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Die Psychologie des Konsumentenkredits: Einblick in das Kundenverhalten

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Banken, Sparkassen und weitere Kreditgeber greifen in die psychologische Trickkiste, um Finanzprodukte zu verkaufen. Konsumkredite sind ein wichtiges Produkt, die sich leicht veräußern lassen. Ob jemand einen Kredit zur freien Verfügung benötigt, entscheiden selten die Personen, die einen beantragen, sondern die Bedarfsanalyse.

Konsumentenkredite

KI-basierte Tools zur Ermittlung des Kreditbedarfs

Viele wissen selbst nicht, dass sie ein Darlehen benötigen, bevor die Werbung sie gezielt anspricht. Social-Media-Plattformen sind ein wichtiges Instrument, Menschen anzusprechen, sie abzuholen und zum Kreditantrag zu führen. Banken bedienen sich den ihnen zur Verfügung stehenden Daten. Kontobewegungen geben Aufschluss darüber, wie Personen ihre Ein- und Ausgaben verwalten. Kreditinstitute sind in der Lage, gezielte Angebote zu unterbreiten, die die Bedürfnisse decken. Pauschale Kreditprodukte sind reine Lockmittel, in denen besondere Konditionen angepriesen werden, die in der Realität kaum einem zugutekommen. Letztlich entscheidet die Bonität über die zu vereinbarenden Konditionen.

Was sind ausschlaggebende Gründe für die Aufnahme eines Kredits und wie verhält sich die Kundschaft?

Die lassen sich in zwei Gruppen einteilen und bringen unterschiedliche Voraussetzungen mit.

Impulsentscheidungen führen zum Kreditantrag

Personen, die einem Impuls nachgeben, lassen sich kontrollieren und sind bereit Risiken einzugehen. Ihnen fehlt die Übersicht über die eigenen Finanzen. Nicht selten bereuen sie ihre Entscheidung im Nachhinein, unter anderem, wenn sie realisieren, dass die Tilgungsraten ihr monatlich verfügbares Einkommen stark begrenzen. Manche wiederholen diesen Prozess oder stecken ihr Leben lang in einer Spirale, in der sie sich von einer zur anderen Periode "etwas leisten".

Kreditinstitute stehen in der sozialen Verantwortung. Sie sind verpflichtet, die Situation zu analysieren. Einerseits, um sich vor Zahlungsausfällen zu schützen, andererseits, um die Überschuldung Dritter zu verhindern. Hier zählt die Balance, zwischen dem Schaffen des Anreizes einer Finanzierung und die Sicherheit aufrechtzuerhalten, dass mit der Kreditaufnahme kein nachhaltiger finanzieller Schaden entsteht. Wichtig dafür ist, die Typen zu unterscheiden, die Impulsentscheidungen treffen.

1. Bedürfnis etwas ''verdient zu haben''

Ein Auslöser reicht, um das Gefühl zu wecken "etwas zu verdienen". Aus dem sozialen Umfeld hat sich jemand mit ähnlichen wirtschaftlichen Voraussetzungen einen wertvollen Gegenstand angeschafft. Bei Betrachtung des eigenen Wertes, stellt die Person fest, dass der Artikel abgenutzt ist. Argumente für die Finanzierung sind:

"Ich habe so hart gearbeitet, dass ich mir das jetzt gönne."

"Immer haben die anderen etwas Besseres, jetzt bin ich dran."

Das erste Argument basiert auf einer geleisteten Tätigkeit. Hart zu arbeiten, um sich einen angemessenen Lebensstandard zu leisten. Das Realvermögen drängt in den Hintergrund, es wird nicht kalkuliert, weil die Aufnahme eines Kredits, um sich ein Konsumgut zu leisten, als gerecht erachtet wird.

2. Neid nutzen

Das Risiko eines Zahlungsausfalls ist gegeben, trotz erwirtschaftetem Einkommen und basiert auf einer Fehlkalkulation des verfügbaren monatlichen Einkommens.

Das zweite Argument wird durch einen Reflex oder Neid erzeugt. In der Wahrnehmung entsteht der Eindruck, dass andere sich immer mehr leisten können, "flüssiger" sind, als sie selbst. Extrem beeinflusst wird die Entscheidung, wenn es sich bei dem "Neidobjekt" um ein Statussymbol handelt. Das Hi-Tech-Smartphone, ein neues Sportfahrzeug, die teure Smartwatch oder ein hochwertiger Computer. Betroffene sind nicht arm, leben am untersten Limit, im Gegenteil, das betrifft den Mittelstand und Besserverdienende. Sie neigen verstärkt dazu, Konsumgüter anzuschaffen, unabhängig von ihrem persönlichen Bedarf oder dessen Nutzen.

