Der digitale Wandel hat das Konsum- und Geschäftsverhalten in den letzten Jahren grundlegend verändert. Online-Aktivitäten und die Nutzung sozialer Medien spielen eine immer größere Rolle in der Welt des Marketings. Dieser Wandel hat mittlerweile auch den B2B-Bereich erreicht, wobei die Kundenansprache und -interaktion eine besondere Herausforderung darstellen. Um Licht ins Dunkel zu bringen und einen tieferen Einblick in diese Thematik zu bieten, haben wir, das Deutsche Institut für Marketing, uns an einen ausgewiesenen Marketingexperten gewandt. Dennis Kottmann, Head of Marketing bei der Surplex GmbH, stand uns Rede und Antwort. In diesem Experteninterview werden wir die aktuellen Branchentrends im B2B-Marketing, bewährte Strategien, auftretende Herausforderungen und innovative Lösungsansätze beleuchten. Erfahren Sie, welche Entwicklungen in der Welt des B2B-Marketings auf uns zukommen und wie Sie Ihr Unternehmen erfolgreich aufstellen können, um in diesem digitalen Zeitalter konkurrenzfähig zu bleiben.
DIM:
Herr Kottmann, als Head of Marketing in einem E-Commerce-Unternehmen, das sich auf den digitalen An- und Verkauf von Gebrauchsmaschinen spezialisiert hat, verfügen Sie über umfangreiche Erfahrung im Online-Geschäftsbereich sowie im Umgang mit Kunden. Könnten Sie unseren Lesern näher erläutern, warum es auch für die B2B-Branche von entscheidender Bedeutung ist, sich intensiv mit dem Thema Online-Marketing auseinanderzusetzen?
Dennis Kottmann:
Natürlich, auch im B2B-Bereich suchen Kunden vermehrt online nach Lösungen. Eine starke Online-Präsenz ist daher von entscheidender Bedeutung, um gefunden zu werden und gleichzeitig das Vertrauen potenzieller Kunden zu stärken. Für Marketer ergeben sich dabei einige Vorteile. Online-Marketingmaßnahmen weisen oft niedrigere Kosten im Vergleich zu herkömmlichen Marketingmethoden auf. Zudem ermöglichen diverse Tools eine bessere Nachverfolgung der Customer Journey. Vor allem Tools mit integrierter künstlicher Intelligenz liefern Echtzeit-Kundendaten in großen Mengen und werten diese teilweise automatisch aus. Insgesamt eröffnet Online-Marketing im B2B-Bereich neue Möglichkeiten zur Lead-Generierung und Kundenbindung.
DIM:
Sie sehen KI also auch als Branchentrend im B2B-Marketing?
Dennis Kottmann:
Auf jeden Fall! Künstliche Intelligenz ist zweifellos ein wichtiger Branchentrend im B2B-Online-Marketing. Selbst für B2B-Kunden lassen sich personalisierte Marketingkampagnen gestalten. Wie bereits erwähnt, ermöglichen uns KI-Tools eine umfassende Datenerfassung und -analyse. Das wiederum ermöglicht die Erstellung individueller Marketingkampagnen für B2B-Kunden und vereinfacht die Entscheidungsfindung sowie die Optimierung der Kundenbetreuung. Künstliche Intelligenz entwickelt sich so rasant, sie gleicht einem ‘Online-Jahr‘ – blitzschnell und ständig im Wandel. Diese rasante Entwicklung macht den Trend besonders spannend und zukunftsträchtig, da er ständig neue Möglichkeiten und Fortschritte hervorbringt.
DIM:
Herr Kottmann, wie stehen Sie zu künstlicher Intelligenz? Einige betrachten sie kritisch.
Dennis Kottmann:
Ich verstehe die Bedenken und sogar Ängste, aber ich finde es eher bedenklich, künstliche Intelligenz abzulehnen. Andernfalls wird es schwierig sein, mit der Konkurrenz Schritt zu halten.
DIM:
Welche B2B-Online-Marketing-Trends sind im Jahr 2024 Ihrer Meinung nach noch zu erwarten?
