Die perfekte Lösung für das falsche Problem – ein klassisches Verhängnis im Vertrieb, das durch Design Thinking vermieden werden soll.
Der Markt wandelt sich stetig, Kunden sind informierter, und doch bleiben die Methoden im Vertrieb oft unverändert. Design Thinking hat seinen Ursprung in der Softwarebranche und wird häufig als Innovationsmethode bezeichnet. In einem exklusiven Interview durften wir Dr. Peter Dern zu seinem Buch “Design Thinking im Vertrieb – Sales Erfolgs Garantie” befragen. Er gibt uns tiefere Einblicke, was diese Methode im Vertriebskontext ausmacht und wie sie zur Lösung realer Probleme beiträgt.
Der Design-Thinking-Prozess im Vertrieb
Design Thinking zielt im Vertrieb darauf ab, nachhaltiges und profitables Wachstum zu fördern. Dr. Peter Dern definiert es als Problemlösungsmethode, bei der multidisziplinäre Teams zusammenarbeiten, um durch vielfältige Perspektiven unklare Probleme besser zu verstehen. Hierin liegt der fundamentale Unterschied zu traditionellen Vertriebsstrategien: Statt vorschnell Lösungen zu verkaufen, konzentriert man sich darauf, das zugrundeliegende Problem zu identifizieren.
Der Ablauf: Von der Problemerkennung zur Lösungsfindung
Design Thinking im Vertrieb beginnt mit der Frage: Wo genau liegt das Problem?
Es geht darum, zu verhindern, dass man die perfekte Lösung für das falsche Problem entwickelt. Im Gegensatz zur üblichen Vertriebspraxis wird nicht mit einer Lösung begonnen, sondern mit dem Verständnis des Problems. Der Ansatz fokussiert sich auf den Menschen und seine Bedürfnisse, nicht auf die Technologie, die lediglich Symptome bekämpft. Dadurch wird ein Paradigmenwechsel eingeleitet: Es werden nicht Lösungen verkauft, sondern Probleme gelöst.
Stolpersteine, Methoden und Werkzeuge
Ein häufiger Fehler im Design-Thinking-Prozess ist die Ungeduld. Quartalsgetriebene Vertriebsstrukturen sind hier fehl am Platz. Die Suche nach dem Kundenproblem ist ein mittel- bis langfristiger Prozess, der auf Vertrauensaufbau basiert. Druck im Prozess wirkt sich kontraproduktiv aus. Zuerst wird Vertrauen aufgebaut, dann werden mögliche Lösungswege erkundet und schließlich Hindernisse beseitigt. Was die Pre-Mortem Strategie damit zu tun hat, wie KI-Tools den Design Thinking Prozess unterstützen und ob die Digitalisierung den Vertrieb verdrängt oder nicht, erfahren Sie in unserem Interview mit Dr. Peter Dern.
Wichtige Aspekte bei der Implementierung
Herr Dr. Dern empfiehlt, Design Thinking nicht überstürzt einzuführen, sondern parallel zum bestehenden Geschäft bei Fokuskunden zu implementieren. Design Thinking im Vertrieb ist nicht nur wertvoll für die Vertiefung bereits positiver Kundenbeziehungen, sondern zeigt sich besonders effektiv in herausfordernden Kundensituationen. Hier kann Design Thinking dazu beitragen, aus schwierigen Situationen heraus positive Erfahrungen zu schaffen und Kunden so zu überzeugten Befürwortern des Unternehmens zu machen.
Interessiert an Design Thinking im Vertrieb? Im Buch “Design Thinking im Vertrieb – Sales Erfolgs Garantie” von Dr. Peter Dern und Adam Egger erfahren Sie, wie Sie Kundenbedürfnisse besser verstehen, innovative Lösungen gemeinsam mit Kunden entwickeln können und erhalten praxisnahe Beispiele aus weltweiten Sales-Projekten.