Außendienststeuerung? Brauchen wir das? Kappen wir damit nicht die Freiheiten des Vertriebes? Nein! Laissez-faire ist bei der Außendienststeuerung völlig fehl am Platz.
Der Außendienst eines Unternehmens ist nur so gut, wie die Struktur und die Möglichkeiten, die Potenziale des einzelnen Vertriebsmitarbeiters zu aktivieren und auf die Unternehmensziele auszusteuern.
Einer der großen Trends im Zeitalter der Digitalisierung ist das Aufbrechen der Silos in den Unternehmen. Es wird Wert darauf gelegt, die Marketing- und Vertriebsaktivitäten entlang einer homogenen Customer Journey zu synchronisieren. Dementsprechend kommen auf Marketing- & Vertriebsverantwortliche neue Herausforderungen bei der Außendienststeuerung zu.
Folgende Instrumente haben sich zur Außendienststeuerung etabliert:
- Schriftliche Festlegung grundlegender Aufgaben, Stellenbeschreibung.
- Eindeutige Festlegung, welche Kunden wie oft zu besuchen sind und welche nicht bzw. nicht so häufig zu besuchen sind.
- Aufbau eines Informationssystems aus den Verkaufsstatistiken, d.h. eine ständig aktualisierte Kundenkartei als Orientierungshilfe.
- Realistische Umsatzplanung (Grob- und Detailplanung, Warengruppen), d.h. es sollen keine unrealistischen Anforderungen an den Außendienst gestellt werden.
- Detaillierte Planung der Vertriebskosten.
- Einsatz des Informationswesens zur Außendienststeuerung.
- Einsatz einer maßgeschneiderten Tourenplanung.
- Konkrete Festlegung des Arbeitsprogramms (systematische Akquisition von Neukunden; Planung und Durchführung von Verkaufsaktionen).
- Regelmäßige Führungsgespräche zur Außendienststeuerung.
- Einsatz eines übersichtlichen und gerechten Entlohnungssystems zur Außendienststeuerung.
Welche Tools nutzen Sie? Welche Erfahrungen haben Sie gemacht? Nutzen Sie unser Seminar oder Inhouse Coaching für frischen Wind in der Außendienststeuerung!