Schlagwort-Archive: PReis

Preisbildung – Durch Split-Testing zum perfekten Preis

Preisbildung – Durch Split-Testing zum perfekten Preis
4.7, 19 Bewertungen

Preisbildung muss jedes Unternehmen betreiben, das Produkte verkauft oder Services anbietet. Doch beim Geld hört der Spaß auf – das zumindest gilt für viele Kunden. Dennoch müssen sich Unternehmer mit diesem Thema auseinandersetzen. Die Preisbildung gehört zu den größten Herausforderungen, die über Erfolg und Misserfolg einer Unternehmung entscheidet. Sollten Sie zu viel oder zu wenig für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verlangen, so führt das unweigerlich dazu, dass Sie nicht Ihr volles Umsatzpotential ausschöpfen und Geld auf dem Tisch liegen lassen.

Viele Unternehmer tun sich sehr schwer damit, den idealen Preis zu bestimmen. Sie verkaufen sich unter Wert, fürchten sich davor, die Marge zu maximieren oder rufen Preise auf, die von der Kundschaft nicht bezahlt werden. Die Preisbildung wird den eigenen Gefühlen und dem Zufall überlassen. Das muss – und sollte – jedoch nicht sein. Das Internet bietet uns ausgezeichnete Möglichkeiten, um exakt zu messen, welcher Preis perfekt ist und den Profit maximiert.

Theorie: Preisbildung am freien Markt

Wir leben in einer Marktwirtschaft. Der Theorie nach sind immer zwei Kräfte für die herrschenden Preise verantwortlich: Angebot und Nachfrage.

Ist die Nachfrage groß, hebt das den Preis an. Gibt es ein großes Angebot, bewirkt die Konkurrenz unter den Anbietern, dass die Preise fallen. Sollte diese Theorie der Wahrheit entsprechen, würden Sie sich keinerlei Gedanken über den Preis machen müssen. Die Realität sieht jedoch meist etwas anders aus.

Neben dem Preis gibt es unterschiedliche Faktoren, die den Kunden in seiner Kaufentscheidung beeinflussen:

  • Ihre Marke
  • Das Vertrauen
  • Transparenz
  • Nähe / Location
  • Bezahlmöglichkeiten
  • Verfügbarkeit / Versandgeschwindigkeit
  • Intuitive Navigation im Shop
  • Empfehlungen / Social Proof

In vielen Fällen bestellt oder kauft der Kunde nicht dort, wo er den besten Preis bekommt. Er entscheidet aus dem Bauch heraus und lässt sich von Gefühlen leiten. Die Sicherheit, ein Geschäft mit einem vertrauenswürdigen Unternehmer abzuschließen und die Aussicht auf zuverlässigen Support im Problemfall, wiegt mehr als ein geringer Preisunterschied.

Ein gutes Beispiel dafür ist Amazon. Nahezu alle Produkte würden Sie günstiger beziehen können. Dennoch ist Amazon unangefochten die Nummer 1. Das liegt vor allem an der großen Auswahl, daran dass fast jeder Mensch hier bereits einen Kundenzugang hat und Amazon ein großes Vertrauen genießt. Darüber hinaus kann man sich sicher sein, dass man bei eventuell auftretenden Problemen unkompliziert eine Rückerstattung erhält und die Ware schnell vor Ort ist.

Preisbildung: Weshalb Sie höhere Preise veranschlagen sollten

Über den Preis zu konkurrieren, ist für die meisten Unternehmer keine gute Idee. Irgendwo findet sich immer jemand, der zu niedrigeren Kosten arbeiten kann. Erfolgsversprechender ist es, einen hohen Preis zu verlangen und durch zusätzliche Dienstleistungen und einen guten Ruf zu glänzen.

 „Viele Unternehmen scheuen Preiserhöhungen. Allerdings zu Unrecht. Während Prof. Dr. Michael Berneckereine kleine Preiserhöhung von beispielsweise 5% dem Kunden kaum auffällt, kann sie zu einer Verdopplung Ihrer Marge führen.“

Prof. Dr. Michael Bernecker - Geschäftsführer des Deutschen Institut für Marketing

Preisbildung in Perfektion – So machen Sie ein gutes Geschäft

Jeder Kunde ist unterschiedlich preissensibel. Zudem hat jeder Interessent eine andere Gewichtung seiner Präferenzen. Im Idealfall bieten Sie jedem Menschen genau den Preis an, den er bereit ist, zu zahlen. Da das in der Realität nicht funktioniert, müssen Sie sich mit einer Annäherung an das Optimum zufriedengeben. Sie müssen den Preis aufrufen, mit dem Sie im Durchschnitt am meisten Gewinn erzielen.

