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Wardley Mapping! Strategieplanung in der VUCA Welt!

Unternehmensstrategien in einer dynamisch verändernden Welt sind für alle eine echte Herausforderung. Welche Prioritäten muss man setzen? Welche Handlungsoptionen bestehen und wir kann man das eigene Geschäftsfeld entwickeln?
Simon Wardley hat einen Planungstool entwickelt, das in diesem Context hilfreiche Insights liefert. Jeder Manager steht zwangsläufig vor der Frage, wie sich in einer sich verändernden Umwelt das Unternehmen und seine Wertschöpfungskette anpassen muss. Dementsprechend liefert eine Wardley Map eine Landkarte mit zwei Dimensionen!
Zum einen wird die Wertschöpfungskette ausgehend von Kundenbedürfnissen (Hohe externe Sichtbarkeit) bis hin zu den internen Ressourcen abgebildet.
Zum anderen werden die einzelnen Bausteine der Wertschöpfungskette noch ihrem Lebenszyklus eingeordnet. Handelt es sich um innovative völlig neue Elemente, existieren kundenbezogenen Lösungen, existieren dazu im Markt Produkte/Lösungen oder handelt es sich um Standard Commodtiies.

 
DIM Wardley Mapping

Unser Erklärvideo zur Wardley Map zeigt einige Zusammenhänge auf:

Ein einfaches Beispiel zeigt, wie eine Wardley Map für eine regionale Bank mit Geschäftskunden aussehen kann.
Die Kunden haben Anforderungen an die Bank: Unterstützung beim Geschäft, einfacher / schneller Service, performante Lösungen und natürlich auch geringe Gebühren.
Die Bank bietet ganzheitliche Beratung, Finanzierungen, Versicherungen und Vorsorgelösungen an. Die Kommunikation und Beratung kann über Berater, einen Videochat oder Chatbots ablaufen. Für die Realisierung der Produkte und Beratungsleistungen benötigt die Bank technische Systeme wie ein Portal, eine CRM Lösung und natürlich Daten und eine IT Infrastruktur. Je weiter rechts die Dienste in der Wardley Map angesiedelt sind, um so eher handelt es sich um austauschbare Standardleistungen die im Zweifelsfall auch von Wettbewerbern als Standardlösung eingesetzt werden. Die Frage, die sich nun stellt, ist die Frage an welchen Stellen man sich im Markt differenzieren kann, wo es sich lohnt zu investieren und welche Elemente in der Wertschöpfungskette den wesentlichen Beitrag für die strategische Weiterentwicklung bieten.

Dim Wardley Mapping structure

In diesem Video zeigen Christiane Bernecker und Holger Gelhausen wie man mit der Wardley Map auch die Diskussion zum Thema richtige Ressourcen führen kann.

Voraussetzungen für den effizienten Einsatz von Wardley Maps

Nach intensiver Auseinandersetzung mit Wardley Maps und der Analyse von Geschäftsmodellen mit diesem strategischen Tool haben wir die Erfahrung gemacht, dass man für eine wirklich sinnvolle Analyse gewisse strategische Voraussetzungen benötigt. Man sollte

  • über eine kritische Masse an Wissen über das eigene Geschäftsmodell und die Marktgebenenheiten verfügen,
  • die Fähigkeit haben Wissen zusammenzufassen,
  • über Phantasie und Logik verfügen, um zwischen Alternativen entscheiden zu können,
  • den Willen zu haben, statt kurzfristiger Optimierung, strategische Entwicklung begleiten zu wollen,
  • und Kontrolle über notwendige Ressourcen, die über den aktuellen Alltag hinaus gehen, zu haben.

Wardley Mapping hat einen strategischen Fokus, keinen operativen.

Seminar Strategieentwicklung mit Wardley Maps

Möchten Sie mehr über Strategieentwicklung in einem dynamischen Marktumfeld erfahren? In unserem strategischen Workshop Strategieentwicklung mit Wardley Maps erhalten Sie erstmalig in Deutschland einen fundierten Einblick in den innovativen Ansatz und lernen dessen Vorgehensweise strukturiert kennen. Hier finden Sie mehr zu den Inhalten und Terminen:

Legende:
Freie Plätze vorhanden.
Nur noch wenige Plätze frei!
Leider ausgebucht.

Dieses Seminar wird auch als Inhouse-Seminar und Online-Variante angeboten. Für eine Anfrage bezüglich eines Angebotes nutzen Sie bitte unser Kontaktformular.

#WardleyMapping #Strategieentwicklung #AgilesMarketing #BusinessDevelopment

Title-Tag – Auswirkungen der Markennennung im Titel

Title-Tag: Was ist das?

Das Title-Tag dient als Seitentitel und gibt den Internetnutzern auf den ersten Blick zu erkennen, auf welchen Inhalt die Seite Bezug nimmt. Der Title-Tag gilt als einer der wichtigsten Faktoren, um Suchergebnisseiten zu ranken. Im Kern sollte er Informationen darüber liefern, welche inhaltlichen Themen die Seite überhaupt anspricht. Darüber hinaus sollte klar werden, für welche Zielgruppe die Seite vorwiegend bestimmt ist. Der Name der Domain bzw. der Marke sollte ebenfalls vorhanden sein.

Die Marke im Title-Tag: Welcher Nutzen wird geschaffen?

