Bei der Entwicklung von strategischen Marketingprogrammen und bei der Realisierung von Business Development Projekten steht irgendwann die Frage im Raum, wie ein Marketingmanager eine effektive Umsetzung der Marketingstrategien in die betriebliche Realität bewirken kann. Hier kommt die Marketingimplementierung ins Spiel! Die Implementierung ist ein wesentlicher Baustein, um das Strategiekonzept zum Leben zu erwecken, denn auch die besten Strategien können scheitern, wenn dem Implementierungsprozess nicht genauso viel Beachtung zukommt, wie der Strategieentwicklung. In diesem Zusammenhang spricht man häufig von einer Implementierungslücke, die im Extremfall sogar eine kontraproduktive Wirkung erzeugt. Das Scheitern von Marketingstrategien kann jedoch verschiedene Ursachen haben und muss nicht an der unzureichenden Qualität der Umsetzung liegen.

Ist eine ungeeignete Strategie der Grund für die mangelnde Umsetzung, so spricht man von einer verhinderten Gefahr, denn dies ist für ein Unternehmen immer noch vorteilhafter, als eine schlechte Strategie, die erfolgreich umgesetzt wurde (Misserfolg). Kritisch zu beurteilen ist dagegen der Fall, wenn eine gute Strategie nicht zum Erfolg führt, weil die Implementierung nicht gelingt (Verspielte Erfolgschance). Der Idealfall tritt ein, wenn gute Marketingstrategien auch erfolgreich umgesetzt werden. Eine Studie des Fortune Magazins hat vor einigen Jahren jedoch gezeigt, dass 70% der strategischen Initiativen an schlechter Implementierung scheitern.

Durchsetzung der Marketingimplementierung

Als Voraussetzung für eine erfolgreiche Marketingimplementierung bzw. Durchsetzung von Strategien geht es in einem ersten Implementierungsschritt darum, den Betroffenen im Unternehmen die Strategieinhalte zu vermitteln (Kennen der Marketingstrategie). Darüber hinaus sind die Beteiligten über die Gründe des strategischen Vorhabens, die Inhalte und die zu erwartenden Auswirkungen zu informieren, um das Verständnis für die Marketingstrategie zu erhöhen (Verstehen der Marketingstrategie). Um die Fähigkeit der Mitarbeiter zur Strategieimplementierung zu stärken (Können der Marketingstrategie), ist die Durchführung eines strategiebezogenen Schulungskonzepts von großer Bedeutung. Denn neue Strategien bedeuten, dass auch neue Aufgaben, neue Anforderungen und neue Techniken beherrscht werden müssen. Oft befürchten die Betroffenen deshalb auch den Verlust ihres Ansehens oder ihres Status. Um dies zu verhindern, sollten Unternehmen versuchen, die Mitarbeiter durch Schulungsmaßnahmen in den Lernprozess zu integrieren. Es wäre aber zu einfach, das oftmalige Scheitern von Implementierungsvorhaben ausschließlich auf die fehlenden Fähigkeiten und Kenntnisse der Mitarbeiter zurückzuführen, denn de facto gibt es dafür noch weitere Ursachen. Die Motivationsbereitschaft zählt dabei zu einer der wichtigsten Kriterien. Denn grundsätzlich kann man sagen, dass Menschen dazu neigen, einmal eingeschliffene Gewohnheiten beibehalten zu wollen und neuen Strategien erst einmal skeptisch gegenüber zu treten. Dabei werden vor allem strategische Neuausrichtungen, die von Dritten (Kunden, Markt, Berater) ausgehen, als Kritik empfunden. Vor allem, die von der Strategie betroffenen Mitarbeiter sehen dies als direkten bzw. indirekten Vorwurf an ihrem bisherigen Handeln und wollen die Strategie nicht umsetzen.

Umsetzung der Marketingimplementierung

Neben der Durchsetzung der Marketingimplementierung ist auch das Zusammenspiel
der Unternehmenspotenziale (Unternehmenskultur, Unternehmensstruktur) mit der Marketingstrategie von entscheidender Bedeutung für den Erfolg der Marketingimplementierung. Die Unternehmenskultur ist dabei ein ausschlaggebender Potenzialfaktor für die erfolgreiche Implementierung von Strategien. Denn die Kultur beeinflusst das Verhalten der Mitarbeiter und damit letztendlich auch den Ablauf interner Prozesse. Die Anpassung der Unternehmensstruktur spielt eine weitere wichtige Vorraussetzung für die Strategieumsetzung. Die Neuausrichtung von Marketingstrategien erfordert häufig auch eine Anpassung der Unternehmenssysteme. Einen besonderen Stellenwert kommt in diesem Zusammenhang den modernen Informations- und Kommunikationstechnologien zu. Durch den sinnvollen Einsatz von Technologien können unternehmensinterne Ressourcen besser organisiert werden, wodurch das Unternehmen schneller und flexibler auf die Erfordernisse des Marktes reagieren kann. Während Strategien und Informationssysteme bislang getrennt voneinander betrachtet wurden, so wird heutzutage die Forderung nach der Integration der Organisationsstrukturen und der Informationsprozessen in den Implementierungsprozess laut. Ganz gleich welcher Auffassung man folgt, so muss doch geprüft werden, ob die gegebenen Unternehmenspotenziale für die Strategierealisation ausreichen. Ist dies nicht der Fall, so sind im Rahmen der Implementierung noch Anpassungen vorzunehmen.

Erfolgsfaktoren der Marketingimplementierung

Die Umsetzbarkeit von strategischen Entscheidungen lässt sich zudem verbessern, wenn einige wesentliche Erfolgsfaktoren beachtet werden. Die Unternehmenspraxis und Marketingforschung hat einige Erfolgsfaktoren ermittelt:

• Identifizierung von Implementierungsträgern, Machtpromotoren und Fachpromotoren
• Adäquater Führungsstil
• Klare Richtung vorgeben
• Verwirklichung steuern
• Fortschritte bei der Implementierung zu Erfolgen machen
• Feedback und Lernen verbinden
• Erreichtes sicherstellen und ausbauen
• Strategien zum Alltag werden lassen
• Prägnanz des strategischen Konzeptes
• Strategiekonforme Organisationsstrukturen
• Strategiekonformer Ressourcen-Einsatz
• Strategiekonforme Personalentwicklung
• Strategisches Reporting