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FMCG-Marketing

Manche Produkte werden schneller, andere weniger schnell verkauft. FMCG Marketing fokussiert sich auf die Artikel, die nur eine vergleichsweise kurze Zeit im Regal liegen. Hier davon auszugehen, dass sie sich quasi „von allein“ verkaufen, wäre falsch. Auch Artikel, die aus den unterschiedlichsten Gründen sehr beliebt sind, müssen letztendlich beworben werden. Aber was ist eigentlich das Besondere am FMCG Marketing? Und worauf sollten Unternehmen achten, die sich auf diesen Bereich fokussiert haben?

Definition FMCG-Artikel 

Um zu verstehen, worum es sich bei FMCG Marketing handelt, ist es im ersten Schritt wichtig, zu erkennen, was FMCG Artikel überhaupt sind.

Die sogenannten Fast Moving Consumer Goods werden schnell umgesetzt und sind dementsprechend aus unterschiedlichen Gründen begehrt. Manche von ihnen sind nur kurz haltbar, andere unterliegen einem bestimmten Trend.  

Klassische Beispiele für FMCG Artikel kommen aus den folgenden Bereichen:  

  • Zeitungen (vor allem die, die jeden Tag neu erscheinen) 
  • Lebensmittel mit einer vergleichsweise kurzen Haltbarkeit 
  • Tabakartikel 
  • Reiniger. 

Andere Artikel, die quasi das Gegenteil der FMCG Produkte darstellen, bleiben oft deutlich länger in den Regalen, bevor sie schlussendlich verkauft werden. Hierzu gehören unter anderem Technik- und Elektroartikel. Es gibt jedoch auch in diesem Bereich Ausnahmen. Ein klassisches Beispiel sind Spielekonsolen, auf die die Fans oft über Monate gewartet haben und die nun „endlich“ gekauft werden können. Sie gehören meist – gerade in den ersten Tagen – nicht zur Kategorie FMCG. 

Mit Hinblick auf das Marketing von FMCG-Artikeln gilt es, besondere Details zu berücksichtigen. So kann das Potenzial, das sich hinter dieser Art von Schnelllebigkeit verbirgt, meist noch besser ausgenutzt werden.

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Kanäle zur Vermarktung 

Die Annahme, dass es zum Vertrieb von FMCG Produkten keine Werbung bräuchte, ist falsch. Auch wenn die Produkte beliebt bzw. – wie im Bereich der Lebensmittel zu sehen – zwangsläufig begehrt sind, bedeutet dies nicht, dass auf Marketingmaßnahmen verzichtet werden sollte. Im Gegenteil! Viele Unternehmen haben mittlerweile erkannt, dass es sich hier umso mehr lohnt, zu investieren. Denn: Unter anderem sind nicht nur die Absatzchancen hoch. Auch die Anzahl der konkurrierenden Mitbewerber sollte nicht unterschätzt werden. Umso wichtiger ist es, sich mit seinen eigenen Angeboten abzuheben.  

Aber über welche Kanäle können die FMCG Produkte vertrieben werden? Aktuellen Statistiken zufolge investieren besonders viele Unternehmen ins Internet… und damit an Google und Soziale Netzwerke. Eigentlich verständlich! Wer für schnelllebige Produkte werben möchte, sollte sich immerhin – zumindest teilweise – auch für schnelllebige Werbekanäle entscheiden. Dies bedeutet jedoch nicht, dass andere Kanäle, die der Vermarktung in diesem besonderen Bereich dienen, überhaupt keine Rolle spielen würden.  

Gerade dann, wenn ein FMCG Produkt beispielsweise regional vertrieben werden soll, lohnt es sich oft, auf die altbekannten Klassiker, wie zum Beispiel Flyer oder Plakate, zu setzen.  