Beim Erstellen einer Website stehen Sie bereits beim Titel vor einer ersten relevanten Entscheidung: Denn wenn Sie im Title-Tag nach dem Seitennamen nur wenige zusätzliche Zeichen eingeben, können Sie dadurch Ihren Onlineauftritt auf einfache Art für Suchmaschinen optimieren. Wenn Sie die Marke oder den Domainnamen hinter Ihre gewählte Überschrift schreiben, werden Sie nicht nur schneller gefunden, sondern erleichtern den Nutzern von Suchmaschinen auch die Zuordnung der Informationen, Produkte oder Dienstleistungen, die Sie anbieten.

Gastbeitrag_Title-Tag

Gute Gründe für das Optimieren des Title-Tag

Durch das Optimieren des Title-Tag steigern Sie die Neugierde der Nutzer, die Ihre Seite bei Google finden. Außerdem erreicht Ihre Seite bessere Platzierungen bei Suchmaschinen und wird korrekt in den Suchergebnissen angezeigt. Der Aufbau und die Formulierung des Title-Tag sollten darauf ausgelegt sein, dass Suchende zum Klick auf Ihre Website animiert werden. Langfristig soll eine Optimierung dabei helfen, Ihre Marke zu etablieren.

Aufbau eines gelungenen Title-Tags

Gehen Sie strukturiert vor, wenn sie die Marke in den Title-Tag einfügen möchten. Anstelle von:

<title>Die Marke im Title-Tag: Was bringt mir das?</title>

schreiben Sie etwa:

<title>Die Marke im Title-Tag: Was bringt mir das? | markentrainer.de</title>

Wichtig ist, dass die Marke nach dem Titel eingegeben und am besten optisch von ihm getrennt wird. Bei Suchmaschinen wird nun als fette Überschrift Folgendes angezeigt:

„Die Marke im Title-Tag: was bringt mir das? | markentrainer.de“

Worauf Sie außerdem achten sollten

Vermeiden Sie es, den Markennamen in Großbuchstaben auszuschreiben, wenn dieser sich aus mehr als einem Wort zusammensetzt. Andernfalls besteht das Risiko, dass Google Ihren Markennamen nicht anzeigen wird.
Auch auf Konsistenz in der Schreibweise sollten Sie achten. Da das Hinzufügen der Marke den Titel verlängert, ist es von Bedeutung, die empfohlene Länge von 60 bis 70 Zeichen, abhängig von der jeweiligen Suchmaschine, nicht zu überschreiten. Verwenden Sie längere Titel, kann es je nach Suchmaschine passieren, dass Ihr Markenname nicht vollständig angezeigt wird und somit vom Internetuser nicht sofort erkannt wird. Aus diesem Grund sollten Sie sich an die Zeichenbeschränkung halten. Auf diese Weise können Sie allen Suchenden Ihre Angebote präsentieren und gleichzeitig darauf aufmerksam machen, von welcher Marke bzw. Website die angezeigten Angebote stammen.

Die Marke im Title-Tag: Eine optische Abkürzung

Da für die meisten Suchanfragen gefühlt unendlich viele Ergebnisse ermittelt und angezeigt werden, können Sie sich mit der Marke im Title-Tag positiv von anderen Ergebnissen abheben. Diese Art der Titelgestaltung zeigt Suchenden auf einen Blick, ob Ihre Seite ihrer Suchabsicht entspricht. Die Marke fungiert als optische Abkürzung: ohne dass überhaupt mehr Informationen herangezogen werden müssen, ist klar, ob Ihre Seite gute Angebote zur Suchanfrage bietet, Hintergrundwissen oder Tutorials bereitstellt oder die eine oder andere Verschwörungstheorie zum Thema Title-Tag auf Lager hat.

Checkliste: Was muss Ihr Title-Tag leisten?

Ein guter Title-Tag muss…

  • das zentrale Keyword der Seite enthalten
  • relativ am Anfang Ihr Keyword beinhalten
  • den Nutzer ansprechen und zum Klick motivieren
  • die maximale Länge von 60 bis 70 Zeichen einhalten
  • die Begrenzung von 512 Pixel in der Breite einhalten, um nicht abgeschnitten zu werden (hat eine Nicht-Bewertung zur Folge)
  • den erwartbaren Inhalt Ihrer Seite ankündigen
  • am Ende die Marke nennen, durch eine Pipe oder einen Bindestrich getrennt

Die Marke im Title-Tag: Fazit

Selbst wenn Suchende schlussendlich nicht auf Ihr Ergebnis klicken sollten, wird diesen Ihre Marke trotzdem besser im Gedächtnis bleiben. Denn jede Suchanfrage, bei der die Marke im Titel angezeigt und somit von Suchenden gesehen wird, stellt für Sie zusätzliche Werbung ohne großen Aufwand dar. Und wenn jemand direkt nach Ihrer Marke sucht, ist eine Erwähnung in allen Titeln Ihrer Website unter SEO-kritischen Gesichtspunkten ein zusätzlicher Gewinn für Ihr Unternehmen und Ihre Marke. Es bringt also nur Vorteile mit sich, wenn Sie Ihren Title-Tag wie beschrieben optimieren und somit bei den Internetusern längerfristig in Erinnerung bleiben.

#Title-Tag #TitleTag #Title #Titel #Marke #Markennennung #SEO #Suchmaschinenoptimierung #Suchmaschine

POS Verkaufsförderung – so werben Sie erfolgreich

Mit POS Verkaufsförderung bilden Sie die Grundlage für eine kontinuierliche Umsatzsteigerung. Die aktive Bewerbung der eigenen Produkte und Dienstleistungen steht besonders bei neu gegründeten Unternehmen oben auf der Prioritätenliste. Das Ziel ist es, durch Verkaufsförderung bekannter zu werden und beim Kunden einen positiven Eindruck zu hinterlassen.

