Wer im Vertrieb arbeitet oder wer ein Unternehmen leitet, kommt früher oder später mit ihnen in Kontakt: Verkaufsseminare. Wie die Bezeichnung schon vermuten lässt, handelt es sich hierbei um ein Seminar, in dessen Zusammenhang den Teilnehmenden nähergebracht wird, wie erfolgreiches Verkaufen funktioniert.
Klassischerweise lassen sich die im Seminar vermittelten Inhalte auf die unterschiedlichsten Branchen anwenden. Einige Anbieter offerieren jedoch auch Verkaufsseminare, die mit dem Training exakt an das jeweilige Unternehmen angepasst wurden – egal, ob es zum Beispiel darum geht, Produkte oder Dienstleistungen zu vertreiben.
Bei der Buchung von Verkaufsseminaren gilt es, einige Punkte zu beachten und auch die einzelnen Anbieter der Seminare miteinander zu vergleichen.
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Worin liegt der Unterschied bei einem Verkaufsseminar und einem Vertriebsseminar?
Verkauf und Vertrieb und damit auch Verkaufsseminare und Vertriebsseminare – diese beiden Begriffe werden im Alltag oft miteinander vermischt. Aber: Bei den Seminaren handelt es sich keineswegs um dieselben Veranstaltungen. Generell gelten für Verkaufsseminare die folgenden Details:
- Verkaufsseminare richten sich vor allem an die Verkaufsmitarbeiter eines Unternehmens.
- In Verkaufsseminaren werden die Kompetenzen vermittelt, die es braucht, um die betreffenden Produkte/ Dienstleistungen an den Kunden zu verkaufen.
- Meist sind die Produkte bzw. Dienstleistungen, die bei Verkaufsseminaren im Fokus stehen, eher einfach und aus dem „ganz normalen Alltag“.
- Verkaufsseminare helfen vor allem dabei weiter, Produkte oder Dienstleistungen im Geschäft vor Ort zu verkaufen.
Im Gegensatz hierzu geht es im Vertrieb um alle Prozesse, die innerhalb der Bereitstellung von Produkten und Dienstleistungen am Markt notwendig sind. Vertriebsseminare sind damit auf komplexere Prozesse im gesamten Vertrieb ausgelegt. Der Verkauf kann als Teilprozess des Vertriebs betrachtet werden, wodurch Überschneidungen der Inhalte der Seminare üblich sind.
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Verkaufsseminare und ihre unterschiedlichen Themenbereiche
Die meisten Anbieter von Verkaufsseminaren legen großen Wert darauf, dass möglichst viele inhaltliche Bereiche im Seminar angesprochen werden. Das bedeutet, dass beim Training auf keinen Fall nur die Frage „Wie verkaufe ich am besten?“ beantwortet wird.
Stattdessen stehen auch die folgenden Überlegungen zum Verkauf im Fokus:
- Wie kann ich meine Arbeit als Verkäufer verbessern bzw. besser strukturieren?
- Wie können Arbeitsabläufe innerhalb des Unternehmens vereinfacht werden?
- Wie ist es möglich, die Verkaufsprozesse effektiver werden zu lassen?
- Wie kann ich im Verkauf besser mit anderen Abteilungen zusammenarbeiten?
- Welche Rolle spielt die psychische Komponente beim Verkauf?
- Wie spreche ich unterschiedliche Arten von Kunden gezielt an?
- Wie kann ich meinen Kunden das geben, was sie erwarten?
- Welches Know-how brauche ich in Bezug auf mein Produkt/ meine Dienstleistung, um kompetent zu wirken?
Um diese und weitere Fragen bestmöglich beantworten zu können, wird im Zusammenhang mit vielen Verkaufsseminaren unter anderem auf klassische Rollenspiele als Training gesetzt. Hierbei nimmt ein Teilnehmender des Seminars (oder der Seminarleiter) die Rolle des Kunden ein. Auf diese Weise können unkompliziert unterschiedliche Szenarien durchgespielt werden, in denen der Verkauf simuliert wird.
Welche Inhalte werden in Verkaufsseminaren behandelt?
Grundsätzlich gibt es hier keine Standards. Die Inhalte von Verkaufsseminaren sind im Wesentlichen von dem jeweiligen Anbieter der Seminare abhängig. Es gibt jedoch einige Themenbereiche, die sich von Seminar zu Seminar wiederholen. Sowohl unterschiedliche Verkaufstechniken als auch der Faktor „Psychologie“ spielen im Verkauf eine wichtige Rolle. Es geht auch darum, zu erreichen, dass die jeweiligen Verkäufer die Kunden und deren Bedürfnisse besser verstehen, um mehr Erfolg im Verkauf zu haben.
