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Cross-Selling ist eine effektive Strategie, um mehr Umsatz zu generieren. Sie persönlich werden es vermutlich auch kennen: Allzu oft wollen wir eigentlich nur ein Produkt erwerben. Schlussendlich haben wir aber einen ganzen Warenkorb vollgepackt. Nicht selten mit nützlichen Zusatzprodukten für unseren eigentlichen Kaufwunsch. Und damit stecken wir mittendrin in der Verkaufsstrategie eines Unternehmens. Cross-Selling bezeichnet den Verkauf von zusätzlichen bzw. ergänzenden Produkten. Wie Sie mit dieser Strategie erfolgreich sind und was Sie dabei beachten sollten, erfahren Sie im Folgenden.

Cross-Selling Definition: Was bedeutet Cross-Selling?

Was hinter dem Cross-Selling steckt, können Sie möglicherweise bereits erahnen. Der Begriff stammt natürlich aus dem Englischen. Frei übersetzt bedeutet das Cross-Selling so etwas wie „Querverkauf“ oder „Über-Kreuz-Verkauf“. Und damit ist im Prinzip schon eine gute Definition genannt. Sie verkaufen Ihrem Kunden durch das Cross-Selling nicht nur das Produkt, das er oder sie ursprünglich kaufen wollte. Stattdessen bieten Sie Ihrem Kunden auch noch passende Zusatzprodukte zu seinem Wunschprodukt an. Ein Beispiel könnte ein Online-Sportgeschäft sein: Ihr Kunde wollte ursprünglich einen Fußball erwerben. Mit dem Cross-Selling bieten Sie ihm dazu passend auch noch Fußballschuhe, ein Tor für den Garten, Trikots oder eine Ballpumpe an.

Sicherlich gut zu wissen: Das Cross-Selling ist keinesfalls nur auf Waren bzw. Produkte begrenzt. Auch im Dienstleistungsgewerbe können Sie diese Herangehensweise natürlich anwenden. Ein Beispiel hierfür wäre eine Versicherung: Ein Kunde möchte eine Hausratversicherung abschließen, die Versicherung bietet dazu passend auch gleich eine Brandschutzversicherung an. Damit sehen Sie auch: Das Cross-Selling findet nicht ausschließlich online statt. Auch im stationären Handel und in anderen Branchen greifen Unternehmen auf diese Methode zurück.

Cross-Selling vs. Up-Selling: Unterschiede einfach erklärt

Das Cross-Selling hat aus marketingtechnischer Sicht einen „Verwandten“. Oder auch „Gegenspieler“. Je nachdem, wie Sie es sehen möchten. Gemeint ist das sogenannte Up-Selling. Wie bereits erklärt, bieten Sie Ihrem Kunden mit dem Cross-Selling Produkte an, die zu seinem ursprünglichen Kaufwunsch passen.

Das Up-Selling wiederum möchte den ursprünglichen Kaufwunsch in einen hochwertigeren Kaufwunsch verwandeln. Der Kunde wird also auf ein Produkt aufmerksam gemacht, das eine höhere Qualität und einen höheren Preis mit sich bringt. Ein typisches Beispiel hierfür ist ein Smartphone. Der Kunde weiß bereits, welches Gerät er kaufen möchte. Der Verkäufer überzeugt den Kunden aber dennoch von den Vorteilen eines neueren, besseren und teureren Geräts.

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Cross-Selling als Strategie für Wachstum und bessere Marktdurchdringung

Ein wesentlicher Vorteil des Cross-Selling ist die Tatsache, dass Sie sich bereits in einer Verkaufsbeziehung mit Ihrem Kunden befinden. Sie müssen also nur noch die berühmte „Schippe drauflegen“. Diesen Vorteil sollten Sie ausschöpfen. Nutzen Sie also die vorhandenen Kundenbeziehungen, um das Wachstum Ihres Unternehmens ohne große Nebenkosten in die Höhe zu treiben. Hierfür kommt es allerdings auf mehrere Faktoren an. Sie sollten Ihr Unternehmen unbedingt kundenorientiert ausrichten. Ziel und Hintergedanke ist immerhin ein nachhaltiges Wachstum. Das erreichen Sie nur mit einer intensiven Kundenbindung und einem guten Gefühl auf Seiten Ihrer Kunden.