Dennis Kottmann:
Wie ich schon sagte, bleibt datengetriebenes Marketing zentral. Und auch der Fokus auf das Kundenerlebnis ist total wichtig, auch wenn dies kein neuer Trend ist. Heutzutage holt keiner mehr extra seinen Rechner raus, um Infos zu checken, oder? Deshalb ist Mobile Marketing auch weiter im Trend. Ich persönlich denke, dass gerade im B2B-Bereich soziale Medien und sogar Influencer immer wichtiger werden. Viele B2B-Firmen haben spezielle Branchenkunden, und da spielt Account-Based Marketing eine riesige Rolle. Als ‘neue Trends’ sehe ich Total Augmented Reality, Virtual Reality und Voice Search ganz weit vorn. Auch Themen wie Datenschutz und Nachhaltigkeit, sind superwichtig und werden uns, meiner Meinung nach, dauerhaft begleiten.
DIM:
Um Trends effektiv zu implementieren und umzusetzen, sind gut durchdachte Strategien unerlässlich. Könnten Sie uns einige bewährte Strategien im B2B-Online-Marketing nennen?
Dennis Kottmann:
Also, es gibt da einige Strategien, die sowohl im B2B als auch im B2C-Marketing super funktionieren, wie zum Beispiel E-Mail Marketing oder die gute alte Suchmaschinenoptimierung. Es ist nicht so, dass es ständig brandneue Strategien gibt – meistens sind es eher die bewährten Taktiken, die wir einfach besser nutzen. Nehmen wir mal das Beispiel der Datennutzung: Die Tools, die wir heutzutage haben, geben uns so tiefe Einblicke und Erkenntnisse, dass wir unsere Strategien viel gezielter angehen können. Und was echt vielen aufgefallen ist, nicht nur uns Marketern, ist die enorme Zeitersparnis, die diese neuen Technologien mit sich bringen. Ich denke, die eigentliche Herausforderung liegt darin, richtig mit diesen Technologien umzugehen.
DIM:
Können Sie uns bitte mehr darüber erzählen, welche Schwierigkeiten Sie sehen, wenn es darum geht, die neuen Technologien im Marketing von Unternehmen zu nutzen?
Dennis Kottmann:
Ein wichtiger Punkt ist der Umgang mit den Tools. Manche haben Bedenken, dass Technologien wie KI Jobs ersetzen könnten, aber letztendlich sind es immer noch Maschinen. Gutes Prompting und das Interpretieren von Daten sind entscheidend für optimale Ergebnisse. Daher ist es unerlässlich, Mitarbeiter in diesen Bereichen weiterzubilden. Die Beachtung von Datenschutzvorschriften und die Ausbalancierung zwischen Automatisierung und persönlicher Interaktion mit Kunden sind ebenfalls herausfordernde Aufgaben. Zudem ist Flexibilität gefragt, um sich kontinuierlich an die sich verändernde Technologielandschaft anzupassen und erfolgreich zu bleiben.
DIM:
Welche Lösungsansätze würden Sie uns in Bezug auf die genannten Herausforderungen vorschlagen?
Dennis Kottmann:
Es ist natürlich nicht ganz einfach, pauschale Lösungsansätze zu empfehlen, weil jedes Unternehmen seine Eigenheiten hat. Grundsätzlich würde ich sagen: Erstmal ein Basisverständnis der neuen Technologien schaffen, bevor man in die spezielleren Bereiche eintaucht. Beim Datenschutz sind spezialisierte Rechtsberater oder Compliance-Teams echt hilfreich. Es ist auch wichtig zu verstehen, dass all diese KI-Tools da sind, um uns zu unterstützen, aber nicht um uns zu ersetzen. Der menschliche Touch ist enorm wichtig und sollte nicht verloren gehen. Klar, Standardprozesse kann und sollte man sogar automatisieren, aber den kompletten Kundenkontakt? Auf keinen Fall. Gerade bei spezielleren Kundenanliegen ist es wichtig, dass ausgebildete Kundenberater das Ruder übernehmen. Meiner Meinung nach sollte man der ganzen Online-Welt und allem, was dazugehört, positiv gegenübertreten und offen für Neues sein. Das heißt aber nicht, dass man blind jeder neuen Sache hinterherlaufen sollte. Die Entwicklungen kommen schließlich Schlag auf Schlag. Der Schlüssel ist, agil zu bleiben und sich schnell an neue Gegebenheiten anzupassen.
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