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Was ist der Unterschied zwischen B2B und B2C Marketing?

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Die Märkte für Konsumgüter (B2C) und Investitionsgüter (B2B) unterscheiden sich in vielen Punkten stark voneinander. Nicht nur dass im B2B-Markt oft viele Beeinflusser an Kaufprozessen teilnehmen, die Entscheidungen länger dauern und es sich um größere Volumina handelt, auch die Produkte sind meistens erklärungsbedürftiger und der Verhandlungsprozess deutlich komplizierter. Auch die Art und Weise wie Marketing in B2B Unternehmen gelebt wird unterscheidet sich deutlich. Daher haben wir das B2B Marketing und das B2C Marketing einmal differenziert:

Definition B2B Marketing

Das B2B Marketing befasst sich im weitesten Sinne mit Vermarktung von Produkten und Leistungen, die in Industriebetrie­ben bzw. Organisationen zum Einsatz gelangen.

Hier die wesentlichen Merkmale des B2B Marketing:

  • Der Bedarf der Nachfrager ist ein abgeleiteter Bedarf, abhängig vom Nachfrage­verhalten der nachgeschalteten Wirtschaftsstufen.
  • Die Kaufprozesse sind häufig kollektive und formalisierte Beschaffungsentschei­dungen (Gruppenentscheidun­gen).
  • B2B Unternehmen haben eine geringere Zahl und dafür höhere Konzentration von Kunden.
  • Es liegt ein direkter Interaktions- oder Verhandlungsprozess vor.
  • Die Schwerpunkte beim Einsatz der Marketinginstrumenten sind andere als bei Konsumgütern.
  • Industriegütermarketing ist durch ein höheres Maß an Internationalität gekenn­zeichnet.

B2B Marketing ist ein recht moderner Begriff. Synonym sind die Begriffe Industriegüter- und Investitionsgüter-Marketing zu sehen. Das Kürzel B2B stellt die Kunden-Lieferanten-Beziehung in den Fokus, das heißt, ein Industrieunternehmen verkauft einem anderen Unternehmen Leistungen. Hingegen stehen bei den Begriffen Investitions- und Industriegüter-Marketing die Produkte bzw. Leistungen der Transaktion im Vordergrund.

Marketingleiter/in (DIM)

Marketingleiter (DIM)

Definition B2C Marketing

Das B2C Marketing richtet sich an die Endstufe des Wirtschaftsprozesses, d.h. an private Konsumenten bzw. Haushalte. Zu unterscheiden sind Verbauchsgüter und Gebrauchsgüter bzw. klassifiziert nach dem Einkaufsverhalten der Konsumen­ten Güter des täglichen Bedarfs (Convenience goods), Güter des gehobenen Bedarfs (Shopping goods) und Güter des Spezialbedarfs (Speciality goods).

Im Wesentlichen lässt sich das B2C Marketing aber wie folgt charakterisieren:

  • Das Marketing richtet sich an große anonyme Massen (Massenmarketing)
  • Der Vertrieb ist in aller Regel mehrstufig vom Produzenten über den Handel zum Endverbraucher
  • Die Kaufentscheidungen sind überwiegend Individualentscheidungen der Kon­sumenten
  • Die Marktkontakte sind häufig anonym.
  • Aufgrund des großen Angebotes, dem begrenzten Platz im Handel liegt oft ein Verdrängungswettbewerb vor.

Aus diesen Unterschieden ergeben sich auch Unterschiede für das operative Marketing. Die folgende Tabelle verdeutlicht diese Unterschiede und deren Auswirkungen auf unternehmerische Entscheidungen.

Typische Merkmale
(nicht zwingend)
B2C-Marketing B2B-Marketing
Beteiligte am Markt Zahlreiche anonyme Nachfrager Wenige, häufig persönlich bekannte, Nachfrager
Markttrend Von Verkäufer- zum Käufermarkt Verstärkte Marktorientierung statt Produktorientierung
Entscheidungsprozess Individuelle, gelegentlich Familienprozesse, oft Impulskäufe Kollektive, formalisierte Entscheidungsprozesse
Determinanten des Kaufverhaltens Originärer Bedarf, soziokulturelle Einflüsse Derivativer Bedarf, Buying-Center-Struktur
Leistungspolitik Homogene Massengüter, in der Regel selbsterklärend Häufig erklärungsbedürftige, hochwertige und individuell gefertigte Leistungen. Oftmals ergänzt um Serviceleistungen.
Preispolitik Meistens feste Preise, im Handel starke Rabatteaktionen bei hochwertigen Gütern sowie Leasing und Finanzkauf Kredite und Zahlungsbedingungen häufig ausschlaggebend. Wichtige Faktoren: Zeitpunkt der Zahlung, Währung, Kompensationsgeschäfte
Distributionspolitik Meistens mehrstufig und indirekt unter Einschaltung des Handels In der Regel direkt, da Lager zu kostspielig, Nachfrager weit gestreut und die Leistungen sehr individuell sind.
Kommunikationspolitik Meistens Massenkommunikation Individuelle Kommunikationsmittel dominieren: Messen, persönlicher Verkauf, Beziehungsmanagement, CRM
Organisation I.d.R. Produktmanagement oder Category Management. Häufig Key-Account-Management

 

Gemeinsamkeiten von B2B und B2C Marketing

B2B Marketing und B2C Marketing sind zwei grundlegende Marketingansätze, die auf verschiedene Zielgruppen ausgerichtet sind. Obwohl sie sich in einigen Aspekten unterscheiden, gibt es auch Gemeinsamkeiten zwischen den beiden Ansätzen. Hier sind einige der Hauptgemeinsamkeiten:

  1. Ziel: Sowohl B2B als auch B2C Marketing haben das Ziel, Produkte oder Dienstleistungen zu fördern und zu verkaufen. Letztendlich geht es darum, Kunden zu gewinnen, zu binden und zum Kauf zu bewegen.
  2. Markenbildung: Unabhängig von der Zielgruppe ist die Markenbildung ein wichtiger Bestandteil des Marketings sowohl im B2B als auch im B2C Bereich. Eine starke Marke hilft dabei, Vertrauen aufzubauen, Kundenbindung zu fördern und sich von Mitbewerbern abzuheben.
  3. Kundenzentrierung: In beiden Ansätzen steht der Kunde im Mittelpunkt. Die Marketingstrategien sollten darauf ausgerichtet sein, die Bedürfnisse, Wünsche und Probleme der Zielgruppe zu verstehen und entsprechende Lösungen anzubieten.
  4. Kommunikation: Die Kommunikation ist ein grundlegender Bestandteil sowohl im B2B als auch im B2C Marketing. Unternehmen müssen effektive Kommunikationskanäle nutzen, um ihre Botschaften zu verbreiten und die Zielgruppe zu erreichen.
  5. Nutzung von Daten und Analysen: Sowohl im B2B als auch im B2C Marketing ist die Nutzung von Daten und Analysen wichtig, um den Erfolg von Marketingkampagnen zu messen und zu optimieren.
  6. Zielgerichtete Ansprache: Beide Ansätze erfordern eine zielgerichtete Ansprache der Kunden. Im B2B Bereich können dies Unternehmen, Entscheidungsträger oder Einkaufsabteilungen sein, während im B2C Bereich individuelle Verbraucher im Fokus stehen.
  7. Nutzung von sozialen Medien: Sowohl B2B als auch B2C Unternehmen setzen verstärkt auf soziale Medien, um ihre Zielgruppen zu erreichen, Inhalte zu teilen und mit Kunden in Kontakt zu treten.