POS Verkaufsförderung

Was bedeutet Verkaufsförderung?

Unter dem Begriff POS Verkaufsförderung versteht man sämtliche Maßnahmen zur Förderung des Absatzes. Beispiele hierfür sind Warenträger, die Produkte in den Fokus stellen, Werbebanner, Sale-Aktionen sowie Events. Je genauer die verkaufsfördernde Maßnahme auf den Kunden abgestimmt wird, desto besser ist das Ergebnis.
Sie erzielen dadurch Erst- und Folgekäufe, verbessern die Erlebnis beim Kauf und erhöhen die Kundenfrequenz. Ferner regen Sie Spontankäufe und den Abverkauf von Produkten an. Langfristig stärken Sie die Interaktion mit Ihren Kunden und erhöhen den Bekanntheitsgrad Ihrer Marke.

Beispiele für eine gelungene Verkaufsförderung am POS

Für die POS Verkaufsförderung stehen Ihnen eine Vielzahl von Maßnahmen zur Verfügung. Folgend stellen wir Ihnen die wichtigsten Maßnahmen für den POS vor:
• Übersichtliche Verkaufsraumgestaltung
Strukturieren Sie den Verkaufsraum mit Warenpräsentationssystemen und helfen Sie Ihren Besuchern bei der Orientierung. Mit modularen Warenpräsentationssystemen wie z. B. den Easycubes kann die Warenpräsentation flexibel nach dem Arena-Prinzip aufgebaut werden. Durch das Arena-Prinzip soll es dem Kunden ermöglicht werden, schon vom Eingangsbereich aus das gesamte Geschäft überblicken zu können.

• Zusatzinformationen in Form von Prospekten, Katalogen und Flyern
Mit Printmedien ergänzen Sie das Produkt-Angebot um zusätzliche Informationen. Stellen Sie Prospekte und Flyer mit Angeboten direkt am Eingang auf, um die Rate von Spontan- und Zusatzeinkäufen zu erhöhen. Ansprechende Flyer- und Prospektständer animieren die Besucher zum Zugreifen.

• Kostenlose Produktproben und Verkostungen
Nicht nur das Auge isst mit - Kostenlose Häppchen laden zum Probieren ein und erhöhen die Kaufwahrscheinlichkeit beim Kunden.

• Rabattierungen und Sonderpreise
Die Motivation zu Spontankäufen steigt durch die Rabattierung von Produkten. Gerade im Außenbereich sind Kundenstopper und Plakatständer geeignete Werbeträger, um vor dem Geschäft die Aufmerksamkeit von Laufkundschaft zu gewinnen.

• Gewinnspiele und Verlosungen

Gewinnspiele erregen besondere Aufmerksamkeit beim Kunden und verbessern die Interaktion. Vor allem, wenn jedes Los dem Kunden einen Gewinn bringt, ist die Bereitschaft für einen Kauf höher.

Produktmanager

Verkaufsförderung im Handel und in der Gastronomie

Mit gezielten Maßnahmen steigern Sie Ihren Umsatz und ziehen die Aufmerksamkeit von Passanten auf Ihr Geschäft. Für jede Branche ist die POS Verkaufsförderung ein wichtiger Teil, um Marke und Produkt im besten Licht darzustellen. Verkaufsfördernde Maßnahmen schaffen den perfekten Rahmen für Apotheken, Supermarkt und Modefachhandel.

#POS #POSVerkaufsführung #PointOfSale #Verkaufsführung #Verkaufsort #Verkaufen #Werbung

Mit Empathie und Humor – Kunden emotional binden

Vertriebsorientierung im Innendienst zu gewährleisten und zu halten ist eine Herausforderung. Sind die Innendienst Mitarbeiter doch im Alltag anders gefordert als der Außendienst, der per se den Kunden immer im Visier hat. Die Tücken des Alltags, die hohe Belastung der Mitarbeiter mit unterschiedlichsten Tätigkeiten, immer neue Prioritäten, Projekte, und nicht zuletzt der viel zitierte innere Schweinehund lassen den Kunden-Fokus – trotz in der Regel vieler Kundenkontakte am Tag – schnell aus dem Sichtfeld geraten. Die „Sachbearbeiter Mentalität“ setzt sich leicht immer wieder durch.

Messbar zufriedenere Kunden und Mitarbeiter – „Über die 8 springen“

Der Innendienst Mitarbeiter sieht sich eher als Problemlöser, denn als aktiver Kundengewinner. Sie erkennen nicht ihre Bedeutung für die Kundenzufriedenheit und damit für den nächsten Kauf. Das hat zwei wesentliche Konsequenzen: erstens wird der Bedarf des Kunden in vielen Gesprächen nicht erkannt, bzw. auch nicht aufgegriffen und angesprochen. Zweitens hängen viele Innendienst Mitarbeiter deshalb an den letzten, entscheidenden 20 Prozent: Sie klemmen am NPS-Wert 8. Das heißt, sie führen gute, aber keine besonders auffallenden Gespräche.

Der Kundenzufriedenheitsindex NSP (Net Promoter Score) ist der Bewertungsindex für den Grad der emotionalen Kundenbindung und damit auch der Empfehlungsbereitschaft. Nur wenn der Kunde auf einer Skala von 1 bis 10 einen Wert über der 8 votet, gilt dies als hohe Kundenzufriedenheit. Nur Wertungen über 8 gehen deshalb in die Gesamtwertung ein: Das sind die Kunden, die emotional gebunden sind, die Fans, die das Unternehmen weiterempfehlen.

