Key Account Management Seminar

Die Konzentration der Vertriebsarbeit auf die wertigen Kunden von morgen sowie die Professionalität der Key Account Manager im Vertriebsprozess sind wichtige Erfolgsfaktoren für Ihr Unternehmen.

Aufgabe des Key Account Managements ist es, die Beziehung zu Ihren wichtigsten Kunden weiter auszubauen und zu stärken. Doch Key Accounts sind auch Kunden in der Zukunft, die Sie festlegen, gezielt kontaktieren und systematisch aufbauen. Es geht daher um Kundenbetreuung und Kundenakquisition.

Das Seminar Key Account Management bietet Ihnen die wesentliche Grundsätze und Kenntnisse eines systematischen Key Account Managements. Sie erlernen wichtige Methoden und relevante Vertriebswerkzeuge, um die hohen Anforderungen an die Person und Rolle des Key Account Managers zu bewältigen.

Nach den zwei Tagen beherrschen Sie das Handwerkszeug eines professionellen Key Account Managements. Nutzen Sie unsere Erfahrungen, um Ihr Key Account Management kontinuierlich weiterzuentwickeln!

Fakten zum Seminar Key Account Management

Dauer: 1 Tag
Tag 1: 09.30-17.00 Uhr

Max. Teilnehmer: 8

Ihre Investition: € 718,- zzgl. MwSt.

Abschlussart: DIM-Zertifikat

Bildungsscheck: Wir akzeptieren Bildungsschecks!
Informationen zum Bildungsscheck NRW finden Sie hier.

Key Account Management

Mo, 29.04. - Di, 30.04.2019
Köln
Do, 12.09. - Fr, 13.09.2019
Köln
Legende:
Ausreichend freie Plätze vorhanden.
Nur noch wenige Plätze frei!
Leider ausgebucht.

Beschreibung: Key Account Management Seminar

Unternehmen mit effektivem Key Account Management erzielen eine deutlich bessere Umsatzrendite wie Unternehmen mit weniger effektivem Key Account Management.

Das Key Account Management ist ein konkreter und hilfreicher Ansatz, um die Wettbewerbsfähigkeit Ihres Unternehmens zu steigern und den zunehmenden Anforderungen Ihrer Kunden gerecht zu werden.

Im Key Account Management geht es um die Erarbeitung strategischer Vorteile und die Schaffung von Mehrwert für Ihre Kunden. Hierzu bedarf es auf den Kunden ausgerichteter Prozesse, geeigneter Strukturen und professioneller Key Account Manager.

Damit ändert sich auch die Rolle der Kundenbetreuer. Neben den Fähigkeiten eines Top-Verkäufers wird der Key Account Manager zum Berater des Kunden mit echten Managementaufgaben. Der Key Account Manager denkt und handelt strategisch. Seine Aufgabe ist es, zukünftige Chancen und Potenziale für gemeinsames Wachstum zu identifizieren und im Gespräch mit dem Kunden zu nutzen. Zudem koordiniert er als Beziehungsmanager multiple Kontakte beim Kunden.

Dieses Seminar bietet Ihnen einen Leitfaden zur Entwicklung Ihres Key Account Management Konzeptes und unterstützt Sie bei der Umsetzung in die Praxis. Sie erhalten viele praktische Tipps und Methoden, die Sie bei der erfolgreichen Akquise und effektiven Betreuung Ihrer Schlüsselkunden unterstützen.

Das Seminar Key Account Management richtet sich in erster Linie an Mitarbeiter, die für die Betreuung wichtiger Kunden zuständig sind sowie das Unternehmen bei der Entwicklung des Key Account Managements unterstützen.

Inhalte: Key Account Management Seminar

In diesem Seminar trainieren Sie die wichtigsten Aufgaben eines Key Account Managers:

Entwicklung und Bedeutung des Key Account Managements

  • Trends und Herausforderungen im Key Account Management
  • Abgrenzung zum klassischen Verkauf
  • Rolle und Bedeutung des Key Account Managements im Unternehmen
  • Wichtige Entscheidungsfelder im Key Account Management

Bestimmung und Selektion von Schlüsselkunden

  • Kriterien zur Selektion der Key Accounts
  • Methoden zur Bestimmung der Schlüsselkunden

Verantwortung und Aufgaben der Key Account Manager

  • Tätigkeitsfelder des Key Account Managers
  • Anforderungen an den heutigen Key Account Manager
  • Aufgaben der internationalen Key Account Manager

Organisationsformen und Teams im Key Account Management

  • Key Account Management Prozesse
  • Optionen für Key Account Management Strukturen
  • Zusammenstellung und Koordinationsinstrumente der Teams

