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Digital Sales – Die Zukunft des Vertriebs ist digital

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Der digitale Vertrieb, auch digital Sales genannt, bietet Unternehmen herausragende Möglichkeiten und Chancen. Gleichzeitig sind mit dem Schritt in die digitalen Vertriebswelten aber auch einige Herausforderungen verbunden. Immerhin lebt kaum ein Unternehmensbereich derart stark vom Vertrauen zwischen menschlichen Personen wie dieser. Hier erfahren Sie, wie der Umstieg dennoch funktionieren kann, wo die Vorteile liegen und was Sie rund um Digital Sales beachten müssen.

Begriffsdefinition - Kein Außendienst mehr im B2B-Vertrieb?

Digital Sales heißt ins Deutsche übersetzt "digitaler Vertrieb". Dieser ist in den vergangenen Jahren zu einer immer größeren Bedeutung gekommen und hat den traditionellen Vertrieb in vielen Branchen vollständig abgelöst. Digital Sales beruht dabei auf der vollständigen Abbildung der gesamten Customer Journey in digitaler Form. Bedeutet: Alle Schritte von der Leadgenerierung bis zur Betreuung des Kunden werden digital umgesetzt.

Die besondere Herausforderung liegt darin, dass der Vertrieb und das Marketing digital lückenlos aufeinander abgestimmt werden müssen. Vor allem im B2C-Bereich setzen viele Unternehmen auf einen reinen digital getriebenen Vertrieb. Im B2B-Geschäft kommen hingegen häufig hybride Modelle zum Einsatz. Hier wird das Digital Sales mit dem analogen Vertrieb kombiniert.

Digital Sales

Unterschied zwischen traditionellem und digitalen Vertrieb

Der traditionelle und der digitale Vertrieb unterscheiden sich vor allem in einem großen Punkt. Der traditionelle Vertrieb nutzt direkte Kommunikation mit dem potenziellen Kunden, etwa durch Telefongespräche oder persönliche Treffen. Der digitale Vertrieb hingegen basiert auf Online-Berührungspunkten, die ein persönliches Gespräch zwischen Kunde und Vertriebsmitarbeiter überflüssig machen können.

Erfasst wird im Rahmen der digitalen Vertriebsstrategie aber noch vieles mehr, insbesondere die digitale Kommunikation und die digitale Vertriebsstruktur. So kann genau ermittelt werden, wie und auf welchem Wege die Kunden gewonnen werden. Einmal gewonnene Erfahrungswerte können ausgewertet und anschließend für weitere Vertriebs- oder Marketingaufträge genutzt werden.

Vorteile von Digital Sales

Digital Sales kann Ihnen einige weitreichende Vorteile einbringen. Zunächst einmal gelingt die Akquise der Kunden digital in der Regel deutlich leichter als analog. Darüber hinaus können Sie einfacher einen größeren Kreis potenzieller Kunden ansprechen. Auch die Bindung an den Kunden kann intensiviert werden. Nutzen können Sie verschiedene Kanäle, mit denen Sie sowohl die Beziehung als auch das Vertrauen der Kunden in Sie verstärken können.

Generell sorgt die digitale Struktur zudem dafür, dass deutlich schlanker und effizienter gearbeitet werden kann. Dies bringt Ihnen Einsparmöglichkeiten, sowohl personell als auch finanziell. Margen können dafür so möglicherweise erhöht werden. 

Auch bieten Ihnen die digitalen Strukturen die Chance, Trends und interessante Möglichkeiten frühzeitig zu nutzen. Sind Sie laufend am „Puls der Zeit“, und Ihnen droht nicht die Gefahr, einen der großen Trends zu spät wahrzunehmen. 

Für die Mitarbeiter im Vertrieb bedeuten die digitalen Strukturen zudem mehr Freiheiten und Flexibilität. Termine müssen nicht mehr zwingend im Außendienst wahrgenommen werden, sondern können im Innendienst stattfinden. Gleichzeitig gelingt es Unternehmen in der Regel, die Erwartungen der Kunden durch relevante Informationen und Produkte deutlich besser zu erfüllen. 

  • Gewinnung und Bindung von Kunden 
  • Intensivierung der Beziehung zum Kunden über verschiedene Kanäle 
  • Einsparung von Kosten und Ressourcen 
  • Trends und Möglichkeiten frühzeitig erkennen und nutzen 
  • Mehr Flexibilität für Mitarbeiter im Vertrieb 
  • Besseres Erfüllen von Kundenerwartungen durch relevante Informationen und Produkte
Digital Sales Vorteile

Erfolgsfaktoren digitaler Vertriebsstrategien

Wie an den Herausforderungen erkennbar ist, gibt es bei einer digitalen Vertriebsstrategie keine Garantie für einen Erfolg. Dennoch gibt es gewisse Faktoren, mit denen die Aussicht auf einen erfolgreichen Umstieg gesteigert werden kann. 

Identifizierung von Kunden zur Leadgenerierung - Zielgruppe besser verstehen mit Buyer Personas

Die wichtigste Voraussetzung für den Erfolg Ihrer digitalen Vertriebsstrategie ist die Identifizierung von Kunden und der Zielgruppe, insbesondere im Kontext von Kaufentscheidungen. Klar: Sie müssen die richtigen Personen ansprechen, um ihnen die passenden Produkte oder Services zur Verfügung stellen zu können.

Hilfreich kann es in diesem Zusammenhang sein, sogenannte Buyer Personas zu ermitteln, um Kaufentscheidungen besser zu verstehen. Mit diesen legen Sie fiktive Personen an, die beispielhaft für Ihren jeweiligen Zielmarkt dienen sollen. Anschließend ermitteln Sie passende Daten, wie etwa demographische Angaben, Interessen oder Abneigungen.

Relevante Inhalte, Produkte und Informationen schaffen Vertrauen 

Bevor Kunden heutzutage Produkte und Dienstleistungen kaufen, begeben sich diese auf Recherche. Umso wichtiger ist es, relevante Inhalte und Informationen zur Verfügung zu stellen. Bereits frühzeitig im Kaufprozess können Sie so in Erscheinung treten und die Interessenten von den eigenen Qualitäten überzeugen. 

Gleichzeitig sollten Sie auch Ihre bestehenden Kunden im Sinne der Kundenbindung regelmäßig über Neuigkeiten informieren. Möglich ist dies zum Beispiel mit Hilfe von Automatisierung durch SMS-Newslettern oder E-Mails. 

Wichtig hierbei: Sie sollten stetig versuchen, einen Mehrwert für Ihre Zielgruppe durch Personalisierung zu schaffen. Tagtäglich erhält diese unzählige Nachrichten dieser Art. Um herauszustechen und nicht sofort im Papierkorb zu landen, müssen Sie sich etwas Einzigartiges einfallen lassen

Stetige Analyse und Optimierung verbessert das Erlebnis 

Ein maßgeblicher Faktor für den Erfolg im Digital Sales ist die kontinuierliche Analyse und Auswertung, die durch die Digitalisierung ermöglicht wird. Sie sollten laufend überprüfen, ob Sie die gesteckten Ziele erreichen können oder wo mögliche Probleme verborgen liegen. Die Auswertung hilft Ihnen auch dabei, die Prozesse stetig zu optimieren und von den Möglichkeiten von Big Data zu profitieren. Analysieren können Sie hierfür verschiedene Kennzahlen, wie etwa die Klickzahlen, Umsätze oder Conversion Rates.

