Schlagwort-Archive: Kundennutzen

Vertriebskonzept – mit strategischer Planung zur erfolgreichen Vertriebsarbeit

Vertriebskonzept? So ein Quatsch! Das braucht man doch nicht, wenn man jahrelange Erfahrung hat und weiß, wie es geht. Da weiß man doch, wie seine Kunden ticken! Stimmt das? Auf keinen Fall! Nicht selten scheitern Betriebe und Startups aufgrund einer solchen Denkweise. Ohne ein geeignetes Vertriebskonzept läuft es eben nicht! Warum man das braucht und was alles dazugehört, erfahren Sie hier.

Was ist denn überhaupt ein Vertriebskonzept?

Ein Vertriebskonzept umfasst die Registrierung aller Prozesse und Aktionen des Vertriebs. Die Strategien des Vertriebs sollten geplant und zu einem Vertriebskonzept zusammengefasst werden. Das bedeutet, dass Sie die Maßnahmen und Handlungen zur Erreichung der Vertriebsziele strukturiert in dem Konzept festhalten. Diese Organisation aller wichtigen Schritte ist essenziell für eine gute Vertriebsarbeit.

Ein gutes Produkt zu haben, reicht schon lange nicht mehr aus. Es bedarf der strukturierten Organisation aller Aktivitäten des Marketings und Vertriebs. Ohne ein geeignetes Vertriebskonzept werden schnell Fehler gemacht, wichtige Prozessschritte gänzlich vergessen oder übersehen. Das kann letztendlich im Verlust potenzieller Kunden münden. Das Vertriebskonzept bildet somit Ihre Ziele und Visionen ab und hält die dafür notwendigen Handlungsmaßnahmen konkret fest.

Vertriebskonzept

Die Basis eines erfolgreichen Vertriebskonzeptes

Zur Ausarbeitung eines erfolgsversprechendes Vertriebskonzeptes sollten Sie zuerst einige Komponenten analysieren und definieren. Die Voraussetzungen für die Erstellung eines geeigneten Vertriebsplans werden im Folgenden dargestellt und bilden sozusagen das Gerüst des gesamten Konzeptes.

1. Definition der Zielgruppe

Zu Beginn sollten Sie zuerst die grundlegenden Fragen des Marketings und Vertriebs klären. Darunter fällt auch die Definition Ihrer Zielgruppe. Über eine Zielgruppenanalyse ermitteln Sie, welche Personen zu Ihren potenziellen zukünftigen Kunden gehören. Um die richtigen Marketingmaßnahmen einzuleiten und eine gute Vertriebsstrategie entwickeln zu können, müssen Sie Ihre Zielgruppe kennen. Mithilfe von Personas können Sie eine einheitliche Zielgruppenbeschreibung formulieren und so auf Ihre potenziellen Kunden und deren Wünsche optimal eingehen. Überlegen Sie sich genau, welches Marktsegment Sie ansprechen wollen. Darauf bauen Ihre Strategie und Ihr Konzept auf.

2. Aktuelle Marktsituation kennen

Um ein gutes Vertriebskonzept zu erstellen, müssen Sie zudem wissen, welche Position Sie aktuell im Markt innehaben. Neben der Zielgruppenanalyse sollten Sie also auch eine Wettbewerbsanalyse durchführen. So wissen Sie genau wo Sie stehen und wo Ihre Konkurrenz steht.

Durch eine Marktanalyse gewinnen Sie wertvolle Informationen zur Formulierung einer geeigneten Strategie. Ihr Umfeld entwickelt sich stetig weiter, ständig kommen neue Trends auf, die es frühzeitig zu erkennen gilt. Die Marktanalyse stellt den Ist-Zustand Ihrer Position in Bezug zu Ihren Mitbewebern und Ihren Kunden dar und hilft Ihnen dabei, ein verlässliches Vertriebskonzept aufzusetzen. Daher ist es unerlässlich, die aktuelle Marktsituation für das Vertriebskonzept zu berücksichtigen.