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Fazit

B2B und B2C Marketing zielen auf unterschiedliche Zielgruppen ab: B2B konzentriert sich auf Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen, während B2C Produkte und Dienstleistungen direkt an Privatpersonen vermarktet. Im B2B-Bereich sind komplexe Kaufentscheidungen mit mehreren Unternehmen üblich, während B2C individuelle Konsumenten anspricht. Beide Ansätze setzen auf Markenbildung, Kundenorientierung und Datenanalyse, nutzen aber verschiedene Kommunikationswege und Strategien, um erfolgreich zu sein.

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Bastian FoersterBastian Foerster

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Absatzmarkt – Waren und Dienstleistungen verkaufen

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Wenn üblicherweise von einem Markt gesprochen wird, dann ist in aller Regel der Absatzmarkt gemeint. Der Absatzmarkt ist in der Logik der Wertschöpfungskette eines Unternehmens der Produktion nachgelagert. Auf dem Absatzmarkt werden Produkte und Dienstleistungen, die zuvor produziert wurden, angeboten und von Unternehmen verkauft. Auf dem Absatzmarkt treffen sich Anbieter und Nachfrager und tauschen dort Waren gegen Geld. Zudem können Absatzmärkte unterschiedlich differenziert werden.

Absatzmarkt Definition

Ein Absatzmarkt ist ein zentraler Begriff im Bereich des Marketings und der Unternehmensführung. Er beschreibt den spezifischen Markt oder die bestimmte Zielgruppe, auf die ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen ausrichtet und vertreibt. Dieser Markt umfasst potenzielle Käufer oder Verbraucher, die ein Interesse an den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen haben. Insbesondere in einem Wettbewerbsumfeld mit mehreren Anbietern ist ein fundiertes Verständnis des Absatzmarktes von großer Bedeutung. In solchen Märkten konkurrieren mehrere Unternehmen darum, die Aufmerksamkeit und das Vertrauen der Verbraucher zu gewinnen. Es wird zu einem ständigen Kampf um Marktanteile und Kundengewinnung.

Durch eine sorgfältige Analyse des Absatzmarktes können Unternehmen wertvolle Einblicke gewinnen, um ihre Marketingstrategien gezielt auf die Bedürfnisse und Vorlieben der Zielgruppe auszurichten. Dies ermöglicht es ihnen, ihr Angebot besser zu positionieren und sich von der Konkurrenz abzuheben. Auch die Marktforschung spielt eine wichtige Rolle bei der Untersuchung des Absatzmarktes. Sie hilft dabei, die aktuellen Markttrends und Kundenpräferenzen zu ermitteln. Durch diese Forschung können Unternehmen das Potenzial des Absatzmarktes abschätzen und mögliche Chancen und Herausforderungen erkennen.

Darüber hinaus eröffnet die Kenntnis des Absatzmarktes die Möglichkeit, sich auf spezifische Nischenmärkte zu konzentrieren. Indem Unternehmen ihre Produkte oder Dienstleistungen an den Bedürfnissen einer klar definierten Zielgruppe ausrichten, können sie eine starke Marktposition aufbauen und sich so in einem umkämpften Markt behaupten. In einem Markt mit mehreren Anbietern müssen Unternehmen auch ihre Wettbewerbsstrategie genau durchdenken. Sie müssen die Stärken und Schwächen ihrer Konkurrenten kennen, um ihre eigenen Wettbewerbsvorteile herauszustellen. Ein gut durchdachtes Alleinstellungsmerkmal kann dabei helfen, die Aufmerksamkeit der Verbraucher auf das eigene Unternehmen zu lenken.

Marketingleiter/in (DIM)

Marketingleiter

Unterschied zwischen Beschaffungsmarkt und Absatzmarkt

Ein Absatzmarkt und ein Beschaffungsmarkt sind zwei entscheidende Begriffe im gewerblichen Umfeld, die die dynamische Beziehung zwischen Unternehmen und ihren Kunden bzw. Lieferanten beschreiben. Der Absatzmarkt ist der Markt, auf dem Unternehmen ihre Produkte oder Dienstleistungen an Abnehmer vertreiben. Hierbei stehen Angebot und Nachfrage im Fokus, da Unternehmen bestrebt sind, ihre Produkte den Bedürfnissen der Abnehmer entsprechend anzubieten. Die Beziehung zwischen Anbieter und Abnehmer ist hier von großer Bedeutung, da sie die Grundlage für die Käufer-Verkäufer-Beziehung bildet.

Im Gegensatz dazu ist der Beschaffungsmarkt der Ort, an dem Unternehmen die notwendigen Ressourcen, Materialien und Dienstleistungen einkaufen, um ihre Produkte oder Dienstleistungen herzustellen. Er ist also das Gegenstück zum Absatzmarkt. In diesem Markt suchen Unternehmen nach Lieferanten, die ihre Bedürfnisse erfüllen können. Die Beziehung zwischen den Unternehmen spielt auch hier eine wichtige Rolle, da sie die Grundlage für die Käufer-Lieferanten-Beziehung bildet.

In einem Marktumfeld mit mehreren Anbietern sind beide Märkte eng miteinander verknüpft. Das Angebot und die Qualität der Produkte auf dem Absatzmarkt hängen von der Verfügbarkeit und den Bedingungen des Beschaffungsmarktes ab. Wenn Unternehmen hochwertige Rohstoffe und Materialien von verlässlichen Lieferanten beschaffen, hat dies einen positiven Einfluss auf die Qualität und das Image ihrer Produkte, die sie letztendlich auf dem Absatzmarkt anbieten.

Absatzmarkt

Räumliche Unterscheidung von Absatzmärkten

Absatzmärkte werden nach ihrem geografischen Gebiet unterschieden und können einen regionalen, nationalen, internationalen und globalen Charakter haben.

    • Regionale Absatzmärkte werden zum Beispiel von einzelnen Einzelhändlern bedient. Der Autohändler vor Ort verkauft in der Region Autos einer bestimmten Marke.
    • Nationale Absatzmärkte liegen vor, wenn ein Anbieter seine Waren und Dienstleistungen in ganz Deutschland anbietet.
    • Ein internationaler Absatzmarkt liegt vor, wenn ein Unternehmen seine Waren und Dienstleistungen in mehrere Länder verkauft. Dies ist oft im Investitionsgütermarkt der Fall.
    • Von einem globalen oder weltweiten Absatzmarkt spricht man, wenn ein Unternehmen seine Produkte und Dienstleistungen weltweit in allen Ländern der Welt anbietet.

