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Key Performance Indicators: Wichtige KPIs erkennen und nutzen

Das Online-Marketing ist aus gleich mehreren Gründen richtig toll. Einer davon ist, dass Sie als Werbetreibender alle Ihre Erfolge und Leistungen genau nachvollziehen können. Genau das Gleiche gilt natürlich für die Misserfolge und Fehlleistungen. Enorm wichtig für das Nachvollziehen sind hier die Leistungskennzahlen, die Key Performance Indicators - oder kurz KPI. Im Folgenden zeigen wir Ihnen, was die KPIs genau sind, welche es gibt und wie Sie die für Sie richtigen KPIs erkennen und nutzen.

Definition: Was sind Key Performance Indicators?

Key Performance Indicators sind für den Erfolg im Online-Marketing unerlässlich. Die KPIs sind Leistungskennzahlen, mit denen sich Erfolge und Entwicklungen nachvollziehbar machen lassen. Durch die Nachvollziehbarkeit mit Hilfe der Kennzahlen können die verschiedenen Werte zudem miteinander verglichen werden. Anders gesagt: Erst durch die Leistungskennzahlen werden die Erfolge visualisiert oder greifbar. Dementsprechend wichtig sind die Kennzahlen für die strategische Ausrichtung im Online-Marketing. Wer diese außer Acht lässt, ist im berühmten „Blindflug“ unterwegs und wird nicht dauerhaft erfolgreich sein können.

Und welche Key Performance Indicators gibt es?

Leistungskennzahlen im Bereich des Online-Marketings gibt es viele. Nicht jede davon ist relevant. Welche für Ihr Unternehmen interessant und von Bedeutung sind, richtet sich immer nach der jeweiligen Strategie. Dennoch lohnt es sich natürlich, sich mit den bekanntesten und wichtigsten Key Performance Indicators zumindest einmal vertraut zu machen.

  • Besucher
  • Unique Visits
  • Conversion Rate Besucher zu Leads
  • Conversion Rate Leads zu Kunden
  • Umsatz
  • Engagement
  • Rankings
  • Conversion Rate der CTAs
  • Conversion Rate der Landing Pages
  • Bounce Rate

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Besucher und Unique Visits

Natürlich gehört die Anzahl der Besucher zu den wichtigsten KPIs überhaupt. Diese Kennzahl gibt an, wie viele Besucher an einem Tag oder innerhalb eines bestimmten Zeitraums den Weg auf Ihre Webseite finden. Ein erstes Indiz dafür, wie gut Sie mit Ihren Inhalten die Bedürfnisse der User bedienen. Unterteilen lassen sich die Besucher in wiederkehrende Besucher und Unique Visits. Also Besucher, die zum ersten Mal auf Ihrer Webseite vorbeischauen.

Conversion Rates

Conversion Rates können in gleich mehreren Bereichen betrachtet und analysiert werden. Die wohl interessantesten Conversion Rates finden sich dabei in den Conversions der Besucher zu Leads und der Leads zu Kunden. Die Conversion Rate für Besucher zu Leads gibt an, wie viele Besucher zu ernsthaften Interessenten werden und zum Beispiel ihre Kontaktdaten hinterlassen. Die Rate wird ganz einfach ermittelt. Haben Sie 100 Besucher im Monat und werden fünf davon zu Leads, liegt die Konversion Rate bei 5%. Die Conversion Rate für Leads zum Kunden gibt dann an, wie viele der Interessenten wirklich zu Kunden werden.

Umsatz

Diese Kennzahl erklärt sich von selbst. Diese gibt an, welcher Umsatz durch die Besucher, bzw. Leads und Kunden generiert wurde.

Engagement

Der Engagement-KPI ist ebenfalls ein interessanter und vor allem relevanter Indikator. Dieser gibt an, wie viele Nutzer sich auf der Webseite engagiert haben. Hierzu gehören zum Beispiel das Schreiben von Kommentaren oder auch das Teilen der einzelnen Beiträge in sozialen Netzwerken. Dies ist ein guter Hinweis darauf, dass der Content zum Diskutieren anregt oder für die User so interessant ist, dass sie diesen gerne weiterleiten und teilen.

Rankings

Immer im Blick behalten sollten Sie als Webseitenbetreiber auch die Rankings Ihrer Webseite. So können Sie zum Beispiel einfach überblicken, wie Ihre Webseite auf gewünschten Keywords rankt. Spielend leicht lässt sich so meist auch Verbesserungspotenzial entdecken, mit denen die Rankings nachhaltig gesteigert werden können.

