Schlagwort-Archive: Rezension

Rezension: Martin Limbeck Vertriebsführung

5/5 - (1 vote)

Martin Limbeck hat es wieder getan: Ein neues Buch: Vertriebsführung. Waren das nicht früher zwei verschiedene Kategorien? Vertrieb und Führung?

Wer sich ein wenig im Vertrieb auskennt, weiß: Irgendwann gehts es los, wenn er nicht mehr alleine unterwegs ist und die Rolle das Vertriebsmitarbeiters als Lonely Hero auch nicht mehr funktioniert: Führung ist gefragt!

Teamarbeit ist auch im Vertrieb heute Standard. Arbeiten mit anderen Fachkollegen oder anderen Bereichen im Unternehmen hat heute einen anderen Stellenwert als noch vor 10 Jahren. Daher ist der Führungsaspekt im Vertrieb nicht zu unterschätzen. Genau hier setzt das Buch von Martin Limbeck an: Es gibt Handreichung, Struktur und neue Impulse für all diejenigen, die im Vertrieb arbeiten und eine Führungsaufgabe übernommen haben oder übernehmen wollen.

Doch brauchen Vertriebsmitarbeiter einen eigenen Führungsansatz?

Legende:

Freie Plätze vorhanden.

Nur noch wenige Plätze frei!

Leider ausgebucht.

Diese Frage kann man mit einem klaren Jein beantworten.

Antwort Ja: Vertriebsmitarbeiter haben in der Regel einen anderen Zugang zum Thema Struktur, Systematik und Einflussnahme von Führungskräften und benötigen daher ein spezifischen Zugang.

Antwort Nein: Viele Führungsansätze sind von so elementarer natur- und sind natürlich auch grundlegend, sodass sie überall einen gleichen Stellenwert haben.

Die Struktur des Buches

Der Aufbau des Buches strukturiert sich in zwei große Bereiche:

1. Führungs-Basics
2. Handlungsfelder der Führung

Im Rahmen der Führungsbasics stellt Martin Limbeck grundlegende Techniken und klassische sowie neue Führungsmodelle und -ansätze vor. Es lohnt sich diesen Bereich ausführlich durchzuarbeiten, da einige Checklisten und Tipps auch dem erfahrenen Vertriebsleiter noch mal eine Auffrischung und Aktualisierung des Wissens bieten.

Der praktische Teil stellt die typischen Herausforderungen moderner Führungskräfte vor. Recruiting und Onboarding kommen dabei genauso wenig zu kurz, wie Motivation und Mitarbeiterförderung. Auch hier helfen Checklisten und Tipps beim Transfer der Inhalte in den Führungsalltag.

Fazit

Das Buch ist flüssig geschrieben und locker gesetzt. Wer nur eine Tippsammlung im Ratgeberformat sucht, ist mit dem Buch nicht richtig bedient. Es handelt sich eher um ein umfangreiches Grundlagenwerk. Es ist zum Nachlesen für den Einzelfall geeignet und genügend. Zudem liefert es Substanz, für all diejenigen die systematisch mit ihrer Führungsrolle im Vertrieb auseinandersetzen wollen. Es füllt dementsprechend eine Lücke im klassischen Regal von Vertriebsmitarbeitern. Ob es dort wirklich ein Standardwerk wird, sollte man natürlich noch abwarten!

Das Buch Limbeck Vertriebsführung können Sie hier bestellen.

#vertriebsführung #buchrezension #limbeck

Für Sie gelesen: Handbuch Business-Coaching

Druckfrisch landete vor einigen Tagen das neue "Handbuch Business-Coaching" von Dr. Björn Migge auf unserem Schreibtisch. Die hochwertige Aufmachung allein war schon ein Grund, es sofort zu lesen und gleich hier im Blog zu rezensieren.

Nach dem Erstlingswerk "Handbuch Coaching und Beratung" nimmt sich Dr. Björn Migges neues Buch "Handbuch Business Coaching" ebenfalls der Wichtigkeit des Themas Coaching an, geht jedoch auf andere und vertiefende Aspekte ein.

Der Schwerpunkt liegt nun eindeutig auf Interventionen und lösungsorientierten Beratungen, was durch die zahlreichen hervorgehobenen Interventionen deutlich wird. Hier finden Coaches direkt in die Praxis umsetzbare Bausteine für die eigenen Coachings. Außerdem stehen handlungsorintierte Methoden und die Imagination des Coaching im Vordergrund. Dr. Migge stellt auch aktuelle Themen wie Burnout-Prophylaxe oder Charismaförderung in der gebotenen Tiefe vor.

