In vielen Branchen ändert sich das Kaufverhalten von Zeit zu Zeit. Sobald sich das Kaufverhalten merklich ändert, ist es für kleine, mittlere und große Unternehmen an der Zeit, das Kundenverhalten zu analysieren und andere Wege zu gehen. Einen hohen Erfolg versprechen zum Beispiel Marketingstudien, die sich auf einzelne Personen beziehen. Besonders effektiv ist das sogenannte Database- oder Datenbank-Marketing. Was ist diese Marketingstrategie genau und wie funktioniert sie?
Was ist Datenbank-Marketing?
Wird von Database- oder Datenbank-Marketing gesprochen, ist eine zielgruppenorientierte Bearbeitung des Markts gemeint, die auf den detaillierten Informationen zu Kunden basiert. Die Informationen zu den Kunden werden in zum Beispiel in Umfragen gesammelt und in einer Datenbank abgespeichert. Diese Datenbanken enthalten die Stammdaten der Kunden und zusätzlich bestimmte Datensätze. Dies sind unter anderem Verkaufsdaten, Adressdaten, Profildaten und Reaktionsdaten. Abgespeichert auf einem eigenen Server & CAL von Microsoft stehen die wichtigen Daten zur Verfügung und lassen sich von den Marketingexperten des Unternehmens auswerten. Mit den Datensätzen der Kunden lassen sich beispielsweise folgende Dinge leichter umsetzen:
- Strategieentwicklung für die Erfüllung von Kundenwünschen
- Verhaltensermittlung der Kunden anhand vorhandener Daten
- Kundenverhalten im Bezug auf neue Produkte oder Dienstleistungen
- effektivere Nutzung der Vertriebskanäle
In puncto Waren und Dienstleistungen werden die Kundenwünsche immer wichtiger. Zu den wichtigsten Präferenzen bei der Strategieentwicklung zählen verschiedene Faktoren. Die Unternehmen können dank des Databank-Marketings schneller auf sich ändernde Technologien, Kundenverhalten und Kaufpräferenzen reagieren.
Welche Zwecke verfolgen Unternehmen mit Datenbank-Marketing?
Seit es Computer und computergestützte Kassensysteme in den vielen verschiedenen Unternehmen gibt, ist das Sammeln von Daten noch einfacher geworden. Das daraus entstandene Potenzial ist für die verschiedenen Branchen bares Geld. Mit spezieller Software lassen sich die Datenbanken einfach auswerten. Die auf den gesammelten Daten basierenden Marketingstrategien sind in aller Regel sehr erfolgreich. Die Auswertung der Daten ist sehr leicht und das Kundenverhalten lässt sich jederzeit feststellen. So lassen sich zum Beispiel die Kundengruppen ermitteln, die für das Unternehmen die höchste Rendite erwirtschaften. Zusätzlich lässt sich feststellen, ob die vorhandenen Vertriebskanäle optimal genutzt werden und es lässt sich einfacher an verschiedenen Stellschrauben drehen, um den Verkauf zu optimieren. Der Zweck dahinter sind in jeder Branche zufriedene Kunden und höhere Umsätze.
Kann eine datenbasierte Marketing-Methode scheitern?
Es gibt verschiedene Faktoren, die das Datenbank-Marketing scheitern lassen, obwohl die vorhandenen Daten richtig ausgewertet wurden. Die Unternehmen können zum Beispiel selbst zum Scheitern beitragen. Dies ist unter anderem der Fall, wenn die Verantwortlichen nicht oder zu spät auf Kundenwünsche oder Kundenbeschwerden reagieren. Auch das gleichgültige Verhalten gegenüber den Kunden kann zu einer Abwanderung zum Mitbewerber führen. Der Mitbewerber nutzt ebenfalls moderne Marketinginstrumente. Wenn ein gleichwertiges Produkt oder eine Dienstleistung günstiger angeboten wird, wandern Kunden normalerweise ab. Vielleicht verfolgt der Mitbewerber für die gleiche Ware oder Dienstleistung eine andere Marketingstrategie, die den Kunden mehr anspricht. Unternehmen müssen daher auch über den Tellerrand hinausschauen. Es muss immer herausgefunden werden, was zu tun ist, um den Kunden nicht zu verlieren. Es ist ebenfalls wichtig, dass die Unternehmen ihre Mitbewerber nicht aus dem Auge verlieren. Mit Aufmerksamkeit, einer guten Analyse und einer entsprechenden Marketingstrategie stellt sich mit Datenbank-Marketing in Unternehmen ein langfristiger Erfolg ein.