Gutes Marketing im Visier!
Der Marketingblog des Deutschen Instituts für Marketing hält Sie immer auf dem Laufenden.
Ob neuste Trends, aktuelle Fakten oder Methodenwissen: Hier steht's!
Immer häufiger werben Unternehmen mit einer Geld-zurück-Garantie. Doch was gilt es als Kunde zu beachten? Wann bekommt man sein Geld auch tatsächlich zurück? Welchen Nutzen haben Unternehmen von der Garantie?
Um diesen Fragen auf den Grund zu gehen, gab Herr Prof. Dr. Bernecker heute morgen ein Interview für SAT.1, um einen Einblick in die Thematik zu gewähren. Der fertige Beitrag läuft im Januar auf SAT.1. Wir werden Sie auf dem Laufenden halten!
Und wenn auch Sie erfolgreich und strukturiert neue Kunden gewinnen möchten, dann besuchen Sie doch unser Seminar Erfolgreiche Neukundengewinnung mit System!
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„Erfolgreiche Neukundengewinnung mit System“: Das Deutsche Institut für Marketing thematisiert in seinem eintägigen Akquise Seminar die strategische Neukundengewinnung und das damit verbundene unternehmerische Wachstum.
Unternehmen müssen nicht nur bestehende Kundenbeziehungen pflegen. Ebenso wichtig für ein nachhaltiges Wachstum ist die Gewinnung von Neukunden. Nur so können die häufig hoch gesteckten Vertriebsziele erreicht werden. Doch gerade Neukunden zu werben ist sehr zeitintensiv und aufwendig. Das Akquise Seminar des Deutschen Instituts für Marketing zeigt Ihnen, wie Sie gezielt und strategisch vorgehen können, um die relevanten Prozesse optimal an Ihre Kunden anzupassen. Hinter einer zielführenden Ansprache von potenziellen Kunden steht insbesondere ein Planungsprozess. Denn je strukturierter und genauer dieser ist, desto höher ist die Erfolgschance der Maßnahme.
Für wen eignet sich das Akquise Seminar?
Grundsätzlich gilt die folgende Faustregel: Um ein stetiges Wachstum zu erzielen, um verlorene Kunden auszugleichen und um für „schlechte“ Zeiten vorzusorgen, benötigen Unternehmen neue Kunden. Das Akquise Seminar richtet sich daher an alle, die im Kontakt zu (potenziellen) Kunden stehen, unabhängig von der jeweiligen Position im Unternehmen.
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Inhalte des Akquise Seminars
Was macht Ihr Produkt bzw. Unternehmen einzigartig?
Das Akquise Seminar basiert auf der folgenden Erkenntnis: Die Kunden und der damit verbundene Umsatz sind die Werttreiber des Unternehmens! Und um diesem gerecht zu werden, müssen die Vertriebsakteure des Unternehmens verstehen, wie Kunden kaufen und wie sie diese an verschiedenen Kontaktpunkten überzeugen können.
Heutzutage steht uns täglich eine scheinbar endlose Auswahl an Produkten und Dienstleistungen zur Verfügung, aus denen wir wählen können. Daher ist es als Unternehmen unumgänglich, seine Einzigartigkeit darzustellen. Was macht die von Ihnen angebotene Leistung einzigartig? Verfügen Sie über ein außergewöhnliches Design, ist Ihr Produkt schlicht und einfach besser als die Angebote der Konkurrenz oder ist es eventuell preiswerter bei vergleichbarer Leistung?
Das DiSG®-Modell im Praxiseinsatz.
Im Rahmen des Workshops gehen wir die Planung Ihrer nächsten Kundenakquise Schritt für Schritt strukturiert durch und ziehen erfolgreiche Praxisbeispiele als Orientierungshilfe für Ihre individuelle Neukundengewinnung heran. Anhand des DiSG®-Modells reflektieren Sie beispielsweise die Kundentypen, mit denen Sie im Arbeitsalltag zu tun haben. Die tiefere Kenntnis Ihrer Zielgruppe ermöglicht Ihnen einen zielgerichteten Umgang mit Ihren Kunden und deren Eigenarten.
Kunden Akquise: Auf zum Angriff! Das Kundengespräch.
