Unbestritten ist die Kundenorientierung ein wesentlicher Faktor für den Vertriebserfolg. Sie fördert die Kundenzufriedenheit und somit die Kundenbindung. Im Allgemeinen steht Kundenorientierung für eine Ausrichtung von Prozessen, Abläufen oder Strategien an den Bedürfnissen der Kunden. Hierbei stehen häufig die produktbezogenen Bedürfnisse im Mittelpunkt:
Welches Produkt kann das Unternehmen gebrauchen? Wie kann die Abteilung ihren Tagesablauf effizienter gestalten? Wie kann die Dienstleistung den Produktionsablauf optimieren? usw.
Trotz der hohen Relevanz dieser Bedürfnisse vernachlässigen Verkäufer oft die Orientierung an der kaufenden Person selbst. Jeder Kundenkontakt hat eine eigene Persönlichkeit und erfordert eine dementsprechende Kommunikation. Das individuellste Produkt und bis ins letzte angepasst Dienstleistungen finden keine Anerkennung ohne die auf den Einkäufer oder Entscheider ausgerichtete Kommunikation.
Das DiSG®-Modell schafft hier einen echten Mehrwert und ermöglicht es den Verkäufern den Gesprächspartner zu kategorisieren. Das Persönlichkeitsmodell arbeitet mit vier prinzipiellen Kategorien:
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“D” sind entschlossene, willensstarke Menschen, die gerne Herausforderungen annehmen, Aktionen setzen und sofortige Resultate bekommen. |
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“I” sind Menschen, die gerne in Teams arbeiten, Ideen teilen und andere unterhalten und anregen. |
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“S” sind hilfsbereite Menschen, die gerne hinter den Kulissen agieren, gleichmäßig und vorhersehbar arbeiten und laufend die Genauigkeit prüfen. |
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“G” sind auf Qualität bedacht. Sie planen gerne voraus, wenden systematische Zugänge an und prüfen laufend die Genauigkeit. |
Die Kommunikation findet danach wirklich kundenorientiert anhand der Persönlichkeitsstrukturen statt:
Möchte der Kontakt viele Informationen oder nur die wichtigsten Fakten? Ist ihm eine freundschaftliche Interaktion wichtig oder orientiert er sich nur an den Angebotsinhalten? usw.
Das Deutsche Institut für Marketing bietet für Interessierte ein Halbtagesseminar in welchem das Persönlichkeitsmodell DiSG® näher erläutert wird.
In einem kleinen Rahmen (maximal acht Teilnehmer) erhalten die Teilnehmer einen Überblick über die Methoden, den Anwendungsnutzen und die Ziele die sich mit DiSG® erreichen lassen.
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Weitere Informationen finden sich unter www.DiSG-Modell.DE oder www.DiSG-Test.DE.