Der Sprung vom guten Gespräch (Bewertung zwischen 5 und 8) auf eines mit Top-Niveau ist nicht einfach. Noch freundlicher sein, noch mehr Verständnis zeigen, reicht nicht aus. Die Hürde lässt sich oft nur mit einem neuen, überraschend anderem Verhalten überwinden. Der Sprung in Richtung 10 und in die vertriebliche Richtung „Bedarfe erkennen und ansprechen“ gelingt mit „Emotional Power“, mit einem neuen Konzept, das die Freude am Gespräch und den empathischen Kundendialog zum Ziel hat.

Telefon befragung

Emotional berühren

Ein Gespräch bleibt dann in Erinnerung, wenn es emotional berührt. Dann wird ein Gespräch zur „Geschichte“, die auch weitererzählt wird, was das Unternehmen dann weiterempfiehlt und so hilft, weitere Kunden zu gewinnen. Was Kunden berührt, sind Gesprächserlebnisse, die auf ihre Situation eingehen, ihre Lage emotional spiegeln und am besten humorvoll aufgreifen. Dadurch steigt außerdem schon im Gespräch das Vertrauen und die Bereitschaft, sich neue Vorschläge anzuhören.

Kunden zum Lächeln bringen

Ein innovatives Kommunikationskonzept muss genau hier ansetzen. Ziel ist es, Kunden mit „Emotional Power“ emotional zu berühren, zum Lächeln, am besten zum Lachen zu bringen. Die Kommunikation soll sich persönlich, nah und leicht wie ein Alltagsgespräch anfühlen. Gelingt das, macht die Kommunikation den nächsten Qualitätssprung: Kunden und Mitarbeiter haben Spaß und werden zufriedener. Die 10 wird real.

Wach und aufmerksam kommunizieren

Das Prinzip ist so individuell wie Mitarbeiter und Kunden. Deshalb geht es nicht um Floskeln, sondern um Aufmerksamkeit und Wachheit im Gespräch. Wer achtsam kommuniziert, erlebt sich als souverän, hat Freude am Gespräch, ist stolz auf seine Leistung und findet vor allem ganz leicht gute Anknüpfungspunkte für vertriebliche Formulierungen. Hilfreich für diese wache Kommunikation ist auch, den Pfad der Routine immer wieder zu verlassen. Mal ein anderer Gesprächseinstieg, eine neue Verabschiedung, das hält wach und aufmerksam. Oder eine positive Nachricht als solche auch zu verkaufen: „Frau Müller, ich habe heute eine sehr gute Nachricht für Sie, wir erstatten Ihnen, auch wenn die Garantiezeit schon um ist, den vollen Kaufbetrag zurück!“

Empathie und Humor brauchen Mut – bei Führung und Mitarbeitern

Eine humorvolle Bemerkung ist immer ein Überraschungsmoment, der Kunden emotional stark berührt. Mit Humor lacht sich der Mitarbeiter ins Herz des Kunden. Solch außergewöhnliche Dialoge brauchen Mut, wie alle Situationen, in denen Empathie gefragt ist. Mut braucht auch die Führungsebene. Deshalb setzt der Wandel zunächst dort an.

Die Führungsebene muss zulassen und fördern, dass Innendienstmitarbeiter Spaß in den Gesprächen, im Team und am Vertrieb haben. Wer locker mit Kunden plaudert, ähnlich wie ein guter Barkeeper im Hotel, muss selbst gut drauf sein. Dies erfordert eine neue Kultur, die sich nicht auf die wenigen negativen Gespräche („Da hatte ich eben mal wieder einen Kunden, der gar nix verstanden hat…“), sondern auf die vielen „normalen“ und positiven Gespräche konzentriert.(„Da war eben wieder ein Kunde, der sich richtig über mein Angebot gefreut hat!“) Empathischer Vertrieb ist eine Haltung. Der Fokus liegt auf den Stärken. Ziel ist die vielen guten Gespräche noch besser zu machen und damit die Hürde zur 10 zu nehmen.

Wandel top-down

Wichtig ist eine Team-Kultur des positiven Bestärkens und Unterstützens. Ungewöhnliche Teamaktivitäten helfen, die Stimmung aufzulockern, die Routine zu unterbrechen, die Aufmerksamkeit der Mitarbeiter auf das Positive zu lenken und Stress abzubauen. Von Nicht-Meckertagen, über Maskottchen, Doofe-Ausreden-Bingos und Impuls-Cafés entwickeln die Teams ihre eigenen Rituale, die die gute Stimmung im Alltag In den Innendiensteinheiten zu erhalten und eine Atmosphäre zu schaffen, die es allen leichter macht, wach und aufmerksam zu bleiben.

Das Management muss die neue Servicehaltung authentisch vorleben. Wenn Chefs und Chefinnen fragen: „Wie vielen Kunden hast du denn heute zum Lächeln/Lachen gebracht?“, hat das Auswirkungen auf den Mindset der Organisation. Der empathische Wandel passiert von oben nach unten. Traut sich die Führungskraft, (ver)trauen sich auch die Mitarbeiter.

Energie des Teams nutzen

Guten Innendienstmitarbeitern gelingt der feine, empathische Dialog und das Heraushören von Bedarfen oft von selbst. Sie sind für den Wandel wichtige Treiber. Sie leben die neue Haltung vor, treiben das Thema in die Organisation und sorgen für einen nachhaltigen Stimmungsumschwung. Selbst wenn der ein oder andere sachorientiere Experte aus der Fachabteilung oder dem Second Level zunächst nur kritisch zuschaut. Auch auf sie färbt die neue, frische Art mit Kunden zu kommunizieren ab.