Absatzmärkte nach Anzahl der Anbieter

Aus der Volkswirtschaftslehre her ist die Einteilung von Absatzmärkten nach der Anzahl der Anbieter bekannt. Dies sind im Einzelnen:

    • Monopol - Wird ein Gut nur von einem Anbieter auf dem Absatzmarkt angeboten, dann spricht man von einem Monopol. Die Deutsche Bundesbahn ist auf vielen Strecken zum Beispiel ein Monopolist.
    • Duopol - Wir in einem Absatzmarkt eine Dienstleistung nur von zwei Anbietern angeboten spricht man von einem Duopol. Wenn in einer Region vielleicht nur zwei Tankstellen existieren, dann bilden diese ein Duopol.
    • Oligopol - Ein Absatzmarkt auf dem nur einige wenige Anbieter auftreten, wird als Oligopol bezeichnet.
    • Polypol - Das Polypol liegt vor, wenn es viele Anbieter im Markt gibt. Dieser Absatzmarkt ist in der sozialen Marktwirtschaft der Idealmarkt.

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Absatzmärkte auf der Grundlage des Angebotes

Je nach angebotenem Gut gibt es verschiedene Absatzmärkte. Sie in Konsumgütermärkte, Investionsgütermärkte, Dienstleistungsmärkte und Industriegütermärkte eingeteilt.

    • Im Allgemeinen Verständnis ist der Konsumgütermarkt der klassische Absatzmarkt. Auf einem Konsumgütermarkt werden von Unternehmen Produkte angeboten, die von Endkunden für den eigenen Ge- und Verbrauch erworben werden. Dabei handelt es sich häufig um Produkte des täglichen Bedarfs.
    • Ein Investitionsgütermarkt liegt vor, wenn zum Beispiel Maschinen und Anlagen von Unternehmen für andere Unternehmen angeboten werden.
    • Von einem Industriegütermarkt spricht man, wenn das angebotene Gut ein typischen Verschleißgut (Schrauben, Verbrauchsmaterial, Büromaterial,…) ist, welches regelmäßig benötigt wird und dass Unternehmen an Unternehmen verkaufen.
    • Sollten die Produkte immaterieller Natur sein, dann handelt es sich um einen Dienstleistungsmarkt. Dies können zum Beispiel Friseurleistungen, Bankleistungen oder auch Beratungs- & Schulungsleistungen sein.

Fazit - Absatzmarkt von Produkten und Dienstleistungen

Der Absatzmarkt ist entscheidend für Marketing und Unternehmensführung. Er umfasst die Zielgruppe, auf die ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen ausrichtet. Eine fundierte Kenntnis ist in einem wettbewerbsintensiven Umfeld wichtig, um die Marketingstrategie zu optimieren. Die Unterscheidung zum Beschaffungsmarkt zeigt die Verbindung von Angebot und Qualität. Absatzmärkte können geografisch und nach Anzahl der Anbieter differenziert werden. Ein gründliches Verständnis ermöglicht langfristigen Erfolg und Wettbewerbsvorteile.

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B2B-Messen – Erfolgreiche Marketingmaßnahme

B2B-Messen bilden eines der effektivsten Marketinginstrumente für Unternehmen. Dabei geht es längst nicht mehr nur um den Verkauf von Produkten, sondern auch um die Steigerung des Bekanntheitsgrades. B2B-Messen landen auf Platz zwei der wichtigsten Marketingmaßnahmen, direkt hinter der Unternehmenswebsite. Unternehmen wird die Möglichkeit geboten, mit Marktteilnehmern direkt zu kommunizieren und sich auszutauschen. Eine Umfrage ergab zudem, dass diese zukünftig rund 45% ihres Budgets für solche Messen einplanen. Diese bieten eine ideale Gelegenheit, einen Überblick über jegliche Unternehmen zu erhalten.

DProf. Dr. Michael Berneckerie Abkürzung B2B („Business-to-Business“) bezeichnet die Geschäftsbeziehung zwischen mindestens zwei Unternehmen und unterscheidet sich damit von der Geschäftsbeziehung zwischen Unternehmen und Kunden (Kurzform: B2C „Business-to-Consumer“).

Prof. Dr. Michael Bernecker

B2B-Messen

Aufgaben von B2B-Messen

Im Allgemeinen muss eine B2B-Messe verschiedene Funktionen bzw. Aufgaben erfüllen und teilt sich in drei verschiedene Bereiche auf.

Zum einen geht es dabei um betriebswirtschaftliche Aufgaben. Im Mittelpunkt stehen dabei Aufgaben die sich auf die Unternehmensebene fokussieren. Dies sind zum Beispiel:

  • Gewinnung von Neukunden
  • Präsentation von neuen Produkten
  • Vertriebsmöglichkeiten
  • Kundenpflege und Networking

Zum anderen haben Messen gleichermaßen volkswirtschaftliche Aufgaben. Sie tragen dazu bei, Markttransparenz zu schaffen, den Export zu fördern sowie einen Markt zu bilden und zu pflegen.

Der letzte Bereich bezieht sich auf gesellschaftliche Funktionen. Dazu zählen die internationale Verständigung, der Wissenstransfer und das Knüpfen von Kontakten zwischen der Wirtschaft und der Politik.

Viele dieser Funktionen werden oftmals nicht richtig transparent kommuniziert und in vielen Industrieunternehmen fokussiert man ausschließlich die Neukundengewinnung. Sobald dann eine Messe hinter den eigenen Erwartungen zurückbleibt, wird diese auch direkt insgesamt in Frage gestellt. Gerade 2020 habe dann viele B2B-Unternehmen gemerkt, dass eine nicht stattfindende Messe ganz neue Herausforderungen an die Marketingorganisation stellt und dann plötzlich nach alternativen Formaten gesucht wird.

Virtuelle Messen mit digitalen Messeständen stellen eine gefragte Alternative dar, um den Ausfall des traditionellen Messegeschäfts zu kompensieren. Mittels digitalen Events, Live-Webinaren und die Nutzung von sozialen Medien und video-Plattformen wie YouTube, können B2B-Unternehemen Ihre Zielgruppe gezielter und mit noch relevanteren Inhalten ansprechen und binden.

Besonderheiten der Zielgruppe im B2B-Bereich

B2B-Unternehmen bilden eine ganz andere Zielgruppe, als beispielsweise Zielgruppen des Consumer-Bereichs. Zum einen gibt es im B2B-Bereich weniger potentielle Kunden, da der Markt stärker segmentiert ist. Zum anderen treffen diese Kunden jedoch weit bedeutendere Entscheidungen, da es sich hierbei um Investitionen in Unternehmen handelt. Des Weiteren beziehen sich diese Käufer bei ihrer Entscheidung nicht auf persönliche oder emotionale Bedürfnisse. Sie müssen rein rationale Entscheidungen treffen, die auf betrieblichen Bedürfnissen beruhen. Der Käufer wird also nicht als Mensch mit subjektiven Motiven oder Einstellungen betrachtet, sondern als Person, die Mitglied eines Unternehmens ist. Aus diesem Grund ist es umso wichtiger, durch B2B-Messen auf sein Unternehmen aufmerksam zu machen und weiter an Bekanntheit zu gewinnen. Kommunikationswege, wie beispielsweise Fernseh- oder Radiowerbung, bieten nämlich keinen Mehrwert für das Unternehmen. Des Weiteren werden im B2B-Bereich vor allem technische Produkte vertrieben, bei denen meist ein hoher Erklärungsbedarf besteht. Daher geht es bei B2B-Messen auch darum, einen guten Informationsaustausch zu gewährleisten. Die Herausforderung dabei ist, dass die meisten Käufer im B2B-Bereich selbst Experten sind und somit schon ein ausgeprägtes Vorwissen aufweisen.