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Best Practices und Tools im Digital Sales

Neben den Erfolgsfaktoren haben sich verschiedene Schritte für erfolgreiche digitale Vertriebsstrategien bewährt. Eine wichtige Rolle spielen zudem verschiedene Tools, die Ihnen bei der Auswertung und Optimierung behilflich sein können. 

Auswertung des Kaufprozesses / der Customer Journey 

Intensiv befassen sollten Sie sich mit dem Kundenmanagement, insbesondere der Customer Journey bzw. dem Kaufprozess, den potenzielle Kunden aktuell durchlaufen. Beschäftigen Sie sich mit allen Stufen intensiv und werten Sie die Schritte der Kunden gezielt aus. Hilfreich kann es zudem sein, sich in diesem Zuge mit den Mitarbeitern im Vertrieb zu besprechen. Oftmals werden so individuelle Eigenarten im Vertriebsprozess aufgedeckt, die bei einer digitalen Strategie auch anderen Mitarbeitern zugänglich sein sollten.

Zusammenstellung des Vertriebsteams  - Eine schwierige Aufgabe für den Digital Sales Manager

Als Vertriebsmanager sollten Sie sich zudem Gedanken über die Zusammensetzung des Vertriebsteams und die Pflege von Kundenbeziehungen machen. Nicht immer ist es ratsam, alteingesessene Vertriebsmitarbeiter aus dem analogen Bereich vollständig in die digitale Sektion zu integrieren. Gleichzeitig ist es wichtig, für eine Absicherung der oft alternden Vertriebsteams zu sorgen. Nachwuchs sollte frühzeitig und gezielt eingearbeitet werden.

Bedenken Sie dabei, dass die Beziehungen zwischen Firmen und Kunden im Vertrieb nicht selten maßgeblich von einzelnen Mitarbeitern abhängig sind. Verlassen diese ein Unternehmen, muss die Kundenbeziehung möglicherweise neu gestärkt werden.

Eine weitere Herausforderung ist zudem die weit verbreitete Fluktuation. Viele Mitarbeiter verbringen nur noch wenige Jahre in den Unternehmen und suchen sich anschließend neue Herausforderungen. Junge Kräfte sollten so möglichst schnell integriert werden, um die maximale Leistung aus einer möglicherweise kurzen Betriebszugehörigkeit zu gewinnen.

Koordinierung der Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing 

Die Koordinierung der Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing ist für das Digital Sales ebenfalls von großer Bedeutung. Beide Abteilungen sollten eng koordiniert zusammenarbeiten und zum Beispiel auf die Daten des jeweils anderen Bereiches zurückgreifen können. Daten aus dem Marketing können dabei helfen, die Strategien im Vertrieb zu intensivieren - und umgekehrt. 

Im Sinne der Zusammenarbeit ist es zudem hilfreich, individuelle Ziele für den Vertrieb und das Marketing zu definieren. Dabei sollten Sie darauf achten, dass beide Teams bestenfalls ein identisches Ziel verfolgen und sich lediglich die eingeleiteten Maßnahmen unterscheiden. 

Digitale Touchpoints festlegen 

Neben der Auswertung der einzelnen Phasen in der Customer Journey ist es wichtig zu ermitteln, welche Kontaktpunkte dabei geknüpft werden. In den Fokus nehmen sollten Sie sowohl die Touchpoints der digitalen Kanäle als auch die Berührungspunkte aus dem Offline Marketing. 

Für die künftige digitale Strategie ist es wichtig, neue digitale Touchpoints zu bestimmen. Dabei ist es ganz Ihnen überlassen, wie stark digital die Ausrichtung erfolgen soll. In vielen Unternehmen macht es Sinn, eine Hybrid-Lösung zwischen digitalen und analogen Touchpoints zu wählen. 

Passende Tools zur Begleitung nutzen 

Unverzichtbar sind für die digitale Vertriebsstrategie passende Tools, mit denen Sie diese verfolgen und auswerten können. Zahlreiche Tools bieten sich an und liefern Ihnen wichtige Informationen zu Kunden, deren Interessen oder technischen Daten. Zusätzlich ist es ratsam, ein flexible CRM-Systeme zu nutzen, um alle relevanten Vorgänge und Prozesse zu erfassen.

Unterstützung von digital Sales durch digitales Marketing

Im heutigen digitalen Zeitalter ist der digitale Vertrieb maßgeblich auf die Unterstützung durch das digitale Marketing angewiesen, insbesondere im Kontext von Social Media Marketing. So ist das beste Produkt für Sie vollkommen wertlos, wenn potenzielle Kunden von diesem niemals erfahren.

Vertrieb und Marketing verschmelzen:

Da sich die Anforderungen im Bereich des Marketings und Vertriebs geändert haben, ist eine enge Abstimmung beider Bereiche notwendig. Mit Hilfe der verschiedenen Tools lassen sich clevere und effiziente Verbindungen für den Austausch schaffen. Insbesondere mit Blick auf die einzelnen Phasen der Customer Journey wird deutlich, wieso die Zusammenarbeit beider Abteilungen derart von Bedeutung ist. Hinter den einzelnen Phasen steht als übergeordnetes Ziel immer der Verkauf bzw. Gewinn eines Kunden. Die hierfür notwendigen Informationen kommen aus dem Vertrieb, die unterstützenden Methoden zur Verwandlung der Interessenten in Kunden aus dem Marketing, inklusive Social Media Marketing.

Herausforderungen in der Vertriebsdigitalisierung

Bei allen Vorteilen und Chancen der Digitalisierung im Vertrieb soll nicht auf der Strecke bleiben, dass mit dem Umstieg auch gewisse Herausforderungen verbunden sind. So betrifft der Wandel in die digitalen Strukturen in der Regel nicht nur den Vertrieb, sondern indirekt weitere Abteilungen. Gefordert sind zudem die Führungskräfte, die für einen reibungslosen Umstieg sorgen müssen. 

Viele Mitarbeiter schrecken bei dem Wort „Digitalisierung“ zudem auf und sorgen sich um den eigenen Arbeitsplatz. Je nach Belegschaft kann es notwendig sein, den Mitarbeitern mögliche Ängste vor den digitalen Einflüssen zu nehmen. Nicht vergessen sollten Sie zudem, dass der digitale Vertrieb ein stark datengetriebener Ansatz ist. Die Gewinnung, Sicherung und Pflege der Daten sind deshalb maßgeblich für den Erfolg dieser Strategie verantwortlich. 

  • Umstieg auf Digital Sales mit Hürden verbunden 
  • Mögliche Ängste von Mitarbeitern im Vertrieb 
  • Digital Sales Ansatz stark datenabhängig

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Fazit - Digital Sales

Digital Sales bietet Unternehmen viele Herausforderungen. So können die Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden deutlich besser erfüllt werden als mit einer analogen Vertriebsstrategie. Auch gelingt es Unternehmen in der Regel besser, effizient und kostensparend zu arbeiten. Dennoch bringt die digitale Vertriebsstrategie auch gewisse Herausforderungen mit sich. Nicht immer ist es ratsam, sich vollständig auf den digitalen Pfad zu begeben. In vielen Branchen bleibt der persönliche Austausch maßgeblich von Bedeutung, so dass sich hier eine Hybrid-Strategie zwischen digitaler Lösung und analoger Lösung anbietet.

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E-Commerce – Wie geht es richtig?