Das stumpfe Abarbeiten von Checklisten, um die Gesprächsqualität zu beurteilen, ist ebenfalls vom Tisch. Wer einen empathischen Dialog mit Kunden möchte, muss fragen, wie Mitarbeiter ein Gespräch empfunden haben und wie sie die Gesprächsqualität einschätzen. Die positiven Beispiele stehen bei Emotional Power immer im Vordergrund.

Programme mit „Emotional Power“ befähigen die Mitarbeiter…

  • Den Kundenbedarf in Gesprächen wahrzunehmen und locker anzusprechen
  • Die Gelegenheit zu besonderen Vertriebs- und Überraschungsmomenten zu erkennen und mutig zu nutzen.
  • Aktiv das Telefon mit Freude in die Hand zu nehmen und den Kunden kreativ anzusprechen (ohne Skript)
  • Sprachliche Bälle aufzunehmen und humorvoll zurückzuspielen (Empathie-Ping-Pong).
  • Sich auf die guten Gespräche zu konzentrieren und diese noch besser zu machen,
  • Auch schwierigen Gespräche, die jeder Alltag mit sich bringt, leichter zu machen
  • Emotionen im Gespräch zu erkennen und gezielt anzusprechen.
  • Für sich selbst die richtige Balance aus Nähe und Distanz zum Kunden zu finden.
  • Im Team ein Umfeld zu schaffen, das alle motiviert, die hohen Anforderungen täglich umzusetzen.
Vertriebsorientierung Net promoter Score

Die wenigsten Gespräche sind vollkommen negativ (bis zur 2). Die meisten Gespräche sind sachlich (bis zur 5) und freundlich, sie erreichen die 8 auf der Zufriedenheitsskala. Die emotional gebundenen Kunden gewinnt man nur, wenn man den Sprung über die 8 schafft. Um 9er/10er Wirkungen zu erreichen, braucht es ein emotionales Erlebnis des Kunden, durch etwas Überraschendes, durch empathische Formulierungen und am besten durch humorvolle Bemerkungen.

Über die Autoren:

Helga SchulerRalph LangeRalph Lange hat gemeinsam mit der Gründerin Helga Schuler und dem TOP PERFORM-Team maßgeblich das Erfolgsprogramm „Emotional Power“ für Vertriebs- und Serviceorganisationen entwickelt. Seit 2019 hat er die Leitung des Berater- und Trainer-Netzwerks inne.

www.top-perform.de

Studie “Stationärer Handel 2020”: Sickel und Team führt Studie in Kooperation mit DIM durch

„Der stationäre Handel ist in Not!“ – so oder so ähnlich lauten heutzutage die Schlagzeilen, wenn es um die Verkaufszahlen im stationären Handel geht. Während die E-Commerce-Umsätze in den meisten Warengruppen noch immer steigende Tendenzen aufweisen, beklagen sich immer mehr stationäre Händler über rückläufige Verkaufszahlen. Es tut sich hierbei jedoch der Verdacht auf, dass sich die stationären Händler häufig „ergeben“, jedoch nicht die Vorteile des Kaufs vor Ort entsprechend umsetzen, um so neue Kunden zu gewinnen bzw. bestehende Kunden zu binden. Sehr wohl kaufen die Kunden auch noch vor Ort, jedoch erwarten diese auch mehr als beim Online-Shopping, insbesondere eine kompetente Beratung.

Studie Stationärer Handel 2020

Die Verkaufsprofis von Sickel und Team aus Köln führen in Kooperation mit dem Deutschen Institut für Marketing derzeit eine Studie "Stationärer Handel 2020" durch, um den Status quo im stationären Handel aus Anbietersicht zu beleuchten. Dabei soll identifiziert werden, wie sich der stationäre Handel strukturiert, welche Leistungen dem Kunden geboten werden und wo eventuell noch Handlungsbedarf besteht, um die Kundenwünsche noch besser zu erfüllen und somit das Umsatzpotenzial auszuschöpfen. Neben Entscheidern aus stationären Handelsunternehmen werden parallel auch Endkunden am Point of Sale befragt. Hierdurch soll identifiziert werden, welche Erwartungen die Kunden haben und welche Erfahrungen Sie beim Kauf am Point of Sale gemacht haben. Die Studie soll vor diesem Hintergrund hervorbringen, welche Maßnahmen der stationäre Handel realisieren muss, um die Kunden zu überzeugen und somit den Umsatz zu vergrößern.

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Christian Sickel

„Wir haben in den letzten Jahren häufig die Erfahrung gemacht, dass stationäre Händler nicht ihr volles Potenzial ausschöpfen und viele Maßnahmen entweder gar nicht erst angestoßen oder nicht zu Ende gedacht werden. Wir gehen fest davon aus, dass mit der richtigen Lösung und Kompetenz ein Kundenerlebnis geschaffen werden kann, das mehr Erfolg hervorbringt. Die Vorteile des stationären Handels gegenüber dem E-Commerce müssen nur sinnvoll und ausschöpfend genutzt werden.“

– Christian Sickel, Geschäftsführer Sickel und Team

Die ersten Ergebnisse der Studie "Stationärer Handel 2020" werden voraussichtlich Anfang 2020 über Sickel und Team veröffentlicht.

#StudieStationärerHandel #StationärerHandel #Studie #PointofSale

Lohnt sich Newsletter Marketing heutzutage noch?