Der konkrete persönliche Kontakt mit Ihrem auserwählten Zielkunden sollte natürlich ebenfalls strukturiert ablaufen. Die folgenden Phasen gilt es dabei im Allgemeinen zu durchlaufen: Planung, Eröffnung, Fragen stellen, Präsentation, Reaktion auf Bedenken, Kaufzusage erzielen und die Kundenpflege bei positivem Abschluss. Für jede dieser Phasen erhalten Sie in unserem Akquise Seminar wertvolle Tipps, die Sie direkt in der Praxis anwenden können.
Unsere Workshops zeichnen sich grundsätzlich immer durch ihre praxisbezogene Arbeitsweise aus. Dies wird durch Checklisten, Handlungsempfehlungen und die aktive Beteiligung der Teilnehmer garantiert. Ihr kompetenter Fachexperte zur Neukundengewinnung ist unser Geschäftsführer, Herr Prof. Dr. Michael Bernecker. Seine fachliche und praktische Qualifikation sowie seine rhetorischen Fähigkeiten sind Ihre Garantie für ein intensives und kurzweiliges Akquise Seminar.
Neben den beiden Veranstaltungen im Jahr 2015 in Köln wird das eintägige Akquise Seminar außerdem als individuell anpassbares Inhouse-Seminar angeboten.
Alle Termine für das Jahr 2016
Sie interessieren sich für das Akquise Seminar "Erfolgreiche Neukundengewinnung mit System"? Hier finden Sie die Termine für 2016:
Bei der Gestaltung von Wachstumsstrategien im Rahmen des Business Development spielt die Neukundengewinnung eine tragende Rolle.
Die Ausgestaltung von Wachstumsstrategien kann strukturell in mehreren Schritten erfolgen. Dabei sollten diese Schritte unter dem Aspekt des zu erwartenden Wachstumsimpulses und des einhergehenden Risikos betrachtet und beurteilt werden.
Der Schritt der Neukundengewinnung bietet ein überschaubares Risiko, da das Unternehmen diese in aller Regel mit bestehenden Produkten und Dienstleistungen realisieren kann. Im bestehenden Geschäftsfeld lassen sich neue Kunden besonders auf der Basis vergangener Vertriebserfolge besser akquirieren. Mit Hilfe von Referenzen, Case Studies und strukturierten Produkten lassen sich so Neukunden erfolgreich ansprechen.
Der dadurch entstehende Wachstumsimpuls für das Business Development ist jedoch überschaubar. Bei kleinen und mittelständischen Unternehmen ist der Wachstumsimpuls durch die Neukundengewinnung natürlich größer als bei Konzernen. Daher spielt hier der Vertrieb traditionell auch eine größere Rolle. Eine gute Vertriebsaktivierung der Mitarbeiter realisiert strukturierte Wachstumsimpulse durch Neukundengewinnung. Ab einer gewissen Größenordnung und einer größeren Marktdurchdringung in den bestehenden Marktsegmenten lässt der Wachstumsimpuls, der sich durch die Neukundengewinnung ergibt, nach.
In der Jahresplanung von Vertrieben sollte daher eine Kampagnenplanung für die Neukundengewinnung erfolgen. Hier ergeben sich folgende Fragestellungen:
Ausgangsbasis
1. Welche Kundenprojekte haben sich in den letzten Monaten aus Profitabilitätssicht besonders empfohlen?
2. Welche Produkte oder Dienstleistungen waren besonders wettbewerbsfähig und bieten sich für eine Neukundenkampagne besonders an?
3. In welchen Kundensegmenten passen Produkte und Referenzen besonders gut zusammen?
Vertriebsaktivierung
Diese Ausgangsfragen sollten im Rahmen eines Vertriebsworkshops reflektiert werden. Passen diese zusammen, können individuelle Neukundenkampagnen entwickelt werden. Die Kampagnenplanung erfolgt unter Berücksichtigung der folgenden Leitfragen:
Die Umsetzung solcher Neukundenkampagnen erfolgt im Rahmen der Vertriebssteuerung. Wesentlich dabei ist, dass Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten, um einen tatsächlichen Impuls für das Business Development liefern zu können. Vielfach ist es so, dass es zwar Vertriebsaktivitäten gibt, die individuellen Zielvereinbarungen der Vertriebsmitarbeiter aber nicht mit den individuellen Zielvereinbarungen der Marketingmitarbeiter synchron verlaufen. Daher wird nicht im Sinne des Business Development gehandelt, sondern aus Bereichssicht, wodurch der Vertrieb und das Marketing getrennt voneinander agieren. Neukundengewinnung verschwindet dann von der TOP-Position auf nachfolgende Positionen. Aber die Erfahrungen zeigen eindeutig, dass eine gemeinsame Kampagnenplanung und gemeinsame Vereinbarungen von Marketing und Vertrieb sinnvolle Umsetzungsstrategien hervorbringen. Isolierte Betrachtungen hingegen bieten in aller Regel keine nachhaltigen Wachstumsimpulse.