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Mit „E-Commerce“ sind alle Varianten des elektronischen Handels gemeint. Die Waren und Dienstleistungen werden hier klassischerweise über Online-Shops vertrieben. Egal, ob kleines Unternehmen oder großer Konzern, mittlerweile setzen viele Marken auf einen Vertrieb über das Internet. Doch worauf sollte hier eigentlich genau geachtet werden? Wie lassen sich die möglichen Vorteile von E-Commerce möglichst umfangreich nutzen? Und welche Vorteile bietet ein Online-Shop gegenüber dem stationären Handel?

E-Commerce

Was ist E-Commerce – eine Definition

Viele Menschen denken bei „E-Commerce“, dem elektronischen Handel, vor allem an den bereits erwähnten Online-Shop. Hierbei gerät oft in Vergessenheit, dass mit dem Begriff jedoch wirklich alle Prozesse, die mit der Einleitung und der Abwicklung des Einkaufs verbunden sind, gemeint sind. Wichtige Bestandteile des E-Commerce-Sektors sind dementsprechend unter anderem:

  • der Besuch des Online-Shops
  • die Werbung für die eigene Verkaufsseite
  • der Bezahlvorgang.

Zudem gehört zum E-Commerce unter anderem auch der administrative Teil, zum Beispiel das Kontrollieren der Warenbestände und etwaige nachträgliche Zufriedenheitsbefragungen.

Damit E-Commerce funktionieren kann, braucht es unter anderem die nötige technische Ausstattung. In der heutigen Zeit kommt in diesem Zusammenhang auch immer häufiger KI zum Einsatz. Zudem können die entsprechenden Prozesse unter anderem mit verschiedenen Software-Produkten und Datenbanken überwacht werden.

Zu guter Letzt spielt auch der Faktor „Kommunikation“ eine immer tragendere Rolle. In Zeiten von Social Media ist es vergleichsweise einfach, mit seinen Kunden in Kontakt zu treten. Und genau in dieser Art von Komfort bzw. Bequemlichkeit liegt auch einer der besonderen Vorteile des elektronischen Handels: egal, wo sich Kunde bzw. Händler befinden, es ist immer möglich (auch unabhängig von Tageszeiten) einzukaufen.

Die Optionen, die sich im Bereich E-Commerce bieten, haben sich im Laufe der Zeit stark verändert. Damit das Konzept Erfolg hat, ist es wichtig, auf die individuellen Bedürfnisse des Unternehmens Rücksicht zu nehmen. Auch wenn die bereits oben erwähnte künstliche Intelligenz mittlerweile immer öfter zum Einsatz kommt, wäre es sicherlich falsch, per se davon auszugehen, dass es sich hierbei stets um die beste Lösung handelt. Weitaus wichtiger ist es, bei der Auswahl der passenden Optionen unter anderem das Sortiment, die Zielgruppe und die Firmenphilosophie zu berücksichtigen. So entsteht nach und nach ein authentischer Online-Shop, der sich auf harmonische Weise in den elektronischen Handel einfügen lässt.

Welche Vorteile bietet der E-Commerce gegenüber dem stationären Handel?

Einer der Hauptvorteile von E-Commerce ist, dass der Kunde seine eigenen vier Wände nicht verlassen muss, um im betreffenden Shop einzukaufen. Egal, wo er sich befindet und egal, wann er Lust auf Shopping hat: ein Online-Shop ist immer geöffnet und bietet dementsprechend ein hohes Maß an Flexibilität.

Online-Shops stellen zudem eine gute Basis für das Cross-Selling dar. Zu jedem Artikel können ähnliche Produkte angezeigt werden, die den Nutzer ebenfalls interessieren könnten. Zu einer Hose können beispielsweise T-Shirts, Schuhe oder Jacken angezeigt werden. So steigt die Wahrscheinlichkeit, dass mehr Produkte als ursprünglich geplant im Warenkorb landen.

Wer als Händler im Bereich E-Commerce dann noch auf Remarketing setzt und so seine Interessenten – beispielsweise in den Sozialen Netzwerken – daran erinnert, dass sie sich kürzlich für Produkt XY interessiert haben, dies aber noch in ihrem Warenkorb liegt, kann seinen Umsatz oft nachhaltig steigern.

Die Vorteile von E-Commerce liegen dementsprechend zusammengefasst in den folgenden Punkten:

  • zeitlich unabhängiges Shoppen
  • hoher Nutzerkomfort
  • Möglichkeit des Cross-Selling
  • abgebrochenen Kaufprozess durch Remarketing wieder anzustoßen.

In der heutigen Zeit gibt es jedoch auch immer mehr Unternehmen, die sich bewusst nicht nur für den Online- oder nur für den stationären Handel entscheiden. Selbstverständlich kann E-Commerce auch auf hervorragende Weise mit dem Ladengeschäft vor Ort verbunden werden. So besteht die Möglichkeit, gleich zwei verschiedene Zielgruppen anzusprechen und so präsenter am Markt aufzutreten.

E-Commerce Vorteile

Wichtige Aspekte im E-Commerce

Hat ein Unternehmen die Entscheidung getroffen, E-Commerce in sein Geschäftsmodell aufzunehmen, steht es vor der Entscheidung entweder einen eigenen Onlineshop zu erstellen oder die Produkte über einen Marktplatz, wie Ebay zu vertreiben. Vorteile des eigenen Onlineshops sind die flexible Handhabung und die Einbindung in die Unternehmensmarke. Damit der Onlineshop erfolgreich und von den Konsumenten angenommen wird steigern Zertifikate oder Gütesiegel und geben so potenziellen Kunden ein sicheres Gefühl. Dies ist besonders bei der Möglichkeit von online Bezahlmethoden wichtig.

Bei der Erstellung eines Onlineshops muss zudem die Usability beachtet werden. Ein intuitives und auf die Bedürfnisse des Kunden angepasstes Handling verleitet den Kunden eher zum Kauf. Eine einfache Navigation, eindeutige Menüpunkte und ein leicht auffindbarer Warenkorb unterstützen den Kunden zusätzlich bei der Kaufentscheidung.

Mit funktionierendem E-Commerce können Unternehmen zunehmend Kunden gewinnen und diese langfristig an sich binden, denn Onlineshops gehören zum Alltag der Konsumenten. Doch nicht alle Unternehmen besitzen das nötige Know-how im Bereich der Webentwicklung. Eine Shopware-Agentur kann hier Abhilfe schaffen und Ihr Unternehmen bei der Entwicklung und Pflege des Onlineshops unterstützen. Professionelle Agenturen fokussieren sich besonders auf ein Responsive-Webdesign und eine gute User-Experience. Erfahren Sie, welche Faktoren es bei der Etablierung eines Onlineshops zu beachten gilt.

Unsere passenden Seminare

Im Seminar "Basistraining Vertrieb" geht es darum, Ihnen das Verständnis und die Fähigkeiten zur Anwendung von Methoden im strategischen Vertrieb zu vermitteln. Sie und Ihre Mitarbeiter sollen so den Vertrieb individuell, kreativ und erfolgreich gestalten können.

