Ein White Paper kann Ihre Unternehmung beflügeln. Wie? Es ist essenziell, dass Sie sich im Internet positionieren. Tun Sie das nicht, werden Sie gegen die Konkurrenz nicht bestehen können. Glücklicherweise gibt es dazu zahlreiche Möglichkeiten. Eine von ihnen ist das Erstellen und Publizieren eines White Papers.
Was ist ein White Paper?
Ein White Paper (auch Whitepaper) ist ein Marketinginstrument (Content-Marketing), um insbesondere im B2B-Marketing, Kunden in der Informationsphase mit fachlichen Informationen überwiegend über das Internet zu versorgen. In einem White Paper können Lösungen für komplexe Fragestellung, Produkte oder generell innovative Themen aus der Unternehmensperspektive dargestellt werden. Ein Whitepaper wird häufig im Leadmanagement eingesetzt, um Kundendaten zu erhalten.
Inhalte eines White Papers
Ein White Paper wird in aller Regel in der Informationsphase eines (potenziellen) Kunden eingesetzt. Um nun den richtigen Inhalt eines White Papers zu bestimmen, macht es immer Sinn, sich in die Rolle des Kunden zu versetzen. Wir empfehlen, sich herfür eine Persona zu erstellen, damit Sie mehr Transparenz über die Zielgruppe des White Papers erhalten.
Klären Sie bei der Erstellung eines White Papers immer folgende Fragen:
- Für wen soll das White Paper sein?
- Ist der Leser ein Entscheider, Berater oder Anwender?
- Welche Vorkenntnisse hat er?
- In welcher Phase des Entscheidungsprozesses befindet er sich?
- Welche Fragen hat er?
- Welche Inhalte wollen wir ihm transportieren?
- Um welche Art des Problems handelt es sich?
- Was soll er mit dem White Paper machen?
- Was soll er mit dem White Paper machen, nachdem er es gelesen hat?
- Welche Lösung bieten wir dem Leser an?
Mit Hilfe dieser Fragen haben Sie die Möglichkeit, sich an die Inhalte und demnach auch an den Aufbau des White Papers heranzumachen.
Aufbau eines White Papers
Ein White Paper sollte immer den Kontext des Kunden berücksichtigen und einen roten Pfaden aufweisen. Ziel sollte es demnach sein, so exzellenten Content anzubieten, dass der (potenzielle) Kunde das White Paper gerne liest, weiterleitet und empfiehlt.
Eine mögliche Gliederung für ein White Paper kann so aussehen:
- Titel, Deckblatt etc.
- Management Summary
- Vorstellung Problem / Fragestellung / Hypothese
- Darlegung der Sachlage / Kontext / Besonderheiten
- Vorgehensweise und Problemlösung
- Fazit / Call-to-Action
- Anhang (Unternehmensbeschreibung, „Über den Autor“ etc.
Vorlage für ein White Paper
Viele suchen nach eine Vorlage für ein White Paper, um direkt mit der Erstellung beginnen zu können. Dies ist aus den oben geschilderten Gründen nicht ganz einfach. Es gibt grundlegend zwei Varianten für White Paper: Hochformat in Form eines Berichtes (z.B. Word-Dokument / PDF), oder in Form einer Präsentation (z.B. PowerPoint).Die Wahl des richtigen Formats bzw. der richtigen Vorlage hängt u.a. von der Zielgruppe und den zu vermittelnden Inhalten ab. Auch die Länge des White Papers sollte zur Zielgruppe passen und deren Informationsbedarf decken. In der Regel haben White Paper eine Länge von 10 bis 25 DIN A4 Seiten in der PDF-Berichtsvariante. Unsere Empfehlung: Erstellen Sie sich Ihre eigene Vorlage auf Basis der Thematik und der Zielgruppe und orientieren Sie sich an der oben genannten Beispielgliederung.
White Paper – Nutzen
Ein White Paper ist sehr vielseitig einsetzbar. Es dient der einseitigen Kommunikation mit Interessenten und kann online leichter als je zuvor verbreitet werden.
„Mit einem White Paper kann ein Unternehmen seine Expertise für ein bestimmtes Fachgebiet demonstrieren. Es ist für das Branding deshalb anzuraten, White Paper in die Content Strategie zu integrieren.“ – Prof. Dr. Michael Bernecker, GF des Deutschen Instituts für Marketing
Die Vorteile eins White Papers auf einen Blick:
- Positionierung als Experte
- Lead-Generierung
- Content-Marketing
- Branding
- Qualifizierung von Kundenanfragen
- Geringe Kosten, effiziente Verbreitung
Es bietet Ihnen die Möglichkeit, sich als Experte in einem Themengebiet zu positionieren. Denn Publikationen sind ein guter Weg, sich Ansehen und Gehör zu verschaffen.
Darüber hinaus können Sie mit Hilfe des White Papers ausgezeichnet die Kontaktdaten von Interessenten akquirieren. Stellen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vor und fordern Sie potenzielle Kunden dazu auf, mit Ihnen in Kontakt zu treten. Dies kann manuell per E-Mail oder Telefon geschehen, aber auch über ein Kontaktformular oder einen E-Mailverteiler.
Auch kann das White Paper genutzt werden, um die Kundenanfragen im Vorfeld zu qualifizieren. Kommunizieren Sie dazu genau, für wen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung von Vorteil ist. Erwägen Sie auch, wer nicht zu Ihren Wunschkunden gehört. Auf diese Weise können Sie im Anschluss sehr effizient mit den generierten Leads arbeiten.
