eine tatsächliche Lösung für ein wirkliches Problem zu präsentieren. Gute Verkäufer sollten deshalb verschiedene Fähigkeiten mitbringen:
- Zuhören und verstehen: Einer der wichtigsten Aufgabenbereiche im Consultative Selling ist das Zuhören. Sie sollten genau darauf hören und verstehen, welches Problem Ihren Kunden derzeit beschäftigt. Nur in diesem Fall ist es möglich, eine passende Lösung für das Problem zu erarbeiten. Das bedeutet auch: Sie sollten die richtigen Fragen stellen und den Kunden von sich aus so viele Informationen wie möglich liefern lassen.
- Gesprächsleitung: Gute Verkäufer besitzen ein Gefühl dafür, in welche Richtung das Gespräch geleitet werden muss. Sie sollten für eine insgesamt angenehme Atmosphäre sorgen, in der sich vor allem Ihr Kunde rundum wohlfühlen kann. Gleichzeitig sollten Sie Ihren Kunden aktiv in den Entscheidungsprozess integrieren und diesen zum Beispiel durch Rückfragen zu seiner Einschätzung befragen.
- Feedback annehmen und verwerten: Das Annehmen und Verarbeiten von Feedback gehört ebenfalls zu den wichtigsten Fähigkeiten im Consultative Selling. Sie sollten das Feedback Ihrer Kunden offen aufnehmen und versuchen, dieses künftig zu berücksichtigen. Denken Sie daran, dass es sich beim Beratungsverkauf oftmals um einen langwierigen Prozess handelt, der zunächst ein Grundvertrauen auf Seiten des Kunden erfordert.
Vorbereitung und Recherche
Die Vorbereitung und Recherche gehören zum wichtigsten Aufgabenbereich im beratenden Verkauf. Sie müssen sich zwingend auf Ihren Kunden vorbereiten und bestens über dessen Tätigkeit informiert sein. Darüber hinaus sollten Sie genau wissen, wie es um die Konkurrenz des Unternehmens bestellt ist, welches Produkt der Kunde statt Ihres Angebots derzeit nutzt und welche weiteren Faktoren Sie berücksichtigen müssen.
In die Vorbereitung und Recherche können Sie niemals zu viel Arbeit investieren. Je mehr Informationen Sie über einen Kunden gewinnen können, desto besser können Sie das Verkaufsgespräch auf diesen zuschneiden. Hilfreich kann es zudem sein, sich einen genaueren Einblick in die jeweilige Branche zu verschaffen.
Tipp: Haben Sie bereits Kunden beraten, können Sie in Ihrer Datenbank nach einem ehemaligen Kunden mit einem ähnlichen Profil schauen. Möglicherweise helfen die Informationen weiter.
Sämtliche Ihrer Aussagen rund um die Ausgangslage des Kunden und der Branche sollten Sie mit Fakten belegen können. Nur in diesem Fall wird Ihnen der Kunde als Experte sein Gehör schenken und die Basis für das Vertrauen gelegt.
Drastisch ausgedrückt bedeutet das: Ohne eine intensive Recherche sinken die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss deutlich. Diese Vorarbeit sollten Sie möglichst gründlich erledigen.
Bedarfsanalyse
Ähnlich wichtige wie die Recherche im Vorfeld ist die präzise Bedarfsanalyse mit Ihrem Kunden. Im persönlichen Austausch mit diesem sollten Sie Erkenntnisse suchen und identifizieren, in welchen Bereichen Bedarf zur Verbesserung besteht.
Wichtig ist in diesem Fall, möglichst offene Fragen zu stellen. Ihr Kunde sollte von sich aus viele Informationen und Erkenntnisse liefern. Besonders von Bedeutung ist in diesem Fall somit das aktive Zuhören. Verstehen Sie die Äußerungen des Kunden und gehen Sie präzise auf diese ein.
Ebenfalls bedenken sollten Sie, dass die Kunden vor allem explizite Wünsche äußern werden. Versuchen Sie, zusätzlich zwischen den Zeilen zu lesen und die implizierten Bedürfnisse zu ermitteln.
Lösungsfindung
Ist der Bedarf ermittelt, geht es an die Lösungsfindung. Anbieten können sollten Sie dem Kunden eine maßgeschneiderte Lösung, die speziell auf die Situation und Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten ist. Präsentieren sollten Sie Ihrem Kunden im Pitch sowohl das jeweilige Problem als auch die dazugehörige Lösung. Wichtig: Stellen Sie sich auf Rückfragen ein.
Ausrichten sollten Sie Ihren Pitch entsprechend der Bedeutung für Ihren Kunden. Probleme mit einer hohen Priorität sollten Sie zuerst ansprechen. Hierfür hilft es, sich zu erinnern, welche Punkte innerhalb des Austauschs besonders häufig angesprochen wurden.
Im Zuge der Lösungsfindung kann es wieder hilfreich sein, auf bereits erfolgreiche Projekte zu verweisen. Diese Praxisbeispiele können Sie nutzen, um den Erfolg Ihrer Methode zu untermauern. Je nachdem, um was für ein Produkt und was für eine Branche es sich handelt, kann auch eine Präsentation des Produkts hilfreich sein.