Informieren Sie sich hier über Termine und Inhalte unseres Seminarangebots:

Steigende Bedeutung von mobilen Anwendungen im E-Commerce

Da die Kunden immer mehr mobil unterwegs sind und auch mobil Onlineshops auf ihrem Smartphone nutzen, ist eine mobile Anwendung erforderlich.
96% aller Nutzer verlassen sich bei der Suche nach Antworten oder Informationen auf ihr Smartphone. Dies gilt auch bei der Suche nach Produkten. Die Kunden informieren sich bei der Produktsuche unterwegs und entscheiden sich auf Grundlage der mobil erreichbaren Informationen für oder gegen den Kauf. Umfragen zeigen, dass fast alle Nutzer (92%) das gesuchte Produkt im Anschluss auch kaufen. Hierdurch wird die hohe Bedeutung von einem nutzerfreundlichen Onlineshop deutlich. Eine geräte-, kanal- und formatübergreifend Bereitstellung von Informationen ist unentbehrlich, um potenzielle Kunden schnell und ohne Verzögerungen zu erreichen.

Einbindung des E-Commerce in die Wertschöpfungskette

Um passende Distributionswege des Unternehmens bestimmen zu können, muss die Wertschöpfungskette des Unternehmens analysiert werden. Mit Hilfe der Analyse wird sichergestellt, dass der E-Commerce in die Struktur des Unternehmens integrierbar ist. Passt ein Onlineshop überhaupt zu dem Image des Unternehmens? Ist eine Multichannel-Lösung das Richtige? Hier finden Sie einige Tipps, wie Sie bei der Analyse der Wertschöpfungskette vorgehen.

Um Produkte erfolgreich über die eigene Website zu verkaufen, empfiehlt es sich für mittelständische Unternehmen, Vorgehensweisen zu folgen, die sich in regelmäßigen, gründlichen Tests als wirkungsvoll herausgestellt haben. Die folgenden Tipps stammen aus der Praxis:

  1. Über den Preis verkaufen. (Normalerweise lassen sich größere Stückzahlen absetzen, wenn der Preis niedrig ist)
  2. Die richtigen Schlagwörter wählen. (z.B. können folgende Kurzaussagen auf der Website verwendet werden: "Neu", "Jetzt erhältlich" oder "Offizielle Website")
  3. Das Kaufen vereinfachen. (Gut sichtbare Schaltflächen "Kaufen" bzw. "In den Warenkorb" auf der Website platzieren)
  4. Handlungen anregen. (Klar dargestellte Handlungsanweisungen erleichtern es, potentielle Käufer zum gewünschten Kaufabschluss anzuregen, beispielsweise "Jetzt downloaden")
  5. So einfach wie möglich. (Klare, intuitiv bedienbare Navigationselemente)
  6. Weniger ist mehr. (Einfaches Design, sparsamer Einsatz von Elementen wie Flash-Animationen)
  7. Die Anzahl der Klicks reduzieren.
  8. Global denken, lokal agieren. (Berücksichtigung regionaler Unterschiede wie Sprache oder Zahlungsmethoden)

Wichtige Marketingmaßnahmen im E-Commerce

Wie die aktuellen Umfragen zeigen, nutzen die Kunden vor der Kaufentscheidung intensiv die Online-Suche, um sich über die Produkte zu informieren. Das ist ein großer Vorteil für die Unternehmen, da sie die Kunden schon vor dem eigentlichen Kaufprozess mit Informationen versorgen können und so eine höhere Kundenbindung erzeugen. Allerdings ist ein Onlineshop alleine nicht erfolgreich. Eine Umsatzsteigerung im E-Commerce wird nur durch passende Marketingaktivitäten erzielt. Die Werbemaßnahmen sprechen gezielt die Zielgruppe des Unternehmens an und sind an ihre Bedürfnisse bzw. Verhaltensgewohnheiten angepasst. E-Commerce funktioniert nur in Kombination mit Online-Marketing erfolgsversprechend. Um eine Auffindbarkeit des Onlineshops für die potenziellen Kunden gewährleisten zu können, gehört die Suchmaschinenoptimierung (SEO) zu einer der wichtigsten Marketingmaßnahmen. Passende Google AdWords und damit auch SEA gehören ebenfalls zu Maßnahmen, welche helfen den Onlineshop für die Kunden sichtbar zu machen.
Jegliche Marketingmaßnahmen, auch abseits des Onlineshops, gehören miteinander verknüpft. So entsteht ein einheitliches und für den Kunden ansprechendes Unternehmensbild, welches die Erhöhung der Kundenbindung zur Folge hat. Sind Webseite, Social Media Kanäle und der Onlineshop miteinander verbunden, steigert dies zudem die Auffindbarkeit der Produkte und des Unternehmens.

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Wie können stationärer Handel und E-Commerce miteinander verbunden werden?

Wer sich ein wenig genauer mit dem stationären Handel auseinandersetzt, erkennt schnell, dass die Grenzen zwischen E-Commerce und Kauf vor Ort immer öfter verschwimmen.
So lassen sich beispielsweise Online-Gewinnspiele und Online-Rabattcodes, die dann vor Ort eingelöst werden müssen, oft dazu nutzen, den stationären Handel ein wenig voranzutreiben.

Die Möglichkeiten sind vielseitig und stellen nicht nur einen gesteigerten Umsatz und Bekanntheitsgrad, sondern oft auch an Kundenkomfort und den Servicegedanken in den Fokus. Viele Kunden wissen es beispielsweise zu schätzen, wenn sie Ware online bestellen und diese kostenfrei in die Filiale liefern lassen können. Auch der Umtausch funktioniert auf diese Weise oft unkompliziert, da die besagte Ware auch auf Wunsch wieder im Geschäft abgegeben werden kann, ohne dass ein frankiertes Paket bei der Post abgegeben werden müsste.

Allein anhand dieser Beispiele zeigt sich, wie vielseitig die Welt des E-Commerce in Erscheinung tritt und dass der Online-Shop nur ein kleiner Teil dieser Shoppingwelt ist.

Was macht einen guten Online-Shop aus?

Ob ein Online-Shop als gut empfunden wird, ist selbstverständlich zu einem großen Teil immer vom persönlichen Geschmack abhängig. Es gibt jedoch einige Details, die dafür sorgen, dass sich Kunden wohlfühlen.

Hierzu gehören unter anderem:

  1. Eine übersichtliche Struktur, die sowohl zum Stöbern als auch zur Suche nach bestimmten Artikeln einlädt.
  2. Ein Suchfeld, über das direkt zu Artikeln recherchiert werden kann.
  3. Ein ansprechendes Design, das sich in die jeweiligen Farben der Corporate Identity einfügt.
  4. Zusätzliche Informationen, wie zum Beispiel die Bewertungen anderer User zu bestimmten Produkten.
  5. Interne Verlinkungen, die auf jeweils ähnliche Artikel verweisen.
  6. Kontaktinformationen für etwaige Rückfragen.
  7. Ein Blog oder FAQ-Bereich, in dem Nutzer zusätzliche Informationen finden.

Zusammengefasst: der Kunde sollte sich schnell in dem jeweiligen Online-Shop zurechtfinden und nicht lange nach den verschiedenen Artikeln suchen müssen. Produktbeschreibungen und aussagekräftige Bilder runden diesen interessanten Bereich des E-Commerce ab. Sowohl zu viele als auch zu wenige Informationen sind nicht förderlich, wenn es darum geht, den Nutzerkomfort zu erhöhen. Stattdessen ist es – wie so oft – wichtig, das richtige Maß zu finden. Es lohnt sich dementsprechend immer, in regelmäßigen Abständen den eigenen Online-Shop kritisch zu betrachten, um etwaiges Verbesserungspotenzial ausfindig zu machen.