3. Der Kundennutzen im Mittelpunkt

Der Kundennutzen steht im Zentrum des Vertriebskonzeptes und stellt eines der wichtigsten Elemente dar. Warum sollte ein Kunde Ihr Produkt kaufen oder Ihre Leistung in Anspruch nehmen, wenn er daraus keinen Nutzen ziehen kann? So simpel es auch klingen mag, scheint dies dennoch oft ein Problem zu sein. Teilweise werden die wildesten und innovativsten Produkte kreiert, ein wirklicher Kundennutzen ist jedoch nicht erkennbar. Letztlich determiniert der Kundennutzen jedoch die Kaufentscheidung und sollte deshalb in der Vertriebsstrategie und dem Vertriebskonzept stets im Mittelpunkt stehen.

Wenn wir über Kundennutzen sprechen, darf der Begriff des Marketing-Mix auch nicht fehlen. Der Marketing-Mix kombiniert alle Aktivitäten und Strategien, die das Ziel verfolgen, den Interessengruppen einen Nutzen zu generieren. Dazu gehören die 4P’s:

Im Rahmen des Vertriebskonzeptes kommt der Distributionspolitik dabei eine besondere Rolle zu. Sie befasst sich mit der Ausgestaltung aller Verkaufsinstrumente und den verschiedenen Vertriebswegen.

4. Stärken und Schwächen

Bevor Sie Ihre Vertriebsziele definieren und eine geeignete Vertriebsstrategie formulieren, sollten Sie sich Ihrer Stärken bewusst sein, um diese richtig einzusetzen. Eine SWOT-Analyse bringt dabei Licht ins Dunkle und deckt Stärken sowie auch Schwächen auf. Kennen Sie Ihre Stärken, müssen Sie diese nun auch passend kommunizieren. Für die richtige Positionierung müssen Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal in den Mittelpunkt stellen. Was macht Ihr Produkt oder Ihre Leistung einzigartig? Stimmen Sie Ihre Marketingmaßnahmen mit Ihrem USP ab.

Nach der Findung Ihrer aktuellen Stärken und Schwächen sollten Sie Ihre Vertriebsziele auf dieser Grundlage definieren. Um Ihre Position im Markt zu stabilisieren und letztendlich Ihren Umsatz zu steigern, sollten Sie Ihre Vertriebsstrategien und somit den Vertriebsplan zudem auf der Frage nach dem Kundennutzen aufbauen.

Vertriebsseminar

In unserem 2-tägigem Vertriebsseminar lernen Sie die Grundlagen des Vertriebs kennen und vertiefen bereits vorhandene Kenntnisse. Sie eignen sich die Methoden und Verhaltensweisen für einen erfolgreichen Vertriebsprozess an. Informieren Sie sich jetzt über die genauen Termine und Inhalte:

Definieren Sie Ihre Vertriebsziele!

Zur Erreichung der höchstmöglichen Effizienz werden die Vertriebsziele von der Unternehmensleitung definiert. Formulieren Sie die Ziele so, dass sich Ihre Mitarbeiter aus dem Vertrieb damit identifizieren können. Aus den Vertriebszielen leiten sich dann die Handlungsmaßnahmen für das Vertriebskonzept ab. Dabei müssen Sie sich beispielsweise überlegen, durch welche Aktivitäten der Verkauf gefördert werden kann, um eine Umsatzsteigerung zu erreichen. Vertriebsziele müssen sich jedoch nicht immer zwingend auf die Verkaufszahlen und die Steigerung des Umsatzes beziehen. Sie können sich beispielsweise auch auf die Anzahl der Kontaktanrufe, Weiterbildungen oder den Newsletter beziehen.

Des Weiteren kann zwischen quantitativen und qualitativen Vertriebszielen unterschieden werden. Quantitative Vertriebsziele sind messbare Größen und deshalb einfacher zu formulieren und zu kontrollieren. Im Gegensatz dazu beziehen sich qualitative Vertriebsziele eher auf das Verhalten der Vertriebsmitarbeiter. Die Qualität der Vertriebstätigkeit als solche ist nicht so einfach messbar und beobachtbar wie die Kontrolle quantitativer Zielsetzungen. Oft spielen deshalb qualitative Komponenten eine untergeordnete Rolle und es werden quantitative Vorgaben für die Vertriebsmitarbeiter formuliert. Nichtsdestotrotz sind qualitative Eigenschaften der Vertriebsarbeit mindestens genauso wichtig für das Vertriebskonzept. Weiterhin sollten Sie auch die Rahmenbedingungen zur Zielerreichung definieren.

