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Der Ropo-Effekt – Online informieren und offline kaufen im stationären Handel

Der Ropo-Effekt kann als Funken der Hoffnung für den stationären Handel bezeichnet werden. Die Aussichten für eben jenen waren in den vergangenen Jahren nicht immer rosig. Durch die zunehmende Digitalisierung und Vielfalt im Internet öffneten sich für Verbraucher nach und nach zahlreiche virtuelle Ladentüren. Doch das große Ladensterben in den Großstädten blieb aus. Ein Grund dafür: Der Ropo-Effekt. Genau um diesen geht es im Folgenden. Wie sich der Effekt definiert, welche Bedeutung dieser für Händler hat und welche Chancen bzw. Risiken sich ergeben, zeigt der folgende Artikel.

Was ist der Ropo-Effekt?

Auch wenn es zunächst so klingen mag: Die Bezeichnung Ropo ist keine wirklich deutsche Abkürzung. Stattdessen verbirgt sich hinter dem Begriff „Research online, purchase offline“. Eben jenes Phänomen wird durch den Ropo-Effekt beschrieben. Im Detail handelt es sich dabei um die Vorgehensweise von Kunden, sich im Internet zunächst über Produkte zu informieren, dann jedoch im stationären Handel zu kaufen.

Eine andere Bezeichnung für diesen Effekt ist das sogenannte Webrooming. Im Web werden also erst alle relevanten Informationen zu Preisen, Qualität und Co. gesammelt, bevor im Handel zugeschlagen wird. Das genaue Gegenteil des Webrooming ist das Showrooming. Mit diesem Wort wird das Phänomen beschrieben, dass Kunden erst im stationären Handel Produkte betrachten, dann jedoch online kaufen.

Zertifizierter Produktmanager (DIM)

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Bedeutung des Ropo-Effekts für Händler

Für Händler hat der Ropo-Effekt einige spürbare Auswirkungen. So sollten die stationären Händler das Potenzial nutzen, dass sich durch diese Entwicklung ergibt. Die Tendenz in diese Richtung könnte immer stärker steigen. Immerhin ist es für Käufer schon jetzt problemlos möglich, direkt im Laden online einen Preisvergleich durchzuführen. Wer sich sowohl online als auch offline gut positioniert, ist klar im Vorteil. Insgesamt sollten die Offline-Händler also deutlich digitaler werden und den Aufbau der modernen Infrastruktur vorantreiben.

Die Online-Händler wiederum müssen sich auf einen härteren Konkurrenzkampf einstellen. Immer mehr stationäre und auch lokale Unternehmen entdecken das Internet für sich. Kunden können somit auch bei Händlern aus der Nachbarschaft shoppen, ohne das eigene Haus verlassen zu müssen.

Dass der Ropo-Effekt insgesamt Auswirkungen auf den Handel hat, lässt sich unweigerlich an den Entwicklungen der letzten Jahre und Monate erkennen. Immer öfter bieten Händler einen Cross-Selling-Kanal und ermöglichen den Kunden zum Beispiel die Online-Bestellung mit der anschließenden Abholung vor Ort im Geschäft.

Wichtig: Den Ropo-Effekt können Sie auch nutzen, wenn Ihr Unternehmen über keinen eigenen Online-Shop verfügt. Dennoch sollten Sie Ihre Kunden dann auf jeden Fall online darüber informieren, dass die Produkte stationär bei Ihnen erworben werden können.

Wechselwirkungen durch Ropo

Der Ropo-Effekt sorgt für verschiedene Wechselwirkungen zwischen den Marketing- und Vertriebskanälen. Damit ist dieser Effekt nicht ganz allein, besonders hier kommt das Phänomen aber besonders zum Tragen. Der Anspruch der Kunden hat sich in den vergangenen Jahren deutlich verändert. Vor der Digitalisierung waren Verbraucher darauf angewiesen, die Informationen der Unternehmen „zu schlucken“ und auf Basis dieser ihre Kaufentscheidung zu treffen.