Conversion Rates der CTAs und Landing Pages

Noch einmal geht es zurück zu den Conversion Rates. In diesem Fall jedoch nicht bezogen auf die Besucher, sondern auf die Webseite. Analysieren können und sollten Sie zum Beispiel die Conversion Rates der einzelnen CTAs. So finden Sie heraus, welche der Call-to-Actions Ihre Besucher zu weiteren Aktionen bewegen - und welche nicht. Genau das gleiche Vorgehen empfiehlt sich rund um die Landing Pages. Diese sind als „Einfallstor“ eine gute Vermarktungsfläche. Wie effektiv Sie diese nutzen, zeigen die Conversion Rates der Landing Pages.

Bounce Rate

Wenn Ihre Webseite bei den Besuchern nicht gut ankommt, zeichnet sich dies meist in einer hohen Bounce Rate ab. Die Bounce Rate gibt an, wie viele Besucher Ihre Webseite ohne weitere Aktionen wieder verlassen. Möglicherweise, weil sie nicht das gefunden haben, wonach sie gesucht haben. Die Bounce Rate kann aber zum Beispiel auch durch technische Probleme oder eine mangelhafte Navigation steigen.

Key Performance Indicators

Wie nutzt man Key Performance Indicators richtig?

Viel Wert sind die KPIs natürlich nur dann, wenn Sie diese richtig deuten und analysieren können. Deuten können ist hier durchaus eine treffende Bezeichnung. Einige Indikatoren sind zum Beispiel erst im Kontext mit anderen KPIs wirklich interessant und relevant. Das Reporting und die Auswertung sollten möglichst genau ausfallen, um eine präzise Analyse der KPIs zu ermöglichen. Für die strategische Ausrichtung ist dies von großer Bedeutung. Darüber hinaus empfiehlt es sich, nicht alle KPIs gleichzeitig versuchen zu pushen. Stattdessen sollten Sie sich nach und nach die einzelnen Indikatoren vornehmen und diese Stück für Stück verbessern. Aber: Die weiteren Indikatoren sollten Sie dabei zumindest nicht ganz aus den Augen verlieren.

Welche Key Performance Indicators sind wichtig?

Wie eingangs erwähnt, liegt ein großer Vorteil des Online-Marketings im Tracking. Jeder Klick, jedes Ansehen und natürlich jeder Kauf wird irgendwo erfasst, gespeichert und kann analysiert werden. Genau darin liegt gleichzeitig aber auch eine ganz besondere Herausforderung. Aufgrund der Vielzahl an Informationen kann es schwierig sein, die wirklich wichtigen KPIs ausfindig zu machen. Ganz besonders wichtig ist dabei zu wissen, dass es nicht die allgemein wichtigen KPIs für alle Unternehmen und Branchen gibt. Welche KPIs für Sie in Frage kommen, können Sie mit Hilfe der SMART-Kriterien ermitteln. Hinter der Abkürzung SMART verbirgt sich dabei:

S pezifisch
M essbar
A ttraktiv
R ealistisch
T erminiert

Diese Maßstäbe sollten immer angewandt werden, um die relevanten KPIs zu ermitteln. Spezifisch genug sollte die Kennzahl auf jeden Fall sein, damit diese wirklich einen Aufschluss geben kann. Messbar natürlich ebenso - andernfalls wäre diese von keinem großen Nutzen. Darüber hinaus muss das Ziel attraktiv und gleichzeitig erreichbar für das Unternehmen sein. Einzuschätzen gilt es dabei auch, wie realistisch das gewünschte Ziel jeweils ist. Zu guter Letzt sollte das Ziel terminiert sein, also klar zeitlich festgelegt. Nur so können Sie die analysierten Zahlen in ein richtiges Verhältnis setzen und möglicherweise mit anderen Projekten oder Zeiträumen vergleichen.

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Fazit

Die Leistungskennzahlen der verschiedenen Projekte sollten Sie immer gut im Blick behalten. Diese sind wie der berühmte „rote Faden“, der maßgeblich für die Entwicklung einer Online-Marketing-Strategie verantwortlich ist. Die Kennzahlen geben Ihnen verschiedene Hinweise und lassen oftmals deutliche Trends erkennen. Hierauf können Sie reagieren und mit der Zeit ein Gespür dafür entwickeln, welche Kennzahlen relevant sind und wie Sie Ihre Effektivität steigern.