Webanalyse: Erfolg im E-Commerce messen

Der große Vorteil von E-Commerce und Online Marketing Aktivitäten ist die direkte Messbarkeit der Erfolge. Verschiedene Analyse Tools ermöglichen einen direkten Abgleich zwischen eingesetzten Maßnahmen und dem Erfolg bzw. der Reaktionen der Nutzer. Die stetige Analyse der Daten ermöglicht Rückschlüsse auf den Erfolg oder auch Misserfolg der einzelnen Maßnahmen. So kann eine direkte Anpassung und Verbesserung der Maßnahmen erfolgen. Stetige Kontrolle und Anpassung ist im Online Marketing zwingend notwendig.

Benötigen Sie Hilfe bei der Planung und Kontrolle von Online Marketing Aktivitäten? Dann besuchen Sie doch unser Online Marketing Seminar und erfahren Sie mehr über Möglichkeiten und Tools, die Ihren Unternehmenserfolg steigern!

Fazit

E-Commerce spielt heute für viele kleine und große Unternehmen eine wichtige Rolle. Wer hier überzeugen und den Kunden abholen möchte, sollte nicht nur für einen ansprechenden Online-Shop sorgen, sondern auch sicherstellen, dass im Hinblick auf den Warenumtausch, etwaige Rabattaktionen und die Kommunikation mit dem Besteller oder der Bestellerin keine Wünsche offenbleiben.

Passen alle Faktoren zusammen, kann E-Commerce dabei helfen, letztendlich auch den Umsatz eines Unternehmens zu steigern. Je besser sich ein Kunde während des Shoppingerlebnisses betreut fühlt, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Einkauf auch abgeschlossen wird.

Daher lohnt es sich in jedem Fall, sich hier immer wieder auf die Suche nach Optimierungspotenzial zu begeben und nicht davor zurückzuschrecken, einen Shop und die dazugehörigen Prozesse umzustrukturieren. Auch eine Verbindung mit dem stationären Handel stellt eine wunderbare Möglichkeit dar, den eigenen Kundenstamm zu erweitern.

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Sales Readiness – Der Check für Vertriebsteams

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Eine funktionierende und erfolgreiche Vertriebsorganisation bildet die wesentliche Stütze eines jeden Unternehmens, das entweder im B2B oder B2C Produkte oder Dienstleistungen verkauft. In diesem verkäuferisch geprägten Unternehmensbereich liegt der Fokus u.a. auf:

  • der Steigerung des Absatzvolumens und des Umsatzes
  • der Anzahl der Kundenbesuche und der getätigten Abschlüsse
  • der Optimierung der sog. Sales Pipeline (Effizienz von Input und Output)
  • der Erhöhung der Anzahl an Neukunden, der Pflege von Bestandskunden sowie der Reaktivierung verlorener Altkunden.

Um diese Ziele möglichst umfassend zu erreichen, muss das Vertriebsteam fit für die Buyer Journey sein und bestimmte Voraussetzungen erfüllen. In dem Zusammenhang bedeutet Sales Radiness allgemein gesprochen, dass die Verkäufer und Verkäuferinnen im Unternehmen einsatzbereit und für ihre Kundengespräche (Akquisition, Bedarfsabfrage, Angebot, Verhandlung, After Sales) bestens vorbereitet sind.

Sales Readiness

Die Bedeutung von Sales Readiness für den Vertriebserfolg

Informationen und Wissen

In Zeiten zunehmend digitaler Transparenz sowie steigendem Wettbewerbs- und Preisdruck nehmen auch die Anforderungen an die Vertriebler, Verkäufer und Verkaufsberater zu. Sie müssen nicht nur ihre Kunden kennen, sondern den gesamten Markt mit seinen mitunter rasanten Entwicklungen. Die Argumente für das eigene Leistungs- und Produktportfolio sind klar, präzise und stichhaltig aufzubereiten und gegenüber der Konkurrenz positiv argumentativ herauszuarbeiten. Dazu müssen kontinuierlich vielfältige Informationen aufgenommen, verarbeitet und aufbereitet werden. Sales Readiness heißt demnach auf der ersten Stufe, im eigenen Fachbereich umfassend und stets aktuell informiert zu sein. Darüber hinaus muss sowohl das eigene Angebotsspektrum als auch das der Konkurrenz im Detail beherrscht werden.

Effektivität und Effizienz

Die Antworten auf zwei wichtige Fragen zeigen, ob Sales Readiness schon in ausreichendem Maße gegeben ist oder an der ein oder anderen Stelle doch noch etwas Luft nach oben besteht. Innerhalb einer (nicht nur Verkaufs-) Organisation stehen immer die beiden Fragen im Raum:

  • ob die richtigen Dinge getan (Effektivität) und
  • ob die Dinge richtig getan (Effizienz) werden.

Im Falle einer Vertriebsorganisation ist dabei zu analysieren und zu bewerten, in wie weit sich die Verkaufsmannschaft im Tagesgeschäft wirklich um den Verkauf kümmert bzw. kümmern kann oder mit (zu vielen) Aufgaben in Anspruch genommen wird, die nicht unmittelbar dazu gehören. Im Vorfeld müssen daher Aufgaben definiert und Prozesse festgelegt werden. Konkret: Müssen Vertriebler und Vertrieblerinnen ihre Verkaufsunterlagen selber zusammenstellen und dazu die notwendigen Informationen (Leistungsbeschreibungen, Preise und Konditionen etc.) selbst recherchieren und aufbereiten? Oder übernimmt dies ein den Verkauf unterstützendes Service-Team? Kann mit z.B. digitalen Tools oder einer (teil-)automatisierten Verkaufsmethodik wertvolle Zeit eingespart werden, die in Umsatz und Ergebnis investiert? Die Antworten sind individuell und werden nicht in allen Unternehmen gleich ausfallen.

Flexibilität, Innovation und Abschluss

Letztlich kommt es im Verkauf wesentlich darauf an, die Bedürfnisse der Kunden (wirklich) zu verstehen und (ganzheitlich) einordnen zu können. Auf dieser Basis sollte dann gemeinsam mit dem und für den Kunden ein geeignetes Lösungsszenario entwickelt werden. Idealerweise besteht dieses dann auch aus Bausteinen des Leistungs- und Produktportfolios, das eigens angeboten werden kann. An diesem Punkt wird jedoch oft die beste Sales Readiness auf eine harte Probe gestellt. Denn schließlich streben alle Verkäufer und Verkäuferinnen einen Abschluss an, indem sie den Kunden davon überzeugen möchten, für sein Problem die beste Lösung anbieten zu können – auch wenn es objektiv gesehen vielleicht Konkurrenzangebote gibt, die an der Stelle für den Kunden passender sein könnten. Sales Readiness stellt hier eine besondere Aufgabe an die Flexibilität und das Innovationspotenzial eines Unternehmens, um vielleicht auch nicht standardisierte Lösungen zu entwickeln. Beides muss sich am Ende jedoch rechnen, damit es zu einem Verkaufsabschluss kommt.

Sales Readiness

Erfolgsfaktoren von Vertriebsteams

Persönliche Eigenschaften und IT-Systeme

Generell sind es persönliche Eigenschaften wie bspw. Kundenorientierung, Aktivität, Überzeugungskraft und Abschlussstärke, die eine erfolgreiche Vertriebsmannschaft auszeichnen. Im Hintergrund sollte eine geeignete IT-Infrastruktur mit digitalen Tools und einem kundenzentrierten CRM-System dafür Sorge tragen, dass die Mitarbeitenden im Verkauf sich hauptsächlich auf den Kontakt mit und die Beziehung zu den Kunden konzentrieren können. Dafür müssen alle relevanten Informationen zu Produkten, Preisen sowie zur aktuellen Kundenhistorie mit wenigen Klicks systemseitig zur Verfügung stehen. Die ausreichend schnelle und übersichtliche Aufbereitung von für den Verkaufsprozess notwendigen Informationen ist ein erster wichtiger Baustein der Sales Readiness.