Kontinuierliche Neukundengewinnung ist die Königsdisziplin des Vertriebs und die wesentliche Quelle für Ihr Wachstum im Jahr 2013. Tatsache ist allerdings, dass der Neukundengewinnung in der Praxis, insbesondere vor dem Hintergrund eines immer intensiveren Wettbewerbs, nicht immer die nötige Priorität eingeräumt wird.
Am 19.02.2013 stellt Ihnen Herr Michael Schmettkamp in unserem Webtalk Tipps & Tricks zur gezielten Ansprache potenzieller Kunden vor. In 60 Minuten erhalten Sie einen kompakten und kompetenten Überblick über die Themen, die im Rahmen der Neukundengewinnung relevant sind. Dabei werden aktuelle Trends genauso berücksichtigt wie altbewährte Instrumente. Wir stellen Ihnen die verschiedenen Möglichkeiten der Neukundengewinnung vor und geben Ihnen Anhaltspunkte, wie Sie die professionelle Kundenansprache in Ihren Arbeitsalltag integrieren können.
Der Webtalk findet am Dienstag, den 19.02.2013 von 16:00 bis 17:00 Uhr statt. Die Teilnahme ist kostenlos.
ACHTUNG! Nur 100 Teilnehmer können an der Veranstaltung teilnehmen. Die Vergabe der Teilnahmeplätze erfolgt nach der Regel “First come, first serve”.
Ist Neukundengewinnung durch Adress-Kauf eine erfolgreiche Marketingstrategie? Oftmals schon. Ohne die Auswahl der richtigen Adressen nicht.
Beginnen wir mit der schlechten Nachricht: Man kauft beim Adress-Kauf keine Neukunden. Niemand kann garantieren, dass jemand nach dem Kauf von X Adressen Y Neukunden gewinnt. Es gibt hier Erfahrungswerte, aber keine Garantie. Die gute Nachricht: Man erhält Zugang zu seiner Zielgruppe. Anbieter von Adressen besitzen einen Pool mit zahlreichen Adressen potenzieller Privat- oder Businesskunden und man kann sich genau diejenigen herauszufiltern, die der eigenen Zielgruppe entsprechen. Für die Neukundengewinnung kann das ausgesprochen wertvoll sein.
Adress-Kauf: Das Tor zur Zielgruppe
Es gibt viele Fragen, auf die man für eine erfolgreiche Neukundengewinnung Antworten suchen muss. Eine der wichtigsten: Wie erreiche ich meine Zielgruppe ohne allzu großen Streuverlust? Wer hier die falsche Strategie wählt, gibt im Extremfall immenses Werbegeld aus, ohne einen wirklichen Erfolg in der Neukundengewinnung zu verzeichnen. Direktmarketing ist dagegen oftmals eine richtige Strategie und der Adress-Kauf eine wichtige Basis für sie.
Moderne Adress-Kauf-Anbieter bieten heute von Fälle von Auswahlkriterien, mit denen sich ihre Kunden aus den Adress-Datenbanken die Adressen derjenigen Menschen herausfiltern können, die der eigenen Zielgruppe exakt entsprechen. Nehmen wir die Suche nach potenziellen Privatkunden:
Adressaten lassen sich beim Adress-Kauf etwa anhand von Daten wie Geschlecht, Alter, Familienstand, Einkommen aus der Datenbank herausfiltern.
Weitere Auswahlkriterien für die Neukundengewinnung durch Adress-Kauf können Konsum- und Lifestyle-Typologien, Einkaufsverhalten und Urlaubsvorlieben, Vorlieben in Bezug auf Automobile, Finanzdienstleistungen, Freizeit und Medien sein.