Ein ganz wesentlicher Punkt einer Cross-Selling-Strategie ist zudem eine gute Kundenkenntnis. Sie müssen wissen, welche Produkte für Ihren Kunden interessant werden können. Hierfür ist eine genaue Zielgruppenanalyse, aber auch des verkauften Wunschproduktes notwendig. Gerade für die Anwendung dieser Verkaufsstrategie im persönlichen Kundenkontakt sollten Sie auch auf die Aus- und Weiterbildung in Ihrem Unternehmen setzen. Je besser die Mitarbeiter geschult sind, desto erfolgreicher verlaufen in der Regel die Cross-Selling-Verkäufe. Förderlich für das nachhaltige Wachstum Ihres Unternehmens sind die Weiterbildungen ebenfalls.

Vorhandene Kundenbeziehungen nutzen, um günstiges und effektives Wachstum zu generieren
Kundenorientierte Unternehmensausrichtung erforderlich
Verkaufte Produkte und Zielgruppe genau analysieren
Passende Vorschläge für ergänzende Produkte unterbreiten
Aus- und Weiterbildungen können den Erfolg bei Cross-Selling-Verkäufen steigern

Praktisches Cross-Selling: 5 Tipps

Eine Garantie für den Erfolg beim Cross-Selling gibt es nicht. Umso wichtiger ist es, dass Sie zielgerichtet und strukturiert vorgehen. Wir stellen Ihnen im Folgenden einmal fünf praktische Tipps vor, die Sie sofort umsetzen können.

1. Auf die Bedürfnisse der Kunden zur richtigen Zeit eingehen

Der richtige Zeitpunkt ist beim Cross-Selling von großer Bedeutung. Sie sollten genau zum richtigen Zeitpunkt auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden eingehen. Erwirbt Ihr Kunde also einen Regenschirm, wäre vielleicht jetzt auch der passende Regenmantel empfehlenswert. Weniger wiederum ein paar sommerliche Shorts. Achten Sie im Online-Shop darauf, dass Produktvorschläge nicht willkürlich erzeugt, sondern sinnvoll generiert werden.

2. Nur sinnvolle Produkte sorgen für zufriedene Kunden

Für zufriedene Kunden, die dann auch wiederkommen, sorgen nur sinnvolle Produkte und Ergänzungen. Kauft Ihr Kunde zusätzlich einen unnötigen Artikel durch Ihr Cross-Selling, könnte dieser Kunde Ihren Shop künftig meiden. Erreicht hätten Sie dann das genaue Gegenteil des Wachstums.

3. Nutzen Sie Kontaktkanäle, die Ihrer Zielgruppe entsprechen

Um Produkte und Nebenprodukte vorzustellen, sollten Sie Kontaktkanäle nutzen, die auch Ihre Zielgruppe verwendet. In vielen Fällen sind das zum Beispiel Suchmaschinen oder soziale Netzwerke. Speziell beim Social Selling in den sozialen Netzwerken sollten Sie sich zudem auch mit der Sprache bzw. Ansprache Ihrer potenziellen Kunden beschäftigen.

4. Nutzen Sie technische Hilfsmittel für die Auswertung

Für die Auswertung von Daten stehen Ihnen heutzutage zahlreiche technische Hilfsmittel zur Verfügung. Diese sollten Sie nutzen, um Ihren Kunden präzise Kaufvorschläge unterbreiten zu können. Mit Hilfe von strukturierten Daten können Sie im weiteren Verlauf zudem meist Optimierungspotenzial ausfindig machen.

5. Machen Sie auf sich aufmerksam

Als Unternehmen sollten Sie auf sich und Ihre Produkte aufmerksam machen. Das gelingt zum Beispiel über Influencer. Sind diese bereits in einer Kooperation mit Ihnen, können die Influencer möglicherweise auch auf weitere Produkte hinweisen. Ebenso kann es sich lohnen, zum Beispiel Foren oder Blogs zu betreiben. Ein Beispiel: Ein Forum für Konsolen-Fans bietet reichlich Möglichkeiten für das Cross-Selling. Zum Beispiel durch passende Spiele, Controller, Kabel, Headsets oder sogar Gaming-Stühle.

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Fazit: Günstig und einfach zu mehr Umsatz und Wachstum

Das Cross-Selling ist eine gern genutzte Strategie, um auf vergleichsweise einfachem Wege zu mehr Wachstum zu gelangen. Das Prinzip hinter den Querverkäufen ist dabei simpel. Den Kunden werden Produkte „schmackhaft“ gemacht, die zu ihrem eigentlich gewünschten Produkt passen. Auf diese Weise können Sie geschickt den Umsatz steigern, sollten jedoch auch einige Dinge beachten. Nur mit präzisen Vorschlägen und der Kenntnis über Ihre Kunden wird das Cross-Selling gelingen. Andernfalls wirken die Produktvorschläge schnell deplatziert und können im schlechtesten Fall dafür sorgen, dass Kunden nicht mehr wiederkommen.