Kundenanalyse und Kundenplanung

  • Trends und Herausforderungen im Markt frühzeitig erkennen
  • Aufbau und Durchführung von Wettbewerbsbetrachtungen
  • Buying Center Analyse: Entscheidungsprozesse des Kunden verstehen
  • Methoden zur Analyse der Ziele und Strategien des Kunden
  • Potenziale und Chancen für das eigene Unternehmen ableiten
  • Erstellung eines Key Account Plans

Erfolgssicherung im Key Account Management

  • Aufgabe und Ziele des Controllings im Key Account Management
  • Die Balanced-Scorecard als umfassendes System der Erfolgskontrolle
  • Geeignete Kennzahlen zur Steuerung des Key Account Managements

Konzeptionelles und strukturiertes Verkaufen

  • Kundenorientierte Gesprächsführung
  •  Systematische Bedarfsanalyse durch die richtige Fragetechnik
  • Überzeugende Argumentationsketten aufbauen
  • Dem Kunden den nächsten Schritt leicht machen und sicher abschließen
  • Unterschiedliche Persönlichkeitstypen begeistern

Strategisches Verhandlungsgeschick entwickeln

  • Grundlegende Mechanismen in Verhandlungen
  • Wichtige Verhandlungsstrategien und Verhandlungstaktiken
  • Kooperatives Verhandeln nach dem Harvard Konzept
  • Preisverhandlungen meistern und Einwänden souverän begegnen
  •  Wichtige Verhandlungen effizient planen

Key Account Management ist mehr als normaler Vertrieb und stellt daher größere Anforderungen an Key Account Manager.

Nutzen: Key Account Management Seminar

  • In unserem Seminar erlernen Sie die Grundlagen und Planungsprozesse eines modernen Key Account Managements.
  • Sie erkennen von nun an neue Sichtweisen der Kunden-Lieferanten-Beziehung. Überdies erfahren Sie, wie Sie systematisch und ergebnisorientiert bei der Kundenentwicklung vorgehen.
  • Erlernen Sie zusätzlich effiziente Arbeitsmethoden im Key Account Management und wie Sie Beziehungsnetze professionell managen.
  • Sie erhalten 2 Tage rundum DIM-Service, mit dem zusätzlichen Plus an Leistung.
  • Ihr erfahrener Referent, setzt diese Inhalte selbst tagtäglich um (Aus der Praxis für die Praxis).
  • Sie erhalten einfach umsetzbare Strategien, Tipps und Tricks.
  • Sie arbeiten direkt im Seminar an der Umsetzung der Inhalte.
  • Sie erhalten umfangreiche, gut strukturierte Unterlagen.
  • Umfangreicher Erfahrungsaustausch mit den anderen Teilnehmern.
  • Sie erhalten einen Zugang zu unserem Online-Campus und können alle Inhalte auch digital verwenden.
  • Viele Checklisten und umfangreiche Arbeitsmaterialien erleichtern den Transfer in die Praxis.

Zielgruppe: Key Account Management Seminar

  • Key Account Manager
  • Vertriebsleiter
  • Mitarbeiter/Kollegen, die mit Key Account Managern oder dem Vertrieb zusammenarbeiten
  • Verantwortliche, die den KAM-Prozess aktiv begleiten oder aufbauen
  • Interessierter Außendienst

In unseren bisherigen Seminaren zum Thema Key Account Management waren Teilnehmer mit folgenden Positionen dabei: Key Account ManagerIn, MitarbeiterIn Verkauf, …

Als anerkannter Partner der Wirtschaft haben wir über 2.000 Firmenkunden, die ihre Mitarbeiter zu unseren Seminaren senden. Im Seminar Key Account Management  waren 2014 unter anderem Mitarbeiter der folgenden Unternehmen: Carl Cloos Schweißtechnik GmbH, Huber GmbH, Gebr. Bode GmbH & Co. KG, Air Products GmbH, Döllken-Weimar GmbH, Dehn + Söhne GmbH & CO. KG, Hitschler International GmbH & Co. KG, …

Das Seminar Key Account Management wurde im Jahr 2018 von diesen Teilnehmern mit einer Durchschnittsnote von 1,3 bewertet.

6pulsvorträge, Transferübungen aus der Praxis, Verhandlungsübungen, Fallbeispiele, Erfahrungsaustausch und Diskussion.

So profitieren Sie von der Teilnahme an unserem Key Account Management Seminar besonders

Ob das Seminar Key Account Management für Sie richtig ist, hängt davon ab, wie Sie Ihre Vertriebsaufgabe wahrnehmen. In vielen Unternehmen wird Key Account Management als Schlüsselkunden-Management verstanden. Aus der internen Sicht heraus ist dann in aller Regel eine Betreuung der A-Kunden gemeint. D.h. der zuständige Key Account Manager ist oftmals den A-Kunden als direkter Ansprechpartner zugerechnet. Dies ist aus der Sicht des Kunden jedoch noch kein Key Account Management.

