Eine funktionierende und erfolgreiche Vertriebsorganisation bildet die wesentliche Stütze eines jeden Unternehmens, das entweder im B2B oder B2C Produkte oder Dienstleistungen verkauft. In diesem verkäuferisch geprägten Unternehmensbereich liegt der Fokus u.a. auf:
- der Steigerung des Absatzvolumens und des Umsatzes
- der Anzahl der Kundenbesuche und der getätigten Abschlüsse
- der Optimierung der sog. Sales Pipeline (Effizienz von Input und Output)
- der Erhöhung der Anzahl an Neukunden, der Pflege von Bestandskunden sowie der Reaktivierung verlorener Altkunden.
Um diese Ziele möglichst umfassend zu erreichen, muss das Vertriebsteam fit für die Buyer Journey sein und bestimmte Voraussetzungen erfüllen. In dem Zusammenhang bedeutet Sales Radiness allgemein gesprochen, dass die Verkäufer und Verkäuferinnen im Unternehmen einsatzbereit und für ihre Kundengespräche (Akquisition, Bedarfsabfrage, Angebot, Verhandlung, After Sales) bestens vorbereitet sind.
Informationen und Wissen
In Zeiten zunehmend digitaler Transparenz sowie steigendem Wettbewerbs- und Preisdruck nehmen auch die Anforderungen an die Vertriebler, Verkäufer und Verkaufsberater zu. Sie müssen nicht nur ihre Kunden kennen, sondern den gesamten Markt mit seinen mitunter rasanten Entwicklungen. Die Argumente für das eigene Leistungs- und Produktportfolio sind klar, präzise und stichhaltig aufzubereiten und gegenüber der Konkurrenz positiv argumentativ herauszuarbeiten. Dazu müssen kontinuierlich vielfältige Informationen aufgenommen, verarbeitet und aufbereitet werden. Sales Readiness heißt demnach auf der ersten Stufe, im eigenen Fachbereich umfassend und stets aktuell informiert zu sein. Darüber hinaus muss sowohl das eigene Angebotsspektrum als auch das der Konkurrenz im Detail beherrscht werden.
Effektivität und Effizienz
Die Antworten auf zwei wichtige Fragen zeigen, ob Sales Readiness schon in ausreichendem Maße gegeben ist oder an der ein oder anderen Stelle doch noch etwas Luft nach oben besteht. Innerhalb einer (nicht nur Verkaufs-) Organisation stehen immer die beiden Fragen im Raum:
- ob die richtigen Dinge getan (Effektivität) und
- ob die Dinge richtig getan (Effizienz) werden.
Im Falle einer Vertriebsorganisation ist dabei zu analysieren und zu bewerten, in wie weit sich die Verkaufsmannschaft im Tagesgeschäft wirklich um den Verkauf kümmert bzw. kümmern kann oder mit (zu vielen) Aufgaben in Anspruch genommen wird, die nicht unmittelbar dazu gehören. Im Vorfeld müssen daher Aufgaben definiert und Prozesse festgelegt werden. Konkret: Müssen Vertriebler und Vertrieblerinnen ihre Verkaufsunterlagen selber zusammenstellen und dazu die notwendigen Informationen (Leistungsbeschreibungen, Preise und Konditionen etc.) selbst recherchieren und aufbereiten? Oder übernimmt dies ein den Verkauf unterstützendes Service-Team? Kann mit z.B. digitalen Tools oder einer (teil-)automatisierten Verkaufsmethodik wertvolle Zeit eingespart werden, die in Umsatz und Ergebnis investiert? Die Antworten sind individuell und werden nicht in allen Unternehmen gleich ausfallen.
Flexibilität, Innovation und Abschluss
Letztlich kommt es im Verkauf wesentlich darauf an, die Bedürfnisse der Kunden (wirklich) zu verstehen und (ganzheitlich) einordnen zu können. Auf dieser Basis sollte dann gemeinsam mit dem und für den Kunden ein geeignetes Lösungsszenario entwickelt werden. Idealerweise besteht dieses dann auch aus Bausteinen des Leistungs- und Produktportfolios, das eigens angeboten werden kann. An diesem Punkt wird jedoch oft die beste Sales Readiness auf eine harte Probe gestellt. Denn schließlich streben alle Verkäufer und Verkäuferinnen einen Abschluss an, indem sie den Kunden davon überzeugen möchten, für sein Problem die beste Lösung anbieten zu können – auch wenn es objektiv gesehen vielleicht Konkurrenzangebote gibt, die an der Stelle für den Kunden passender sein könnten. Sales Readiness stellt hier eine besondere Aufgabe an die Flexibilität und das Innovationspotenzial eines Unternehmens, um vielleicht auch nicht standardisierte Lösungen zu entwickeln. Beides muss sich am Ende jedoch rechnen, damit es zu einem Verkaufsabschluss kommt.