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Wer sich ein wenig mit der Geschichte des klassischen Marketings befasst, erkennt schnell, dass das so genannte Cross Marketing hier schon eine Rolle spielte, noch bevor es diese Bezeichnung überhaupt gab.

Wie der Name schon vermuten lässt, handelt es sich hierbei um eine Form der Werbung, die über mehrere Kanäle gesendet wird und sich im Idealfall sogar ergänzt. Immer im Fokus: die Vermarktung eines bestimmten Produkts oder einer Dienstleistung.

Während es vor Jahrzehnten noch Radiowerbung und Zeitungsanzeigen waren, die im Zentrum des Cross Marketing standen, werden heutzutage selbstverständlich verstärkt Online-Kanäle genutzt, um den Kunden zu erreichen. Vor allem auch die Tatsache, dass viele Verbraucher einen Großteil des Tages unterwegs UND online verbringen, hat zu einer kleinen Revolution des Cross Marketings beigetragen. Wer seine potenziellen Kunden heute auf moderne Weise erreichen möchte, setzt auf eine ideale Kombination, ein individuelles „Crossing“ und selbstverständlich die passenden Produkte.

Cross Marketing in seiner ursprünglichen Form

Schon Mitte der 20er Jahre erkannte man, wie effektiv es sein kann, seine Kunden in gleich mehreren Alltagsbereichen „abzuholen“. Als dann im Laufe der 1940er Jahre in den USA zudem der Fernseher in Privathaushalten immer präsenter wurde, veränderte sich auch das Cross Marketing. Unternehmen hatten nun immerhin die Möglichkeit, nicht nur über Zeitung und Radio, sondern auch über die bewegten Bilder ihre Kunden zu erreichen.

Ein Blick auf die Entwicklung in Deutschland zeigt jedoch, dass ein intensiveres Cross Marketing hier erst vergleichsweise spät, vor allem in den 1990er Jahren, eine große Rolle spielte. Doch auch schon vorher hatten einige Unternehmen entdeckt, wie effektiv es sein kann, ein Produkt oder eine Dienstleistung sowohl über Radio als auch über Zeitungsanzeigen anzupreisen.

Der Beginn des Internet-Zeitalters hob dann jedoch auch das Cross Marketing noch einmal auf eine vollkommen neue Stufe und eröffnete neue Möglichkeiten. Newsletter, Bannerwerbung, Mails und Co., all diese Faktoren sorgten schlussendlich nach und nach dafür, dass der Kunde auf einmal noch besser erreicht werden konnte.

Cross Marketing: Wie funktioniert es?

Effektives Cross Marketing zu betreiben bedeutet jedoch nicht, sein Produkt lediglich über verschiedene Kanäle zu bewerben und damit eine vergleichsweise große Zielgruppe zu erreichen. Wer hier effektiv arbeiten möchte, legt seinen Fokus unter anderem auf einen hohen Authentizitätsfaktor.

Das bedeutet, dass die verschiedenen Werbebotschaften sich nicht nur gegenseitig ergänzen sollten, sondern auch einen gewissen Wiedererkennungswert liefern müssen. Gleichzeitig ist es natürlich auch wichtig, dass die Art der Übermittlung zur Marke passt. Kurz: Cross Marketing ist vor allem dann effektiv, wenn das betreffenden Unternehmen seiner Markenphilosophie treu bleibt.

Und genau hierin liegt auch das Geheimnis, wenn es um die Wahl der passenden Kanäle geht. Die Wege des Cross Marketings sollten hierbei immer an die Zielgruppe und deren Nutzungsgewohnheiten angepasst werden. Während jüngere Verbraucher heutzutage in der Regel wunderbar via Facebook und Co. oder über Außenwerbung, zum Beispiel bei Festivals und ähnlichen Events, erreicht werden können, so sind es vor allem ältere Kunden, die sich eher durch Zeitungs- und Radiowerbung angesprochen fühlen.

Cross Marketing als „Puzzle“

Als eine der „goldenen Regeln“ im Cross Marketing gilt zudem, dass die verschiedenen Werbebotschaften, auf welchem Weg sie auch immer kommuniziert werden, zueinander passen. Einheitliche Aussagen sind hierbei ebenso wichtig wie ein wiedererkennbarer Stil. Egal, ob locker, sachlich oder besonders auffällig: der Stil, der vom Verbraucher mit der Marke verbunden wird, sollte auf jedem genutzten Kanal auch beibehalten werden.