Newsletter Marketing gehörte früher genauso zum Marketing eines Unternehmens wie heute Social Media Marketing. Unternehmen überlegen sich stets neue, moderne Wege, um ihre Kunden zu erreichen. Im Rahmen der Neukundenakquise ist es noch wichtiger, auf außergewöhnliche Kommunikationsmittel zurückzugreifen und so eine breite Zielgruppe zu erreichen. Um Bestandskunden an das Unternehmen zu binden und möglichst viele Kunden gleichzeitig zu erreichen, waren früher Newsletter das Nonplusultra. Doch ist das heute immer noch so?

Newsletter Marketing

Social Media werden immer populärer – und lösen Newsletter damit ab?

Die meisten großen Unternehmen setzen heute auf die sozialen Netzwerke, um mit ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten. Je nach Zielgruppe sind unterschiedliche Plattformen für den Kontakt geeignet. Am beliebtesten sind folgende sozialen Netzwerke:

  • Facebook, um ein besonders breites Publikum anzusprechen
  • Instagram als bildbasiertes Netzwerk
  • Pinterest, um bildbasiert Verlinkungen zum eigenen Unternehmen zu schaffen
  • XING und LinkedIn für reine B2B-Kontakte

Bevor Unternehmen Profile in den sozialen Medien erstellen, sollten sie ihre Zielgruppe analysieren. Welche Personen sollen hauptsächlich angesprochen werden? Die meisten sozialen Plattformen im Internet haben eine eher junge Nutzerschaft, die nicht für jedes Unternehmen attraktiv ist. Newsletter hingegen sprechen ausschließlich genau die eigene Zielgruppe an und sind damit eindeutig im Vorteil. Ein Newsletter bringt die interessantesten Informationen zusammen, sodass der Leser punktgenau die wichtigsten Dinge über das Unternehmen erfährt. Einziges Manko: Leser müssen sich aktiv für den Newsletter entscheiden.

In diesem Sinne kann ein Profil in den sozialen Netzwerken dem Newsletter praktisch vorgeschaltet sein. Wer sich für weiterführende Informationen interessiert, kann den Newsletter direkt abonnieren und erfährt alle wichtigen Neuigkeiten direkt als Erstes.

Digital Brand Manager (DIM)

Newsletter Marketing einfach umsetzen

In Zeiten der Datenschutz-Grundverordnung ist es für Unternehmen einerseits schwieriger geworden, Kundendaten zu Marketing-Zwecken zu nutzen. Die Kunden müssen ihr schriftliches Einverständnis dazu geben, dass ihre E-Mail-Adresse für den Versand eines Newsletters genutzt werden darf. Zusätzlich ist es unumgänglich, die Leserinnen und Leser darüber aufzuklären, wie der Newsletter versandt wird.

Andererseits ermöglichen moderne Tools eine einfache Umsetzung des Newsletter Marketing. Eine besonders einfache Methode, Newsletter an viele Menschen zu versenden, bieten spezielle Programme an: Dort können Unternehmen alle E-Mail-Adressen eintragen und Newsletter, Gutscheine und andere Mails werden termingenau und automatisiert abgeschickt. So entfällt das lästige manuelle Eingeben aller Adressen und der Versand wird praktischerweise einfach ausgelagert. Manche dieser Programme, wie das Marketingtool GetResponse, bieten überdies weitere Services, die der Kunde in Zusammenhang mit dem Newsletter Marketing nutzen kann. Zumeist laufen alle Prozesse online ab, sodass neue Newsletter besonders schnell an die Kunden verschickt werden können. Die Mitarbeiter im eigenen Unternehmen müssen sich ausschließlich um die Inhalte der Newsletter kümmern und diese dann einpflegen.

Welche Inhalte sind im Newsletter relevant?

Der wichtigste Punkt beim Newsletter Marketing ist der Inhalt. Ein Newsletter muss zunächst ansprechend gestaltet sein und dem Leser einen wirklichen Mehrwert bieten. Zu viele Unternehmen beherrschen diesen Punkt nicht: Fast alle Newsletter, die regelmäßig verschickt werden, weisen Mängel auf. Newsletter-Inhalte sollten stets klar strukturiert sein und einem gleichbleibenden Schema folgen. So wissen Leser direkt, wo sie welche Informationen finden und können gezielt das lesen, was sie interessiert. Links zu Inhalten auf der Unternehmenswebseite sind obligatorisch und leiten den Kunden automatisch weiter. Folgende Inhalte sind für Leserinnen und Leser relevant:

  • Neue Artikel auf dem Unternehmensblog mit Verlinkung zu diesen
  • Vorstellungen neuer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter inklusive Fotos
  • Vorstellungen neuer Produkte – Studien zufolge der häufigste Grund, warum Menschen Newsletter abonnieren
  • Einladungen zu Veranstaltungen
  • Exklusive Newsletter-Inhalte, die andere Zielgruppen so nicht erhalten

Wichtig ist dabei, im Newsletter nicht nur verkaufen zu wollen, sondern den Leser und die Inhalte in den Mittelpunkt zu rücken. Kontaktinformationen sind für Leser überdies ebenfalls wichtig, damit sie im Fall einer Nachfrage oder eines Problems sofort Kontakt mit dem Unternehmen aufnehmen können.

Wer seine Kunden nicht mit zu vielen Informationen zu verschiedenen Themen überhäufen möchte, kann verschiedene Newsletter einrichten. So haben die Kunden die Möglichkeit, sich vorab zu überlegen, welche Informationen sie interessieren und was sie lesen wollen. Die Gefahr, dass Leser sich nach einigen Mails wieder vom Newsletter abmelden, reduziert sich so auf ein Minimum.