Marketingleiter

Der Weg von der Vertriebsstrategie zum Vertriebskonzept

Nachdem die Basis und das Gerüst für das Vertriebskonzept geschaffen sind und die Vertriebsziele feststehen, muss eine Vertriebsstrategie her. Diese klärt, welche Maßnahmen und Aktivitäten notwendig sind, um die Vertriebsziele bestmöglich zu erreichen.

Das Vertriebskonzept fasst dabei die Planung, Dokumentation sowie die Überwachung aller Prozesse und Aktivitäten des Vertriebs zusammen. Alle strategisch geplanten Maßnahmen werden strukturiert in einem Gesamtkonzept festgehalten und geprüft. Jeder Schritt wird registriert, denn nur so kann es gelingen, einen fehlerfreien Ablauf und einen fließenden Prozess zu gewährleisten. Das Konzept sollte gut durchdacht und vorbereitet werden und übernimmt die Steuerung der gesamten Vertriebsarbeit.

Vertriebskonzept

Welche Vertriebsmaßnahmen werden in einem Vertriebskonzept festgelegt?

Bei der Ausarbeitung Ihres Vertriebskonzeptes müssen Sie sich eine grundlegende Frage stellen: Durch welche Maßnahmen können Sie potenzielle Kunden ansprechen und somit neue Kunden akquirieren oder bereits vorhandene Kunden langfristig an binden? Legen Sie Ihre Kommunikationstrategien fest und überarbeiten Sie diese immer wieder systematisch. Ein wichtiger Teilaspekt des Vertriebs ist hier auch das Lead Management.

Das Vertriebskonzept ist der Aktionsplan, in welchem alle Prozesse und Aktivitäten des Vertriebs registriert und reguliert werden. Hierin wird auch festgehalten, welchen Mehrwehrt der Kunde hat. Die Qualität und Ausrichtung auf den Kundennutzen ist der Erfolgsfaktor eines funktionierenden Vertriebskonzeptes.

Die Vertriebsmaßnahmen müssen also konkret definiert und sauber festgehalten werden. Sei es die Telefonakquise, Mailings per Post oder per E-Mail, das Versenden eines Newsletters, das Akquirieren neuer Kunden auf einer Messe oder viele weitere Möglichkeiten der Kundengewinnung und -betreuung – Durch einen strukturiertes Konzept werden all diese Schritte genau geplant und somit organisiert ausgeführt und können stets kontrolliert sowie neu abgeglichen werden. Dann steht einer erfolgreichen Vertriebsarbeit nichts mehr im Wege!

Vertriebsseminar

Eignen Sie sich das wichtigste Basiswissen der Vertriebsarbeit an und vertiefen Sie Ihre vorhandenen Kenntnisse in allen Vertriebsprozessen. In unserem 2-tägigen Vertriebsseminar erklären wir alle wichtigen Methoden und Verhaltensweisen für einen erfolgreichen Vertriebsprozess. Informieren Sie sich jetzt über die genauen Termine und Inhalte:

Das Erfolgsrezept für Ihr Vertriebskonzept

Wie gestalten Sie Ihr Vertriebskonzept erfolgreich? Die richtige Strategie ist dabei ein zentraler Bestandteil und Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten sich stets danach richten, um strategisch zu verkaufen. Zeigen Sie immer den Mehrwert für den Kunden auf und kommunizieren Sie ihn eindeutig. Fokussieren Sie sich bei der Beratung, Kundendiensten, Angebotserstellungen und weiteren Tätigkeiten auf den Kundennutzen. Im Folgenden haben wir noch einige Tipps, die Ihnen bei der Ausarbeitung eines funktionierenden Vertriebskonzeptes helfen:

  1. Legen Sie vorab Ihr Budget fest. Welche maximalen Ausgaben stellen Sie sich vor? Wie möchten Sie diese Ausgaben verteilen?  Welche Kosten sollen für welche Aufgaben anfallen?
  2. Bestimmten Sie Verantwortlichkeiten. Wer ist für welche Aufgabe verantwortlich? Wer ist der Hauptverantwortliche?
  3. Legen Sie einzelne Maßnahmen und den Zeitpunkt der Durchführung fest. Wann sollen welche Aktivitäten stattfinden?
  4. Nehmen Sie die Sicht Ihres Kunden ein. Versetzen Sie sich immer wieder in die Lage Ihres Kunden hinein, um den bestmöglichen Kundennutzen zu transportieren.
  5. Schulen Sie Ihre Mitarbeiter regelmäßig. Um Ihr Vertriebskonzept zu stützen sollten Sie Verkaufsschulungen durchführen. So sind Ihre Mitarbeiter immer auf dem neuesten Stand und beherrschen vielfältige Verkaufsstrategien. In Workshops lernen sie, welche Vertriebsstrategien erfolgsversprechend sind und wie diese umgesetzt werden können.
  6. Kontrollieren Sie Ihren Erfolg. Durch CRM-Systeme lassen sich regelmäßig eine Erfolgskontrolle durchführen. So wissen Sie, was an Ihrem Vertriebskonzept funktioniert und wo Optimierungsbedarf besteht.

Das DIM als Ihr Partner für die Ausarbeitung Ihres Vertriebskonzeptes

Wie Sie sich sicherlich denken können, ist die Ausarbeitung eines Vertriebskonzeptes sehr umfangreich. Zu einem guten Vertriebskonzept gehören viele verschiedene Teilaspekte und es gilt viele Komponenten zu berücksichtigen. Das Deutsche Institut für Marketing hilft Ihnen gerne dabei, den Überblick zu behalten und ein erfolgreiches Vertriebskonzept zu entwickeln.

Sie möchten von unserer Expertise profitieren und bei der Entwicklung sowie Umsetzung Ihres Vertriebskonzeptes unterstützt werden?

Kontaktieren Sie uns für ein persönliches Beratungsgespräch:

Bastian FoersterBastian Foerster

Tel.: +49 (0)221 - 99 555 10 16
Fax: +49 (0)221 - 99 555 10 77
E-Mail senden

#Vertriebskonzept #Vertriebsstrategie #Vertriebsziele #Vertrieb #Marketing #Kunden #Kundennutzen #Steuerung #Planung #Vertriebsmarketing

Kundennutzen – Der Einfluss auf die Kaufentscheidung

Vor einem Kauf stellen sich die meisten Menschen die Frage: „Was bringt mir das Produkt oder die Leistung für einen Nutzen?“  Nur wer darauf eine gute Antwort findet, entscheidet sich auch für das Produkt oder die Leistung. Unternehmen müssen folglich den „Kundennutzen“ transparent darstellen.

Der Kundennutzen ist einer der wichtigsten Begriffe im Marketing-Mix, wenn es um den Vertrieb und Verkauf von Produkten und Dienstleistungen geht. Diesen zu beschreiben ist sogar wichtiger, als einfach nur die positiven Eigenschaften des Produktes oder der Dienstleistung aufzulisten.

Viele Unternehmen machen den Fehler, dass sie herausragende Produkte und Leistungen kreieren, jedoch keinen Nutzen für den Kunden formulieren können. Zahlenwerte und Merkmale eines Produktes reichen nicht aus, um es zu verkaufen. Stattdessen muss der spezifische Nutzen klar kommuniziert werden.

1. Was ist mit Kundennutzen im Marketing gemeint?

Unter Kundennutzen (englisch Customer Value oder auch Customer Utility) ist der von einem Kunden mit dessen Kaufentscheidung tatsächlich wahrgenommene Nutzen gemeint.

Dabei gilt, dass sich ein Kunde unter Wettbewerbsbedingungen immer für den Anbieter entscheidet, der ihm den größten, von ihm wahrgenommenen Nutzen bietet. Darüber hinaus wird eine Kaufentscheidung auch getroffen, wenn der Kunde sich zur Marke hingezogen fühlt und ihr vertraut. Das kann sogar bedeuten, dass er sich für ein objektiv schlechter ausgestattetes Produkt entscheidet, weil er sich vom Marktführer eine bessere Qualität und Service erhofft.

Umgangssprachlich kann man mit dem Kundennutzen auch die Gegenleistung für den vom Kunden bezahlten Preis bezeichnen.

Customer Centricity und Engagement Seminar

In unserem Seminar "Customer Centricity und Engagement" lernen Sie, wie Sie sich als Unternehmen kundenzentriert aufstellen und wie Sie das Thema Kundenorientierung als entscheidenden Erfolgsfaktor nutzen können.

