Die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb

Die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb
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In vielen Unternehmen existieren Sie noch. Die Feindbilder Vertrieb und Marketing.

Auch wenn es sich oftmals um sorgfältig gepflegte Feindschaften handelt, darf nicht vergessen werden, dass die Zusammenarbeit dieser beiden Funktionsbereiche eine der wesentlichen Herausforderungen ist, die der Marketingleiter und sein Pondn der Vertriebsleiter haben.
Die Marketingliteratur weist hierzu wenig auf. Ein der wenigen Hinweise lassen sich jedoch finden. Anbei einige Erfoglsfaktoren, um die Zusammenarbeit zu stärken und erfolgreich zu realisieren:


1. Einbeziehung des Vertriebs in die Strategiefindung
Unternehmen, die den Vertrieb nicht in die Strategiefindung mit einbeziehen und ihn nur mit der Umsetzung der Marketingpläne beauftragen, erzeugen damit oft Unstimmigkeiten im Unternehmen. Viel effektiver dagegen wirkt sich die Einbeziehung des Vertriebs und andere Funktionsbereiche auf die Strategiefindung aus. Und dies nicht nur aus Gründen der Motivation, sondern auch aufgrund der Gleichstellung von Marketing und Vertrieb.

2. Gemeinsame Nutzung von IT- Systemen
Die Nutzung verschiedener Datenbanken erschwert nur unnötig die Kommunikation und den Informationsaustausch zwischen Marketing und Vertrieb und lässt zusätzliche Konflikte aufkommen. Vernetzte IT- Systeme dagegen lassen eine gezielte Weiterleitung von Informationen zu und ermöglichen die gemeinsame Nutzung von Informationen.
3. Produktive Konflikte
Es ist falsch anzunehmen, dass zwischen Marketing und Vertrieb vollkommene Harmonie herrschen muss. Denn Auseinandersetzungen können durchaus positiv sein. Es ist nur wichtig die Konflikte so auszutragen, dass ein Mehrwert für das Unternehmen entsteht. Dabei ist jedoch zu beachten, dass die Konflikte stets auf einer inhaltlichsachlichen Ebene bleiben und nicht auf einer Macht- und Beziehungsebene ausgetragen werden. Das heißt, dass Personen sich nicht persönlich angegriffen fühlen dürfen.
4. Klare Verantwortlichkeiten und Prozesse
Um Missverständnisse und Konflikte zu vermeiden, müssen die organisatorischen Verantwortlichkeiten und Abstimmungsprozesse klar abgegrenzt werden. Diese definierten Abstimmungsprozesse sollten unbedingt auch für die internationale Zusammenarbeit des Marketings mit allen lokalen Vertriebsorganisationen gelten.
5. Mehr mündlich kommunizieren
Die Informationsflut im Email Eingang erschwert oft eine sinnvolle Selektion wichtiger Informationen. Die mündliche Kommunikation dagegen ist in Hinblick auf die Strategiekommunikation vorteilhafter, auch wenn sie mehr Zeit in Anspruch nimmt. Denn der Detaillierungsgrad der Informationen ist höher und der Gegenüber kann sofort reagieren. Außerdem ist das Risiko von Missverständnissen wesentlich geringer. Studien zeigten zudem, dass in Unternehmen in denen viel miteinander gesprochen wird auch die Zusammenarbeit deutlich besser klappt.
6. Wissensunterschiede vermeiden
Die Kenntnisse von Marketing und Vertrieb sollten in Hinblick auf Märkte und Produkte nicht auseinander klaffen. So kann einerseits kein starkes Überlegenheitsgefühl aufkommen und andererseits besteht die Möglichkeit in beiden Bereichen die Entscheidungsprozesse zu beschleunigen.

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