Ein White Paper kann zudem ein Element einer Content Marketing Strategie sein. Wenn es mit nützlichen Informationen gespickt ist, werden andere Webmaster es wiederum gerne ihren eigenen Lesern präsentieren. So bekommen Sie die Möglichkeit, externe Besucher zu generieren. Hier gibt es einige Schnittmengen mit einer professionellen Suchmaschinenoptimierung.
Zudem ist ein solches Vorgehen sehr zuträglich bei dem Aufbau und der Festigung einer Marke. Ihr White Paper sollten Sie deshalb mit großer Sorgfalt erstellen und unbedingt mit Ihrem Logo, sowie einem Link zu Ihrer Website versehen.
Ein weiterer Vorteil von White Papern ist, dass sie bereits mit geringem Aufwand und kleinem Budget erstellt und vermarktet werden können. Die Barrieren sind niedrig und der potenzielle Nutzen enorm. Als PDF vermarktet entfallen Kosten für Produktion und Versand vollkommen. Diese Kosten müssen Sie nicht länger auf Ihre Kunden umlegen, was die Reichweite nachhaltig erhöht.
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White Paper – 3 Beispiele für eine effiziente Verbreitung
Der erste Schritt muss immer die Definition eines konkreten Ziels sein. Was wollen Sie mit dem White Paper erreichen?
Hier einige Beispiele für relevante Messwerte:
- Reichweite
- Downloads
- Opt-Ins
- Anrufe
- Neukunden
- Verlinkungen
- Klicks auf eingebaute Links
Machen Sie es dem Besucher so leicht wie möglich, Ihr White Paper lesen zu können. Wenn Sie es beispielsweise zur Lead-Generierung verwenden, sollten Sie bei der Eintragung in Ihre E-Mail Newsletter nicht zu viele Daten abfragen.
Vergessen Sie nicht, dass Sie es wahrscheinlich mit einem Interessenten zu tun haben, der Sie und Ihr Angebot nicht kennt. Die Frage nach der Anschrift ist beispielsweise ungewöhnlich und sollte vermieden werden, da sie die Eintragungsrate reduziert. Wenn es um die E-Mailadresse geht, sollten Sie nur diese und eventuell den Nachnamen erfragen.
Im Idealfall entwerfen Sie eine Landing Page, die ausschließlich auf die Verbreitung des White Papers abzielt. Stellen Sie hier markant die Vorteile für den Besucher dar und geben Sie ihm möglichst keine Chance, sich durch andere Inhalte ablenken zu lassen.
Den eigenen Traffic effektiv nutzen
Mit Ihrer Webseite haben Sie bereits eine wertvolle Ressource geschaffen. Hier tummeln sich Menschen, die sich für Sie und Ihre Arbeit interessieren. Dies ist die perfekte Zielgruppe für Ihr White Paper. Hier werden Sie mit großer Wahrscheinlichkeit eine positive Resonanz erhalten, also beginnen Sie hier.
Machen Sie sich Gedanken darüber, an welcher Stelle man Ihre Leser geschickt auf das White Paper hinweisen kann. Dies kann beispielsweise flächendeckend über ein Popup, oder in der Sidebar der Webseite passieren. Alternativ können Sie gezielte Hinweise in relevanten Textpassagen einbauen.
Externen Traffic einkaufen
Das Internet ist voller Menschen, die Ihr White Paper lesen wollen. Sie wissen jedoch nicht, dass es existiert. Zwei Plattformen die, je nach Zielgruppe, bestens geeignet sind um das zu ändern, sind Facebook und das Google Suchnetzwerk. Über das Schalten einer guten Werbeanzeige bekommen Sie viel Aufmerksamkeit und können kosteneffizient ein großes Publikum erreichen.
Legen Sie hier jedoch ein Augenmerk darauf, dass Sie die Performance Ihrer Anzeige überwachen und ständig verbessern. Oft machen kleine Veränderungen den Unterschied zwischen einer profitablen und einer unprofitablen Kampagne aus.
Content Marketing
Sie sind ein Experte auf Ihrem Gebiet und haben sich bei der Erstellung des White Papers ins Zeug gelegt. In Ihrer Branche gibt es bereits viele Webseitenbetreiber, die zahlreiche Besucher anziehen. Nutzen Sie das zu Ihrem Vorteil. Diese Menschen sind auf der Suche nach guten Inhalten für Ihre Leser und haben ein Interesse daran, sich mit Kollegen zu vernetzen.
Erstellen Sie eine Liste aller interessanten Webseiten, auf denen sich potenzielle Interessenten tummeln. Recherchieren Sie die Kontaktdaten des Betreibers und melden Sie sich bei ihm. Entwerfen Sie eine individuelle E-Mail, oder greifen Sie direkt zum Telefon. In vielen Fällen finden Sie einen Weg, wie eine Win-Win Situation geschaffen werden kann.
Fazit White Paper – In vielen Branchen sehr effektiv
Mit einem White Paper können Sie eine skalierbare Werbekampagne für sich als Person, für Ihr Produkt, oder für Ihre Dienstleistung aufbauen. Einmal richtig geplant, entwerfen Sie so ein System, welches dauerhaft neue Interessenten zu Ihnen bringt.
Damit nichts dem Zufall überlassen wird, bieten wir Ihnen unsere Unterstützung an. Wir begleiten Sie bei der Planung, der Erstellung und der Vermarktung Ihres White Papers. Melden Sie sich jetzt und positionieren Sie sich als Experte in Ihrer Branche!