Persönliche Eigenschaften und IT-Systeme
Generell sind es persönliche Eigenschaften wie bspw. Kundenorientierung, Aktivität, Überzeugungskraft und Abschlussstärke, die eine erfolgreiche Vertriebsmannschaft auszeichnen. Im Hintergrund sollte eine geeignete IT-Infrastruktur mit digitalen Tools und einem kundenzentrierten CRM-System dafür Sorge tragen, dass die Mitarbeitenden im Verkauf sich hauptsächlich auf den Kontakt mit und die Beziehung zu den Kunden konzentrieren können. Dafür müssen alle relevanten Informationen zu Produkten, Preisen sowie zur aktuellen Kundenhistorie mit wenigen Klicks systemseitig zur Verfügung stehen. Die ausreichend schnelle und übersichtliche Aufbereitung von für den Verkaufsprozess notwendigen Informationen ist ein erster wichtiger Baustein der Sales Readiness.
Bereichsübergreifendes Arbeiten und Überzeugung
Obgleich der Sales direkten Einfluss auf den Umsatz eines Unternehmens ausübt, sind weitere Unternehmensbereiche wichtig, um den Vertrieb erfolgreich gestalten zu können. Neben Produktentwicklung und Produktmanagement gehört vor allem das Marketing mit seinem breiten und gesamtheitlichen Blickfeld dazu. In einem marketingorientierten Unternehmen gilt es:
- auf Basis von Analysen (Kunden, Wettbewerber), Planungen und Strategien
- Produkte zu entwickeln (Produktpolitik),
- diese zu vermarkten (Preis- und Kommunikationspolitik)
- und letztlich zu verkaufen (Distribution).
Nur eine gleichberechtigte Orchestrierung bereichsübergreifender Prozesse sowie ein wertschätzender Informationsaustausch führen dazu, dass am Ende auch der Vertrieb erfolgreich sein kann. Selbst wenn unter Sales Readiness in erster Linie gemeint ist, Mitarbeitende im Vertrieb mit Kenntnissen und Fähigkeiten auszustatten, die sie für alle ihre Kundengespräche benötigen, so braucht es darüber hinaus:
- wirksame Marketingstrategien und methodenbasierte Maßnahmen
- geeignete Rahmenbedingungen und einen
- optimierten Workflow.
Selbstverständlich wird auch nur ein zu 100 Prozent vom eigenen Produkt- und Leistungsangebot überzeugter Vertrieb im Markt Impulse setzen und erfolgswirksam sein.
Schulung, Training, Coaching
Gerade weil der Sales die unmittelbare Schnittstelle zu den Kunden darstellt, investieren Unternehmen oftmals besonders intensiv in die (regelmäßige) Qualifizierung ihrer Vertriebsmitarbeiter. In diesem Kontext existieren verschiedene Begrifflichkeiten, bei denen es sich lohnt, sie inhaltlich voneinander abzugrenzen. So unterscheidet sich zum Beispiel Sales Training von Sales Readiness im Wesentlichen dadurch, dass ein Sales Training lediglich den Grundstein für die Sales Readiness legt. Vorbereitend vermittelt dazu eine Vertriebsbasisschulung den Mitarbeitern im Vertrieb zunächst alle relevanten Informationen, die sie für die Ausübung ihres Jobs benötigen. Das sind bspw. Kenntnisse der Produkte und Services, „smart“ formulierte Verkaufsziele und die vom Unternehmen verwendeten Metriken. Zur Erlangung der Sales Readiness gehören aber darüber hinaus noch verkaufsorientierte Praxisübungen, Sales Training sowie aktives Verkaufscoaching.