Besonders interessant ist es in diesem Zusammenhang auch zu beobachten, wie althergebrachte Werbemuster durch die Spezialisierung auf FMCG Produkte und deren Marketing ausgehebelt werden. Während es beispielsweise früher noch üblich war, für Lebensmittel eher offline zu werben (und diese auch offline zu vertreiben) hat sich hier im Laufe der Zeit einiges verändert. Vor allem größere Supermarktketten und Lieferservices bieten heute an, Produkte des täglichen Bedarfs ganz einfach online zu ordern.  

Auch innerhalb der FMCG Vermarktung wird hier immer mehr ein Blick über den Tellerrand gewagt. Klassische Beispiele hierfür sind unter anderem:  

  • Ein Supermarkt bietet nicht nur die Möglichkeit, Produkte im Online Shop zu kaufen, sondern veröffentlicht parallel dazu auch Rezepte, die per Newsletter versendet werden.
  • Ein Sportartikelhersteller verschickt Angebote und ergänzt diese um einen YouTube Kanal, in dem passende Übungen vorgeführt werden.  

Die Möglichkeiten, die sich in diesem Zusammenhang bieten, sind sehr vielseitig und zeigen einmal mehr, dass es auch gerade im Bereich FMCG wichtig ist, am Ball zu bleiben, um nicht hinter der Konkurrenz zu verschwinden. Trotz der Schnelllebigkeit, die mit den entsprechenden Produkten verbunden ist, braucht es dennoch immer einen Mehrwert für den Kunden/die Kundin.

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Herausforderungen im FMCG-Marketing 

 So vielseitig die Möglichkeiten mit Hinblick auf ein funktionierendes FMCG-Marketing auch sein mögen: Diese Art von Werbung ist unter anderem auch immer mit gewissen Herausforderungen verbunden. Denn: Kund:innen, die sich einmal auf eine bestimmte Marke fokussiert haben, sind von dieser – auch durch besonders einfallsreiche Werbeaktionen – oft nur schwer abzubringen. Dies gilt vor allem mit Hinblick auf FMCG Produkte. Hier haben viele Menschen klare Präferenzen, so dass sich (zumindest im ersten Schritt) für sie überhaupt nicht erst die Frage stellt, ob sie vielleicht die Artikel einer anderen Marke ausprobieren sollten.  

Was sich durchaus positiv auf die Verkaufszahlen bekannter und beliebter Marken auswirken kann, macht es umso schwerer für die Unternehmen, die gerade erst dabei sind, sich einen Namen zu machen. Ihre Aufgabe ist es umso mehr, die Zielgruppe zu überzeugen, um so überhaupt erst in die engere Auswahl einbezogen zu werden.  

Zu den wichtigsten Herausforderungen gehören daher die folgenden Punkte:  

  • FMCG Marketing Kampagnen, die einen bleibenden Eindruck hinterlassen 
  • ein hoher Qualitätsstandard bzw. Alleinstellungsmerkmale, die das eigene Produkt von dem der Konkurrenz abheben 
  • positive Erlebnisse während der Customer Journey 
  • das möglichst schnelle Neugierigmachen auf die eigenen Produkte, so dass der Kunde sich überlegt, ob er den betreffenden Artikel nicht einmal von einer anderen Marke ausprobieren sollte 
  • ein überzeugender Wiedererkennungswert, der – im Idealfall – Lust darauf macht, das betreffende Produkt kennenzulernen
Erfolgreiches FMCG Marketing

Kurz: Die Herausforderungen, die sich mit Hinblick auf ein erfolgreiches FMCG Marketing ergeben, unterscheiden sich nicht allzu deutlich vom klassischen Marketing. Dennoch ist es wichtig, im Hinterkopf zu behalten, dass hier tatsächlich alles ein wenig schneller geht. Dementsprechend ist es unerlässlich, den Kunden/die Kundin von seiner Gewohnheit abzubringen und ihm – beispielsweise durch geschicktes Marketing im Bereich Social Media – seine Möglichkeiten aufzuzeigen.