Bereichsübergreifendes Arbeiten und Überzeugung

Obgleich der Sales direkten Einfluss auf den Umsatz eines Unternehmens ausübt, sind weitere Unternehmensbereiche wichtig, um den Vertrieb erfolgreich gestalten zu können. Neben Produktentwicklung und Produktmanagement gehört vor allem das Marketing mit seinem breiten und gesamtheitlichen Blickfeld dazu. In einem marketingorientierten Unternehmen gilt es:

Nur eine gleichberechtigte Orchestrierung bereichsübergreifender Prozesse sowie ein wertschätzender Informationsaustausch führen dazu, dass am Ende auch der Vertrieb erfolgreich sein kann. Selbst wenn unter Sales Readiness in erster Linie gemeint ist, Mitarbeitende im Vertrieb mit Kenntnissen und Fähigkeiten auszustatten, die sie für alle ihre Kundengespräche benötigen, so braucht es darüber hinaus:

  • wirksame Marketingstrategien und methodenbasierte Maßnahmen
  • geeignete Rahmenbedingungen und einen
  • optimierten Workflow.

Selbstverständlich wird auch nur ein zu 100 Prozent vom eigenen Produkt- und Leistungsangebot überzeugter Vertrieb im Markt Impulse setzen und erfolgswirksam sein.

Marketingleiter

Erlangung von Sales Readiness von Vertriebsmitarbeitenden

Schulung, Training, Coaching

Gerade weil der Sales die unmittelbare Schnittstelle zu den Kunden darstellt, investieren Unternehmen oftmals besonders intensiv in die (regelmäßige) Qualifizierung ihrer Vertriebsmitarbeiter. In diesem Kontext existieren verschiedene Begrifflichkeiten, bei denen es sich lohnt, sie inhaltlich voneinander abzugrenzen. So unterscheidet sich zum Beispiel Sales Training von Sales Readiness im Wesentlichen dadurch, dass ein Sales Training lediglich den Grundstein für die Sales Readiness legt. Vorbereitend vermittelt dazu eine Vertriebsbasisschulung den Mitarbeitern im Vertrieb zunächst alle relevanten Informationen, die sie für die Ausübung ihres Jobs benötigen. Das sind bspw. Kenntnisse der Produkte und Services, „smart“ formulierte Verkaufsziele und die vom Unternehmen verwendeten Metriken. Zur Erlangung der Sales Readiness gehören aber darüber hinaus noch verkaufsorientierte Praxisübungen, Sales Training sowie aktives Verkaufscoaching.

Sales Readiness und Sales Enablement

Die beiden Ansätze Sales Readiness und Sales Enablement beabsichtigen beide, den Vertriebsmitarbeitenden effektive Marktbearbeitungsstrategien an die Hand zu geben. Während Sales Enablement dabei das Hauptaugenmerk auf die zur Verfügung gestellten Ressourcen (Informationen wie bspw. Echtzeitdaten, digitale Tools, Services) richtet, liegt bei der Sales Readiness der Schwerpunkt auf den zusammengefassten Fähig- und Fertigkeiten der Vertriebsmitarbeitenden selbst. Somit kann Sales Readiness als ganzheitliches Konzept verstanden werden, welches sich durch die verschiedenen Elemente wie Vertriebsschulungen, Sales Training, Verkaufscoaching und Sales Enablement umsetzen lässt.

Unsere passenden Seminare

Sind Sie fit für den Vertrieb? Unsere Seminare bieten Ihnen die Chance, sich optimal auf die Herausforderungen im Vertrieb vorzubereiten. Informieren Sie sich hier über kommende Seminartermine und Inhalte:

Kontinuierliche Verbesserung und Anpassung im modernen Vertrieb

Nachhaltige Sales Readiness

Die Praxis zeigt, dass Vertriebsmitarbeitende ihr neu erlerntes Wissen häufig nach kurzer Zeit bereits wieder vergessen – wenn sie es nicht zeitnah und routiniert anwenden. Um in der Verkaufsmannschaft eine nachhaltige Sales Readiness zu erreichen ist es daher unabdingbar, Schulungen, Training und Coaching praxistauglich zu gestalten und dauerhaft zu implementieren. Zusätzlich sind die Mitarbeitenden systemtauglich mit den relevanten Ressourcen auszustatten und in der technischen Bedienung digitaler Tools fitzuhalten.

Stärken stärken - Schwächen beheben

Selbst wenn es einen höheren Aufwand bedeutet, kann sich die Rücksichtnahme auf individuelle Stärken und Schwächen einzelner Verkäufer oder Verkäuferinnen innerhalb einer Verkaufsorganisation auszahlen. So haben zum Beispiel einige Mitarbeitende vielleicht ein besonders gutes Detailverständnis und können leicht mit Zahlen umgehen. Andere hingegen sind besser darin, Verkaufsargumente in Abschlussquoten umzuwandeln. Mit dem Festlegen „smarter“ Ziele und geforderter Standards werden Vertriebsmitarbeitende befähigt, die eigene Leistung zunehmend realistisch einzuschätzen und ggf. zu erkennen, wo ihre Stärke und Schwächen liegen. Der Vertriebsleitung obliegt es dann, daraus die richtigen (effektiven und effizienten) Schlüsse zu ziehen. Das kann zusätzliche Schulungen zur Behebung von Schwächen bedeuten oder aber auch das Bilden von stärkenfokussierten Verkaufstandems.

Sales Onboarding Programm

Um neue Vertriebsmitarbeitende möglichst schnell einzuarbeiten und ihnen die Chance zu geben, zeitnah produktiv werden zu können, empfiehlt sich ein vertriebsbasiertes Onboarding-Programm. Ein solches Programm stellt eine wesentliche Grundlage dar, um Sales Readiness nachhaltig zu sichern. Es vermittelt in kompakter Form alle notwendigen Informationen und Kompetenzen, die es braucht, um Verkaufsziele schnellstmöglich erreichen zu können. Grundsätzlich sollte allen Mitarbeitenden im Vertrieb ein regelmäßiger Zugang zu Schulungen, Trainings und Coachings gewährleistet werden. Der routinierte Austausch zu Best Practices aber auch zu Worst Case-Szenarien mindert Unsicherheiten und schult Kompetenzen bspw. in der Platzierung von Argumenten und im Umgang mit Einwänden. Letztlich können auch regelmäßige Austauschtreffen mit anderen Bereichen wie z.B. der Produktentwicklung dafür sorgen, dass gegenseitiges Verständnis und damit auch so etwas wie Stolz auf das eigene Produkt- und Leistungsangebot erwächst.

Fazit

Sales Readiness ist grundlegend für den Erfolg von Vertriebsteams und sollte im Unternehmen höchste Priorität genießen. Das Konzept umfasst einerseits die stetige Erhebung und Bewertung bestehender Kompetenzen und sorgt andererseits mit einem kontinuierlichen Zugang zu Schulungen, Trainings und Coachings für eine nachhaltige Qualifizierung der Verkaufsmannschaft. Ergänzend sorgt ein digital gestütztes Sales Enablement dafür, dass Mitarbeitende im Vertrieb gut vorbereitet in zielgerichteten Gesprächen mit ihren Kunden selbstbewusst und erfolgreich handeln können.

