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Kundenselektion: Das Phänomen Key Account

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Jedes Unternehmen hat unterschiedliche Kundengruppen. Einige der Kunden weisen für das Unternehmen eine höhere Bedeutung auf als andere. Diese Kunden bezeichnet das Marketing als Schlüsselkunden. Schlüsselkunden spielen bei der täglichen Arbeit eine herausragende Rolle. Sie sollten richtig identifiziert, ihre Bedarfe analysiert und ihr Potenzial genutzt werden.

Key Accounts identifizieren

Diese so genannten Key Accounts können in jedem Unternehmen identifiziert werden. Am häufigsten wendet man das Kriterium Umsatzgröße an. Die größten Kunden werden auch als Schlüsselkunden bezeichnet. Klassischerweise erfolgt dies mit Hilfe der sogenannten ABC-Analyse. Die Kundenumsätze werden nach absteigender Größe sortiert und kumuliert. Die Kunden, die den Umsatz von 0% bis 85% repräsentieren, bezeichnet man üblicherweise als A-Kunden. Die Umsätze 85% - 95% werden von den B-Kunden realisiert und die restlichen 5% des Umsatzes entsprechen den C-Kunden. Genaugenommen sollte man dann allerdings nicht von Schlüsselkunden sondern von Großkunden sprechen.

Mit Hilfe welcher Kriterien Sie Ihre Schlüsselkunden abgrenzen können, können Sie in der Januar-Ausgabe von ,,Vertriebs-Experts'' lesen.

Dieser Beitrag wurde am 11. Januar 2008 von Prof. Dr. Michael Bernecker in Allgemein, Vertrieb veröffentlicht. Schlagworte: Key Account Management, Key Accounts, Schlüsselkunden, Vertrieb.

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Prof. Dr. Michael Bernecker
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Der Marketingunternehmer Prof. Dr. Michael Bernecker ist Geschäftsführer des Deutschen Institut für Marketing in Köln und Vorstand der YouMagnus AG.

Der Marketingprofi forscht, berät und trainiert im Kompetenzfeld Marketing & Online Marketing. Seine Kernkompetenz wird geprägt durch sein umfangreiches Fachwissen gepaart mit einer konsequenten unternehmerischen Sichtweise und der Fähigkeit, auch komplette Sachverhalte zielgruppenadäquat zu kommunizieren.

Sein unternehmerisches Profil hat er sich als Geschäftsführer und Vorstand verschiedener Marketingunternehmen angeeignet. Sowohl als Geschäftsführer eines Marktforschungsunternehmens als auch als Vorstand einer Werbeagentur hat er ein umfangreiches managementorientiertes Erfahrungs- und Führungs Know-How erworben. Diese unternehmerischen Tätigkeiten prägen seine Sichtweise und bieten eine sinnvolle Basis für sein ausgeprägtes Marketing Know-how.

Als Professor für Marketing lehrt Michael Bernecker unter anderem an der Hochschule Fresenius in Köln in den Fachgebieten Marketing & Busines Development. Sein Wissen um unternehmerisches Denken und Handeln bildet die Grundlage der Workshops und Vorträge zum Marketing. Über 20 Buchveröffentlichungen, die mittlerweile als Standardwerke gelten, und über 300 Fachbeiträge stützen diese Kompetenz. Als Referent tritt er hierzu auf Kongressen und Messen auf. Seine Expertise wird auch von den Medien genutzt. Er arbeitet als Fachexperte regelmäßig für RTL, N24, WDR 2, WDR 5 und verschiedenen Fachzeitschriften und Tageszeitungen.

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