Dies kann unter anderem auf der Basis unterschiedlicher Marktforschungsaktivitäten gelingen. Die Frage „Was liegt aktuell im Trend?“ hilft oft dabei, sich von den Produkten anderer Hersteller abzuheben. Ein Bereich, der so gut wie immer auf eine breitgefächerte Zielgruppe stößt, ist die Nachhaltigkeit. Immer mehr Menschen interessieren sich dafür, wo ihre Produkte herkommen und wie sie es schaffen können, ihren eigenen ökologischen Fußabdruck ein wenig zu verkleinern. Sofern möglich (und selbstverständlich sofern dies der Wahrheit entspricht) kann es sich mit Hinblick auf FMCG Marketing lohnen, beispielsweise auf eine regionale Herstellung oder auf besonders umweltschonende Produktionsprozesse hinzuweisen. Denn: Genau die sind oft auch im Zusammenhang mit schnelllebigen Artikeln möglich. Auf Basis der entsprechenden Werbemaßnahmen lassen sich dann nicht nur die Kund:innen, sondern unter anderen auch die Läden, in denen die Produkte verkauft werden sollen, erreichen. Immerhin ist es auch hier den Verantwortlichen wichtig, dass – basierend auf aktuellen Trends – möglichst viel verkauft wird.  

Ein ausgiebiges Brainstorming – gern auch in Zusammenarbeit mit einer professionellen Marketingagentur – kann dabei helfen, Trends wie diese zu erkennen und herauszufinden, wie sie sich mit dem eigenen Sortiment kombinieren lassen.  

Fazit 

Hinter FMCG Artikeln verbirgt sich ein besonders hohes Potenzial, den Erfolg der eigenen Marke positiv zu beeinflussen. Umso wichtiger ist es, auch marketingtechnisch hier anzusetzen. Die Kampagnen, die in diesem Zusammenhang gestartet werden, müssen effektiv, im Idealfall individuell und perfekt angepasst an die Zielgruppe sein.  

Hierbei gilt es auch immer zu berücksichtigen, dass es vor allem Start Ups und branchenneue Unternehmen sind, die es zunächst einmal schaffen müssen, sich gegen die bekannten Namen des Marktes durchzusetzen. Vor allem in der Kategorie der FMCG Artikel gibt es viele Gewohnheitskäufer, die ihr Einkaufsverhalten nicht groß hinterfragen und dementsprechend nicht von sich aus auf die Idee kommen, einer anderen Marke eine Chance zu geben. Umso wichtiger ist es, mit überzeugenden FMCG Marketing Aktionen dafür zu sorgen, dass die Zielgruppe neugierig wird.  

Wichtige Schritte auf dem Weg zum Erfolg sind hier unter anderem das Kennenlernen der Zielgruppe und ihrer Erwartungen und das Ausschöpfen der Möglichkeiten, die von On- und Offline Werbung geboten werden. Es gibt wenige Bereiche, in denen ein derart hoher Konkurrenzdruck herrscht, wie bei FMCG Artikeln. Unter anderem gilt es meist nicht nur, den jeweiligen Endkunden, sondern auch die Verantwortlichen im Einzelhandel zu überzeugen. Immerhin sind sie es, die im Idealfall das große Potenzial eines Produktes erkennen und dazu bereit sind, es möglichst öffentlichkeitswirksam zu präsentieren.  

Erfahrene Marketingagenturen wissen genau, auf welche Details mit Hinblick auf funktionierende FMCG Marketing Aktionen geachtet werden muss. Sie helfen nicht nur dabei, entsprechende Kampagnen auszuarbeiten, sondern halten auch deren Erfolg nach. Abschließende Analysen zeigen dann auf, was beim nächsten Mal gegebenenfalls besser oder anders gemacht werden sollte. Somit wird erfolgreiches FMCG Marketing zu einem kontinuierlichen Prozess.

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Bastian Foerster

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