Eine digitale Prospecting-Strategie hat das Potenzial, Kunden online gezielt anzusprechen und zu einem Kauf zu bewegen. Da mittlerweile ein Großteil der Customer Journey im Internet stattfindet, ist es mit dem Einsatz effektiver Prospecting-Tools möglich, die Vertriebsproduktivität erheblich zu steigern.
Dieser Beitrag informiert über die Bedeutung von digitalem Prospecting, den Vorteilen für Unternehmen und nützliche Methoden, die für mehr Kunden-Konvertierung sorgen.
Der Unterschied zwischen Leads und Prospects
Auch wenn die Begriffe Leads und Prospects häufig synonym gebraucht werden, haben sie unterschiedliche Bedeutungen. Im Marketingjargon bezeichnen sie zwei verschiedene Stufen im Prozess, der Kunden bis zur Kaufentscheidung führt.
Leads
Unter Leads versteht man Personen oder Unternehmen, die erstes Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt haben und zu potenziellen Kunden werden könnten. Vielleicht haben die Leads bereits mit einer Website oder einem Post interagiert oder ihr Interesse mit einer Anmeldung zu einem Newsletter gezeigt.
Bei Leads ist es in der Regel noch nicht klar, ob sie zu einer Kaufentscheidung bereit sind. Aus diesem Grund sind weitere Analysen und Interaktionen notwendig, um genügend Motivation zu generieren.
Prospects
Der Begriff „Prospect” (englisch für Aussicht oder Möglichkeit) verrät bereits, dass es sich dabei um die nächste Stufe im Prozess der Kundengewinnung handelt. Das Interesse der Prospects am Produkt ist eindeutig erkennbar und muss nicht erst geweckt werden.
Meist hat diese Gruppe bereits einiges an Vorwissen zu dem angebotenen Produkt oder der Dienstleistung und ist auf der Suche nach speziellen Lösungen. Die Maßnahmen, die vom Marketingteam erfolgen, um Prospects zu Kunden zu konvertieren, müssen gut recherchiert und auf persönliche Bedürfnisse ausgerichtet sein.
Was versteht man unter einer digitalen Prospecting-Strategie?
Eine digitale Prospecting-Strategie ist eine Methode, mit der Unternehmen potenzielle neue Kunden gewinnen können. Im Gegensatz zu Maßnahmen wie Cold Calling findet die Lead Generierung beim digitalen Prospecting online über verschiedene Kanäle wie etwa Social Media oder Google Ads statt.
Bei dieser Art des Marketings geht es vor allem darum, Kunden zu erreichen, die bereits Interesse gezeigt haben und eine informierte Kaufentscheidung treffen möchten. Beim Prospecting ist eine umfassende Recherche zu den Bedürfnissen der potenziellen Kunden deshalb besonders wichtig, weil sie eine personalisierte Ansprache ermöglicht. Dies gilt insbesondere im B2B-Bereich, für den eine gezielte Kontaktaufnahme essenziell ist.
Kurz erklärt: Was ist B2B – Hier geht es um die Geschäftsbeziehung zweier Unternehmen. Die Abkürzung B2B steht für Business-to-Business.
Da Onlinekäufe stetig zunehmen, sind digitale Maßnahmen für erfolgreiche Unternehmen als Teil ihrer Marketingstrategie nicht mehr wegzudenken. Das zeigt auch die folgende Grafik:
Die Vorteile von digitalem Prospecting
Für Unternehmen, Start-ups, Freelancer und andere Anbieter bietet digitales Prospecting eine Reihe von Vorteilen. Nicht nur gelingt es, durch die Nutzung von Seiten wie LinkedIn oder X ein breiteres Publikum anzusprechen, viele Social-Media-Plattformen bieten zudem verschiedene Analyse-Tools an, die digitales Prospecting deutlich vereinfachen.
So lässt sich beispielsweise einsehen, wer mit einem Post interagiert oder das Unternehmensprofil besucht hat. Das bietet die ideale Grundlage, um eine detaillierte Datenanalyse zur eigenen Buyer Persona durchzuführen und mehr über die Zielgruppe herauszufinden.
Mithilfe künstlicher Intelligenz ist es obendrein möglich, personalisierte Angebote für Prospects zu erstellen, um sie zu einer Kaufentscheidung zu bewegen. Durch die Messbarkeit von digitalen Kampagnen wird es für Unternehmen erheblich leichter, ihre Strategie zu bewerten und Verbesserungsmaßnahmen für die Zukunft vorzunehmen.
Die Vorteile von digitalem Prospecting auf einem Blick:
- Breiteres Publikum
- Detaillierte Datenanalyse führt zu mehr Conversion
- Personalisierung durch KI und CRM-Systeme
- Messbarkeit der digitalen Kampagnen
Beispiele für digitale Prospecting-Maßnahmen
E-Mail Prospecting hat sich als besonders effektiv erwiesen. Eine personalisierte Nachricht, die die Bedürfnisse der Prospects gezielt anspricht, führt häufig zum Erfolg. Im Gegensatz zu Cold Calling wirken E-Mails weniger aufdringlich und werden gelesen, wenn Nutzer Zeit haben, sich damit auseinanderzusetzen.
Social Media
Durch die Nutzung sozialer Medien wie LinkedIn, Instagram oder X bietet sich für Unternehmen ein völlig neuer Markt. Daher sind Social Media Ads die Spitzenreiter unter den Prospecting-Tools.
Geschickt formulierte Posts und Nachrichten bauen nachweislich Vertrauen bei Usern auf und sorgen dafür, dass diese zu Käufern werden. Durch Filterfunktionen auf den jeweiligen Seiten wird es zudem erheblich leichter, die passende Zielgruppe zu erreichen.