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Vorbereitung der B2B-Messe

Für einen gelungenen Messeauftritt ist eine entsprechende Vorbereitung unerlässlich. Zuallererst sollten Unternehmen klar definieren, welche Ziele sie mit dem Messeauftritt erreichen wollen. Als nächsten Schritt sollte man erörtern, welche Erwartungen bei den Kunden bestehen. Vor allem durch die Digitalisierung und die ausgeprägte Nutzung von Social Media haben Unternehmen die Möglichkeit, auf diesen Plattformen schon vor dem Messestart auf sich aufmerksam zu machen. Sie können außerdem in entsprechenden Fachzeitschriften oder Fachartikeln auf den Messeauftritt hinweisen und somit Besucher an den Messestand des Unternehmens locken. Zudem kann durch das Verschicken von E-Mails auf bestimmte Aktionen am Messestand hingewiesen werden.

Der Messestand

Der Messestand sollte kreativ und von Jahr zu Jahr anders gestaltet werden. Um innovative Lösungen zu finden, bietet es sich an, mit Dienstleistern zusammenzuarbeiten, wie z.B. mit dem Messebau Stuttgart. Zudem gibt es bestimmte Kriterien, nach denen man einen Messestand bewerten kann:

  • Die Größe des Standes
  • Die Lage des Standes
  • Die Qualität des Materials und der Ausstattung
  • Die Kompetenz und Motivation der Mitarbeiter
  • Der Innovationsgrad im Vergleich zum Vorjahr

Vor allem auf B2B-Messen sollte Infomaterial ausgelegt werden, welches nicht nur oberflächliche Informationen enthält. Es sollte spezifisches und tiefergehendes Wissen beinhalten, welches trotzdem verständlich und gut erklärt ist. Zudem sollten Messestände weitere Angebote offerieren, wie beispielsweise Vorträge, Diskussionsrunden oder kleinere Workshops. In Bezug auf die Produkte sollten nur die neuesten Produkte präsentiert werden und nicht das gesamte Sortiment. Des Weiteren sollten Mitarbeiter eingesetzt werden, die ein gewisses Vertriebs-Know-How haben und idealerweise selbst in diesem Bereich arbeiten. Dadurch kann ein professionelles Auftreten gewährleistet werden. B2B-Messen sind jedoch nicht nur dafür da, neue Kunden zu gewinnen. Sie bieten auch die Möglichkeit, Kooperationen mit anderen Unternehmen einzugehen, da auch diese gegebenenfalls Produkte anbieten, die das eigene Sortiment ergänzen können. Eine weitere sinnvolle Möglichkeit, um das Interesse bei potentiellen Kunden zu wecken, ist es, während der Messe ein (Live-)Video zu erstellen, welches beispielsweise auf Facebook veröffentlicht wird.

Business Development Manager

Nachbereitung

Nicht nur die Vorbereitung, sondern auch die Nachbereitung stellt einen wichtigen Aspekt von B2B-Messen dar. Zuallererst sollte das Unternehmen, je nach zuvor festgelegten Kriterien, den Messebesuch auswerten. Aber auch die dort geknüpften Kontakte müssen nachgefasst werden. Unternehmen sollten also versuchen, die Personen, die Interesse an dem Unternehmen gezeigt und ihre Kontaktdaten hinterlassen haben, für sich zu gewinnen.

Fazit

B2B-Messen sind für Unternehmen kaum wegzudenken und bilden eine der wichtigsten Möglichkeiten, um potentielle Kunden zu generieren und den eigenen Bekanntheitsgrad zu steigern. Dabei ist es wichtig, die Messestände intensiv vorzubereiten, um schon von vorneherein Interessenten anzuwerben. Die Messestände sollten zudem innovativ und ansprechend gestaltet sein und vor allem sollte der Informationsaustausch zwischen den Mitarbeitern und dem potentiellen Kunden professionell und seriös ablaufen. Ebenso wichtig ist die anschließende Nachbereitung der Messe, um die geknüpften Kontakte weiter auszubauen.

Großer Nachholbedarf beim B2B-SEO – 5 Tipps zur direkten Umsetzung

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Suchmaschinenoptimierung ist ein Muss für Unternehmen, auch im B2B-Bereich. Wer von potenziellen Kunden gefunden werden will, braucht heutzutage eine optimierte Webseite mit hoher Sichtbarkeit in den gängigen Suchmaschinen. Denn auch Geschäftskunden nutzen auf der Suche nach Dienstleistern und Partnern Google und Co. Für die Kundenakquise sollte deshalb nicht nur das Leistungs- und Produktportfolio gepflegt werden, sondern auch die Webseite. Hier haben viele B2B-Unternehmen allerdings großen Nachholbedarf. Viele Unternehmen setzen nach wie vor auf klassische Printwerbung und Kaltakquise, um ihre Aufmerksamkeit zu steigern und Interessenten anzusprechen. Das Potenzial von SEO wird dabei häufig außer Acht gelassen. Wir sprechen im Interview mit Dennis Kottmann von Surplex über SEO-Tipps für B2B-Unternehmen.

B2B SEO

DIM: Herr Kottmann, wieso ist die Suchmaschinenoptimierung aus Ihrer Sicht so wichtig für Unternehmen im B2B-Bereich?

Herr Kottmann: Googeln gehört im Grunde fest zum Alltag, nicht umsonst hat sich hier ein eigenes Wort im Sprachgebrauch etabliert. Und natürlich gilt das nicht nur für Kunden im B2C-Bereich. Auch Geschäftskunden nutzen Suchmaschinen, wenn Sie einen Zulieferer, Vertriebspartner oder andere Dienstleister suchen. Schließlich ist das der schnellste Weg, um Informationen zusammenzutragen. Auch Kontakt wird meist über die Webseite aufgenommen, denn hier sind – im besten Fall – ein Kontaktformular und die Kontaktdaten zu finden. Deshalb ist es so wichtig für B2B-Unternehmen, gut sichtbar zu sein und hohe Rankings zu relevanten Suchbegriffen zu erzielen. Nur dann hat man die Chance, von potenziellen Kunden wahrgenommen zu werden und Leads zu generieren.

DIM: Was glauben Sie, warum SEO von vielen B2B-Unternehmen noch immer nicht ernsthaft betrieben wird?

Herr Kottmann: Wir beobachten schon seit einigen Jahren, dass die Suchmaschinenoptimierung von zahlreichen B2B-Firmen eher halbherzig genutzt wird. Viele Firmen verlassen sich nach wie vor auf klassische Werbemaßnahmen. Deren Wirksamkeit hat aber stark abgenommen – bei gleichen oder sogar höheren Kosten. Suchmaschinenoptimierung und im nächsten Schritt Suchmaschinenwerbung haben deutlich an Bedeutung gewonnen.