Erstrebenswert ist es auch, den Teilnehmenden von Verkaufsseminaren zu vermitteln, dass jeder Kunde individuell ist. Das bedeutet: Es wird immer wieder Kunden geben, die von der „Regel“ abweichen.
Viele Anbieter von Verkaufsseminaren setzen bei der Vermittlung von Inhalten auf eine klare Struktur. Hierbei ist es sinnvoll, sich an einem klassischen Gespräch im Verkauf zwischen Verkäufer und Käufer zu orientieren. Dieses lässt sich in den allermeisten Fällen in mehrere Phasen einteilen.
Verkaufsseminare basieren oft auf genau diesen Phasen. Auf diese Weise ist es den Teilnehmenden oft möglich, die einzelnen Schritte des Verkaufs – von der Begrüßung bis zur Verabschiedung – noch besser nachvollziehen zu können.
Die erste Phase: Der Kontakt
Wie die Bezeichnung schon sagt, handelt es sich hierbei um den Moment, in dem Käufer und Verkäufer zum ersten Mal aufeinandertreffen. Der berühmte erste Eindruck sollte auf keinen Fall unterschätzt werden, denn für den Erfolg im Verkauf ist er besonders wichtig. Hier wird der potenzielle Käufer begrüßt. Im Idealfall entsteht eine angenehme Grundatmosphäre, auf der dann weiter aufgebaut werden kann. Wer hier nicht auf die Details achtet, läuft schon jetzt Gefahr, dass er den Kunden verliert.
Die zweite Phase: Die Frage nach dem Bedarf
Nun steht die Frage „Was möchte der Kunde?“ im Fokus. Vielleicht lässt sich diese Frage ganz leicht beantworten, vielleicht aber auch nicht. Gerade dann, wenn das Sortiment vergleichsweise groß ist, kann es sein, dass diese Phase des Gesprächs etwas mehr Zeit in Anspruch nimmt. Hierauf sollte auch während der Verkaufsseminare eingegangen werden. Für den Verkäufer heißt es in jedem Fall „Gut zuhören!“. Nur wenige Kunden sind bereit dazu, immer wieder zu wiederholen, was sie gerne kaufen möchten und welche Erwartungen Sie an das betreffende Produkt oder die Dienstleistung haben. Wer seinen Kunden verstehen möchte, sollte lernen, sich für ihn zu interessieren.
Die dritte Phase: Das Angebot
Welches Angebot passt zum Bedürfnis des Kunden? Diese Frage lässt sich – je nach Sortiment – oft nicht direkt beantworten. Bevor ein Produkt empfohlen wird, kann es sein, dass Rückfragen gestellt werden müssen. Fest steht: Gerade hier möchte der Käufer keine Kompromisse eingehen. Das Angebot sollte den Erwartungen des Kunden zu 100 Prozent entsprechen, um Erfolg zu haben.
Ist es nicht möglich, ein Produkt aus dem Sortiment zu empfehlen, das wirklich passt, ist es unerlässlich, hier ehrlich zu sein und auf etwaige „Kompromisse“ hinzuweisen. Somit kann sichergestellt werden, dass der Kunde genau weiß, worauf er sich einlässt. Selbstverständlich kann es sein, dass der Kunde sich nicht mit dem ersten Angebot zufriedengibt. Auch hierauf sollte in Verkaufsseminaren unbedingt hingewiesen werden. Immerhin geht es nicht darum, immer nur den „optimalen Fall“ zu proben, sondern sich auch auf Herausforderungen einzustellen. Vielleicht hat der Kunde auch Interesse an einem Produkt, möchte jedoch den Preis drücken? All diese Details (und die Reaktionen darauf) sollten in einem Verkaufsseminar berücksichtigt werden, um dem Teilnehmer zu zeigen, erfolgreich zu verkaufen.
Die vierte Phase: Der Abschluss
Der Kunde ist vom Angebot begeistert und möchte dieses gern in Anspruch nehmen? In diesem Fall ist es wichtig, in einem Verkaufsseminar auch auf den richtigen Abschluss von Verkaufsverhandlungen einzugehen. Manchmal braucht es auch noch ein wenig „Nacharbeit“, um das Gegenüber vollends zu überzeugen. Das Einräumen von Rabatten und Co. Kann hier oft viel bewirken. Wichtig ist selbstverständlich, dass der Verkäufer dazu befugt ist, derartige Vergünstigungen für seine Kunden einzuräumen.
