Arbeitslastverfahren – Wieviele Vertriebsmitarbeiter benötige ich?

Arbeitslastverfahren – Wieviele Vertriebsmitarbeiter benötige ich?
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Das Arbeitslastverfahren ist ein Ansatz für die Bestimmung von Verkaufsgebieten. Jedes Unternehmen steht regelmäßig vor diesen Fragen: Wie kann ich meine Vertriebsregionen sinnvoll strukturieren? Welche „Manpower“ benötige ich? Kann ich diese auch sinnvoll steuern?

Mit Hilfe des Arbeitslastverfahrens sollen Verkaufsgebiete mit annähernd gleichen Arbeitsvolumen für die Verkäufer / Vertriebsmitarbeiter geschaffen werden, um die Entlohnungsgerechtigkeit der Unternehmung zu gewährleisten.

Arbeitslastverfahren

Vorgehensweise beim Arbeitslastverfahren:

  1. Festlegung aller aktuellen und potenziellen Kunden und Zuordnung zu Kundengruppen entsprechend des Umsatzpotentials.
  2. Bestimmung der Besuchshäufigkeit je Kundengruppe und Ermittlung der Gesamtzahl der zu tätigenden Besuche mittels Kundenzahl und Besuchshäufigkeit.
  3. Ermittlung der Anzahl der Kontakttage, an denen Kundenbesuche durchgeführt werden können.
  4. Festlegung der täglichen Besuchskapazität je Außendienstmitarbeiter unter Berücksichtigung durchschnittlicher Reisezeiten und Besuchsdauern.
  5. Berechnung der jährlichen Besuchskapazität eines Verkäufers als Produkt von Kontakttagen und täglicher Besuchsanzahl, und daraus abgeleitet die Bestimmung der Anzahl der Verkäufer für die von der Unternehmung im Gesamtmarkt jährlich zu tätigenden Kundenbesuche (Anzahl der ADM entspricht Anzahl der Verkaufsgebiete).
  6. Zuordnung der Basiseinheiten zu einem Verkaufsgebiet, bis die Summe der jährlich in den Basiseinheiten abzustattenden Besuche der ermittelten jährlichen Besuchszahl je Verkäufer entspricht und Festlegung des Grenzverlaufs der geschaffenen Gebiete.

Im Rahmen der Vertriebssteuerung können Sie Einteilungen für Vertriebsgebiete vornehmen.

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