DIM: Welche Tipps haben Sie für die Suchmaschinenoptimierung für B2B-Unternehmen?

Herr Kottmann: Bei Surplex verfolgen wir eine ganzheitliche SEO-Strategie. Man darf Suchmaschinenoptimierung nicht als Sprint verstehen oder sich dabei auf einen kleinen Teilbereich beschränken. Dann bleibt der Erfolg der Maßnahmen nämlich aus. Ich habe fünf Tipps, wie B2B-Unternehmen ihr SEO effektiv angehen und umsetzen können.

1. Suchintention der Zielgruppe analysieren

B2B-Anbieter wissen meist, wer ihre Zielgruppe ist. Man ist auf einige Branchen spezialisiert und kennt ja auch den aktuellen Kundenstamm. Aber wissen Sie auch, wie potenzielle Kunden nach Produkten, Leistungen und Anbietern suchen? Um seine Webseite optimieren zu können, muss man zuerst wissen, welche Keywords denn überhaupt sinnvoll sind. Also wird analysiert, welche Suchbegriffe die Zielgruppe nutzt. Die Besonderheit im B2B-Bereich: Meist besteht die Zielgruppe aus verschiedenen Entscheidungsträgern. Das sollte man bei der Analyse und späteren Optimierung im Hinterkopf behalten. Einkäufer, Personaler, Geschäftsführer… überlegen Sie, welche Fragen und Anliegen die einzelnen Personas haben. Relevante Begriffe mit hohem Suchvolumen werden dann als Keywords für die Optimierung verwendet.

B2B Suchmaschinenoptimierung

2. Content der Webseite optimieren

Der Content der Webseite ist für die Suchmaschine das A und O. Pro Unterseite sollte man ein Keyword für die Optimierung festlegen und dann den Content entsprechend optimieren. Aber es reicht nicht, das Keyword in ein paar Überschriften und den Text zu schreiben. Der Content muss in erster Linie immer ansprechend und hilfreich für den Kunden oder Interessenten sein. Denken Sie wieder an die verschiedenen Entscheidungsträger. Platzieren Sie wichtige Facts zu Ihren Produkten oder Services möglichst weit oben auf der Seite und zwar in einer übersichtlichen Darstellung. Ausführlicher SEO-Text lässt sich am Seitenende platzieren – sollte aber auch kein endloser Fließtext sein. Auflockerung durch Bilder und Videos, Info-Kästen oder Aufzählungen ist nicht nur für den Nutzer, sondern auch die Suchmaschine ein positiver Aspekt.

3. Technisches SEO berücksichtigen

Unter Suchmaschinenoptimierung verstehen viele das Erstellen von Texten oder dass man Keywords im Inhalt unterbringt. Aber es gibt auch technische SEO-Faktoren, die wichtig zu beachten sind. Allen voran sollte eine Webseite für mobile Endgeräte optimiert sein. Da denken auch viele, das wäre nur im B2C-Geschäft relevant. Aber auf Geschäftsreisen, in Meetings oder im Homeoffice nutzen auch Einkäufer und Geschäftsführer Tablet oder Smartphone. Ebenso wichtig ist eine gute Ladezeit. Wenn der Aufbau der Webseite zu lange dauert, springt der Besucher gleich ab. Gerade in de Geschäftswelt hat niemand Zeit, auf Sie zu warten!

B2B SEO Tipps

4. Kontinuierliche Suchmaschinenoptimierung

Einmal optimieren reicht doch? Nein, denn SEO ist eine langfristige Aufgabe. Einmal Zeit und Budget dafür in die Hand zu nehmen, reicht nicht. Das Suchverhalten der Zielgruppe kann sich durch Veränderungen am Markt wandeln und auch die Konkurrenz ist nicht untätig. Ein Ranking ist demnach nicht in Stein gemeißelt. Es braucht eine Strategie, wie man kontinuierlich seine Webseite optimiert. Die Basis dafür ist ein Reporting, mit dem Sie Ihre Suchmaschinenrankings im Blick behalten.

5. Vernetzung der Webseite schaffen

Beim B2B-SEO ist der Linkaufbau ein echtes Ass im Ärmel. Verlinkungen von anderen Webseiten zu Ihrer Unternehmensseite sind wie eine Empfehlung. Dadurch steigern Sie Ihre Bekanntheit und lenken noch mehr Besucher auf Ihre Webseite. Suchmaschinen bewerten Backlinks ebenfalls positiv. Lieferanten und Partner sind eine gute Anlaufstelle für Verlinkungen. Darüber hinaus eignet sich die Pressearbeit des Unternehmens, um Backlinks zu generieren. In Pressemitteilungen oder Fachartikeln lässt sich meist ein Link unterbringen.

DIM: Wie geht man die Suchmaschinenoptimierung als B2B-Unternehmen richtig an?

Herr Kottmann: Unsere Tipps wird man nicht an einem Tag umsetzen. Wichtig ist deshalb zunächst eine Strategie. Was möchten wir erreichen? Welche Zielgruppen spielen eine Rolle? Welches Budget steht zur Verfügung? Daraus kann man dann Maßnahmen und einen Zeitplan ableiten. Schritt für Schritt sollte man dann an die Optimierung rangehen. Gerade zu Beginn ist eine Weiterbildung für die zuständigen Mitarbeiter empfehlenswert oder die Beratung durch eine erfahrene SEO-Agentur. Denn mit einem konkreten Plan und Know-how gelingt die SEO-Arbeit dann auch langfristig.

Kundengewinnung: Die besten Tipps zum Ausbau des Kundenstamms

Jedes Unternehmen, das Produkte oder Dienstleistungen verkaufen möchte, braucht Kunden. Die Kundengewinnung ist deshalb seit jeher ein wichtiges Mittel auf dem Weg zum Erfolg. Allerdings ist der Ausbau des Kundenstamms in der Theorie deutlich einfacher, als in der Praxis. Vor allem junge Unternehmen tun sich hierbei schwer, schließlich konnten ihre Produkte möglicherweise noch nicht weitreichend vertrieben werden und sind somit auch noch nicht bekannt. Damit Sie dennoch bei der Kundengewinnung nicht verzweifeln müssen, haben wir im Folgenden einmal ein paar nützliche Tipps und Tricks für Sie zusammengestellt.

Kundengewinnung – Wer sind Ihre Kunden?

Bevor Sie mit der Kundengewinnung starten, müssen Sie natürlich erst einmal definieren, wer genau Ihre Kunden sind. Nur so ist es möglich, die Maßnahmen zur Kundengewinnung zielführend zu konzipieren und zu gestalten. Richten Sie Ihre Webseite zum Beispiel für Unternehmen als Kunden aus, müssen hier andere Dinge beachtet werden, als beim Angebot für private Endkunden. Die Definition der eigenen Zielgruppe ist für die Kundengewinnung ein Grundpfeiler. Hilfreich für die Zielgruppenanalyse ist etwa der DIM Persona Profiler, mit dessen Hilfe die Zielgruppe personifiziert und dadurch realitätsnah beschrieben werden kann.