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Jonas GranJonas Gran

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Digitale Vertriebsstrategie entwickeln

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Der Großteil unseres Lebens spielt sich mittlerweile in der digitalen Welt ab. Das gilt insbesondere für den Vertrieb, der sich durch den Wandel in die digitale Welt in den letzten Jahren stark verändert hat. Wichtiger denn je ist heutzutage eine erfolgsversprechende digitale Vertriebsstrategie für Unternehmen. Immerhin wird ein Großteil der potenziellen Kunden Wert auf eine schnelle Verfügbarkeit und einen transparenten Wettbewerb legen.

Wie Sie sich diesem mit Ihrer digitalen Strategie im Vertrieb stellen können und was Sie beachten müssen, erfahren Sie hier.

Was ist eine digitale Vertriebsstrategie?

Um den Begriff der digitalen Vertriebsstrategie genauer zu definieren, lohnt sich der Blick auf den Überbegriff der Vertriebsstrategie. Hierbei handelt es sich um die planvolle Ausgestaltung einer langfristigen Handlungsorientierung mit dem Ziel, gewisse Vertriebsziele zu erreichen. Dabei gibt es verschiedene Ansätze für diese Strategie - unter anderem die digitale Vertriebsstrategie.

Diese kann zum Beispiel in Form von Webshops, mit Hilfe von Vertriebsplattformen oder auch durch Beiträge in sozialen Medien umgesetzt werden. Dabei handelt es sich bei der digitalen Strategie also um ein Konzept zur Erreichung der Vertriebsziele unter der Nutzung von digitalen Kanälen. Charakteristisch für die reine digitale Strategie ist, dass analoge und persönliche Kontakte zu Kunden auf ein Minimum reduziert werden.

Nicht selten wird die digitale Vertriebsstrategie als ergänzende Strategie im Vertrieb genutzt. In diesem Fall wird dann von einer hybriden Strategie gesprochen. Unternehmen nutzen diesen Weg, um sowohl digital als auch analog den Vertrieb vorantreiben zu können.

Online Marketing Manager (DIM)

Online Marketing Manager

Vorteile einer digitalen Vertriebsstrategie

Mit einer digitalen Vertriebsstrategie gehen zahlreiche Vorteile einher. Unternehmen sollten sich zudem jederzeit vor Augen führen, dass bereits heute der Großteil der Kaufinteressenten online nach Produkten und Informationen sucht. Die Tendenz ist steigend. Sich hier korrekt aufzustellen, kann also zu einem übergeordneten langfristigen Vorteil führen.

Darüber hinaus können Sie mit einer digitalen Strategie im Vertrieb den Vertriebsprozess deutlich vereinfachen. Der Verkauf findet direkt beim Kunden statt. Teilweise ist nicht einmal das aktive Zutun der Vertriebsmitarbeiter erforderlich. Diese haben mehr Zeit, um sich intern um andere Dinge zu kümmern. Neben dem eigentlichen Verkauf findet zudem auch die Auftragserfassung direkt auf Seiten des Kunden statt. Somit können Fehler auf der Unternehmensseite vermieden und der Auftragsprozess deutlich beschleunigt werden.

Ein weiterer Vorteil der digitalen Strategie ist, dass Ihnen stets aktuelle Daten zur Verfügung stehen. Darüber hinaus können und sollten Sie Ihre Vertriebsstrategie durch eine laufende Auswertung stets optimieren. Nicht zu vergessen ist zudem das Argument der Nachhaltigkeit. Digital werden deutlich weniger Papierprodukte und Ähnliches produziert. Dieser Weg ist somit weitaus umweltfreundlicher als eine analoge Strategie.

Darüber hinaus profitieren Sie als Unternehmen davon, dass die Kunden einen permanenten Zugriff auf die Informationen und Produkte haben. Dies kann die Abschlussquoten deutlich erhöhen. Ebenso können Sie flexibel auf unterschiedliche Kommunikationskanäle zurückgreifen und so spezifisch für Ihre Zielgruppe die passenden Kanäle ansteuern.

•   Vereinfachter Vertriebsprozess

•   Schnellere Auftragserfassung

•   Nutzung aktueller Daten möglich

•   Stetige Optimierung durch Auswertung

•   Erhöhte Nachhaltigkeit

•   Dauerhafte Verfügbarkeit auf die Produkte durch die Kunden

•   Zugriff auf flexible Kommunikationskanäle

Customer Journey im digitalen Vertrieb

Im digitalen Vertrieb durchlaufen die Kunden eine andere Customer Journey als im Falle einer analogen Vertriebsstrategie. Wir haben im Folgenden einmal beispielhaft die einzelnen Stationen der Kunden aufgeführt:

1. Generierung von Leads

Die Customer Journey startet aus Sicht des Unternehmens mit der Generierung von Leads. Aus Sicht des potenziellen Kunden beginnt diese vermutlich mit der Suche nach Informationen zu Produkten. Genau an dieser Stelle können Sie mit Ihrem Unternehmen in Erscheinung treten. Genau genommen werden hierfür zwei verschiedene Wege genutzt.

So können Sie mit dem Inbound Marketing dafür sorgen, dass die potenziellen Kunden selbstständig Interesse für bestimmte Produkte zeigen. Dies gelingt zum Beispiel durch Videos auf YouTube oder Influencer, die Ihre Produkte vorstellen. Daneben können Sie zum Outbound Marketing greifen. Hier machen Sie Kunden aktiv auf Ihre Produkte aufmerksam, zum Beispiel durch Werbebanner, E-Mails oder Ähnliches.

Idealerweise fühlt sich der potenzielle Kunde durch eine der beiden Varianten angesprochen und kann als Lead gewonnen werden.

2. Aufnahme der Leads ins CRM-System

Ein gut sortiertes und vor allem leistungsstarkes CRM-System ist für den digitalen Vertrieb unverzichtbar. So sollte jeder neue Lead unverzüglich automatisch in das System aufgenommen werden. Auf diesem Wege können Sie leichter den Bedarf der jeweiligen Kunden ermitteln, blicken und passende Angebote für diese erstellen.

Gerne genutzt werden in diesem Zusammenhang von Unternehmen auch Guided-Service-Angebote wie Konfiguratoren. Diese bieten den Vorteil, dass Sie gezielt die Interessen und Wünsche der Kunden nachvollziehen können. Gleichzeitig können Sie die mögliche Vielfalt Ihres Produktportfolios hervorheben.

3. Vorstellung des Produktes

Der nächste Schritt in der Customer Journey führt den Kunden zur Produktvorstellung. Diese kann und sollte basierend auf dem jeweiligen Bedarf des Kunden erfolgen. Die digitale Vertriebsstrategie bietet zahlreiche Möglichkeiten, um dem potenziellen Kunden die Produkte nahezubringen und vorzustellen.

Gerade in der jüngeren Vergangenheit ist die Vielfalt an Möglichkeiten noch einmal gewachsen. So können auch die Virtuelle Realität oder Augmented Reality genutzt werden, um die Produktvorstellung zu unterstützen.