Dieser Preis lässt sich jedoch nicht berechnen. Das liegt vor allem daran, dass viele Variablen der Gleichung unbekannt sind. Beispielsweise wissen Sie nicht, wie viele Kunden sich bei einer Preiserhöhung von 10 % für das Angebot der Konkurrenz entscheiden würden.

Im Zeitalter des Internets ist es jedoch kein Problem, diese Variable zu bestimmen. Durch Split-Testing können Sie unterschiedliche Preise direkt am Markt erproben und auf diesem Wege wertvolle Daten und Know-how sammeln.

Gehen Sie wie folgt vor:

Preisbildung durch Split-Testing: Schritt 1 – Ermitteln Sie den Mindestpreis

Zunächst müssen Sie wissen, welcher Preis mindestens gezahlt werden muss, damit Sie profitabel arbeiten können. Diese Rechnung ist Ausgangspunkt Ihres gesamten wirtschaftlichen Handelns.

Berücksichtigen Sie hier nicht nur die Herstellungskosten, sondern auch den Versand, die Buchhaltung, Ihren kalkulatorischen Unternehmerlohn, Telekommunikation und Steuern.

Preisbildung durch Split-Testing: Schritt 2 – Bieten Sie Ihr Produkt zu zwei unterschiedlichen Preisen an

Nun da Sie Ihren Mindestpreis errechnet haben, ist es an der Zeit in Erfahrung zu bringen, ob die Kundschaft bereit ist mehr als diesen zu bezahlen. Für eine sinnvolle Preisbildung müssen Sie Daten erheben!

Erstellen Sie dafür eine separate Landingpage und leiten Sie Besucher gezielt auf diese Seite. Geben Sie Ihrem Experiment Zeit, bis genügend Menschen Ihre beiden Angebote wahrgenommen haben, um ein Feedback zu ziehen. Sehr wahrscheinlich werden Sie mit dem höheren Preis weniger Bestellungen akquiriert haben, jedoch kann dies durch den höheren Stückpreis ausgeglichen werden.

Überprüfen Sie, mit welchem Preis Sie mehr Gewinn erwirtschaftet haben. Berücksichtigen Sie hier auch, dass eine geringere Anzahl an Bestellungen weniger Lieferkosten, einen geringeren Arbeitsaufwand und weniger Retouren produzieren wird.

Produktmanagement Seminar – Der erfolgreiche Produktmanager

Aufgabe des Produktmanagers ist die Entwicklung von Produktstrategien. Produktinnovationen in Verbindung mit passender Preisbildung sind dabei meist der Schlüssel zum Erfolg. Erfahren und lernen Sie mehr in unserem „Produktmanagement Seminar – Der erfolgreiche Produktmanager“:

Produktmanagement - Der erfolgreiche Produktmanager
Mi, 05.02. - Do, 06.02.2020
Köln
Mo, 04.05. - Di, 05.05.2020
Köln
Do, 08.10. - Fr, 09.10.2020
Köln
Legende:
Ausreichend freie Plätze vorhanden.
Nur noch wenige Plätze frei!
Leider ausgebucht.

Preisbildung durch Split-Testing: Schritt 3 – Verwerfen Sie den schlechteren Preis und testen Sie einen weiteren

Nachdem Ihr Test gezeigt hat, welcher der beiden Preise der profitablere ist, ist es an der Zeit den schlechteren Preis zu verwerfen. Versuchen Sie nun durch einen weiteren Testpreis sich weiter an das Optimum heranzutasten und werten Sie anschließend wieder aus, welchen Einfluss dieser auf Ihren Gewinn gemacht hat.

Preisbildung durch Split-Testing: Schritt 4 – Den besten Preis auswählen

Wenn Sie bei den Tests den Punkt erreicht haben, an dem zu wenige Kunden zum höheren Preis kaufen, haben Sie den optimalen Preis identifiziert.