Marketingleiter

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Kundengewinnung B2B

Der B2B-Bereich beschreibt den Handel zwischen zwei Unternehmen. In diesem Fall würden Sie Ihre Webseite also auf die Bedürfnisse der geschäftlichen Kunden hin ausrichten. Den meisten Unternehmen geht es vor allem um die Qualität und den Service, so dass Sie hierauf ganz besonders achten sollten. Zuverlässigkeit spielt ebenfalls eine wichtige Rolle. Generell lässt sich zudem festhalten, dass beim B2B-Geschäft eher kleinere Kundengruppen anvisiert werden. Allerdings erzielen diese kleinen Gruppen in der Regel einen hohen Umsatz, da größere Aufträge eingehen als für den Privatbedarf von B2C-Kunden.

Kundengewinnung B2C

Der B2C-Handel ist das genaue Gegenteil vom B2B-Geschäft. Das bedeutet also, dass Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen für Privatpersonen zur Verfügung stellen. Die privaten Kunden sind in der Regel umsatzschwächer als die geschäftlichen Kunden, bringen dafür aber eventuell die größere Absatzmenge mit sich. Ebenfalls ein Unterschied liegt darin, dass beim B2C-Geschäft mittlerweile vor allem auf die Preise geachtet wird. Die Qualität und der Service spielen eine untergeordnete Rolle, sollten aber nicht gänzlich in den Hintergrund rücken.

Kundengewinnung: Tipps für die Praxis

Ist der eigene Kundenkreis definiert, kann in der Praxis an der Kundengewinnung gearbeitet werden. Wir wollen im Folgenden ein paar hilfreiche Tipps geben, mit denen der Ausbau des Kundenkreises gelingen sollte:

Kundengewinnung Tipp#1: Reichweite aufbauen

Je mehr Leuten Ihr Produkt, Ihre Webseite oder Ihre Dienstleistung bekannt ist, desto größer sind natürlich auch die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss. Aus diesem Grund sollte bei der Kundengewinnung im ersten Schritt eine ordentliche Reichweite aufgebaut werden. Hilfreich ist es hierfür natürlich, wenn zumindest eine kleine Zahl von Kunden bereits begeistert werden konnte. Diese können sich als Promoter gegenüber Freunden positiv über Sie äußern und so dafür sorgen, dass weitere Besucher oder Kunden folgen. Sollten noch keine Kunden vorhanden sein, da es sich um ein Start-up oder ein neues Produkt handelt, ist es hilfreich den Familienmitgliedern und Freunden vom Geschäft zu erzählen. Auch diese erwähnen Ihr Business dann vielleicht im weiteren Bekanntenkreis.

In den heutigen Zeiten spielen natürlich auch die sozialen Netzwerke eine entscheidende Rolle beim Aufbau der Reichweite. Mit interessanten und unterhaltsamen Posts können Sie sich ebenfalls ins Gespräch bringen. Vergessen Sie dabei nicht, einen Hashtag für Ihr Unternehmen oder Ihr Produkt zu wählen, den Sie wiederkehrend verwenden. Übrigens: Auch für Unternehmen im B2B-Handel lohnt sich das Werben in den sozialen Netzwerken. Aus dem einfachen Grund, dass mit großer Wahrscheinlichkeit auch die führenden Köpfe des jeweiligen Unternehmens hier zu finden sind.

Kundengewinnung Tipp#2: Kunden kennenlernen

Kundengewinnung hört nicht beim Kaufabschluss auf. Sind erst einmal die ersten Kunden gewonnen, sollen diese natürlich auch gehalten werden. Das gelingt zum einen durch einen guten Service oder durch gute Inhalte auf Ihrer Webseite. Zum anderen aber auch dadurch, dass Sie Ihre Kunden erst einmal richtig kennenlernen. Für welche Themen interessieren sich die User und wie können Sie Ihre Besucher noch glücklicher machen? Wer seine Kunden kennt, wird immer im Vorteil sein und diese auch langfristig an sich binden können. Und genau das ist es schließlich, worauf es bei einem erfolgreichen Business ankommt.

Seminar Customer Insights

Den Kunden zu kennen ist der erste Schritt, um eine Kundenbeziehung aufbauen und erfolgreich gestalten zu können. Im Seminar "Customer Insights" lernen Sie, wie Sie Kundendaten erheben und analysieren. Informieren Sie sich im Detail über die Inhalte und Termine: Seminar Customer Insights

Kundengewinnung Tipp#3: Präsentieren Sie sich und Ihre Webseite gut

Wie so oft im Leben, ist auch in der Geschäftswelt der erste Kontakt entscheidend. Vertreiben Sie ein Produkt, sollten Sie im Verkaufsgespräch einen guten Eindruck hinterlassen können und natürlich auch das jeweilige Produkt ansprechend präsentieren. Produktpräsentation und Kundengewinnung gehen hier Hand in Hand. Genau das Gleiche lässt sich auf eine Webseite übertragen. Hier punkten Sie mit einem ansprechenden ersten Eindruck und sollten gleichzeitig transparente Informationen über sich bereitstellen. Wichtig: Denken Sie an die unterschiedlichen Ansprüche, die B2B- und B2C-Kunden stellen.

Seminar Online Marketing

Wie kann man das Internet effektiv nutzen, um das eigene Unternehmen erfolgreich zu vermarkten? Im Seminar "Online Marketing kompakt" lernen Sie in einem kompakte Format alles über die Website, SEO, SEA, Social media Marketing & Co. Informieren Sie sich im Detail über die Inhalte und Termine: Online Marketing Seminar

Kundengewinnung Tipp#4: Aktuelle Inhalte bereitstellen und optimieren

Damit die Kunden immer wieder den Weg zu Ihnen finden, sollten Sie aktuelle Inhalte bereitstellen und darauf achten, dass diese ständig optimiert werden. Das gilt nicht nur für Ihre eigene Webseite, sondern auch für die Auftritte in den sozialen Medien. Hierbei schadet es natürlich nicht, Bezug zu aktuellen Themen zu nehmen, welche möglicherweise ohnehin einen Großteil aller Menschen interessieren. In den letzten Jahren hat sich der Zugriff der User auf Webseiten deutlich verändert. Immer mehr Nutzer greifen mit ihrem Smartphone oder Tablet auf die Angebote zu – das sollten Sie als Betreiber also unbedingt bedenken.

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Content Marketing ist schon seit geraumer Zeit aus dem Portfolio des Online Marketing nicht mehr wegzudenken. In unserem Seminar "Content Marketing" lernen Sie, wie Sie über relevanten und qualitativ hochwertigen Content eine hohe Reichweite und ein hohes Image gewonnen, auch im B2B-Bereich. Informieren Sie sich im Detail über die Inhalte und Termine: Content Marketing Seminar

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Leider ausgebucht.

Kundengewinnung Tipp#5: Kreativ sein und Besonderes bieten

Möchten Unternehmen Kunden für sich begeistern, erledigen Sie dies häufig mit Hilfe von Bonusangeboten, Bundles oder Rabatten. Rabatte sollten mit Bedacht gewährt werden, da die Kunden fälschlicherweise an das niedrige Preisniveau gewöhnt werden könnten. Stattdessen empfiehlt es sich für eine erfolgreiche Kundengewinnung in anderer Art und Weise Besonderes bieten. In den sozialen Netzwerken können zum Beispiel Gewinnspiele dafür sorgen, dass Ihre Webseite an Reichweite gewinnt und mehr Nutzer über sie sprechen. Auf der Webseite selbst können Sie mit einem besonderen Design oder innovativen Inhalten vor allem im B2B-Bereich punkten.