Sales Readiness und Sales Enablement
Die beiden Ansätze Sales Readiness und Sales Enablement beabsichtigen beide, den Vertriebsmitarbeitenden effektive Marktbearbeitungsstrategien an die Hand zu geben. Während Sales Enablement dabei das Hauptaugenmerk auf die zur Verfügung gestellten Ressourcen (Informationen wie bspw. Echtzeitdaten, digitale Tools, Services) richtet, liegt bei der Sales Readiness der Schwerpunkt auf den zusammengefassten Fähig- und Fertigkeiten der Vertriebsmitarbeitenden selbst. Somit kann Sales Readiness als ganzheitliches Konzept verstanden werden, welches sich durch die verschiedenen Elemente wie Vertriebsschulungen, Sales Training, Verkaufscoaching und Sales Enablement umsetzen lässt.
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Nachhaltige Sales Readiness
Die Praxis zeigt, dass Vertriebsmitarbeitende ihr neu erlerntes Wissen häufig nach kurzer Zeit bereits wieder vergessen – wenn sie es nicht zeitnah und routiniert anwenden. Um in der Verkaufsmannschaft eine nachhaltige Sales Readiness zu erreichen ist es daher unabdingbar, Schulungen, Training und Coaching praxistauglich zu gestalten und dauerhaft zu implementieren. Zusätzlich sind die Mitarbeitenden systemtauglich mit den relevanten Ressourcen auszustatten und in der technischen Bedienung digitaler Tools fitzuhalten.
Stärken stärken – Schwächen beheben
Selbst wenn es einen höheren Aufwand bedeutet, kann sich die Rücksichtnahme auf individuelle Stärken und Schwächen einzelner Verkäufer oder Verkäuferinnen innerhalb einer Verkaufsorganisation auszahlen. So haben zum Beispiel einige Mitarbeitende vielleicht ein besonders gutes Detailverständnis und können leicht mit Zahlen umgehen. Andere hingegen sind besser darin, Verkaufsargumente in Abschlussquoten umzuwandeln. Mit dem Festlegen „smarter“ Ziele und geforderter Standards werden Vertriebsmitarbeitende befähigt, die eigene Leistung zunehmend realistisch einzuschätzen und ggf. zu erkennen, wo ihre Stärke und Schwächen liegen. Der Vertriebsleitung obliegt es dann, daraus die richtigen (effektiven und effizienten) Schlüsse zu ziehen. Das kann zusätzliche Schulungen zur Behebung von Schwächen bedeuten oder aber auch das Bilden von stärkenfokussierten Verkaufstandems.
Sales Onboarding Programm
Um neue Vertriebsmitarbeitende möglichst schnell einzuarbeiten und ihnen die Chance zu geben, zeitnah produktiv werden zu können, empfiehlt sich ein vertriebsbasiertes Onboarding-Programm. Ein solches Programm stellt eine wesentliche Grundlage dar, um Sales Readiness nachhaltig zu sichern. Es vermittelt in kompakter Form alle notwendigen Informationen und Kompetenzen, die es braucht, um Verkaufsziele schnellstmöglich erreichen zu können. Grundsätzlich sollte allen Mitarbeitenden im Vertrieb ein regelmäßiger Zugang zu Schulungen, Trainings und Coachings gewährleistet werden. Der routinierte Austausch zu Best Practices aber auch zu Worst Case-Szenarien mindert Unsicherheiten und schult Kompetenzen bspw. in der Platzierung von Argumenten und im Umgang mit Einwänden. Letztlich können auch regelmäßige Austauschtreffen mit anderen Bereichen wie z.B. der Produktentwicklung dafür sorgen, dass gegenseitiges Verständnis und damit auch so etwas wie Stolz auf das eigene Produkt- und Leistungsangebot erwächst.
Fazit
Sales Readiness ist grundlegend für den Erfolg von Vertriebsteams und sollte im Unternehmen höchste Priorität genießen. Das Konzept umfasst einerseits die stetige Erhebung und Bewertung bestehender Kompetenzen und sorgt andererseits mit einem kontinuierlichen Zugang zu Schulungen, Trainings und Coachings für eine nachhaltige Qualifizierung der Verkaufsmannschaft. Ergänzend sorgt ein digital gestütztes Sales Enablement dafür, dass Mitarbeitende im Vertrieb gut vorbereitet in zielgerichteten Gesprächen mit ihren Kunden selbstbewusst und erfolgreich handeln können.
Jonas Gran
Tel.: +49 (0)800 – 99 555 15
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