Dies gilt selbstverständlich auch für den Einsatz von Bildern bzw. Logos. Denn: Werbebotschaften, zum Beispiel auf Plakaten, werden oft nur beiläufig wahrgenommen. Daher sollte auf den ersten Blick ersichtlich sein, um welches Produkt es sich jeweils handelt.

Viele Unternehmen setzen mittlerweile jedoch bei Weitem nicht mehr auf den ausschließlichen Wiedererkennungseffekt der Marke, sondern gehen noch einen Schritt weiter, indem sie die verschiedenen Akteure des Cross Marketing noch weiter miteinander verbinden. Ein Detail, welches hierbei eine besonders wichtige Rolle spielt, ist der QR Code. Dieser kann auf ein Online-Gewinnspiel oder eine Umfrage hinweisen und den Verbraucher so noch weiter „beschäftigen“. Der Effekt: der potenzielle Kunde profitiert von einer aktiven Teilnahme und integriert die Marke so ganz nebenbei in seinen weiteren Alltag.

Generell handelt es sich, gerade bei besagten Gewinnspielen, um ein Mittel des Cross Marketing, welches sich einer extremen Beliebtheit erfreut. Egal, ob auf Verpackungen, im Fernsehen oder auf Flyern: wer bereits Fan eines Produktes ist, lässt sich die Gelegenheit auf einen kleinen (oder großen) Gewinn oft nicht entgehen.

Ein weiteres, seit längerer Zeit genutztes, Beispiel: der Verweis auf die eigenen Webseite im Rahmen einer Radiowerbung: „Besuchen Sie uns auch unter www. … .de!“.

Die Vorteile des Cross Marketings in der Übersicht

Sowohl kleine als auch große Unternehmen haben das Cross Marketing mittlerweile in ihre Werbemaßnahmen integriert. Besonders bezeichnend ist es in diesem Zusammenhang jedoch auch, dass es DAS klassische Cross Marketing nicht gibt. Je nach Unternehmen und Philosophie lohnt es sich hierbei, auf andere Kanäle und Vorgehensweisen zu setzen, um letzten Endes auch authentisch zu bleiben.

Wer es dann geschafft hat, sich für die richtigen Kanäle, Botschaften und einen regelmäßigen Turnus zu entscheiden, profitiert in der Regel von:

einer besseren Erreichbarkeit seiner potenziellen Kunden
einer gesteigerten Interaktion (zum Beispiel im Zusammenhang mit Gewinnspielen)
einem höheren Bekanntheitsgrad seiner Marke
der Möglichkeit, Werbeaktionen noch besser einzusetzen und seine Kunden in verschiedenen Bereichen des Alltags zu erreichen.

Wo es früher noch nötig war, Werbung vergleichsweise punktuell einzusetzen, bietet Cross Marketing die Möglichkeit, noch tiefer, aber immer noch keineswegs aufdringlich in den Alltag der Kunden Einzug zu halten. So hört der Verbraucher zum Beispiel morgens beim Kaffeetrinken einen Werbespot über das Radio und sieht während der Busfahrt zur Arbeit auf dem Smartphone das entsprechende Werbebanner.

Um all diese Vorteile für sich nutzen zu können, ist es jedoch nach wie vor wichtig, den Nutzen den Kunden in den Fokus zu rücken. Nur so ist sichergestellt, dass Cross Marketing nicht als „Störenfried im Alltag“, sondern als echte, nützliche Informationsquelle angesehen wird.

Unternehmensübergreifendes Cross Marketing

Beim unternehmensübergreifenden Cross Marketing handelt es sich um eine Besonderheit, die unter anderem natürlich voraussetzt, dass es sich bei den entsprechenden Akteuren nicht um konkurrierende Unternehmen handelt. Dennoch sollten sich die entsprechenden Zielgruppen ähneln, im Idealfall sogar überschneiden.

Das Ziel: das Erreichen einer noch größeren Gruppe potenzieller Kunden. Die jeweiligen Kampagnen charakterisieren sich dann unter anderem oft durch spezielle „Packages“, die die Produkte beider Unternehmen beinhalten und sowohl über Marke A als auch über Marke B beworben werden.

Besonders für kleine, noch unbekannte Unternehmen handelt es sich beim unternehmensübergreifenden Cross Marketing oft um eine wunderbare Chance, beispielsweise mit der Hilfe eines „Branchenriesen“, der ohnehin oft viel Vertrauen genießt, einen noch besseren Zugang zur Öffentlichkeit zu erhalten.

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Cross-Selling – Die besten Tipps für mehr Umsatz