Schöne Gestaltung und gute Lesbarkeit

Das Lesen des Buches fällt dank zahlreichen Hervorhebungen wie Merksätze und Checklisten leicht. Alle diese Auflockerungen sind dank kleiner Symbole leicht wiederzuerkennen. So kann sich der Leser zum Beispiel direkt von Übung zu Übung "hangeln". Auch die farbliche Hervorhebung von Definitionen, Literaturtipps, wichtigen Inhalten etc. trägt zur Lesbarkeit des Buches bei.

Die Umsetzbarkeit in die Praxis bleibt dabei auch jederzeit gewahrt. Viele Beispiele und sogar direkte Dialoge aus Coaching-Sitzungen zeigen, wie die Interventionen und Übungen in der Coaching-Praxis aussehen können.

Inhalt

Von den Inhalten her spannt das Buch einen große Bandbreite auf: von einer allgemeinen Einführung in das Thema Coaching (aufgrund der Zielgruppe kurz gehalten), über die Prozessgestaltung und die verschiedenen Interventionen bis hin zu Methoden der Selbst- und Mitarbeiterführung. Hier finden auch weit fortgeschrittene und erfahrene Coaches noch neue Impulse, Ideen und Ansatzpunkte für die tägliche Arbeit.

DIM-Fazit

Ein wertvoller Ratgeber, den sich jeder professionelle Coach ins Regal stellen (und natürlich vorher lesen) sollte.

Handbuch Business-Coaching jetzt portofrei bei Amazon bestellen.

Für Sie gelesen: Google AdWords von Andrew Goodman

Gute Bücher zum Thema "Google AdWords" sind leider spärlich gesät. Bis auf das Standard-Werk von Alexander Beck gibt der Markt nicht allzu viel her.

Da erschließt sich Andrew Goodmans "Google AdWords. Erreichen Sie Millionen gezielter neuer Kundenkontakte" natürlich eine lukrative Nische.

Aufbau und Inhalt

Nach einer Einführung zu Nutzen und Vorteilen von Google AdWords folgt eine Übersicht der Entwicklung des Systems sowie über die wichtigsten Prinzipien, die Google AdWords von anderen Werbemitteln unterscheiden.

Dann geht's auch schon los: In den nächsten Kapitel stellt Goodman die Anzeigeneinrichtung in der nötigen Tiefe vor. Auch auf den Qualitätsfaktor geht der Autor auf über 20 Seiten ein. Dieses wichtige Ranking-Kriterium kommt in anderen Büchern leider oft zu kurz, was man diesem Buch nicht vorwerfen kann.

Auch die Keyword-Auswahl und die Anzeigenerstellung als solche werden ausführlich beschrieben. Dabei spricht der Autor alle wichtigen Punkte an, die man für erfolgreiche Kampagnen beachten muss.

In Teil 3 geht es dann um "Strategien für Fortgeschrittene", zum Beispiel fortgeschrittene Optionen zur Keyword-Auswahl oder Conversion Tracking.

Das 11. Kapitel dürfte eines der wertvollsten sein: mit zahlreichen Tipps zur Erhöhung der Conversion-Raten geht dieses Buch sogar etwas über das reine AdWords-Thema hinaus. Diese Tipps helfen auch bei allen anderen Formen der Online-Werbung sowie im Online-Marketing generell weiter. Hinweise wie zum Beispiel die Optimierung der Landeseite, die Beseitigung von Kaufhindernissen oder das Testen durch multivariate Tests sind Pflichtprogram für jeden Online-Marketer.

Aktualität

Naturgemäß leidet das Buch unter dem Manko aller Bücher zum Online-Marketing: der schnellen Überholung. Seit 2010 sind bei AdWords schon wieder einige Änderungen eingeführt worden, die in dem Buch noch nicht berücksichtigt werden konnten. In 1-2 Jahren werden viele Screenshots ohnehin nicht mehr brauchbar sein. Das ändert aber nichts daran, dass die dahinterliegenden Strategien und Konzepte über längere Zeit Bestand haben werden.

Gestaltung

Die ersten beiden Teile sind leider sehr textlastig, oft seitenweise ohne eine einzige Grafik oder Aufzählung zur Auflockerung. Dadurch werden diese Seiten etwas schwer lesbar. Das bessert sich zum Glück im dritten Teil, der auch Tipps und viele Grafiken enthält. Trotzdem ist das Buch sehr dicht geschrieben, was zum einen den Vorteil der hohen Informationsdichte, zum anderen aber auch den Nachteil der langen Lesezeit und der Komplexität mit sich bringt.