2. Die verschiedenen Ebenen des Kundennutzens: Gesamtnutzen vs. Zusatznutzen

Vielfach fokussieren sich Entwickler und Unternehmen auf den Grundnutzen einer Leistung. Dies ist in der Regel die Basis für ein Commodity, also ein austauschbares Produkt. Alle Produkte und Leistungen, die diesen Grundnutzen erfüllen sind identisch und gegeneinander austauschbar. Diese klassische Sichtweise findet man auch in der Volkswirtschaftslehre wieder, wenn von einem Produktmarkt gesprochen wird, auf dem unter Berücksichtigung des vollkommenen Marktes ein vollständiger Wettbewerb stattfindet.

Bei der Entwicklung von Produkten sollte man jedoch mehr auf den Zusatznutzen abzielen. Mit Hilfe des Zusatznutzens kann man eine Differenzierung des Produktes in der Vorstellungswelt des Kunden erzeugen, so dass dieser eine andere Positionierung wahrnimmt, eine spezifische Zuordnung vornimmt und damit die Leistung nicht mehr direkt vergleichbar ist. Der Zusatznutzen ist in aller Regel im Mittelpunkt der Diskussion, wenn man von Alleinstellungsmerkmal, USP oder einer Blue Ocean Strategie spricht.

In der Markenführung ordnet man den Grundnutzen zu den sogenannten Points of parity zu und den Zusatznutzen den Points of differentiation.

Kundennutzen Thomy Senf

Quelle: www.nestle-marktplatz.de

Ein schönes Beispiel dazu ist der Thomy Senf. Der Grundnutzen ist der Senf und der Zusatznutzen ist das Verpackungsprodukt aus Glas, welches nach dem Gebrauch des Senfes als Trinkglas verwendbar ist.

Sie möchten Ihre Kunden besser kennenlernen und ihr Verhalten verstehen? Nehmen Sie Kontakt mit unserem Marktforschungsexperten auf!

Bastian Foerster

Herr Bastian Foerster

Tel.: +49 (0)221 – 99 555 10 16
Fax: +49 (0)221 – 99 555 10 77
E-Mail senden

3. Wie wird der Kundennutzen ermittelt

Strategisch sinnvoll ist es, sich bei der Ermittlung des Kundennutzens in die Lage des Kunden zu versetzen. Viele verschiedene Faktoren führen zu einem konsolidierten Kundennutzen. Darunter fallen Qualität, Preis oder Service. Insbesondere ein Alleinstellungsmerkmal eines Produkts im Vergleich zur Konkurrenz kann zu einem signifikanten Kundennutzen beitragen und somit zu einem echten Wettbewerbsvorteil führen.

Im Bereich der Qualität kann der Nutzen für den Kunden damit begründet werden, dass ein Produkt qualitativ besser als andere vergleichbare auf dem Markt erhältlichen Produkte ist. Das Produkt hat eine hohe Qualität und dadurch eine längere Lebensdauer als andere. Ebenso kann ein Produkt durch eine sehr hohe Benutzerfreundlichkeit, zusätzliche Funktionen oder eine außerordentlich lange Garantie überzeugen. Weiterhin kann ein Image einer Marke (z.B. Luxusgüter) dem Käufer zu einem positiven Gefühl verhelfen und ihn bei der Kaufentscheidung unterstützen.

Im Falle der Preisgestaltung kann ein günstigeres Angebot auch den Kundennutzen erhöhen, wenn dies für die Zielgruppe relevant ist. Auch Finanzierungsangebote oder längere Zahlungsfristen können zu einer Optimierung des Nutzens für den Kunden führen.

Wichtig für eine Steigerung des Kundennutzens kann auch eine kompetente und ausführliche Beratung sein, was leider oftmals unterschätzt und vernachlässigt wird. Zuverlässigkeit im Service und Freundlichkeit während der Beratung können auch dazu führen, dass sich ein Kunde für ein bestimmtes Produkt entscheidet.

Weiterhin ist auch Zeit ein Faktor, der immer wichtiger wird. Zeitersparnis durch das angebotene Produkt, geringere Warezeiten und sehr kurze Lieferzeiten können ein signifikanter Kundennutzen sein. Bei einem Staubsauger- oder Rasenmäher-Roboter ist die Zeitersparnis beispielsweise der wesentliche Kundennutzen. Und z.B. auch die Same-Day Lieferung bei Amazon kann wesentlich zum Kundennutzen beitragen, da man das bestellte Produkt noch am selben Tage geliefert bekommt.