4. Erstellung des Angebots

Von der Produktvorstellung ist Ihr Kunde im besten Fall vollständig überzeugt. So kommt es im nächsten Schritt zur Ausarbeitung des Angebots. Der Vertrieb kann hier auf digitaler Ebene zahlreiche Tools und Anwendungen nutzen, mit denen der Prozess beschleunigt werden kann.

Für Rückfragen durch den Kunden können ebenfalls digitale Kanäle verwendet werden. Immer öfter greifen Unternehmen auf Live-Chats mit den Kundenberatern zurück. Immer öfter schafft jedoch auch ein Chatbot oder eine Künstliche Intelligenz Abhilfe.

5. Abschluss des Vertrags

Sind alle möglichen Unklarheiten bereinigt, kommt es zum Abschluss des Vertrags und zum Kauf des jeweiligen Produktes. Aus Sicht des Unternehmens bieten sich an diesem Zeitpunkt gute Möglichkeiten, um zum Beispiel mittels Cross-Selling auf weitere interessante Produkte hinzuweisen. Sie werden es ahnen: Auch hierbei können Sie sich digital von verschiedenen Tools unterstützen lassen. Idealerweise sparen Sie so nicht nur Zeit und Ressourcen, sondern können auch die Abschlüsse noch einmal deutlich erhöhen.

6. Kundenpflege

Oftmals unterschätzt wird aus Sicht der Unternehmen die letzte Ebene der Customer Journey im digitalen Vertrieb: Die Kundenpflege. Selbstverständlich endet die Beziehung zwischen Ihnen und einem Kunden nicht mit dem Vertragsabschluss. Stattdessen sollten Sie diesen als ersten Schritt auf einem hoffentlich langen gemeinsamen Weg sehen.

Die Kundenpflege spielt heutzutage eine wichtige Rolle. Immer mehr Angebote sind permanent verfügbar. Kunden fällt es heute so leicht wie nie zuvor, von einem Anbieter zu einem anderen zu wechseln.

Digitale Vertriebsstrategie entwickeln

Eine gute digitale Vertriebsstrategie hilft Ihnen nicht nur beim Erreichen der Vertriebsziele. Auch sorgt diese dafür, dass die Mitarbeiter im Betrieb ihre Aufmerksamkeit auf wirklich hochwertige Arbeit und eine intensive Betreuung der Kunden richten können. Im Folgenden haben wir die wichtigsten Schritte für die Entwicklung einer digitalen Vertriebsstrategie aufgeführt:

digitale vertriebsstrategie

1. Unternehmenszweck und Ist-Zustand definieren

Ein wichtiger Faktor für die Entwicklung einer digitalen Vertriebsstrategie ist der eigentliche Unternehmenszweck. Die Vertriebsstrategie sollte mit diesem zwingend übereinstimmen. Wichtig ist also, dass Sie sich bewusst machen, wofür Ihr Unternehmen stehen soll und welchen Vorteil Sie Kunden bringen wollen.

Ebenso sollten Sie Ist-Zustand rund um die Kunden und deren Customer Journey ermitteln. Ihre aktuellen Strukturen sollten Sie genau analysieren und prüfen. Ratsam kann es dabei sein, sich mit Hilfe einer Buyer Persona einen Wunschkunden zu erstellen. Darüber hinaus können Sie in diesem Zusammenhang gut ermitteln, welche Customer Journey der Kunde bei Ihnen durchlaufen muss.

2. Markt- und Konkurrenz-Analyse durchführen

Analysieren sollten Sie zusätzlich den Markt und die Konkurrenz. So sollten Sie ermitteln, wo die Wettbewerber derzeit stehen und wie sich diese entwickeln. Gleichzeitig sollten Sie natürlich prüfen, welches Potenzial der Markt für Sie bereithält. Nur wenn Sie wissen, wo Potenziale verborgen liegen, können Sie mit Ihrer Strategie an den richtigen Stellen ansetzen.

3. Eigene Stärken analysieren

Unverzichtbar ist im nächsten Schritt die Analyse der eigenen Stärken. Sie sollten Ihr Unternehmen möglichst realistisch einschätzen und unter anderem das Kerngeschäft herausarbeiten oder ihre Unique Selling Points ermitteln.

4. Soll-Zustand ermitteln

Anhand Ihrer Marktkenntnisse und der Fähigkeiten Ihres Unternehmens können Sie einen Soll-Zustand ermitteln. Dieser wird als Zielvorgabe genutzt und gibt vor, in welche Richtung die „Reise“ künftig gehen soll. Der Begriff ist durchaus wörtlich gemeint, denn insbesondere die künftige Customer Journey sollte hier genau definiert werden. Gleichzeitig sollten Sie prüfen, wie das Marketing und der Vertrieb bestenfalls möglichst eng zusammenarbeiten können.

5. Implementierung der Strategie

Bei der Implementierung der Strategie ist es wichtig, dass alle Mitarbeiter in den Prozess involviert sind. In der Regel verläuft die erste Zeit nach der Implementierung nicht immer fehlerfrei. Neue Schritte und Maßnahmen müssen erlernt werden, zudem kann es sein, dass an einigen Stellen die Zusammenarbeit noch etwas klemmt.

6. Strategie festhalten und Entwicklungen dokumentieren

Die unterschiedlichen Schritte Ihrer digitalen Vertriebsstrategie sollten Sie genau dokumentieren. Darüber hinaus sollten Sie bedenken, dass sich die Ausgangslage jederzeit verändern kann. Es kann somit sein, dass Anpassungen in der Strategie notwendig sind. Ratsam ist es deshalb, Entwicklungen laufend zu dokumentieren und auf mögliche Veränderungen schnell zu reagieren.

Welche digitalen Vertriebskanäle gibt es?

Ein wesentlicher Vorteil der digitalen Vertriebsstrategie liegt darin, dass Sie eine Vielzahl unterschiedlicher Kanäle nutzen können. So stehen Ihnen beispielsweise Social-Media-Inhalte zur Verfügung. Diese bieten die Möglichkeit, den potenziellen Kundenkreis noch einmal zwischen verschiedenen Zielgruppen zu trennen.

Darüber hinaus greifen Unternehmen immer öfter auf Blog-Posts in Form von Ratgebern und Ähnlichem zurück. Mit diesen können Sie potenziellen Kunden unkompliziert und effektiv eine schnelle Lösung für eines ihrer treibenden Probleme liefern. Ebenso können Sie Fallstudien und Referenzen nutzen, den Vertrieb durch E-Mail-Marketing unterstützen oder die Kunden durch Veranstaltungen und Webinare von sich überzeugen.

•   Blog-Posts

•   Veranstaltungen und Webinare

•   Social-Media-Inhalte

•   E-Mail-Kontakte

•   (Fall-) Studien

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Fazit

Als Unternehmen heutzutage keine digitale Vertriebsstrategie zu entwickeln, ist grob fahrlässig. Die digitale Welt bietet auch im Vertrieb eine Vielzahl von Möglichkeiten und Vorteilen. Diese reichen von schnelleren Prozessen bis hin zu einer höheren Nachhaltigkeit und einer überzeugenderen Customer Journey. Die Basis hierfür legen Sie mit einer nachhaltigen Strategie, die Sie im Vorfeld detailliert ausarbeiten und implementieren sollten. Mit verschiedenen Tools können Sie zudem zunehmend auf die Automatisierung von Prozessen setzen und so Freiräume für hochwertigere Tätigkeiten Ihrer Vertriebsmitarbeiter schaffen.

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Bastian FoersterBastian Foerster

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