Fazit – Mit der Kundengewinnung den Grundstein für den Erfolg legen

Damit ein Unternehmen oder eine Webseite erfolgreich sind, müssen Kunden oder Besucher her. Die Kundengewinnung ist gerade für junge Unternehmen oder Webseitenbetreiber ein Problem, welches jedoch durch ein paar einfache Kniffe gelöst werden kann. Generell sollten Sie immer auf sich und Ihre Webseite aufmerksam machen. Je mehr Menschen erreicht werden, desto größer ist die Chance darauf, dass sich Nutzer für die Inhalte auch interessieren. Mit spannenden und relevanten Inhalten wiederum können Sie die Anzahl der User weiter vergrößern und Kunden langfristig für sich gewinnen. Alles in allem liegt der Erfolg in der Kundengewinnung also bei Ihnen. Stellen Sie sich kreativ an und stechen aus der Masse hervor, können Sie sich auf eine erfolgreiche Zukunft freuen.

B2B Marketing

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Tipp#6: Nutzen Sie Social Media Plattformen

Social Media Plattformen sind sehr gut geeignet, um neue Kunden zu gewinnen. Kundengewinnung ist eines der TOP Ziele für Marketing-Manager, so schreibt zumindest der Nielsen Global Marketing Report 2022 und weist Social Media Plattformen als äußerst wirksames Marketing Instrument aus.

Etablieren Sie daher eine Social Media Strategie im Marketing & Vertrieb. Was sind die richtigen Kanäle, welche Inhalte benötigen wir und mit welchem Kontext haben wir es bei unseren Kunden zu tun? Dies alles können Sie mit dem DIM Social Media Canvas in einem Workshop erarbeiten.

Social Media Strategie Canvas

Nutzen Sie unser Know How für den Blick über den Tellerrand.

Tipp #7: Etablieren Sie eine Lead-Management Konzept

Kundengewinnung sollte kein Zufallsprodukt sein, sondern konzeptionell und systematisch betrieben werden. Ein Lead-Management Konzept kann da sehr hilfreich sein, um Marketing & Vertrieb auf das Ziel Kundengewinnung zu fokussieren.

Unter Leadmanagement versteht man Maßnahmen und Prozesse, die einer strategischen Kontaktanbahnung von potenziellen Kunden und der späteren Conversion hin zu einem tatsächlichen Kunden dienen.

Unter Leadmanagement versteht man Maßnahmen und Prozesse, die einer strategischen Kontaktanbahnung von potenziellen Kunden und der späteren Conversion hin zu einem tatsächlichen Kunden dienen.

Unser Big Picture zeigt Ihnen, wie Sie strukturiert Kundengewinnen können:

Leadmanagement

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Bastian Foerster
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Tel.: +49 (0)221 - 99 555 10 16
Fax: +49 (0)221 - 99 555 10 77
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B2B Marktforschung

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Ein Hersteller von Flugzeugturbinen möchte wissen, wie er im Vergleich zum Wettbewerb positioniert ist und wie es mit der Zufriedenheit seiner Kunden aussieht. Darüber hinaus ist es für ihn wichtig zu erfahren, von welchen Anbietern seine Kunden außerdem Produkte beziehen und was aus Kundensicht für die Konkurrenzunternehmen spricht. All diese Fragestellungen können im Rahmen der B2B Marktforschung geklärt werden. Doch was ist B2B Marktforschung überhaupt? Wie unterscheidet sie sich von der B2C Marktforschung und welchen Nutzen bringt sie für Unternehmen? 

Sie sind im B2B-Bereich tätig und suchen einen geeigneten Marktforschungspartner? Nehmen Sie Kontakt mit unserem Marktforschungsexperten auf!

Bastian Foerster

Herr Bastian Foerster

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Was ist B2B Marktforschung?

Die Beschaffung und Analyse von Marktdaten ist auch im Bereich Business-to-Business (B2B) bedeutend. Nur mithilfe von ausreichenden Marktinformationen können Chancen früh erkannt, Risiken minimiert und beispielsweise ein erfolgreiches Marketingkonzept erstellt werden. Bei der B2B Marktforschung handelt es sich um die Erforschung des Marktes, der aus Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen besteht. Somit können auch die Begriffe Industriemarktforschung oder Investitionsgütermarktforschung synonym verwendet werden. Im Rahmen der B2B Marktforschung können gezielte Analysen zur Zufriedenheit von Unternehmenskunden sowie zur Markenloyalität gewonnen werden. Zusätzlich erlangen Unternehmen umfassende Analysen zu den von den Geschäftskunden verlangten Produkt- und Leistungsanforderungen. Auch können strategische Hinweise zur Entwicklung von Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen aus den Informationen abgeleitet werden. Im Rahmen der Business-to-Business Marktforschung sind insbesondere die Abbildung von Marktpotenzialen und Prognosen sowie die Kaufverhaltensforschung von Bedeutung. Die Business-to-Business Marktforschung macht dabei eine hohe Branchenkenntnis der Beteiligten erforderlich und es gilt, die Marktforschungsprojekte sorgfältig in die Geschäftsabläufe des Auftraggebers zu integrieren.

Lehrgang Gepr. betrieblicher Marktforscher (DIM)

Abgrenzung zur B2C Marktforschung

Nicht immer können Erfahrungen und Methoden aus der B2C Marktforschung auf den B2B-Bereich übertragen werden. Die Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen sind komplexer und intensiver als vergleichbare Beziehungen von Unternehmen zu privaten Konsumenten. Nicht selten kennen Key Account Manager wichtige Kunden persönlich. Daher ist im B2B-Bereich die Markttransparenz deutlich höher als im Business-to-Consumer-Markt. Unter Umständen sollten auch persönliche Beziehungsaspekte in entsprechende Befragungen miteinbezogen werden, da Geschäftsbeziehungen meist langfristig angelegt und somit von hoher wirtschaftlicher Bedeutung sind. Zusätzlich sollte im Rahmen der B2B Marktforschung auch der Sicht der nachgelagerten Kunden Beachtung geschenkt werden, da die Endkunden häufig mit ihrer eigenen Zufriedenheit das Ergebnis von Kundenzufriedenheitsanalysen des jeweiligen Geschäftspartners beeinflussen. Generell sind B2B-Märkte für Marktforschungsvorhaben nur schwer zugänglich, da Ansprechpartner oft schwer zu erreichen sind. Auch der Kaufentscheidungsprozess gestaltet sich auf dem B2B-Markt komplexer. Während auf dem B2C-Markt Kaufentscheidungen mit geringem Involvement, niedrigen Kosten und persönlichen Präferenzen vorliegen, sind auf dem Business-to-Business Markt oft mehrere Personen beteiligt (Buying Center), die über große Summen zu entscheiden haben und dabei die Unternehmensziele nicht aus dem Blick verlieren dürfen. Dementsprechend gestaltet sich der Kaufentscheidungsprozess als länger und komplexer. Zusätzlich sollte die B2B Marktforschung auch eine Abbildung der relevanten Konkurrenz ermöglichen. Somit können wichtige Fragen, wie die nach der Positionierung der Wettbewerber und der Stärken und Schwächen des eigenen Unternehmens aus Kundensicht, geklärt werden.