Lehrgang Produktmanager

Preisbildung – Fazit

Die Entscheidung für ein Produkt oder eine Dienstleistung wird nicht immer am günstigsten Preis festgemacht. Qualität, Verfügbarkeit und Service spielen beispielsweise ebenfalls eine Rolle. Bei der Preisbildung sollte man daher den Preis nicht zu niedrig ansetzen. Stattdessen bietet es sich an, über Split-Testing den passenden Preis herauszufinden.

#Preisbildung #Preispolitik #SplitTesting #Preis

KMT 2: Vortrag, Video und Interview mit Prof. Dr. Ziehe

Bitte bewerten Sie diesen Artikel!

Prof. Dr. Nikola Ziehe zeigte beim Kölner Marketing 2011 in einem spannenden Vortrag auf, wie sich Unternehmen über den Preis positionieren und was Unternehmen von Giganten wie Media Markt oder Saturn lernen können. In diesem kurzen Ausschnitt gibt Prof. Dr. Ziehe Tipps zur optimalen Preiskommunikation:

[youtube 7L7CmDx4_dI]

Die Präsentation von Prof. Dr. Ziehe können Sie sich hier ansehen und herunterladen:

Auch Prof. Dr. Ziehe hat uns ein Interview gegeben.

1. In Ihrem Vortrag zeigen Sie die Bedeutung der Preiskommunikation auf. Was sind aus Ihrer Sicht die größten Herausforderungen für kleine und mittlere Unternehmen bei der Kommunikation ihrer Preise?

Für kleine und mittlere Unternehmen stellen sich im Prinzip dieselben Herausforderungen wie für grosse Unternehmen. Es kommt vielmehr auf die Marktposition und die Wettbewerbsstruktur an. Alle Unternehmen, die vor allem über einen gut zu kommunizierenden USP bei ihren Produkten bzw. Services und über viele treue Kunden verfügen, haben sehr deutliche Vorteile - auch beim Thema Preiskommunikation. Für Unterrnehmen in hart umkämpften Branchen wie z.B. in der Konsumgüterbranche kommt es vor allem auf eine konsistente und stabile Preisskommuikation an, die zum Unternehmen passt und mit diesem in unmittelbaren Zusammenhang gebracht werden kann.

2. Wie lassen sich aus Kunden, die wegen dem Preis gekauft haben, dauerhafte und treue Kunden machen? Geht das überhaupt?

Natürlich können Kunden mit einer hohen Preisorientierung gebunden werden, z.B. über dauerhaft aggressive Werbepreise von ausgewählten Eckartikeln. Aber auch eine "logische", d.h. nachvollziehbare Preispolitik mit einer entsprechenden auf rationalen Argumenten begründeten Preiskommunikation kann für einen Anbieter über das gesamte Produktangebot ein günstiges Image vermitteln. Allerdings reicht es bei diesen Kundentypen nicht, das Image nur auf eine günstig bzw. billig wirkenden Preiskommunikation zu stützen, sondern es müssen zunächst auch entsprechende Preisrealitäten geschaffen werden. Allerdings muss auch für diese Kunden gesagt werden, dass sie zwar über eine bessere Preiskenntnis verfügen, diese sich aber auch nur auf einzekne Produktbereiche beziehen kann.

3. Wie verändern Social Shopping Dienste wie Groupon die Preiswahrnehmung und das Einkaufsverhalten der Menschen?

Social Shopping Dienste wie Groupon sind ein weiteres Rabattinstrument, das die Kunden wiederum zu einer höheren Preissensitivität und einer erhöhten Wechselbereitschaft verleiten wird. Die bspw. bei Groupon gewährten Rabatte sind erheblich, so dass sie vor allem Schnäppchenjäger anziehen. Es bleibt jedoch abzuwarten, wie sich das Angebot entwickeln wird, das sich derzeit noch auf Produktbereiche wie z.B. Beauty und Restaurants fokussiert. Auch die Häufigkeit mit der Anbieter sich dieses Instruments bedienen, um Neukunden zu gewinnen, wird die Bedeutung für die Preiswahrnehmung massgeblich bestimmen. So ist aus vielen Studien bekannt, dass Super-Sonderangebote i.d.R. keine nachhaltige Wirkung erzeilen, wenn sie nur hin- und wieder gewährt werden. Insofern lautet die Empfehlung hier: sparsam einsetzen, testen und messen und vor allem in eine konsistente und nachvollziehbare Preisstrategie investieren!