Dank der Filter lassen sich unterschiedliche Suchkriterien miteinander kombinieren, sodass man beim Adresskauf für seine Neukundengewinnung beispielsweise ausschließlich Adressen von Männern mittleren Alters und hohen Einkommens erhält, die Luxusauto-Marken bevorzugen. Die Chance auf eine hohe Conversion-Rate ist groß, wenn man sich beim Adress-Kauf an seiner eigenen Zielgruppe orientiert. Mit Conversion-Rate ist hier das Verhältnis neu gewonnener Kunden zur Gesamtzahl angesprochener potenzieller Kunden gemeint.
Firmendatenbanken - So kaufen Sie Firmenadressen
Auch im b2b-Vertrieb werden Firmendatenbanken gerne genutzt, um den Kauf von Adressen sinnvoll zu realisieren. Es gibt hierfür verschiedene Anbieter, der angefangen von einfachen Datensätzen mit den Rumpfdaten: Firmenname, Anschrift, Geschäftsführer weitere Anreicherungen anbieten. So ist oftmals noch die Möglichkeit einer Wirtschaftsauskunft verknüpft. So kann im vornherein die Solvenz des potenziellen Neukunden geprüft werden. So macht dann auch das Kaufen von Adressen im b2b-Vertrieb Sinn.
Neukundengewinnung - rechtlich auf der sicheren Seite
Adress-Kauf ist nicht nur eine relativ einfache Möglichkeit, bei Bedarf an tausende Adressen potenzieller Neukunden zu kommen, sondern auch eine rechtlich abgesicherte Neukundengewinnung. Direktmarketing kann heute aufgrund gesetzlicher Regelungen schnell aufs Glatteis führen. Es gibt strenge Vorschriften, wem man Werbung zuschicken darf. Wer die missachtet, bekommt schnell einmal Probleme. Adress-Kauf bei seriösen Adresshändlern liefert Werbenden dagegen ausschließlich Adressen von Menschen und/oder Unternehmen, die Direktwerbung akzeptieren.
Adress-Kauf alleine ist noch kein Erfolgsrezept
Man sollte sich - ganz allgemein und speziell vor einem Adress-Kauf zur Neukundengewinnung - intensiv Gedanken darüber machen, wie die Zielgruppe aussieht, die man ansprechen möchte. Auch hier gilt: Die falsche Wahl kann Werbeerfolge deutlich schmälern. Im Zweifelsfall sollte man vor dem Adress-Kauf die Dienste von einem Marketingberater in Anspruch nehmen. Das vergrößert Erfolgschancen deutlich.
Der Kauf von Adresse ist trotz aller Kritik der involvierten Vertriebsmitarbeiter in fast allen Fälle eine sinnvolle Strategie, um im Rahmen der Seminar Neukundengewinnungimmer weider neue Potenziale und Leads zu generieren. Möchten Sie mehr erfahren? Interessieren Sie sich für intelligente Neukundenstrategien? Dann nehmen Sie einfach mit uns Kontakt auf.
Das siebte Kapitel unserer Podcast-Reihe befasst sich mit einer der schwierigsten Disziplinen: Der Neukundengewinnung. Viele Unternehmer behaupten, dass Neukundengewinnung zu teuer und aufwendig ist. Der alte Kundenstamm sei vollkommen ausreichend. Diese Aussage ist falsch. Neue Kunden unterhalten das Unternehmen am Leben, bringen stetig neue Impulse und Anregungen. Mit welchen Mitteln Neukunden generiert werden, können Sie in unserem kostenlos zur Verfügung gestellten Podcast nachhören. Viel Spaß!
Viele Unternehmen kochen in schwierigen Zeiten nach traditionellem Rezept. Kosten senken Werbebudgets kürzen, Mitarbeiter abbauen und Prozesse optimieren. Eine der wirkungsvollsten Zutaten wird hierbei leider oftmals vernachlässigt: Die Gewinnung neuer Kunden. Grund genug, um Ihnen ein paar wertvolle Tipps zur erfolgreichen Neukundengewinnung zu geben.
6 Dinge, die Sie bei der Neukundengewinnung beachten sollten:
1. Zielgruppendefinition
Keine erfolgreiche Neukundengewinnung ohne eine klare Zielgruppendefinition. Natürlich lässt sich auch ohne die Definition der ein oder andere Kunde finden, jedoch zu welchem Preis? Auf die Zielgruppenbestimmung zu verzichten führt zwangsläufig zu Streuverlusten. Unnötiger Zeit- und Kostenaufwand sind die Folge. Deshalb sollten Sie Ihre Zielgruppen präzise definieren. Nur so können Sie Ihre Kommunikation auf die Bedürfnisse der (potentiellen) Kunden abstimmen.