B2B Marktforschung – Herausforderungen

Bei B2B Befragungen handelt es sich eher um Expertenbefragungen, was daraus resultiert, dass der Kontakt mit den befragten Unternehmen oft schon lange besteht und die Geschäftskunden viel Zeit in die Auswahl des richtigen Anbieters investieren. Entscheidend bei der Business-to-Business Marktforschung sind dabei keine statistischen Werte, sondern viel mehr umfassende Einzelinformationen. Dementsprechend wird häufig von qualitativen Methoden Gebrauch gemacht. Dabei kann es sich um Expertengespräche, Gruppendiskussionen und Kundenworkshops handeln. Zusätzlich ist es wichtig, die verschiedenen Perspektiven der am Entscheidungsprozess beteiligten Personen mit einzubeziehen. Daraus resultierend müssen die Interviewer besonders hohen Qualitätsansprüchen gerecht werden, indem sie unter anderem besondere kommunikative und psychologische Fähigkeiten besitzen.

Marktforschung Fortbildung

Was muss bei der Methodenauswahl beachtet werden?

B2B Befragungen sind Meinungsumfragen von Geschäftskunden oder Zulieferern eines Unternehmens. Die im B2B Bereich nicht selten vorkommenden geringen Fallzahlen machen es notwendig, einen guten Mittelweg zwischen dem Gewinn von verlässlichen Ergebnissen und der Vermeidung von Überfragung zu finden. Zusätzlich muss herausgefunden werden, wer der richtige Teilnehmer aus dem Zielunternehmen ist. Darüber hinaus ist nicht nur die Fragestellung für einen umfassenden Erkenntnisgewinn von Bedeutung, sondern auch die Erfahrung der Interviewer. Da, wie eben schon beschrieben, oft längere Gespräche sinnvoller sind als standardisierte Fragebögen, sollte der Interviewer umfassendes Fach- und Branchenwissen vorweisen. Somit kann die Glaubwürdigkeit des Interviewers gewährleistet werden, da dieser dem Geschäftskunden auf Augenhöhe begegnen kann. Falls von einem Fragebogen Verwendung findet, sollte dieser kurz und kompakt gehalten werden. Die Rücklaufquote von Befragungen wird auch im B2B Bereich maßgeblich vom Interesse der Befragten beeinflusst. Wie bereits erwähnt, ist die Zielgruppe bei B2B Befragungen oft sehr überschaubar und die Ansprechpartner oftmals schwer zu erreichen. Diesen Aspekten sollten bei der Auswahl der passenden Methode Beachtung geschenkt werden.

Vor- und Nachteile von Online-Befragungen

Während in der B2C Marktforschung nach wie vor von den klassischen Methoden, wie Telefonbefragungen und Face-to-Face-Interviews, Gebrauch gemacht wird, gewinnt die Online-Befragung im B2B Bereich an Bedeutung. Den wohl wichtigsten Vorteil stellt die zeitliche Flexibilität dar. Auch nur schwer zugängliche Zielgruppen können somit erreicht werden. Zusätzlich sind Online-Befragungen kostengünstiger, da sie mit einem geringeren Personalaufwand verbunden sind. Darüber hinaus trägt die bereits zuvor beschriebene kleine Grundgesamtheit dazu bei, sodass eine Stichprobenziehung nicht nötig ist. Des Weiteren kann eine Online-Befragung unterschiedliche Themengebiete beinhalten, die auf das jeweilige Unternehmen automatisch angepasst werden. Somit wird gewährleistet, dass die befragten Geschäftskunden auch nur solche Fragen beantworten müssen, die sie auch beantworten können. Dabei werden diejenigen Geschäftskunden, die in einer sehr engen Beziehung zu dem Anbieter stehen, auch eher an der B2B Befragung teilnehmen. Als Nachteile einer Online-Befragung im B2B-Bereich lässt sich festhalten, dass auch vor der Durchführung einer Online-Befragung die relevanten Personen, die an der Befragung teilnehmen sollen, ausgewählt werden müssen. Darüber hinaus erwarten die Befragten, nach Abschluss und Auswertung der Umfrage, oftmals Feedback von ihren Geschäftspartnern. Dieses kann jedoch, unter Anoymitätsgesichtspunkten, nicht immer gegeben werden. Zudem werden B2B-Kundenbefragungen meist auch von anderen Unternehmen durchgeführt. Somit erhalten Geschäftspartner häufig vielzählige Anfragen zur Teilnahme an Zufriedenheitsumfragen, was sich negativ auf die Beteiligung auswirken kann. Viele Unternehmen besitzen zudem Richtlinien, die die Teilnahme an entsprechenden Befragungen verbieten.

Nutzen von B2B Marktforschung

Die B2B Marktforschung fungiert als wichtige Entscheidungshilfe für Unternehmen. Diese erlangen wertvolle Informationen darüber, was ihre Geschäftspartner wirklich wollen und wo Verbesserungspotenziale liegen. Somit können Unternehmen gezielt auf deren Wünsche eingehen, indem entsprechende Maßnahmen getroffen werden. Aber auch die Geschäftspartner profitieren von der Teilnahme an B2B Marktforschungsprojekten, da sie genau die Angebote bekommen, die ihrem Bedarf entsprechen. Gleichzeitig haben Anbieter die Möglichkeit, ihren Umsatz zu steigern. Wie auch im B2C-Bereich, können die Ergebnisse von B2B-Marktforschungsuntersuchungen als Innovationstreiber fungieren. Wenn die von den Geschäftskunden vorgeschlagenen Verbesserungspotenziale umgesetzt werden, kann damit ein auf die Kundenansprüche gezieltes Angebot erstellt werden.

 

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B2B Marktforschung – Fazit

B2B Marktforschung umfasst die Erforschung des Business-to-Business Marktes. Somit handelt es sich um Marktforschung, bei der es nicht um die Nachfrage von Privatpersonen geht, sondern um die der jeweiligen Geschäftskunden. Im Rahmen der B2B Marktforschung können wertvolle Informationen zur Zufriedenheit sowie zur Markenloyalität von Unternehmenskunden gewonnen werden. Auch ihre Produkt- und Leistungsanforderungen können mithilfe von B2B Marktforschung durchleuchtet werden. Im Gegensatz zur B2C Marktforschung gibt es dabei andere Aspekte, denen Beachtung geschenkt werden sollte. Beispielsweise sind im Rahmen von Zufriedenheitsbefragungen der Geschäftskunden auch deren Endkunden relevant, da auch ihre Zufriedenheit Einfluss auf die Bewertung der Geschäftskunden hat. Die aus der B2B Marktforschung gewonnenen Informationen bringen den Unternehmen viele Vorteile. Unter anderem können Geschäftsbeziehungen erfolgreich ausgebaut und gewinnbringende Marketingkonzepte umgesetzt werden.

 

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