Internationaler Deutscher Trainingspreis 2010 – Kooperationspartner im Finale

Bitte bewerten Sie diesen Artikel!

Kaiblinger & Partner, der Kooperationspartner des Deutschen Instituts für Marketing aus Österreich, steht erneut im Finale des Internationalen Deutschen Trainingspreises.

Bereits 2008 und 2009 konnte der Wiener Bildungsanbieter die Bronzemedaille der  höchsten Auszeichnung der Weiterbildungsbranche einfahren. Und auch in diesem Jahr befindet sich Kaiblinger & Partner unter den letzten 20 Finalisten. Die Nominierung gab es für einen Weiterbildungsprojekt im Bereich Führungskräfteentwicklung. Am 12.10.2010 werden die Gewinner im Rahmen der Zukunft Personal ermittelt. Wir drücken unserem Kooperationspartner beide Daumen!

Das Deutsche Institut nahm 2009 erstmalig ebenfalls teil und gewann auf Anhieb den Internationalen Deutschen Trainingspreis in Silber.

Neukundengewinnung mit Erfolg – DIM-Training für Elektroinstallateure nominiert

Neukundengewinnung mit Erfolg – DIM-Training für Elektroinstallateure nominiert
5, 2 Bewertungen

Das Deutsche Institut für Marketing steht mit dem Trainingsprojekt "Erfolgreiche Neukundengewinnung für Elektromeister" im Finale um den "Internationalen Deutschen Trainingspreis 2009". Das Projekt wurde im Auftrag von GIRA speziell auf die Elektroinstallationsbranche zugeschnitten und beinhaltet wirksame sowie hilfreiche Methoden wie eine Analyse von Kundentypen und -wünschen oder den Einsatz von Internet- und Suchmaschinenmarketing.

Als wesentliche Erfolgsfaktoren für Handwerksbetriebe gelten eine klare Marktpositionierung, eine aktive Kundenansprache sowie ein kundenorientiertes Leistungsangebot. In dem nominierten Trainingsprojekt konnte das Deutsche Institut für Marketing eine praxisnahe Weiterbildung der Elektroinstallateure mit einer guten Aufarbeitung der Themen des Handwerks realisieren. Neben den aufbereiteten Inhalten wurde sehr viel Wert auf Gruppendiskussionen und kollegialen Erfahrungsaustausch, Checklisten zur praktischen Umsetzung sowie eine gute Nachbetreuung durch E-Learning gelegt.

Aus dem Inhalt:

1. Wie werden Handwerksbetriebe zum "Platzhirschen"?

2. Wie können Handwerksbetriebe ihre Basiskommunikation strukturieren?

3. Wie können Kunden aktiv gepflegt werden?

Weiterlesen

FraunhoferPractice ist für den EureleA2008 nominiert

Bitte bewerten Sie diesen Artikel!

eurelea2008 finalist dim

Das eLearning Portal FraunhoferPractice unseres Kunden Fraunhofer Gesellschaft ist für den eureleA2008 nominiert. Mit Hilfe des Portals wurden im Rahmen eines prototypenhaften Projektes Web2.0-Aktivitäten für die Weiterbildung von Führungskräften verwendet. Blogs, Podcasts, Diskussionen und sogenannte practiceTools haben die Möglichkeit eröffnet, das Thema Pricing von Wissenschaftsleistungen effizient und erfolgreich an 750 Führungskräfte zu vermitteln.

fraunhoferpractice

EureleA ist der europäische E-Learning Award, ein Wettbewerb, mit dem ein zentraler Impuls für die Entwicklung innovativer Aus- und Fortbildungsangebote im Internet und Intranet gegeben werden soll. Die Finalrunde und Preisverleihung findet am 07.03.2008 auf der CeBIT statt.

Wir freuen uns mit dem Projektteam von Fraunhofer und auf die Preisverleihung am 7. März in Hannover.