Insgesamt sollte sich die Ermittlung des Kundennutzens stets an den Bedürfnissen und Wünschen der Kunden ausrichten. Eine Unterscheidung in B2B-Kunden und B2C-Kunden ist unbedingt notwendig, da sich die Bedürfnisse und Wünsche unterscheiden.

B2B-Kunden hegen häufig Wünsche und Bedürfnisse wie z.B. Koordination, Entlastung, Risikominimierung, Problemlösung usw. Der Kundennutzen sollte diese Wünsche und Bedürfnisse aufgreifen, um B2B-Kunden zu überzeugen.

Kundennutzen - Bedürfnisse und Wünsche B2B-Kunden

B2C-Kunden hingegen wünschen sich durch Produkte u.a. Unterhaltung, Bequemlichkeit, Status, Problemlösungen oder auch verbesserte Leistung. Der Nutzen eines Produktes oder einer Dienstleistung sollte derartige Wünsche und Bedürfnisse befriedigen und innerhalb des Kundennutzens aufgreifen.

Kundennutzen - Bedürfnisse und Wünsche B2C-Kunden

Customer Journey Seminar

Erfahren Sie in unserem Seminar "Customer Journey", wie Sie als Unternehmen die Touchpoints mit den Kunden identifizieren und die gesamte Customer Journey abbilden und optimieren können.

Legende:
Freie Plätze vorhanden.
Nur noch wenige Plätze frei!
Leider ausgebucht.

4. Kaufentscheidung durch Kundennutzen

Um einen Kunden zu überzeugen, können entsprechende Formulierungen helfen, ihm die Entscheidung zu erleichtern. Dabei ist es hilfreich, diesen davon zu überzeugen, dass die Produkteigenschaft(en) für ihn persönlich von Nutzen ist, denn oftmals entscheiden Kunden nicht rational sondern „aus dem Bauch heraus“.

Passende Formulierungen können beispielsweise lauten: „Dadurch können Sie … sparen.“ „So verbessern Sie …“ oder „Das bringt Ihnen …“

Außerdem helfen bildliche Vorstellungen dem Kunden eher als schwer verständliche abstrakte Formulierungen. Als Beispiel im Automobil-Bereich ist es für eine Kaufentscheidung dabei von Vorteil, dem Kunden konkret zu sagen: „Sie sparen 2 Cent pro Kilometer - das sind fast 1000 Euro im Jahr.“ anstelle von „Damit können Sie auf lange Zeit Ihre Kosten optimieren.“

Abhängig von der Zielgruppe, kann der Nutzen für das gleiche Angebot unterschiedlich hoch sein, denn er setzt sich sowohl aus rationalen als auch aus emotionalen Faktoren zusammen. Rationale Aspekte des Kundennutzen sind ermittelbar, wie beispielsweise die Einsparung von Sprit oder Energie, die schnellere Erledigung von Aufgaben oder die effizientere Erledigung von Arbeitsschritten im Allgemeinen.

Daneben gibt es auch emotionale Aspekte, die den Kunden in seiner Kaufentscheidung beeinflussen. Dazu zählen unter anderem das Image einer Marke oder eines Produktes, die Einzigartigkeit oder die Anerkennung durch Mitmenschen. Diese Aspekte lassen sich viel schwieriger messen, jedoch können Kundenbefragungen hier annähernde Erkenntnisse hervorbringen.

Eine starke Marke führt häufig zu einer schnelleren Kaufentscheidung und gibt dem Kunden ein gutes Gefühl, wenn er sich für ein bekanntes Produkt entscheidet (Verlinkung zu Marken).

Um den Kundennutzen zu identifizieren, ist es wichtig, mithilfe einer Zielgruppenanalyse herauszufinden, um wen es sich bei den Kunden handelt. Hilfreich können hierbei auch Befragungen sein, um mehr zu den speziellen Bedürfnissen und somit zum Kundennutzen zu erfahren.