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10 Tipps, um die Conversion Rate zu verbessern

Basis für eine hohe Conversion Rate: Für mehr Traffic sorgen

Auch wenn der eigene Traffic auf der Webseite möglicherweise schon gut ist, sollte dieser natürlich stetig gesteigert oder zumindest beibehalten werden. Die Rechnung dahinter ist ganz einfach: Je mehr Besucher die eigene Webseite ansteuern, desto höher sind auch die Chancen, dass sich unter diesen Besuchern potenzielle Interessenten befinden. Erreicht werden kann der noch größere Traffic zum Beispiel durch Verfeinerungen der SEO-Maßnahmen, um generell besser gefunden zu werden und durch gute Google Rankings sichtbarer für Interessenten zu sein.

Auch Werbung, ein Unternehmensblog oder ein Newsletter bieten sich an, um mehr Traffic zu generieren. Besonders ein Newsletter und ein Blog sorgen dafür, dass Nutzer durch aktuelle Neuigkeiten immer wieder die Webseite besuchen, also stetig eine hohe Besucherzahl zustande kommt.

Darüber hinaus gibt es aber natürlich auch noch Ansätze, mit denen diese Besucherströme besonders gut genutzt werden können. Und die besten zehn Tipps, um die Conversion Rate zu verbessern, stellen wir im Folgenden vor:

Conversion Rate verbessern – Tipp 1: Wording auf der Homepage optimieren

Ein vielfach unterschätzter Faktor der eigenen Webseite ist das sogenannte Wording. Damit ist also zum Beispiel gemeint, wie die Besucher auf der eigenen Webseite angesprochen werden. Verständlich machen lässt sich dies mit einem einfachen Beispiel: Ein Unternehmen, das sich auf den Verkauf von Mobilitätshilfen für Senioren fokussiert, sollte die Besucher seiner Webseite besser nicht duzen. Denn es wird eine Altersgruppe adressiert, die das Siezen im Sprachgebrauch gewohnt ist und sogar erwartet. Die Adressaten zu duzen wirkt in diesem Fall unpassend und kann im schlechtesten Fall dazu führen, dass die Besucher die Webseite als nicht seriös genug erachten. Das wiederum führt natürlich dazu, dass zum Beispiel von einem Kaufgedanken Abstand genommen wird. Aus diesem Grund wird mit dem korrekten Wording auf der Homepage stets eine wichtige Grundlage für die erfolgreiche Conversion geschaffen.

Marketingleiter

Conversion Rate verbessern – Tipp 2: Sich vorstellen und Vertrauen schaffen

Das Vertrauen spielt ebenfalls eine übergeordnete Rolle zur Steigerung der Conversion Rate. Möchten Sie Abschlüsse initiieren und Besucher zu Käufen animieren, gelingt dies nur auf einer gesunden Vertrauensebene. Schaffen können Sie diese, indem Sie zum Beispiel das Team vorstellen oder etwas zur Unternehmensgeschichte preisgeben. Haben Besucher Ihre Werbung gesehen und möchten sich nun vor einem Kauf noch weiter über Sie und Ihr Unternehmen informieren, bieten diese Ergänzungen die optimale Anlaufstelle. Gleichzeitig funktioniert dies natürlich auch, wenn Sie auf Ihrer Webseite für andere Unternehmen Werbung machen. Auch hier ist ein vertrauensvoller Anbieter natürlich deutlich eher auf der Erfolgskurs.

Conversion Rate verbessern – Tipp 3: Intensiven Kontakt fördern

Ein intensiver Kontakt oder Austausch mit den Besuchern und Kunden fördert die Steigerung der Conversion Rate ebenfalls. So wird zum Beispiel bei Testportalen gerne mit Feedbacks anderer Nutzer gearbeitet, was ohne eigenen Aufwand intensives Vertrauen und einen engeren Kontakt schafft. Falls möglich und nötig, sollte zudem auf einen hilfsbereiten Kundensupport gesetzt werden.

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Conversion Rate verbessern – Tipp 4: Soziale Netzwerke nutzen

Um die eigene Position zu verbessern, sind die sozialen Netzwerke von großer Bedeutung. Mit einer Präsenz auf den für die Zielgruppe relevanten Kanälen werden das Vertrauen und die Glaubwürdigkeit oftmals deutlich gestärkt. Zusätzlich dazu dienen die sozialen Netzwerke wunderbar dafür, um zum Beispiel mit besonderen Inhalten weitere Besucher auf die Webseite oder in den Online-Shop zu führen und potenzielle Kunden zu generieren.