Key Account Management ist ein konkreter und hilfreicher Ansatz, um mit den gestiegenen Anforderungen der Kunden umgehen zu können. Der wesentliche Unterschied zwischen dem klassischen Vertrieb und dem Key Account Management findet in der Wahrnehmung der Kunden statt. Wenn der Kunde den Mitarbeiter als Vertriebler wahrnimmt, dann wird er diesen auch nur für konkrete Ausschreibungen und Anfragen, die er selber schon gut strukturiert hat, kontaktieren. Dies führt in der Regel zu einer klassischen Ausschreibungs- und Preisverhandlungssituation. Wenn der Kunde den Vertriebsmitarbeiter als Ansprechpartner für seine Problemlösung sieht, dann sieht er ihn auch als seinen Berater und Betreuer. Dies wiederum ist genau die Aufgabe eines Key Account Managers.

Sollte diese Sichtweise auch bei Ihnen passen, dann sind Sie prädestiniert für dieses Seminar zum Key Account Management.

Tipps vor dem Key Account Management Seminar

  1. Planen Sie Ihr Seminar!
  2. Informieren Sie sich über Ihre Kunden.
  3. Welche Tools und Instrumente setzen Sie aktuell ein?
  4. Welche Ziele haben Sie für das Seminar?
  5. Klären Sie Ihre Vertretung während des Seminars!

Tipps während des Key Account Management Seminars

  1. Reflektieren Sie die Seminarinhalte mit Ihren Kernfragen.
  2. Üben Sie die Umsetzung direkt.
  3. Benchmarken Sie sich direkt mit den anderen Seminarteilnehmern.
  4. Machen Sie sich Notizen.

Tipps nach unserem Key Account Management Seminar

  1. Wiederholen Sie mit Kollegen die Inhalte innerhalb von fünf Tagen.
  2. Schauen Sie sich Ihre Unterlagen an und setzen Sie mindestens drei Dinge konkret in Ihren Alltag um.
  3. Loggen Sie sich in den DIM-CAMPUS ein und schauen Sie sich das zusätzliche Lernmaterial an.
  4. Fragen Sie ruhig beim DIM nochmals nach. Wir helfen Ihnen gerne bei der Umsetzung.
  5. Macht es Sinn, dass auch andere Kollegen dieses Seminar besuchen? Je mehr Kollegen über den gleichen Wissensstand verfügen, umso besser.

In diesem Training zum Key Account Management erhalten Sie:

  • 2 Tage Seminar von 09:30 – 17:30 und 09:00 – 17:00 Uhr
  • Eine Übersicht über die wichtigsten Key Account Management Aufgaben
  • Eine Struktur für ein Key Account Management Konzept
  • Zahlreiche Tools für Ihren Alltag
  • Eine Übersicht über einen strukturierten KAM-Prozess
  • Umfangreiche KAM-Unterlagen zum Mitnehmen
  • Vollständige Verpflegung an beiden Seminartagen
  • KAM-Tools für den Transfer in Ihren vertrieblichen Alltag
  • Rund-um-Service durch unser Seminarteam
  • 5-Sterne DIM-Qualität
  • Zugang zu unserem Online-Campus

Aufgaben eines Key Account Managers

Der Key Account Manager ist prinzipiell der erste Ansprechpartnern im Unternehmen für die wichtigsten Kunden (Schlüsselkunden). Dabei übernimmt er vielfältige Aufgaben, die wir in diesem Seminar sinnvoll strukturieren, aufbereiten und trainieren. Mit unserer Weiterbildung können Sie als Key Acocunt Manager mehr Sicherheit und Struktur im beruflichen Alltag erlangen. Sie bekommen neue Impulse für Ihre täglichen Aufgaben bei der Betreuung von Großkunden und können diese bei deren Entwicklung neuer Ansätze und Dienstleistungen betreuen.
So wirken Sie bei der Verbesserung der bestehenden Produkte und Dienstleistungen des Kunden mit, unterstützen diese bei der gemeinsamen Erschließung neuer Geschäftsfelder, helfen ihnen bei der Optimierung von Geschäftsprozessen und können sie zum Beispiel bei der Strategie- und Zukunftsplanung beraten.

Inhouse Seminar Key Account Management

Diskutieren Sie mit Ihrem Team und unseren Vertriebsexperten Ihre strategischen Optionen im Key Account Management. Im Inhouse Seminar KAM bekommen Sie von einem unabhängigen Experten Input zu Ihren bisherigen Aktivitäten und neue Impulse sowie direkt umsetzbare Tipps und Vorgehensweisen. Reflektieren Sie in einem individuellen Inhouse-Seminar Ihren Key Account Alltag. Strukturierte Impulse anstelle vom mühsamen „Learning by Doing“. Sparen Sie Zeit und damit auch Geld. Vertrauen Sie unserer Kompetenz.