Erfolgreich verhandeln im Vertrieb: Mit dem Harvard Konzept zur optimalen Lösung

Erfolgreich verhandeln im Vertrieb: Mit dem Harvard Konzept zur optimalen Lösung
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Egal, ob in Gesprächen mit Kunden, Lieferanten oder dem Chef, eine Verhandlung mit einem positiven Ergebnis zu beenden, ist keine leichte Aufgabe. Täglich begegnet man Diskussionen, die man erfolgreich oder auch weniger erfolgreich führt. Trotz dieses häufigen Kontakts zu Verhandlungen gehört in einem professionellen Umfeld mehr dazu, als nur auf seine eigene Position zu bestehen. Besonders im Vertrieb ist es entscheidend Diskussionen zu führen und den Verhandlungspartner von einer Sache zu überzeugen. Ein kurzfristiger Erfolg ist keinesfalls positiv für eine langfristige Beziehung und ein konstruktives Miteinander. Erstrebenswert ist eine Win-Win-Situation, bei der beide Parteien ein optimales Ergebnis erzielen und ihre Erwartungen erfüllen. Dieses Ziel hat auch das Harvard Konzept, das einen Leitfaden zur Durchführung einer Verhandlung darstellt.

Harvard Konzept

Verhandeln nach dem Harvard Konzept

Das Harvard Konzept hilft dabei, eine Verhandlung anders zu betrachten. Dabei beschreibt es vier Schritte, die dabei helfen sollen eine Verhandlung optimal zu führen:

  1. Interessen und Menschen getrennt behandeln
  2. Auf Grundlage der Interessen verhandeln – nicht Positionen
  3. Auswahlmöglichkeiten entwickeln, die eine Win-Win-Situation beschreiben
  4. Die Entscheidungsfindung sollte auf objektiven Beurteilungskriterien beruhen

Das Harvard Konzept setzt einen Schwerpunkt gerade in den ersten beiden Punkten. Hier wird sichergestellt, dass die Verhandlung sachlich bleibt. Der zweite Punkt ist besonders wichtig. Durch die Trennung der Begriffe Position und Interesse wird klargestellt, dass man nicht nur seine Vorstellung berücksichtigen sollte. Durch das Beharren auf einer Position, kommt es am Ende immer zu einer Niederlage, da durch eine Kompromiss-Lösung die Position nicht gehalten werden kann. Interesse beschreibt jedoch die Motive für eine Position, wie z.B. Nöte, Wünsche oder Ängste. Es ist wichtig, diese in Erfahrung zu bringen, da so die Lösungsfindung in Punkt 3 schneller gestaltet werden kann. Das Harvard Konzept hat dementsprechend das Ziel, eine Win-Win-Situation zu kreieren. Um das Konzept vertiefend zu lernen, sind Seminare und Lehrgänge empfehlenswert, wie sie die Deutsche Vertriebs Akademie anbietet.

Weitere Tipps für eine erfolgreiche Verhandlung

Neben dem Harvard Konzept gibt es weitere Maßnahmen, um eine zufriedenstellende Lösung zu erreichen. Die folgenden Verhandlungstipps gehören nicht dem Harvard Konzept an, können aber trotzdem für eine erfolgreiche Verhandlung sorgen.

1. Vorbereitungszeit

Es ist wichtig, sich auf eine Verhandlung vorzubereiten. Dabei geht es nicht nur um Argumente, die die eigene Meinung stärken, sondern auch um Informationen über die Interessen und Beweggründe des Verhandlungspartners. Diese Informationsbeschaffung ist zwar wichtiger Bestandteil des Harvard Konzept, wird aber nicht explizit behandelt.

2. Fragen stellen

Immer wieder Fragen stellen ist ein Trick, um ein Gespräch in eine gewünschte Richtung zu lenken. Das Nachhaken zeigt nicht nur Ihr Interesse am Thema und lenkt das Gespräch in bestimmte Richtungen, sondern hilft auch dabei, viele weitere Informationen zu erhalten.

3. Grenzen definieren

Im Vorfeld einer Verhandlung sollten Sie Ihre Untergrenze festlegen, bei der Sie noch zufrieden sind und mit einem guten Gefühl die Verhandlung verlassen. Bei Unterschreiten dieser Grenze ist es wichtig Nein zu sagen. Falls bei der Verhandlung kein gemeinsamer Nenner gefunden werden kann, ist zu überlegen, ob eine Zusammenarbeit weiterhin sinnvoll ist.

4. Nicht ablenken lassen

Erfahrene Verhandlungspartner wissen, wie sie ihr Gegenüber richtig beeinflussen können. Achten Sie darauf, nicht vom Thema abgelenkt zu werden. Dieser Verhandlungstrick wird meist angewendet, sobald dem Verhandlungspartner die Argumente ausgegangen sind oder die Diskussion eine für ihn ungünstige Entwicklung nimmt. Es ist wichtig, solche Tricks zu durchschauen.

Einen guten Überblick über Verhandlungstipps und Verhandlungskompetenzen gibt das Buch Erfolgreiche Verhandlungen mit dem 3D-Effekt von Frank Przybylski. Dabei geht es um die drei Dimensionen Prozess und Struktur, Sie selbst und Ihr Gegenüber.