Mittlerweile ist dies anders. Das Internet eröffnet den unbegrenzten Zugang zu Informationen. Folglich wollen Verbraucher erst einmal alle Informationen erhalten, bevor sie sich für den Kauf eines Produktes entscheiden. Im Zuge dieses Informationsbedürfnisses kommt es immer häufiger zu einem Bruch der verschiedenen Medien. Kunden wechseln also zwischen den Online- und Offline-Angeboten hin und her. Um die Wechselwirkungen zu verstehen, ist es wichtig, auch die Gründe dafür zu verstehen, warum sich die Kunden nach der Online-Recherche für den Offline-Kauf entscheiden. Die häufigsten Gründe haben wir hier aufgeführt:

  • Anfassen und genaues Betrachten der Produkte vor Ort
  • Umgehen von Lieferzeiten und direkte Mitnahme der Produkte
  • Genaue Kontrolle der Produkteigenschaften
Ropo-Effekt

Chancen und Risiken durch den Ropo-Effekt

Der Ropo-Effekt bringt sowohl Chancen als auch Risiken mit sich. Zu den Chancen gehört die Möglichkeiten für Unternehmen, die eigene Bekanntheit deutlich zu steigern. Informieren sich Kunden über ein Produkt, kommen diese bestenfalls mit Ihrem Unternehmen in Kontakt, auch wenn diese vorher noch nie etwas von Ihnen gehört haben. Sie können Ihren Kundenkreis also idealerweise deutlich vergrößern. Die wichtigste Voraussetzung hierfür ist, dass Sie alle relevanten Informationen und Details zum jeweiligen Produkt bereitstellen. Je besser sich die Kunden informiert und abgeholt fühlen, desto höher die Wahrscheinlichkeit für einen Abschluss.

Darüber hinaus ergibt sich für Unternehmen die Chance, bereits frühzeitig im Kaufzyklus mit dem potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Sie können bereits dann in Erscheinung treten, wenn diesem sein Problem bewusst wird bzw. sich dieser über eine mögliche Lösung online informiert. Nutzen Sie die Möglichkeiten des Cross-Channel-Selling, können Sie zudem die Stärken von Offline- und Online-Handel miteinander verbinden. Ergänzend dazu ist es möglich, die Verkäufe und den Erfolg somit genau auszuwerten.

Nichtsdestotrotz gibt es jedoch auch ein paar Risiken. So besteht die Gefahr, dass das eigene Angebot in der Masse der Konkurrenz untergeht. Die Kunden haben online eine deutlich größere Vielfalt und finden deutlich mehr von Ihren Konkurrenten. Hier kommt es darauf an, aus eben jener Masse hervorzustechen.

Verstehen sollten Sie zudem, dass die Entwicklungen rund um den Erfolg beim Online-Auftritt keinesfalls einem Sprint gleichen. Zwar werden Sie möglicherweise schnell kurzfristige Erfolge feiern können. Damit dies auch dauerhaft gilt, sollten Sie jedoch unbedingt am Ball bleiben und sich zum Beispiel über veränderte Anforderungen in Suchmaschinen wie Google informieren. Andernfalls droht die Gefahr, dass Sie eine ehemals gute Platzierung in den Suchergebnissen an einen Konkurrenten verlieren.

Chancen

  • Steigerung der eigenen Bekanntheit durch starke Online-Präsenz
  • Vergrößerung des Kundenkreises durch Zugang zu Informationen und Produkten
  • Anbindung an den Kunden bereits frühzeitig während des Kaufzyklus möglich
  • Cross-Channel-Selling ermöglicht genaue Auswertung von Verkäufen

Risiken

  • Gefahr, dass eigenes Angebot in der Masse der Konkurrenz untergeht
  • Nachlassende Arbeit an der Online-Präsenz kann schwere Folgen haben

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Fazit zum Ropo-Effekt

Der Ropo-Effekt ist eine durchaus überraschende Entwicklung, die so vor der Digitalisierung vermutlich nicht jeder erwartet hätte. Durch den Zugang zum Internet hat sich jedoch das Informationsbedürfnis der Menschen deutlich gewandelt. Die Käufer wollen immer häufiger schnell und leicht an Informationen kommen, entscheiden sich dann jedoch oftmals für den Kauf im stationären Handel. Genau diese Entwicklung können lokale Händler mit einer entsprechenden Web-Präsenz massiv für sich nutzen. Ein großer Vorteil liegt auch darin, dass die Nutzer bereits frühzeitig während des Kaufzyklus angesprochen werden können. Die Konkurrenz sollte jedoch nicht aus dem Blick verloren werden, da ansonsten das Potenzial nicht vollumfänglich genutzt werden kann.

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Bastian FoersterHerr Bastian Foerster

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