Customer Insights Seminar

Nutzen Sie die Gelegenheit, um mehr über Ihre Erfolgschancen zu erfahren, indem Sie das Seminar „Customer Insights“ besuchen und die Grundlagen, Methoden und Arbeitstechniken der modernen Marktforschung erlernen.

5. Kundennutzen formulieren

Um den konkreten Kundennutzen zu formulieren, sollten die folgenden Schritte durchgeführt werden:

Produktmerkmale auflisten

Im ersten Schritt werden alle relevanten Produktmerkmale oder Merkmale der Dienstleistung aufgelistet. Hierbei sollten auch Merkmale des Unternehmens mit einbezogen werden. Ein seit Generationen bestehendes Unternehmen, wie eine bekannte Automarke, gibt dem Kunden z.B. ein Gefühl von Sicherheit.

Produktmerkmale in Produktvorteile übersetzen

Die Produktmerkmale werden in Produktvorteile übersetzt. Nun können aus Produktmerkmalen ein oder auch mehrere Produktvorteile generiert werden. Beispielsweise hat ein hochmotorisiertes Auto folgende Vorteile: Man kann mit dem Fahrzeug rasch beschleunigen, schnell überholen und hat noch Leistungsreserven.

 Produktvorteile in Produktnutzen übersetzen

Der Vorteil wird in einen konkreten Nutzen des Produkts übersetzt: Der schnelle Überholvorgang führt zu mehr Sicherheit im Straßenverkehr.

Kundenbedürfnisse ermitteln

In diesem Beispiel wäre das Kundenbedürfnis Sicherheit. Durch Kundenbefragungen oder der Analyse von Einzelpersonen, kann man beispielsweise aus der Körpersprache und dem Verhalten, Kleidung und Hobbies auf wesentliche Kundenbedürfnisse zurückschließen.

Kundennutzen darstellen

Um persönlich auf seinen Kunden einzugehen, ist es relevant, seinen individuellen Kundennutzen beziehungsweise seine wichtigsten Bedürfnisse und sein Kaufmotiv herauszufinden. In jedem Verkaufsgespräch wird dann für ein und dasselbe Angebot ein anderer Kundennutzen präsentiert.

6. Inhouse Workshop Kundennutzen entwickeln

Welchen Nutzen wollen wir unseren Kunden stiften? Gar nicht so einfach, da die vielen Unternehmen und Abteilungen oftmals keinen direkten Zugang zum Kunden haben. Wie geht man vor, um den Kundenbedarf zu identifizieren, Nutzenelemente zu entwickeln, um so einen klaren USP herausarbeiten zu können? In einem Workshop mit dem DIM erproben Sie eine passende Vorgehensweise und Lösung für sich:

Inhouse Workshop für Sie:

Warum sollte ein Kunde, ein User oder ein Vertriebspartner ein Produkt oder eine Leistung von uns erwerben? Bereits in der Produktplanung und -konzeption sollten Kundenbedürfnisse entdeckt und für das Produktkonzept und die -vermarktung berücksichtigt werden. Kundenbedürfnisse sollten transparent sein und Produktmerkmale spezifisch für diese Bedürfnisse entwickelt werden. So kann der Anspruch auf ein Alleinstellungsmerkmal auch erfüllt werden. In unserem Workshop diskutieren und erarbeiten wir mit konkreten Beispielen und Tools Kundenprobleme und Positionierungsansätze.

  1. Einführung, Vorstellung Umsetzungsprojekt
  2. USP, Alleinstellungsmerkmal, Produktnutzen: Was ist was?
  3. Kundennutzen erfassen und beschreiben (Personas..)
  4. Produktmerkmale identifizieren und auf den Kunden ausrichten

Ein Praxisworkshop für Produktmanager, Marketeers und Startups.

Kundennutzen Schrittabfolge

6. Fazit zum Kundennutzen

Der Kundennutzen ist ein entscheidender Faktor, wenn es um die Kaufentscheidung geht. Unternehmen sollten vor diesem Hintergrund stets den Nutzen Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung transparent kommunizieren. Dabei ist es wichtig, Daten über Ihre Kunden zu sammeln, um mehr über die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu erfahren. Nach der anfänglichen Auflistung von Produktmerkmalen sollten außerdem die Vorteile eines Produktes angepriesen werden, um letztendlich den Kundennutzen adäquat darstellen zu können.

#Kundennutzen #CustomerValue #CustomerCentricity