Conversion Rate verbessern – Tipp 5: Newsletter als wichtiges Instrument erkennen

E-Mail-Newsletter müssen keinesfalls lästig sein. Richtig eingesetzt handelt es sich vielmehr um ein effektives Instrument, um die eigenen Marketingmaßnahmen zu intensivieren. Auch hier empfiehlt es sich, den Newsletter zum Beispiel durch die Möglichkeit eines Feedbacks aufzuwerten. Wieder lautet das Stichwort hier Vertrauen, zudem kann so auch ein langfristiger Kontakt zu den Besuchern und Kunden aufrecht gehalten werden.

Conversion Rate verbessern – Tipp 6: Grafiken mit Klick-Elementen versehen

Ansprechende, informative Grafiken sind sehr wichtig und dienen als starkes Element der Werbung. Allerdings sollten diese auch mit entsprechenden Klick-Elementen oder Befehlen versehen sein. Ansonsten kann es passieren, dass Besucher diese zwar betrachten, aber eben nicht klicken. Die Klicks sind allerdings wichtig, denn ohne diese lässt sich kein Abschluss erzielen.

Conversion Rate verbessern – Tipp 7: Design und Informationen richtig verbinden

Das Design ist immer eine subjektive Wahrnehmung. Hier kommt es also letztendlich auch auf den Geschmack eines jeden Users an, ob sich dieser vom Design angesprochen fühlt. Jedoch sollte die Webseite insgesamt ein modernes, übersichtliches Design aufweisen und ein Erlebnis schaffen. Eine hohe Nutzerfreundlichkeit erleichtert die Customer Journey und ebnet den Weg hin zu einer Conversion. Darum sollte die Webseite auch weiterführende Informationen bieten, wenn sich Kunden über ein Produkt oder einen Service informieren möchten, ehe sie eine Anfrage stellen oder einen Kauf tätigen.

Customer Journey Map

Conversion Rate verbessern – Tipp 8: Preise und/oder Vorteile deutlich darstellen

Werden übersichtlich und klar alle Vorteile eines Produkts aufgezeigt, steigen die Chancen deutlich, dass ein User „zuschlägt“. Immerhin werden viele Entscheidungen beruhend auf dem ersten Eindruck getroffen. Deswegen ist es zum Beispiel unbedingt ratsam, reduzierte Preise, Rabatte oder andere Vorteile klar aufzuzeigen.

Conversion Rate verbessern – Tipp 9: Buttons nutzen und eindeutig beschriften

Um die Handlungen des Nutzers auf der Webseite zu lenken und die Conversion Rate zu steigern, sollten Buttons sinnvoll eingesetzt werden. Buttons sollten gezielt eingesetzt werden – platzieren Sie nicht zehn verschiedene Buttons auf einer einzigen Seite. Wenige, aber dafür gut sichtbare und deutlich positionierte Buttons sollten sich auf jeder Unterseite befinden. Die Beschriftung ist ebenfalls wichtig, damit dem Besucher immer klar ist, was nach einem Klick auf den jeweiligen Button passiert.

Conversion Rate verbessern – Tipp 10: Mit Video-Ads nicht zu offensiv umgehen

Mit Video-Ads auf sich aufmerksam zu machen, ist eine gute Gelegenheit für Unternehmen, um in der heutigen Zeit Besucher zu gewinnen. Diese Video-Ads sollten ähnlich wie Buttons allerdings wohl überlegt eingesetzt werden. Das gilt natürlich auch für die Werbetreibenden. Zu viele Werbeeinblendungen in einem Video sorgen schnell dafür, dass Nutzer das Interesse verlieren und sich von der Werbung bedrängt fühlen. Die Folge: Statt der eigentlich angestrebten Nähe wird eher Distanz erzeugt.

Fazit: Kleine Kniffe können hilfreich sein

Viele Werbetreibende leiden darunter, dass zwar zahlreiche Besucher auf die Webseite gelockt werden können, sich hieraus aber nichts „Zählbares“ ergibt. Erfreulicherweise lässt sich das problemlos mit einigen kleinen Kniffen ändern. Um die Conversion Rate zu steigern, ist es wichtig, den Besuchern klar aufzuzeigen, welche Vorteile sich durch das Produkt, den Kauf oder den jeweiligen Abschluss ergeben. Zusätzlich dazu gilt es, Vertrauen zu schaffen und durch die Gestaltung der Webseite sowie den Einsatz von Bedienelementen die Handlungen des Nutzers zu leiten.

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