Die Übersetzung ist sehr gut gelungen, auch alle Grafiken wurden einwandfrei übersetzt, was ja häufig einen Knackpunkt bei amerikanischen Büchern darstellt.

DIM-Fazit

Das Buch eignet sich für Einsteiger und leicht Fortgeschrittene im Keyword-Advertising. Wer nicht gerade seit 10 Jahren täglich mit AdWords zu tun hat, wird in jedem Fall etwas Neues mitnehmen.

"Google AdWords" jetzt portofrei bei Amazon bestellen!

Für Sie gelesen: Nicht gekauft hat er schon

Was unterscheidet einen guten Verkäufer von einem schlechten? Im Wesentlichen die innere Einstellung, so könnte man das Credo des neuen Buches von Verkaufsprofi Martin Limbeck zusammenfassen. Ein leidenschaftliches Plädoyer für den Beruf des Verkäufers, der in Deutschland im Gegensatz zu beispielsweise den USA immer noch einen eher negativen Ruf besitzt. Völlig zu Unrecht, wie Limbeck klarmacht.

In seinem Buch "Nicht gekauft hat er schon" bezieht er klar Position zum Verkäuferberuf. Gute Verkäufer sind keine Betrüger, keine Abzocker und keine Scharlatane. Stolz soll man sein auf seinen Beruf, denn man tut Gutes damit, wenn man, wie der Autor klar macht, das Beste aller Beteiligten im Sinn hat. Hart verhandeln ja, aufschwatzen und "drücken" nein. "Verkaufen heißt nicht Kohle machen", wie er auf S. 22 sagt, sondern Geben und Nehmen.

An vielen Stellen gibt Limbeck Einblicke in sein eigenes Leben: seine High School-Zeit in den USA, seine Verkäuferkarriere in der Kopiererbranche, seinen Seminaralltag und seinen Weg an die Spitze der deutschen Speaker-Szene. Zwischen den Zeilen erkennt man das Durchhaltevermögen, die Hartnäckigkeit und den unbändigen Erfolgswillen, die einen Top-Verkäufer auszeichnen.

Dabei bedient sich der Erfolgsautor wie immer einer direkten und unmissverständlichen Sprache (Zitat "Dieser Lackaffe will uns zeigen, wie wir besser Bullensperma verkaufen?", S. 137). Das ist genau das, was Limbeck so einzigartig macht.

Das Buch ist eine Mischung aus "Lehrbuch" und Autobiografie, eine unterhaltsame, aber trotzdem lehrreiche Verkäuferbibel. Wer ein besseres Verständnis für den Beruf des Verkäufers erlangen, sich für den Verkaufsalltag motivieren und viele neue Impulse für seine eigene Karriere mitnehmen will, für den ist dieses Werk genau das richtige. Und ganz nebenbei lernt man "Nicht gekauft hat er schon" - die Denkweise der Top-Verkäufer.

Für Sie gelesen: Kunden verstehen, gewinnen und begeistern

Das Buch "Kunden verstehen, gewinnen und begeistern" von Dietmar Pfaff ist bereits seit 2006 auf dem Markt und hat sich in dieser Zeit zu einem Standardwerk im praxisorientierten Marketing entwickelt. Zum fünfjährigen Jubiläum des Buches finden wir es angebracht, es noch einmal ausdrücklich zu empfehlen.

Obwohl das Buch kein Lehrbuch im klassischen Sinne es, enthält es viele theoretische Grundlagen des Marketing-Prozesses, jedoch nie ohne den praktischen Bezug zu verlieren. Anfangen bei der grunsätzlichen Bedeutung der Kundenorientierung über die Marktforschung und Kundenanalyse, Zielgruppenselektion und Nutzenargumentation bis hin zu Angebots- und Produktgestaltung, Service und Vertriebsmanagement umfasst das Buch alles, was erfolgreiches Marketing ausmacht. Ein kurzer Abschnitt zu den rechtlichen Aspekten des Marketing schärft den Blick auf die juristischen Grenzen.

Zahlreiche Abbildungen verdeutlichen den Inhalt der Kapitel durch Schemata und Übersichten. Häufig werden Bullet Point-Aufzählungen eingesetzt, um die Lesbarkeit zu verbessern und wichtige Fragen oder Kernpunkte hervorzuheben.

Das Buch "Kunden verstehen, gewinnen und begeistern" eignet sich hervorragend, um sich mit der "Marketing-Denke" vertraut zu machen und die Grundlagen marktorientierten Verhaltens noch einmal zu verinnerlichen. Aktuelle Themen wie z.B. der Online-Marketing-Part veralten natürlich schnell und sind dementsprechend nicht mehr auf dem neuesten Stand. Trotzdem zählt das Werk nach wie vor zu den "Must reads" für jeden Marketeer!

