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» Studie: Jeder zweite Kunde geht innerhalb von drei Jahren verloren

Studie: Jeder zweite Kunde geht innerhalb von drei Jahren verloren

Eine aktuelle Studie fand nun heraus, dass sich viele Unternehmen zu wenig um Ihre Stammkunden kümmern. Die Folge: Pro Marke werden im Durchschnitt nach drei Jahren 43 Prozent der sogenannten First-Choice-Buyer und 47 Prozent der Second-Choice-Buyer, also der Gelegenheitsverwender, eingebüßt. Das heißt, dass jeder zweite Stammkunde in diesem Zeitraum als solcher verloren geht- sei es, weil er die Marke nur noch gelegentlich kauft oder weil er zum Wettbewerber überläuft.

Dieses Ergebnbis sollte für Unternehmen insofern beunruhigend sein, da die Stärke einer Marke primär von einem starken First-Choice-Buyer-Anteil abhängt. Häufig bringen Stammkunden zwischen 60 und 80 Prozent des Umsatzes ein.Defizite liegen laut der Studie vor allem bei der Zielgruppenanprache. Rund 90 Prozent aller TV-Briefings basieren laut Studie auf Altersklassen von 20 bis 49 Jahren- eine zu pauschale und wenig differenzierende Angabe. Mediaplanung müsse künftig auf Basis von Käufergruppen erfolgen, weil z.B. First-Choice-Buyer oft ein elementar anderes Mediennutzungsverhalten als Gelegnheitsverwender einer Marke zeigen.

Außerdem kritisiert wurden die Preispromotions. Exzessive Preisaktionen zur Neukäufer-Akquisition wirken nachhaltig kontraproduktiv auf die Markenattraktivität und die Stammkunden-Bindung, so der Vorwurf.

Passend dazu bietet das Deutsche Institut für Marketing den Workshop "Key Account Management"  an. Hier erfahren Sie die Handwerkzeuge eines professionellen Key Account Managements.

Aus dem Inhalt:

* Klassische Erfolgsfaktoren im Key Account: Definition/Formen/Ziele und Nutzen

* Verantwortung und Aufgaben des Key Account Managers: Was ist das

Anforderungsprofil, und was sollten die Persönlichkeitseigenschaften sein?

* Formen im Key Account: Wer ist verantwortlich für die Produkt- und

Marktformen? Mit welchen zukünftigen Trends ist zu rechnen?

Weitere Informationen zu Seminar Key Account Management.

Dieser Beitrag wurde am 18. April 2008 von Prof. Dr. Michael Bernecker in Allgemein, Seminar, Termine veröffentlicht. Schlagworte: Key Account Management, Kundenbindung, Seminar, Stammkunden, Studie; Key Account, Workshop.

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    Prof. Dr. Michael Bernecker
    Prof. Dr. Michael Bernecker

    Der Marketingunternehmer Prof. Dr. Michael Bernecker ist Geschäftsführer des Deutschen Institut für Marketing, der Digitalagentur milaTEC und Aufsichtsratsvorsitzender der YouMagnus AG.

    Als Marketingprofi forscht, berät und trainiert im Kompetenzfeld Marketing & Online Marketing. Seine Kernkompetenz wird geprägt durch sein Fachwissen gepaart mit einer konsequenten unternehmerischen Sichtweise und der Fähigkeit, auch komplette Sachverhalte zielgruppenadäquat zu kommunizieren.

    Sein unternehmerisches Profil hat er sich als Geschäftsführer und Vorstand verschiedener Marketingunternehmen angeeignet. Diese unternehmerischen Tätigkeiten prägen seine Sichtweise und bieten einen Fokus für sein Marketing Know-how.

    Als Professor für Marketing lehrte Prof. Dr. Michael Bernecker seit mehr als 25 Jahren an verschiedenen Hochschulen Marketing & Business Development. Er hat verschiedene Bachelor und Master Studiengänge aufgebaut und als Studiendekan geleitet.

    In den letzten Jahren hat er innovative Online Lehrgänge zu verschiedenen Marketingthemen entwickelt, mit seinem Team alle DAX Konzerne sowie tausende mittelständische Unternehmen trainiert, beraten und begleitet. Mit seinen Social Media und Online Marketing Aktivitäten erreicht er regelmäßig mehrere 100.000 Menschen im Monat. Über 20 Buchveröffentlichungen und über 300 Fachbeiträge stützen diese Kompetenz. Als Referent tritt er hierzu auf Kongressen und Messen auf. Seine Expertise wird auch von den Medien genutzt: Er agiert als Fachexperte regelmäßig u.a. für RTL, N24, WDR 2, WDR 5 und verschiedene Fachzeitschriften und Tageszeitungen.

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