Checkliste Vertrieb
Der Auswahl des geeigneten Vertriebsweges kommt als strategische Entscheidung eine nicht zu unterschätzende Bedeutung zu. Im folgenden sind einige Aspekte erörtert, die diese Entscheidung beeinflussen:
Art der zu vertreibenden Produkte
Technisch innovative Produkte sind in der Regel stark erklärungsbedürftig, ein direkter Hersteller-Kunden-Kontakt ist in diesen Fällen unabdingbar. Für “Katalogprodukte” mit überregionalem Kundenkreis bietet sich eher die indirekte Vertriebsform an.
Kosten und Kapitalbindung
Der Aufbau eines eigenen Vertriebssystems ist in der Regel um ein Vielfaches aufwendiger als die Nutzung von indirekten Vertriebsmöglichkeiten. Auf der anderen Seite ist der direkte Vertrieb optimaler zu organisieren und zu kontrollieren. Eigene Vertriebsmitarbeiter sind besser zu motivieren, sie verkaufen die Philosophie Ihres Unternehmens automatisch mit. Das Kundenfeedback kann umgehend in die Produkt- oder Strategieausgestaltung eingebunden werden.
Nachfragerverhalten
Die Erwartungshaltung der Kunden an die Vertriebsorgane spielt eine wesentliche Rolle bei der Auswahl des Vertriebsweges.
Wettbewerber
Bei der Wahl der eigenen Absatzkanäle müssen Sie untersuchen, wie vergleichbare Produkte in den ausgewählten Marktsegmenten vertrieben werden.
Marktstellung und Machtposition des Herstellers
Wenn Sie bereits über etablierte Vertriebswege verfügen, werden Sie bemüht sein, diese auch für neue Produkte zu nutzen. Zur Erschließung neuer Marktsegmente sollten Sie einerseits Ihre positiven Erfahrungen nutzen und andererseits die Besonderheiten der in diesem Segment üblichen Absatzkanäle berücksichtigen.
Quelle: http://www.gruenderleitfaden.de/marketing/vertrieb/checklistevertrieb.html