Newsletter Marketing

Den richtigen Turnus finden

Einer der häufigsten Gründe, der zu einer Abmeldung vom Newsletter führt, ist die Häufigkeit der Mails. Manche Leser möchten maximal einen Newsletter pro Monat erhalten, andere finden tägliche Updates sinnvoll. Hier die perfekte Mitte zu finden, ist praktisch unmöglich. Es gibt verschiedene Varianten, den richtigen Turnus für das eigene Unternehmen zu finden.

Einen festen Zeitraum einhalten

Manche Firmen versenden turnusmäßig einen Newsletter. Der Abstand ist dabei frei wählbar, beliebt ist einmal pro Woche oder einmal alle zwei Wochen. In diesen Newsletter kommen dann alle Informationen, die in diesem Zeitraum veröffentlicht wurden oder relevant waren.

Zu bestimmten Ereignissen

Andere Unternehmen verschicken immer dann Newsletter, wenn bestimmte Ereignisse eintreten. Dazu gehören neue Artikel auf dem Unternehmensblog, neue Produkte oder andere wichtige Events.

Frei wählbare Häufigkeit

Es gibt außerdem Unternehmen, die ihren Lesern ermöglichen, den Turnus der Newsletter selbst zu wählen. Dabei haben Leser verschiedene Optionen:

  • Täglich
  • Wöchentlich
  • Alle zwei Wochen
  • Monatlich

Die Möglichkeiten sind dabei variabel und können vom Unternehmen flexibel angepasst werden. Diese Möglichkeit ist ideal, wenn der Newsletter eine große Zielgruppe ansprechen soll. So kann jeder Leser genau auswählen, wie oft er Post vom Unternehmen erhalten möchte.

Fazit

Neben den passenden, relevanten Inhalten ist der richtige Turnus für den Erfolg des Newsletter Marketing entscheidend. Zwar haben Social Media in den letzten Jahren stark an Bedeutung gewonnen, wenn es um die Kommunikation mit Kunden geht. Dennoch ist ein Newsletter ein hilfreiches Tool, um Kunden zu binden und Produkte zu vermarkten. Besonders im B2B-Bereich sollte die Relevanz eines Newsletters nicht unterschätzt werden. Wenn Inhalt und Turnus eines Newsletters stimmen, kommt er auch heutzutage gut bei den Lesern an und bringt Traffic auf die Unternehmenswebseite.

Brand Funnel – Die Markenspreu vom Weizen trennen

Der Brand Funnel oder zu dt. der Markentrichter bezeichnet ein marketingtechnisches Modell, das sich zur Analyse von Eigenmarken, aber auch fremden Marken aus Kundensicht eignet und auf der Grundlage des AIDA-Modells aufbaut. Hieraus lassen sich wichtige Informationen über die Konkurrenz sowie Implikationen für die Positionierung der eigenen Marke ableiten, um sich beispielweise wichtige Wettbewerbsvorteile zu sichern. Der metaphorische Trichter selbst führt dabei über 5 Ebenen, die aufeinander aufbauen und auf die Kundenbindung abzielen. Die Ebenen reichen von der simplen Bekanntheit der Marke bis hin zur Loyalität des Kunden gegenüber der Marke. Somit kann der Brand Funnel als eine Art Checkliste verstanden werden, die Unternehmen dabei hilft, die Treue ihrer Kunden zu steigern.

Brand Funnel

Brand Funnel Ebene 1: Bekanntheit der Marke

Auf der ersten Ebene des Brand Funnel wird analysiert, ob und inwiefern die eigene Marke grundsätzliche Bekanntheit genießt. Dazu wird beispielweise durch Umfragen der Bekanntheitsgrad der Marke erhoben. Ist die gewünschte Bekanntheit nicht gegeben ist, sollten virale Marketingmaßnahmen, wie zum Beispiel die Ausrichtung von Events und die Schaltung von Werbung sowohl offline als auch online, in Betracht gezogen werden. Besonders Werbemaßnahmen sorgen dafür, Aufmerksamkeit auf die Marke zu lenken.

Brand Funnel Ebene 2: Vertrautheit der Marke

Ist die Voraussetzung der Bekanntheit Ihrer Marke erfüllt, gilt es in der nächsten Ebene zu prüfen, wie viel Sympathie Ihre Kunden für die Marke aufbringen. Trotz einer hohen Markenbekanntheit können Ihnen beim Übergang auf die Ebene der Vertrautheit bereits einige Kunden verloren gehen. Denn um Vertrautheit zu erzielen, ist die positive Assoziation des Kunden mit Ihrer Marke notwendig. In der Unternehmenskommunikation und der Außendarstellung sollten daher positive Emotionen und Werte vermittelt werden. Sofern auf dieser Ebene Bedarf zur Verbesserung besteht, sind beispielsweise Programme zur positiven Erlebnisvermittlung vorteilhaft. Spendenaktionen für gemeinnützige Zwecke oder Gewinnspiele und Verlosungen können hierzu beispielsweise genutzt werden.

Digital Brand Manager (DIM)

Brand Funnel Ebene 3: Das Consideration-Set

Die Bekanntheit und eine positive Wahrnehmung Ihrer Marke sind sichergestellt? Dann gilt es nun das Consideration-Set bzw. das Relevanz-Set Ihrer Kunden zu erreichen. Im Consideration-Set eines Kunden sind nur einige Marken oder Produkte „abgespeichert“, die der Kunde bei einem Einkauf zuerst in Betracht zieht und mit größerer Wahrscheinlichkeit kauft. Meist handelt es sich um Marken und Produkte, denen der Kunde vertraut, weil er in der Vergangenheit gute Erfahrungen damit gemacht hat.