2. Adressbeschaffung
Die Adressbeschaffung gehört zu den wichtigsten Disziplinen der Neukundengewinnung. Nur mit qualitativ hochwertigem Adressmaterial lassen sich später effizient neue Kunden gewinnen. Sie lässt sich in zwei Bereiche unterteilen. Zum einen gibt es die Möglichkeit der direkten Beschaffung: Hierzu zählen der Adresskauf, der Adressaustausch, die Adressmiete, das Adressleasing und das Sammeln von Adressen aus Telefonbüchern und Branchenverzeichnissen. Alle anderen Maßnahmen zählen zu der indirekten Adressbeschaffung. Hierzu zählen beispielsweise alle Werbemittel mit Response-Elementen, die eigene Webseite, Messeteilnahmen, und "Kunde wirbt Kunde"- Aktionen.
3. Informationen
Es macht wenig Sinn alle erdenklichen Informationen über Kunden zu sammeln. Entscheiden Sie, welche Informationen relevant sind und welche es Ihnen ermöglichen individueller auf die Bedürfnisse Ihrer (potentiellen) Kunden einzugehen. Die festgelegten Informationen sollten zukünftig schon bei der Adressgewinnung erhoben werden. Machen Sie auch Ihren Mitarbeitern klar, welche Vorteile eine gut gepflegte Kundendatenbank hat. Nur so werden Ihre Mitarbeiter die Datenbank regelmäßig mit wertvollen Daten über Ihre Kunden versorgen. Bei sehr großen Adressmengen sollten Sie (falls noch nicht vorhanden) über ein professionelles CRM-System nachdenken.
4. Telefonakquise
Erstellen Sie für jede mögliche Situation einen Telefonleitfaden. Selbst Profis nutzen eine solche Hilfe um den Erfolg zu maximieren. Dieser Leitfaden sollte auch die häufig gestellten Fragen umfassen, die Verkaufsargumente und weitere wichtige Punkte, die am Telefon erwähnt werden sollten. Es gibt viele Gründe, die für eine solche Unterstützung sprechen. Der wohl wichtigste Punkt ist das souveränere Auftreten Mitarbeiter, die so auch einen kompetenteren Eindruck auf die (potentiellen) Kunden machen.
5. Neue Zielgruppen
Identifizieren Sie neue und vielversprechende Zielgruppen. Finden Sie heraus welche Bedürfnisse Sie mit Ihren Produkten befriedigen können. Oftmals werden so ganz neue Anwendungsmöglichkeiten von Produkten offenbart. Danach sollten Sie ein Kommunikationskonzept ausarbeiten, welches Sie Ihr Unternehmen glaubwürdig als Problemlöser darstellt. Vergessen Sie niemals: Je präziser Sie die Probleme der Zielgruppe aufdecken und eine Lösung anbieten, desto höher wird die Response sein.
6. Ausdauer
Streben Sie eine dauerhafte Kommunikation mit Ihrer Zielgruppe an. Viele Kaufentscheidungen werden (besonders im B2B-Bereich) oftmals erst nach Monaten getroffen. Versuchen Sie deshalb kontinuierlich auf sich aufmerksam zu machen und im Gedächtnis zu bleiben. Verzichten Sie deshalb auf kurzfristige Aktionen, die meist nur ins Leere laufen und setzen Sie stattdessen auf einen stetigen Vertrauensaufbau. Ein sehr erfolgreiches Mittel hierzu sind z.B. Case Studies.
Mit diesen 6 Tipps zur Neukundengewinnung sind Sie Ihrem Ziel schon ein Stück näher gekommen. Sie stellen jedoch nur den Anfang dar.
wie Sie die Aufmerksamkeit Ihrer potentiellen Kunden gewinnen,
wie Sie auf unterschiedlichen Wegen Ihre Kunden ansprechen können,
wie Sie kontinuierlich neue Kundenkontakte generieren,
wie Sie Akquise-Projekte erfolgreich abzuschließen und dies alles mit eigenen Ressourcen und kleinem Budget.
Nähere Informationen zu dem Seminar finden Sie hier.
Eine kostenlose Checkliste mit den 10 wichtigsten Punkten zur Neukundengewinnung steht hier zum Download bereit.
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