Bei einigen Produkten setzen die Early Adopters den Preis fest. Dies ist insbesondere bei Skimming Produkten der Fall. Was Sie bei der Anwendung der Skimming Strategie beachten sollten und warum sie nicht für jedes Produkt geeignet ist, erfahren Sie im Folgenden.
Skimming Strategie einfach erklärt
Die Skimming Strategie ist eine von vielen Preisstrategien. Der Begriff „Skimming“ stammt aus dem Englischen und bedeutet so viel wie „abschöpfen“ oder „absahnen“, weshalb die Skimming Strategie auch als Abschöpfungsstrategie bezeichnet wird. Das Ziel dieser Strategie ist es, die Zahlungsbereitschaft jener Kunden zu nutzen, die bereit sind, mehr für ein Produkt auszugeben.
Wie genau funktioniert die Skimming Strategie?
Bei der Skimming Strategie setzen Unternehmen zunächst einen hohen Preis fest und senken diesen schrittweise. Zuerst wird der Gewinn von Kunden abgeschöpft, die bereit sind, mehr zu zahlen. Anschließend richtet sich die Preispolitik an diejenigen, die weniger zahlen möchten. Auf diese Weise deckt das Unternehmen die Kaufbereitschaft verschiedener Kundengruppen ab und kann seinen Gewinn maximieren. Das Produkt wird also zu Beginn zu einem hohen Preis angeboten und im Laufe der Zeit preisgünstiger.
Beispiel für die Skimming Strategie
Ein typisches Beispiel für die Skimming Strategie sind Smartphones. Diese werden häufig zu einem hohen Einführungspreis auf den Markt gebracht. Oft besteht auch die Möglichkeit, die Geräte gegen einen Aufpreis vorzubestellen. Besonders Technik-Enthusiasten und statusbewusste Menschen aus einkommensstarken Schichten sind bereit, dafür mehr zu zahlen. Nachdem das Potenzial dieser Zielgruppe ausgeschöpft ist, werden die Smartphones zu günstigeren Preisen verkauft.
Die Vor und Nachteile der Abschöpfungsstrategie
Durch die Festlegung eines hohen Einführungspreises und dessen Beibehaltung sichert sich das Unternehmen einen Premium-Status und kann die anfänglichen Investitionen schneller amortisieren. Ein hoher Startpreis macht spätere Preisanpassungen nach oben oft unnötig. Zudem erlaubt es diese Strategie, unterschiedliche Marktsegmente im Laufe der Zeit durch angepasste Preise effektiv abzuschöpfen.
Die Skimming Strategie ist jedoch nicht ohne Risiken. Betritt ein Unternehmen mit einem hohen Preis den Markt, könnten Wettbewerber durch niedrigere Preise Kunden abwerben. Das Produkt muss dementsprechend den hohen Preis rechtfertigen. Häufige Preisänderungen könnten Kunden verärgern und das Markenimage negativ beeinflussen. Außerdem können geringere Verkaufszahlen als erwartet die Stückkosten erhöhen.
- Hohe Qualität: Das Produkt sollte eine überdurchschnittliche Qualität bieten, um die hohen Preise zu rechtfertigen und Kunden von der Wertigkeit zu überzeugen.
- Genügend potenzielle Kunden mit hoher Zahlungsbereitschaft: Es ist wichtig, dass eine ausreichende Anzahl von Kunden existiert, die bereit sind, für das hohe Qualitätsniveau und die Exklusivität des Produkts zu zahlen.
- Wenig vergleichbare oder ähnliche Produkte: Eine geringe Anzahl an Konkurrenzprodukten erhöht die Chancen, dass Kunden bereit sind, einen Premium-Preis zu zahlen, da es wenige Alternativen gibt.
- Produktneuheit oder Einzigartigkeit (hoher Innovationsgrad): Produkte, die neu oder einzigartig am Markt sind, oder einen hohen Innovationsgrad aufweisen, ziehen oft eine hohe Anfangsnachfrage an, was ideal für eine Skimming Strategie ist.
Tipp: Die Skimming Strategie hat sich besonders bei Produkten bewährt, deren Nutzen nach einer bestimmten Zeit nachlässt. Beispiele hierfür sind technologische Geräte wie Smartphones oder Laptops, deren Attraktivität und Vorreiterstellung durch neuere Modelle oder technische Entwicklungen schnell abnehmen kann. In solchen Fällen sind Kunden oft bereit, für den anfänglichen Vorteil, einer der Ersten zu sein, die diese Technologie nutzen, einen höheren Preis zu zahlen.
Typische Produkte für eine Skimming Strategie
Typische Produkte, die sich für eine Skimming Strategie eignen, umfassen in der Regel Artikel, die entweder eine hohe Innovationsrate aufweisen oder in Bereichen angesiedelt sind, in denen die Technologie schnell fortschreitet. Hier sind einige Beispiele:
- Produkte von kurzer Lebensdauer: Diese Kategorie kann schnelle Mode oder trendbasierte Artikel umfassen, deren Relevanz und Attraktivität schnell abnehmen.
- Elektroautos: Als fortschrittliche Technologie in einem wachsenden Markt können Anbieter anfangs hohe Preise verlangen, die sie mit fortschreitender Technologie und wachsender Konkurrenz senken.
- Technische Innovationen: Neue Geräte oder Technologien, die eine signifikante Verbesserung gegenüber dem aktuellen Stand darstellen, wie z. B. fortschrittliche medizinische Geräte.
- Unterhaltungselektronik: Produkte wie neueste Spielkonsolen oder High-End-Audiogeräte, die beim Markteintritt oft von Enthusiasten nachgefragt werden.
- High-End-Smartphones: Neueste Modelle mit topaktuellen Funktionen, die zunächst zu Premium-Preisen angeboten werden.
- Software mit bahnbrechenden Features: Beispielsweise neue Betriebssysteme oder spezialisierte Anwendungssoftware, die zunächst teuer verkauft und später preislich angepasst wird.
- Luxusuhren und Designerkleidung: Diese Produkte nutzen ihre Exklusivität und Markenstärke, um anfänglich hohe Preise zu erzielen.
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Abschöpfen oder nicht?
Sind die Voraussetzungen für eine Skimming Strategie gegeben, kann diese sehr gut geeignet sein. Die Strategie sollte jedoch gut durchdacht sein und sowohl zum Unternehmen als auch zum Produkt passen. Early Adopters sind als Botschafter von Skimming Produkten bekannt. Daher ist eine hohe Qualität unerlässlich, um negatives Feedback, das das Image schaden könnte, zu vermeiden. Zudem müssen bei einer Skimming Strategie Marktveränderungen besonders im Blick behalten werden. Oftmals ziehen Mitbewerber mit Substitute nach. Zu späte Preisanpassungen könnten dann die Nachfrage senken.
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