Im Rahmen eines Verkaufsseminars wird an dieser Stelle auch oft darauf hingewiesen, wie wichtig es ist, während der unterschiedlichen Phasen genau hinzuhören, um die Bedürfnisse des Kunden kennenzulernen. Vielleicht hat dieser überhaupt kein so großes Interesse an einem niedrigen Preis und würde sich eher über andere Annehmlichkeiten, wie zum Beispiel eine schnelle Lieferung, freuen?
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Wie unterscheiden sich Verkaufsseminare voneinander?
Wie ein Verkaufsseminar aufgebaut ist, ist auch vom jeweiligen Anbieter abhängig. Jeder Seminarleiter setzt hier unterschiedliche Schwerpunkte. Außerdem sollten auch die Wünsche des betreffenden Unternehmens im Fokus stehen.
Die Anzahl der Unternehmen, die in der heutigen Zeit Verkaufsseminare anbieten, ist lang. Daher ist es umso wichtiger, die verschiedenen Angebote miteinander zu vergleichen und sich mit Fragen, wie diesen zu befassen:
- Welches Ziel möchte ich erreichen?
- Welche Inhalte sind mir besonders wichtig?
- Sollen alle oder nur bestimmte Mitarbeiter an dem Verkaufsseminar teilnehmen?
- Wie hoch ist das Budget, das ich im Zusammenhang mit dem Verkaufsseminar bereit bin, zu investieren?
Letztendlich lohnt es sich, sich mit dem jeweiligen Anbieter über die individuellen Vorstellungen auszutauschen. So ist es oft möglich, entweder ein „Standardprogramm“ zu buchen oder sich dazu zu entschließen, ein Verkaufsseminar zu beauftragen, das exakt an die Bedürfnisse des Auftraggebers angepasst wurde.
Die individuellen Seminare sind meist etwas teurer, bieten jedoch den Vorteil, dass es hier möglich ist, individuell auf etwaige Probleme und Herausforderungen einzugehen.
Wann lohnt es sich, auf standardisierte Verkaufsseminare zu setzen?
Wie die Bezeichnung schon vermuten lässt, sind die Inhalte, die in standardisierten Verkaufsseminaren vermittelt werden, immer gleich.
Meist werden diese Seminare dazu genutzt, um:
- neuen Verkäufern eine Art „Basiswissen“ zu vermitteln
- Grundlagen des Verkaufens zu klären und klassische Fragestellungen zu bearbeiten
- schneller zum Verkaufsabschluss zu kommen
- Antworten auf klassische Fragen zu finden, die im Verkaufsalltag immer wieder eine wichtige Rolle spielen.
Wenn also eher grundlegendere Inhalte des Verkaufs vermittelt werden sollen, ist es sinnvoll, über ein standardisiertes Seminar nachzudenken.
Die Fragestellungen, die im Hinblick auf individuelle Verkaufsseminare in den Fokus rücken, sind meist etwas anderer Natur.
Hier geht es darum, die Wünsche der Kunden eines Unternehmens ein wenig besser zu verstehen und herauszufinden, wie im Verlauf noch besser auf das Gegenüber eingegangen werden kann. Damit genau das noch besser funktioniert, ist es wichtig, im Vorfeld auf eine transparente Kommunikation zu setzen. Das bedeutet: Diejenigen, die das Verkaufsseminar planen, sollten sich mit den Seminarleitern absprechen und so ein Konzept kreieren, das optimal passt.
Wer sollte an einem Verkaufsseminar teilnehmen?
Hier wäre es ein wenig übereilt, ausschließlich mit einem „Alle Verkaufsmitarbeiter!“ zu antworten. Denn: Auch diejenigen, die zum Beispiel im Kundendienst oder im gesamten Vertrieb arbeiten, kommen mit dem Verkauf in Kontakt und können durch die Inhalte eines Verkaufsseminars viel lernen und im Verkauf davon profitieren. Sie arbeiten eng mit dem Verkauf zusammen und sind dementsprechend in die Vorgänge involviert.
Dies gilt vor allem dann, wenn es darum geht, komplexere Produkte bzw. Dienstleistungen zu verkaufen, in deren Zusammenhang es darum geht, die entsprechenden Abläufe zu erklären.
Kurz: Es lohnt sich, sich als Verantwortlicher eines Unternehmens die Frage zu stellen, wer im Kundenkontakt auch im entfernteren Sinne mit dem Bereich Verkauf konfrontiert sein könnte und von einem entsprechenden Seminar unterstützt werden sollte. Oft ist es sinnvoll – auch mit dem Ziel einer etwaigen Umsatzsteigerung – an mehreren Stellen anzusetzen.
Herr Jonas Gran
Tel.: +49 (0)800 – 99 555 15
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