3. Wunsch nach Status

Der Zahlungsausfall wird als mäßig erachtet. Kaufen Menschen mit einem niedrigen Einkommen oder Verbindlichkeiten Luxuswaren, um gesellschaftlich mitzuhalten, droht ein erhöhter Tilgungsausfall. Andere Gruppen befriedigen ihr Ego. Sie sind davon überzeugt, dass Statussymbole ein Zeichen von Macht und Stärke sind, was Kreditinstitute für sich nutzen, um ihre Umsätze zu stabilisieren.

4. Notlage - wenn das Guthaben nicht ausreicht

Impulsiv agieren Menschen, die sich in einer Notlage befinden. An Wirtschaftsängsten zerbricht noch immer ein Großteil der Gesellschaft. Nachrichten über Krisen verschärfen die Situation. Der Fokus liegt auf folgenden Situationen:

Minikredit zum Rechnungsausgleich

Droht ein negativer Eintrag, der die Bonität nachhaltig belastet, entscheiden immer mehr, mit einem Minikredit die anfallenden Rechnungen zu begleichen, wenn das aktuelle Guthaben temporär nicht ausreicht.

Ausfallrisiko

Gering, die meisten wiederholen den Prozess mehrmals über das Jahr verteilt. Für Anbieter dieser Kreditprodukte ergibt sich daraus der Vorteil eines festen Kundenstamms.

Konsumkredit für Lebensnotwendiges

Haushalte, die dringend eine neue Waschmaschine benötigen, die Küchengeräte ersetzen müssen oder aus beruflichen Gründen einen Zweitwagen anschaffen, nehmen einen Kredit auf, um die Zahlung gegenüber dem Händler sofort zu leisten. Der Grund dahinter sind "Rabatte", die Händler gewähren, wenn die Zahlung sofort ausgeglichen wird.

Ausfallrisiko

Mittel, zu viele leben bereits am Existenzminimum, die nicht in der Lage sind, lebensnotwendige Haushaltsartikel durch eine Einmalzahlung aus den laufenden Einnahmen zu begleichen. Banken bieten für diesen Kundenkreis spezielle Konsumkredite mit Verwendungszweck, um den Gegenwert bei ausbleibenden Raten zu pfänden.

Kontrollierte und recherchierte Kreditaufnahme

In den Medien entsteht der Eindruck, als leide Deutschland unter einem hohen Kreditausfall und kaum einer ist in der Lage, die monatlichen Raten zu tilgen. Das Gegenteil ist der Fall, was darauf zurückzuführen ist, dass sich die meisten Personen vor der Kreditaufnahme über die Konditionen informieren. Die kontrollierte Kreditaufnahme erfolgt aufgrund eines konkreten Bedarfs. Dazu recherchiert die Kundschaft vor der Kreditaufnahme, nutzt Vergleichsportale und informiert sich im sozialen Umfeld nach geeigneten Kreditgebern und Vorzugskonditionen.

Interessant dabei ist, dass vor allem Controller Kredite trotz bestehender Vermögenswerte aufnehmen. Sie kontrollieren ihre Finanzen, schaffen Rücklagen und legen ihr Vermögen langfristig an, mit dem Wissen, dass während der Zeit durchaus Bedarf für Sonderausgaben besteht. Letztlich sind die Kreditzinsen niedriger und die Rendite der Rücklagen deutlich höher, als dass es sich für sie rentiert, das Geld auf dem Konto zu lassen.

Innovatoren investieren in neue, nachhaltige Projekte und nehmen dazu einen Konsumkredit auf, um den Verwendungszweck für sich zu behalten. Sie beteiligen sich an Start-ups oder investieren in neue Produkte.

Der Bewahrer-Typ legt seinen Fokus auf etablierte Produkte oder Events. Eine angesagte Fernreise, mit einem bekannten Reiseveranstalter und außerordentlichen Serviceleistungen kommt dabei ebenso in Betracht, wie die Markenkleidung von Designern.

Die Sparsamen nehmen nur so viel Kredit auf, wie sie benötigen. Sie überlegen lange, wechseln häufig ihre Entscheidung und agieren zögerlich. Vor der Kreditaufnahme werden alternative Optionen geprüft, vom Sparen über ein familieninternes Darlehen bis zum vollständigen Verzicht. Die Konsumgruppe schafft nur lebensnotwendige Produkte an, begleicht pünktlich ihre Rechnungen, spart fürs Alter und lebt den Minimalismus.

Reaktion der Kreditinstitute

Auf die individuellen Verhaltensmuster der einzelnen Konsumentengruppen, schaffen Banken und Sparkassen maßgeschneiderte Kreditangebote. Der Volkskredit hat ausgedient, die Bonität alleine reicht nicht, um mit Krediten Geld zu verdienen. Es ist kein Geheimnis, dass viele Menschen im Land ihr Geld unter dem Kopfkissen sparen und sehr wohl in der Lage sind, mit einem Kredit Projekte zu realisieren.

Mit der Analyse zugänglicher Daten, ist es Kreditinstituten erlaubt, ihre bevorzugte Kundschaft direkt anzusprechen. Prägnante Botschaften hinterlassen einen bleibenden Eindruck im Vergleich zu langatmigem Content.