Für die Umsetzung eines Business Development Konzeptes bietet sich ein strategisches Framework an, das die Implementierung zielführend fördert. Durch diese Rahmenbedingungen schafft man die Basis, um die Business Development Einheit strategisch und operativ im Unternehmen zu etablieren.

Die Schlüsselelemente eines Business Development Konzeptes umfassen folgende Komponenten:

1. Zieldefinition und Ressourcen
2. Kommunikation und Schnittstellen
3. Teambuilding
4. Aktivitäten
5. Netzwerkbildung
6. Anreizsysteme

Die Schlüsselelemente im Einzelnen

1. Zieldefinition und Ressourcen

Elementar für eine Business Development Strategie ist eine klare Zieldefinition. Auf der Basis einer umfassenden Analyse der aktuellen Situation und der relevanten Umweltbedingungen sollte eine Zielkonzeption entwickelt werden, die die Entwicklung eines neuen oder bestehenden Geschäftsfeldes zum Inhalt hat. Dieses Set an strategischen Zielen muss einen visionären Charakter besitzen, im Management-Team committed sein und damit konkret formuliert auch Umsetzungsleitlinien darstellen. In diesem Zusammenhang ist es elementar und wichtig, Transparenz über das Geschäftsmodell des Unternehmens zu haben und dementsprechend im Austausch mit den relevanten Zielgruppen im Unternehmen belastbare Ziele zu identifizieren, zu operationalisieren und ein Bewusstsein hinsichtlich der Relevanz zu erzeugen. Gemäß der Zieldefinition müssen individuelle und Team-KPIs entwickelt werden, um den Erfolg und die damit verbundene Zielerreichung messbar zu machen.

Gleichzeitig muss jedoch auch die Ressourcenausstattung einer Business Development Einheit geklärt werden: Eine Zieldefinition ohne Klärung der zur Verfügung stehenden Ressourcen ist nicht zielführend, da kein einheitliches Verständnis von Mitteln und damit verbundenem angestrebten Impact vorhanden ist. Erst wenn ein Management klärt, was es bereit ist, für definierte Ziele zu investieren, kann auch eine relevante Ausrichtung des Business Development Konzeptes erzeugt werden.

2. Kommunikation

Business Development ist zwangsläufig mit Innovationen verbunden. Ob es sich nun um neue Zielgruppen, neue Marktsegmente, neue Produkte oder Lösungen handelt, ist zunächst unerheblich. Wirklich wichtig ist die Kommunikation dieser innovativen Themen innerhalb und außerhalb des Unternehmens. Viele Business Development Einheiten haben im internen Kontext mit vielen Hindernissen und Herausforderungen zu tun, da ihre Aktivitäten nicht zum Kerngeschäft gehören und gelegentlich auch Erfolgsfaktoren des Kerngeschäfts infrage gestellt werden. Daher ist eine Kommunikation in Richtung Geschäftsführung, Top-Führungskräfte sowie die operativen Bereiche des Unternehmens unerlässlich, um eine entsprechende Sensibilisierung zu erzielen und Potenziale zu verdeutlichen. Aber auch externe Zielgruppen / Stakeholder, u.a. Partnerorganisationen und Multiplikatoren, gilt es, kommunikativ einzubinden. Nur so können Innovationen erfolgreich im Markt positioniert werden.

Die Definition der Zielgruppen, der entsprechenden Kommunikationswege sowie der Kommunikationsinhalte müssen dabei stets unter Berücksichtigung der Business Development Ziele erfolgen. Hierfür ist eine enge Zusammenarbeit der Business Development Einheit und der zuständigen Abteilung für Öffentlichkeitsarbeit unerlässlich.

3. Teambuilding

Business Development Strategien und Konzepte sind immer eine Teamleistung. Natürlich ist in vielen Unternehmen das Thema Business Development auf eine Person fokussiert. Erfolgreiche Business Innovationen erfordern jedoch eine geschlossene und effektive Teamarbeit: Viele Business Innovationen müssen nicht nur im Team realisiert, sondern auch mit der Geschäftsführung oder im gesamten Unternehmen committet werden. Ohne ein passendes Team kann eine Business Development Strategie niemals in die Umsetzung gehen.

Eine Business Development Strategie weist vielfach komplexe Fragestellungen und unsichere Kontexte auf. Dadurch ist eine komplexe Zusammenarbeit mit vielfältigen Aufgabenstellungen notwendig. Eine erfolgreiche Business Development Strategie setzt sich nur durch, wenn vielfältige Informationen gesammelt und verarbeitet werden, um so im Team zu einer passenden Lösung zu kommen. Das Team ist vielfach DER Erfolgsfaktor bei den essenziellen Schritten in der Umsetzung.