 

Das Ziel in dieser Stufe des Brand Funnel ist es, von Kunden bei der Kaufentscheidung berücksichtigt zu werden. Begünstigen können Sie dies, indem Sie die Vorteile und Unique Selling Points (USPs) Ihres Produktes kommunizieren und bewerben.

Brand Funnel Ebene 4: Der Kauf

Glückwunsch! Wenn Ihr Kunde diese Ebene erreicht hat und Ihr Produkt kauft, ist ein wichtiger Schritt im Brand Funnel erreicht. Jedoch ist der Vorgang zur langfristigen Bindung von Kunden an dieser Stelle keinesfalls abgeschlossen. Der Umgang mit Kunden unmittelbar vor- und nach dem Kaufabschluss spielt für die langfristige Kundenbindung eine zentrale Rolle. Besonders der Service nach dem Kauf kann ausschlaggebend dafür sein, ob der Kunde ein Produkt Ihrer Marke noch einmal kauft oder nach dem einmaligen Kauf zur Konkurrenz wechselt.

Brand Funnel Ebene 5: Loyalität

Um den Erfolg und die Überleitung von Kunden in diese Ebene sicherzustellen, gilt es Wiederkäufe zu fördern. Die Vermeidung von Nachkaufdissonanzen und Vermittlung eines positiven Erlebnisses sind hierbei keinesfalls zu vernachlässigen und stellen wichtige Ziele zur Generierung von Loyalität dar. Einige Unternehmen betreuen Kunden daher beispielsweise intensiv nach Abschluss des Kaufs, bieten langfristige Garantien und kleine Geschenke als Beglückwünschung zum Kauf

Seminar Markenmanagement

Im Seminar Markenmanagement lernen Sie, Ihre Markenidentität zu schärfen, Ihre USPs gekonnt zu kommunizieren und Kunden effektiver an Ihre Marke zu binden. Informieren Sie sich über die Termine und die genauen Inhalte:

Der DIM Marketing Canvas

Marketing Canvas

Der Marketing Canvas des Deutschen Instituts für Marketing (DIM) hilft Ihnen dabei, die nötigen Schritte einzuleiten, um Kunden sicher durch die verschiedenen Ebenen des Brand Funnel zu navigieren. Dieses Tool eignet sich dazu, eine Brücke zwischen den Anforderungen der Kunden und des Unternehmens zu bilden. Somit bietet der Marketing Canvas einen Handlungsplan, der die perfekte Ergänzung zur Ziel-Checkliste des Brand Funnel darstellt und erläutert, an welchen KPIs sich der Erfolg dieser Schritte messen lässt.

 

In der Aktivierungsphase des Marketing Canvas ist die Positionierung der Marke angesiedelt. Diese lässt sich auf die erste und zweite Ebene des Brand Funnel übertragen. Mithilfe von Personas wird die Kommunikation der Marke an den Wünschen und Bedürfnissen der Zielgruppe ausgerichtet. Dies begünstigt die Steigerung der Bekanntheit und den Aufbau von Vertrauen seitens der Kunden. Im Fokus steht hierbei das Auslösen eines Bedürfnisses beim Kunden, welches auf einen späteren Kauf abzielt. Der entscheidende KPI zur Erfolgsmessung ist hierbei die Reichweite, etwa zum Bekanntheitsgrad oder der Empfängerzahl.

 

Sobald sich der Kunde in der Informationsphase befindet, kann mithilfe gezielter Marketingmaßnahmen dafür gesorgt werden, dass die eigene Marke ins Consideration-Set des Kunden gelangt. Die Ermittlung bevorzugter Informationskanäle und Touchpoints sind Maßnahmen, die es dem Unternehmen ermöglichen, Vorteile der eigenen Marke zu kommunizieren, um sich besser von der Konkurrenz abzuheben. Der Erfolg dieser Maßnahmen wird an der Interaktion gemessen, die mit den Kunden über die zielgruppenrelevanten Kanäle zustande kommt.

 

Die Aktions- und Vertriebsphase umfasst Empfehlungen für das Vorgehen in den letzten beiden Phasen des Brand Funnel. Durch die Ermittlung der Preiskenntnis und Preissensibilität der Zielgruppe sowie der Feststellung von Faktoren, die dem Kunden wichtig sind, können Käufe begünstigt werden.

Sicheres Anfragenmanagement fördert zudem die Zufriedenheit von Kunden und erhöht die Wahrscheinlichkeit von Wiederkäufen. Somit verhelfen die Handlungsempfehlungen des DIM Marketing Canvas dabei, Kunden in die letzte Phase der Loyalität zu überführen.

Sie benötigen Hilfe bei der Umsetzung des Brand Funnel und des des DIM Marketing Canvas? Wir haben die Antworten!

Katharina SilberbachFrau Katharina Silberbach

Tel.: +49 (0)221 - 99 555 10 12
Fax: +49 (0)221 - 99 555 10 77
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Brand Funnel – Fazit

Mithilfe des DIM Marketing Canvas lassen sich zielgerichtete Maßnahmen planen und umsetzen, die dazu beitragen, Kunden durch die Ebenen des Brand Funnel zu führen. Das Ziel ist es, die Loyalität der Kunden zu gewinnen. Die Basis dafür bilden eine hohe Markenbekanntheit und die Vertrautheit der Kunden mit der Marke und ihren Produkten. Über zielgruppenorientiertes Marketing soll die Marke in das Consideration-Set der Kunden gelangen, damit es zu einer Transaktion kommt. Um die Loyalität langfristig sicherzustellen, sind in der letzten Phase Maßnahmen zur Kundenbindung notwendig.

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