Welche Trends im Key Account Management und Entwicklungen werden die Branche prägen? Fakt ist, das Key Account Management entwickelt sich stetig weiter. Es muss auf veränderte Marksituationen und neue Trends im Key Account Management reagieren und sich immer wieder neu anpassen. Zu nennen sind hier primär die voranschreitende Digitalisierung, veränderte Kundenbedürfnisse, die zunehmende Komplexität von Vertriebprozessen und damit einhergenden neuen Anforderungen an die Rolle alls Key Account Manager.
Experteninterview mit Claudia Harich
Wie wandelt sich das Key Account Management im Zuge der voranschreitenden Digitalierung? Welche Herausforderungen entstehen? Welche neuen Anforderungen werden an Key Account Manager gestellt? Erfahren Sie mehr im Experteninterview mit Claudia Harich und Prof.Dr. Michael Bernecker!
Aus unserer Sicht lassen sich aktuell die folgenden 7 Trends im Key Account Management identifizieren, auf die KAM reagieren müssen.
1. Steigende Anforderungen
Die Ansprüche an das Key Account Management sind komplexer geworden. Neben der klassischen Vertriebstätigkeit, fordert das zeitgemäße KAM zusätzliche Kompetenzen aus anderen Arbeitsfeldern, z. B. dem Projekt- und Produktmanagement.
2. Spannung zwischen operativem Vertrieb und strategischem Denken
Beratung, Verhandlung und Verkauf sind drei klassische operative Aufgabenbereiche des Key Account Managers. In zunehmendem Maße müssen zeitgleich vielfältige analytische Tätigkeiten durchgeführt werden. Die Zukunft im KAM ist nicht länger "entweder oder", sondern vielmehr "sowohl als auch".
3. Multi Channel statt Fokussierung
Das Multi Channel Marketing gewinnt auch im Key Account Management immer mehr an Bedeutung. Wurden in der Vergangenheit nur einzelne Vertriebskanäle vom KAM betreut, verlangt die aktuelle Situation vermehrt die gleichzeitige Bearbeitung verschiedener Channels gemäß der Kundenstrategie. Dies führt zu gesteigerten Anforderungen an den Key Account Manager.
4. E-Commerce – Offline und Online kombinieren
Auch das Thema E-Commerce ist im KAM wichtiger geworden. Konsequenterweise müssen Key Account Manager sowohl die Offline Kommunikations- und Vertriebskanäle bearbeiten, als auch die Online Kanäle. Insbesondere, da die Offline Kanäle kaum noch Wachstum versprechen, während Online Vertriebswege stark wachsen. Dazu gehört auch Social Selling im B2B über die größten beruflichen Netzwerke, wie LinkedIn oder Xing.
5. Teil eines Ganzen
Key Account Manager müssen in die Gesamtstrategie des eigenen Unternehmens eingebunden werden. Die Zeiten der Einzelkämpfer sind vorbei. Modernes KAM verknüpft das Selling Center mit dem Buying Center. Networking ist dabei eine wichtige Komponente. Moderne Key Account Manager sind besser vernetzt als je zuvor.
6. Kein KAM ohne CRM
Big Data kommt auch im Vertrieb an. Modernes Key Account Management kann ohne Customer Relationship Management (CRM) nicht mehr existieren. Insbesondere, wenn die Verknüpfung von Teams und Abteilungen vorangetrieben werden soll, ist ein gutes CRM ein entscheidender Erfolgsfaktor.
7. Social und Sozial
Bei der Entwicklung vom Vertriebsmitarbeiter zum Key Account Manager müssen Sozialkompetenzen verstärkt ausgebaut und differenzierter gewichtet werden. Key Account Manager sind eher Consultants als Verkäufer. Wenn eine gute Vertrauensbasis besteht, wird der Key Account Manager als kompetenter Berater wahrgenommen.
Key Account Management Seminar
In einem Key Account Management Seminar liegt der Fokus vor allem auf der Vertriebsarbeit von Key Account Managern. Diese sind dafür zuständig, die Beziehungen zu den wichtigsten Kunden zu intensivieren. Gleichzeitig sind derartige Kunden ein möglicher Schlüsselfaktor für die Zukunft und dementsprechend von großer Bedeutung für das eigene Unternehmen. Insofern kommen der Kundenbetreuung und der Kundenakquisition in diesem Fall eine große Bedeutung zu. Teilnehmer lernen die wesentlichen Grundsätze des Key Account Managements kennen und werden mit unterschiedlichen Methoden und Vertriebswerkzeugen bekannt gemacht.
Informieren Sie sich hier über die Inhalte und Termine:
Das Key Account Management ist ein essentieller Bestandteil der Kundenpflege und die zentrale Schnittstelle zwischen einem Unternehmen und seinen wichtigsten Kunden (Schlüsselkunden). Das sind die Kunden, mit denen das Unternehmen einen besonders hohen Umsatz oder Ertrag erzielt. Viele Unternehmen stellen beim genauen Hinschauen fest, dass nur 10 Prozent ihrer Kunden den größten Teil des Umsatzes beitragen.
Aus diesem Grund lohnt es sich für ein Unternehmen, sich um seine Key Accounts besonders zu kümmern. Meistens wird dazu ein fester Ansprechpartner etabliert (Key Account Manager), an den sich der Kunde (Key Account) in allen Fällen wenden kann und der dafür Sorge trägt, dass der Key Account selbst in seinem Markt erfolgreich ist - der für seinen Kunden also unternehmerisch mitdenkt.
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