4. Aktivitäten

Ein zentraler Bestandteil der Business Development Strategie ist die Ableitung konzeptioneller Maßnahmen, mithilfe derer die Umsetzung ausgerichtet und somit das strategische Konzept realisiert werden kann. Die Strategie sollte dementsprechend die elementaren Aktivitäten beinhalten. Ein Strategiepapier ohne Umsetzungsaktivitäten scheitert regelmäßig. Dieses Konzept umfasst demnach geplante Maßnahmen und konkrete Aktivitäten, die das Business Development mit entsprechenden Innovationen fördern. Hierzu gehören insbesondere auch Aktivitäten rund um das Innovation Scouting, d.h. die Identifizierung von Trends und darauf aufbauenden neuen oder angepassten Geschäftsfeldern.

5. Netzwerkbildung

Bei der Verfolgung einer Business Development Strategie wagt sich ein Unternehmen regelmäßig auf neues Terrain. Neue Produkte, neue Märkte oder allgemein eine neue Art, Geschäft zu betreiben, stellt Unternehmen regelmäßig vor Herausforderungen und erfordert es, entsprechende Problemlösungskompetenzen zu entwickeln. Business Development Strategien basieren nicht auf der Idee, bestehende Prozesse zu optimieren, sondern neue Prozesse zu implementieren. Dementsprechend benötigen Unternehmen vielfältige Multiplikatorenkontakte und/oder externe Partnerschaften und Supporter innerhalb des zu durchdringenden Geschäftsfeldes und außerhalb des bestehenden Geschäftes. Aus diesem Grund lautet die klare Empfehlung, dass sich alle wachstumsorientierten Unternehmen in Netzwerken einbringen, diese bei neuen Vorhaben stets aktivieren und so für die eigene Business Development Strategie nutzen sollten.

Die Netzwerkbildung muss sowohl intern als auch extern erfolgen, was gerade in vielen hierarchisch strukturierten Konzernen mit deutlichen Herausforderungen verbunden ist. Daher bilden zum Beispiel viele Unternehmen Startup Hubs oder Digital Hubs, um die Zusammenarbeit mit externen Partnern zu vereinfachen. Hierdurch können Business Development Konzepte jenseits klassischer Linienstrukturen und Silos aktiv zum Laufen gebracht werden.

Im internen Verhältnis ist es zunächst wichtig, die relevanten Fachbereiche und Personen zu identifizieren, die für eine erfolgreiche Realisierung einer Business Development Strategie notwendig sind. Die so entstehende interne Infrastruktur schöpft dann insbesondere durch regelmäßigen Austausch und ein strukturiertes Wissensmanagement das größte Potenzial aus.

Sowohl bei der externen als auch bei der internen Netzwerkbildung sollte der Fokus immer darauf liegen, wer inwieweit die Potenziale fördern und zur Weiterentwicklung beitragen kann. Dies beeinflusst den letztendlichen Erfolg solcher Netzwerke für die eigenen Business Development Ziele.

6. Anreizsysteme

Um Business Development Aktivitäten nachhaltig sicherzustellen, müssen eben diese honoriert werden. Entsprechende Anreizsysteme sollten hierbei für jegliche Akteure, die an Business Development beteiligt sind, transparent dargestellt werden. Hierdurch wird ein Bewusstsein für Business Development geschaffen und beeinflusst im besten Falle die Kultur eines Unternehmens. Zusammen mit einer gesteigerten Wertschätzung auf der individuellen Ebene können solche Anreiz- bzw. Belohnungssysteme das Business Development eines Unternehmens signifikant positiv beeinflussen. Um die verschiedenen Akteure möglichst passgenau anzusprechen, sollten die Anreize verschiedene Dimensionen umfassen, beispielsweise finanzielle Entlohnung, Karriere-Relevanz oder Anerkennung bzw. Wertschätzung in immaterieller Form.

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Business Development Framework – Fazit

Die beschriebenen sechs Schlüsselelemente bilden die Basis für die Konzeption und Entwicklung einer passgenauen Business Development Strategie. Sie bieten ein Framework für die Arbeit und die konkrete Konzeptentwicklung mit der Berücksichtigung der Rahmenfaktoren. Im Zusammenwirken sorgen die Schlüsselelemente für eine systemische, organisationale und individuelle Abdeckung und gewährleisten somit die Entwicklung einer ganzheitlichen Business Development Strategie.