Kunden verstehen, gewinnen und begeistern jetzt bei Amazon bestellen!

Für Sie gelesen: Die Umsatz-Maschine

Erfolgreiche Unternehmen gibt es in jeder Wirtschaftslage, in jeder Branche und in jeder Größenklasse. Diese Unternehmen nennt der Autor Andreas Buhr "Umsatz-Maschinen". In seinem gleichnamigen Buch erklärt er, woran man diese Umsatz-Maschinen erkennt, was sie auszeichnet und wie man als Unternehmer ebenfalls eine solche Umsatz-Maschine schafft.

Umsatz-Maschinen wachsen entgegen dem Trend und lassen die schlechte Konjunktur nicht als Ausrede für schlechte Performance gelten. Sie machen sich ihre eigene Konjunktur. Grundlage dafür ist die eigene Einstellung, die "Ich vermag-Haltung" (S. 53).

Essentiell für Umsatz-Maschinen ist ein leistungsstarker Vertrieb. Buhr beschreibt deshalb anhand seines Konzeptes "VertriebsIntelligenz", wie solch ein Vertriebsmotor funktioniert. Auch in der Führung sowie in der gesamten Positionierung schlägt sich die "VertriebsIntelligenz" nieder. Anhand von zahlreichen Beispielen wie Würth oder Trumpf zeigt der Autor, was eine Umsatz-Maschine im Einzelnen ausmacht.

Das Buch ist kein Ratgeber im klassischen Sinne, sondern ein Lesebuch, das man von vorne bis hinten durcharbeiten sollte. In jedem Kapitel befinden sich optisch hervorgehobene Fragen, die den direkten Transfer in die Praxis erleichtern.

DIM-Fazit: Für Unternehmer und leitende Verkaufsmitarbeiter ein Muss!

Für Sie gelesen: Ambush Marketing: Grundlagen Strategien Wirkungen

Mit diesem Buchtitel stellt Gerd Nufer eine unglaublich spannende und berechtigte Frage. Denn gerade im Jahr einer Fußball-WM diskutiert die Marketingwelt über Erfolge und Potenziale im Sponsoring. Unstrittig ist - und da sind sich Praktiker und Wissenschaftler einig - das Sponsoring gerade vor dem Hintergrund der Akzeptanz- und Wirkungsprobleme klassischer Kommunikationsinstrumente (Anzeigen, TV-Spots, Banner-Werbung) ein Kommunikationsinstrument für die Zukunft darstellt. Die mit Abstand größte Bedeutung kommt dabei nach wie vor dem Bereich des Sport-Sponsoring zu: Sponsoren wollen von der Begeisterung des Sports profitieren, die Multiplikator-Effekte der medialen Berichterstattung nutzen und einen positiven Imagetransfer und eine Steigerung des Bekanntheitsgrades für ihre Marken erzielen.

Als (eine) Folge steigender Kosten und Sponsoring-Fees im Sport hat sich in den letzten Jahren ein neues Marketing-Instrument etabliert: Ambush Marketing. Bei dieser "günstigen Alternative" zum Sponsoring versuchen Unternehmen, von den Potenzialen und Wirkungen eines sportlichen Großereignisses (z.B. Fußball-WM, Olympische Spiele) zu profitieren, ohne dafür jedoch die (finanziellen) Pflichten eines offiziellen Sponsors einzugehen.

Gerd Nufer stellt in seinem Buch das Kommunikationsinstrument Ambush Marketing in den Mittelpunkt. Sein Buch kann ohne Übertreibung als die bisher umfassendste Arbeit zu diesem Thema bewertet werden. Dem Autor gelingt es, das Instrument mit all seinen Vor- und Nachteilen durchaus kritisch zu reflektieren. Sowohl durch seine Ausführungen und Erkenntnisse als auch durch die vielfältigen Beispiele und Bilder aus der Praxis liefert der Autor einen umfassenden Vergleich zwischen Sport-Sponsoring und Ambush Marketing.

Beeindruckend ist dabei vor allem seine umfassende empirische Studie, die er bei der Fußball WM 2006 durchgeführt hat.

FAZIT: Alle Marketing-Praktiker, die sich im Bereich Sport-Marketing betätigen, sollten das Buch von Nufer unbedingt lesen. Zudem würde ich allen Marketing- und Sport-Studenten die Lektüre absolut empfehlen.