Online Events und Webinare
Die Veranstaltung von Online Events und Webinaren verfolgt denselben Zweck wie Veranstaltungen, die vor Ort stattfinden. Sie geben Besuchern und Unternehmen eine Chance, sich zu vernetzen und auszutauschen. Der Unterschied ist, dass die Anzahl der Teilnehmenden bei Online Events erheblich höher sein kann, da weltweit darauf zugegriffen werden kann.
Nicht selten werden aus Besuchern dieser Veranstaltungen Kunden. Diese Strategie ist besonders im B2B-Bereich beliebt.
Die einzelnen Stufen einer erfolgreichen digitalen Prospecting-Strategie
Die Personalisierung im Prospecting steht zwar im Vordergrund, dennoch gibt es einige etablierte Schritte, die bei der idealen Strategie nicht fehlen dürfen.
1. Kundenprofil definieren
Im ersten Schritt ist es wichtig, ein besonders genaues Profil des idealen Kunden (Ideal Customer Profile, ICP) zu erstellen. Dazu gehören Demografie, Interessengebiet und die Identifizierung eines Bedürfnisses oder Problems, das es zu lösen gilt. Im B2B-Bereich ist die Branche zudem ein ausschlaggebendes Merkmal.
2. Verschiedene Medien nutzen, um Kunden zu erreichen
Die meisten Nutzer sind im Internet nicht nur auf einer Plattform angemeldet. Aus diesem Grund ist es für Unternehmen um so wichtiger, auf möglichst vielen Seiten präsent zu sein. Im Idealfall wurde im ersten Schritt bereits identifiziert, welches Social Media Angebot gerne vom idealen Kunden genutzt wird, sodass genau dort angesetzt werden kann.
3. Geeignete Leads recherchieren
Seiten wie LinkedIn eignen sich hervorragend für die Recherche nach qualifizierten Leads. Mit einer gezielten Suche lassen sich Personen und Unternehmen herausfinden, die nachweisliches Interesse an einem Angebot zeigen und aufgrund ihres Budgets und Zeitplans wie vielversprechende Kunden wirken.
4. Outreach personalisieren
In diesem Schritt werden erste aktive Maßnahmen getroffen und potenzielle Kunden direkt angesprochen. Die Nachrichten sollten personalisiert sein und gezielt Interessen und Bedürfnisse ansprechen, um das Vertrauen der potenziellen Kunden aufzubauen.
5. Follow-ups durchführen
Ist bereits die Basis vorhanden und es wurde Kontakt aufgebaut, heißt es nachhaken. Bei Follow-ups muss geduldig, aber konsequent vorgegangen werden. Eine gut platzierte Nachricht kann hier den entscheidenden Unterschied machen.
6. Prospects in Kunden konvertieren
Mit Angeboten, die individuell auf die Bedürfnisse der potenziellen Kunden zugeschnitten sind, wird nun versucht, den Kontakt zu intensivieren und den Kauf zu finalisieren.
7. Strategie auswerten
Am Ende jeder Kampagne sollte eine Auswertung der Ergebnisse stattfinden. Dies hilft, die Prospecting-Strategie für die Zukunft zu verbessern und zuverlässige Ergebnisse zu reproduzieren.
Einsatz von Prospecting-Tools für die vereinfachte Lead-Generierung
Es gibt verschiedenste Prospecting-Tools, die Unternehmen nutzen können, um mehr Kunden zu gewinnen. Die folgenden Beispiele sind besonders beliebt.
SEO
In Internetsuchen ganz oben zu erscheinen, ist wichtiger denn je. Der Großteil der Nutzer informiert sich online, bevor es zu einer Kaufentscheidung kommt. Daher müssen Produkte und Dienstleistungen durch SEO-Maßnahmen sichtbar gemacht werden. Dies schließt beispielsweise informative SEO-Blogartikel mit ein, die potenzielle Kunden auf die Angebotswebsite leiten.
Google Ads
Die Nutzung von Google Ads ist eine äußerst effektive Methode, um interessierte Nutzer auf ein Produkt aufmerksam zu machen. Unternehmen haben bei Google Ads die Chance, auf Suchbegriffe zu bieten, für die die Anzeige erscheinen soll.
Die Prospecting-Phase ist für Google Ads der ideale Ansatzpunkt, da bereits viele Informationen über die ideale Buyer Persona bekannt sind und die Suchbegriffe höchst spezifisch gewählt werden können.
Social Media Ads
Bezahlte Werbung auf Social-Media-Plattformen zu schalten, kann ebenfalls zum Erfolg führen. Die Anzeigen werden hierbei auf Basis der Interaktionen und der Vorlieben von Nutzern geschaltet und erreichen sie im Idealfall, wenn ein Angebot bereits Interesse geweckt hat.
Datenbanken
Es gibt auch die Möglichkeit, für die Recherche nach Prospects Datenbanken zu nutzen. Online gibt es zahlreiche Anbieter, bei denen man Daten kaufen kann, um Kunden erfolgreicher anzusprechen – wichtig hierbei ist, darauf zu achten, nur DSGVO-konforme Daten aus seriösen Quellen zu erwerben.
Eine digitale Prospecting-Strategie – für Unternehmen unerlässlich
Kaum ein Unternehmen kann es sich heutzutage noch erlauben, digitales Marketing zu vernachlässigen. Da ein Großteil der Käuferschaft im Netz nach Angeboten sucht, rücken traditionellere Methoden wie Cold Calling eher in den Hintergrund.
Digitales Prospecting ist eine fortgeschrittene Ebene im Gesamtprozess der Kundengewinnung, da hierfür bereits einige Daten über ideale Kunden vorliegen und diese mit personalisierten Maßnahmen direkt angesprochen werden können.