Abschluss und Nachbereitung
Eine beratende Position nehmen Verkäufer in der Regel vor allem bei hochwertigen oder besonders komplexen Produkten ein. In diesen Fällen ist es besonders wichtig, den Kunden nicht nur während des Kaufprozesses, sondern auch im Nachgang zu beraten.
Sie sollten am Ende einer jeden Beratung den Kunden darüber aufklären, welche Schritte als Nächstes zu unternehmen sind. Gleichzeitig sollten Sie darauf achten, dass diese Schritte auf einen weiteren Fortschritt ausgelegt sind.
Im Anschluss an den Verkauf sollten Sie zudem den laufenden Kontakt zu Ihren Kunden aufrecht erhalten. Es kann sich auszahlen, regelmäßige Follow-Up-Gespräche zu führen, um frühzeitig einen neuen Bedarf auf Seiten des Kunden auszumachen. Der intensive Kontakt im Anschluss an einen Abschluss bildet so die Grundlage für eine möglichst langfristige und nachhaltige Geschäftsbeziehung.
Beispielprozess
Verdeutlichen lässt sich ein gelungener Consultative Selling Prozess anhand eines simplen Beispiels. Sie vermarkten ein Content-Management-System und wurden diesbezüglich von einem Interessenten kontaktiert.
Dieser hat bereits erste Informationen zu Ihrem System und den Möglichkeiten gesammelt. Gleichzeitig ist der Kunde noch ein wenig unschlüssig, ob Ihr System wirklich die beste Lösung darstellt. Genau an dieser Stelle setzen Sie als beratender Verkäufer ein.
Sie können gezielte Fragen zum Unternehmen und deren Planungen bzw. Ausrichtungen stellen. So bekommen Sie ein Bild davon, was der Kunde von Ihrem Produkt erwartet und benötigt. Sie sollten dabei versuchen, so viele Informationen zum Kunden, der Firma und dem Einsatzgebiet zu sammeln.
Haben Sie die Recherche abgeschlossen, können Sie Ihren potenziellen Kunden kontaktieren und diesem Ihre Vorschläge unterbreiten. Bestenfalls fühlt sich der Kunde im Anschluss vollends beraten, optimal aufgeklärt und bereit, eine Entscheidung zu treffen. Sie können Ihr Content-Management-System verkaufen und behalten im Anschluss einen stetigen Kontakt zum Kunden aufrecht.
Vorteile und Herausforderungen
Das Consultative Selling bringt einige Vorteile mit sich, ist jedoch auch nicht ohne Herausforderungen. Zu Letzteren gehört, dass Sie einen hohen Fokus auf jeden einzelnen potenziellen Kunden legen müssen. Sie müssen sich intensiv mit dessen Wünschen und Bedürfnissen befassen. Der gesamte Prozess der Entscheidungsfindung kann somit mühselig sein, da Sie sich das Vertrauen erst erarbeiten müssen.
Gehen Sie diesen steinigen Weg, warten einige Vorteile auf Sie. Sie liefern Ihrem Kunden eine sichere und vor allem ehrliche Entscheidungsgrundlage. Als qualifizierter Berater weisen Sie auf mögliche wichtige Faktoren hin und treten so vor allem Als Problemlöser auf.
Durch das Consultative Selling gelingt es Ihnen, vollständig individuelle Kundenlösungen zu erstellen, die exakt auf die Bedürfnisse jedes einzelnen Kunden abgestimmt sind. So schaffen Sie, nicht zuletzt durch das Vertrauen, die Basis für langfristige Kundenbeziehungen.
+Sichere und ehrliche Entscheidungsgrundlage für den Kunden
+Qualifizierte Berater weisen Kunden auf wichtige Faktoren hin
+Berater treten eher als Problemlöser denn als Verkäufer auf
+Vollständig individuelle Kundenlösungen
+Basis für langfristige Kundenbeziehungen wird geschaffen
-Hoher Fokus auf den Kunden notwendig
-Entscheidungsfindung kann aufwändig sein (Vertrauen muss erarbeitet werden)
Tools und Ressourcen
Die wichtigsten Ressourcen für das Consultative Selling haben Sie bereits zur Hand: Authentizität und Ehrlichkeit. Sie sollten Ihren Kunden über alle möglichen Vor- und Nachteile transparent aufklären. Nur so können Sie Ihrer beratenden Tätigkeit gerecht werden und dem Kunden eine fundierte Entscheidungsgrundlage geben.
Weiterhin empfiehlt sich die Verwendung von Best Practices zur Gestaltung des Gesprächsablaufs. Sie sollten zudem im Hinterkopf behalten, dass das Consultative Selling eher nach einer Pull-Methode vorgeht, anstatt auf die Push-Methode zu setzen.
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Fazit – Beratungsverkauf
Das Consultative Selling ist sicherlich nicht die einfachste und bequemste Form des Verkaufs. Statt rein als Verkaufsagent tätig zu werden, übernehmen Sie hier die Rolle des beratenden Verkäufers. Je intensiver und besser Sie Ihren Kunden beraten, desto besser stehen die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss. Aber nicht nur das: Haben Sie sich erst einmal das Vertrauen eines Kunden erarbeitet, bleibt Ihnen dieser oftmals über viele Jahre verbunden. Kurz gesagt: Der vergleichsweise hohe Aufwand während des Verkaufsprozesses lohnt sich.
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