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Digital Sales – Die Zukunft des Vertriebs ist digital

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Der digitale Vertrieb, auch digital Sales genannt, bietet Unternehmen herausragende Möglichkeiten und Chancen. Gleichzeitig sind mit dem Schritt in die digitalen Vertriebswelten aber auch einige Herausforderungen verbunden. Immerhin lebt kaum ein Unternehmensbereich derart stark vom Vertrauen zwischen menschlichen Personen wie dieser. Hier erfahren Sie, wie der Umstieg dennoch funktionieren kann, wo die Vorteile liegen und was Sie rund um Digital Sales beachten müssen.

Begriffsdefinition - Kein Außendienst mehr im B2B-Vertrieb?

Digital Sales heißt ins Deutsche übersetzt "digitaler Vertrieb". Dieser ist in den vergangenen Jahren zu einer immer größeren Bedeutung gekommen und hat den traditionellen Vertrieb in vielen Branchen vollständig abgelöst. Digital Sales beruht dabei auf der vollständigen Abbildung der gesamten Customer Journey in digitaler Form. Bedeutet: Alle Schritte von der Leadgenerierung bis zur Betreuung des Kunden werden digital umgesetzt.

Die besondere Herausforderung liegt darin, dass der Vertrieb und das Marketing digital lückenlos aufeinander abgestimmt werden müssen. Vor allem im B2C-Bereich setzen viele Unternehmen auf einen reinen digital getriebenen Vertrieb. Im B2B-Geschäft kommen hingegen häufig hybride Modelle zum Einsatz. Hier wird das Digital Sales mit dem analogen Vertrieb kombiniert.

Digital Sales

Unterschied zwischen traditionellem und digitalen Vertrieb

Der traditionelle und der digitale Vertrieb unterscheiden sich vor allem in einem großen Punkt. Der traditionelle Vertrieb nutzt direkte Kommunikation mit dem potenziellen Kunden, etwa durch Telefongespräche oder persönliche Treffen. Der digitale Vertrieb hingegen basiert auf Online-Berührungspunkten, die ein persönliches Gespräch zwischen Kunde und Vertriebsmitarbeiter überflüssig machen können.

Erfasst wird im Rahmen der digitalen Vertriebsstrategie aber noch vieles mehr, insbesondere die digitale Kommunikation und die digitale Vertriebsstruktur. So kann genau ermittelt werden, wie und auf welchem Wege die Kunden gewonnen werden. Einmal gewonnene Erfahrungswerte können ausgewertet und anschließend für weitere Vertriebs- oder Marketingaufträge genutzt werden.

Vorteile von Digital Sales

Digital Sales kann Ihnen einige weitreichende Vorteile einbringen. Zunächst einmal gelingt die Akquise der Kunden digital in der Regel deutlich leichter als analog. Darüber hinaus können Sie einfacher einen größeren Kreis potenzieller Kunden ansprechen. Auch die Bindung an den Kunden kann intensiviert werden. Nutzen können Sie verschiedene Kanäle, mit denen Sie sowohl die Beziehung als auch das Vertrauen der Kunden in Sie verstärken können.

Generell sorgt die digitale Struktur zudem dafür, dass deutlich schlanker und effizienter gearbeitet werden kann. Dies bringt Ihnen Einsparmöglichkeiten, sowohl personell als auch finanziell. Margen können dafür so möglicherweise erhöht werden. 

Auch bieten Ihnen die digitalen Strukturen die Chance, Trends und interessante Möglichkeiten frühzeitig zu nutzen. Sind Sie laufend am „Puls der Zeit“, und Ihnen droht nicht die Gefahr, einen der großen Trends zu spät wahrzunehmen. 

Für die Mitarbeiter im Vertrieb bedeuten die digitalen Strukturen zudem mehr Freiheiten und Flexibilität. Termine müssen nicht mehr zwingend im Außendienst wahrgenommen werden, sondern können im Innendienst stattfinden. Gleichzeitig gelingt es Unternehmen in der Regel, die Erwartungen der Kunden durch relevante Informationen und Produkte deutlich besser zu erfüllen. 

  • Gewinnung und Bindung von Kunden 
  • Intensivierung der Beziehung zum Kunden über verschiedene Kanäle 
  • Einsparung von Kosten und Ressourcen 
  • Trends und Möglichkeiten frühzeitig erkennen und nutzen 
  • Mehr Flexibilität für Mitarbeiter im Vertrieb 
  • Besseres Erfüllen von Kundenerwartungen durch relevante Informationen und Produkte
Digital Sales Vorteile

Erfolgsfaktoren digitaler Vertriebsstrategien

Wie an den Herausforderungen erkennbar ist, gibt es bei einer digitalen Vertriebsstrategie keine Garantie für einen Erfolg. Dennoch gibt es gewisse Faktoren, mit denen die Aussicht auf einen erfolgreichen Umstieg gesteigert werden kann. 

Identifizierung von Kunden zur Leadgenerierung - Zielgruppe besser verstehen mit Buyer Personas

Die wichtigste Voraussetzung für den Erfolg Ihrer digitalen Vertriebsstrategie ist die Identifizierung von Kunden und der Zielgruppe, insbesondere im Kontext von Kaufentscheidungen. Klar: Sie müssen die richtigen Personen ansprechen, um ihnen die passenden Produkte oder Services zur Verfügung stellen zu können.

Hilfreich kann es in diesem Zusammenhang sein, sogenannte Buyer Personas zu ermitteln, um Kaufentscheidungen besser zu verstehen. Mit diesen legen Sie fiktive Personen an, die beispielhaft für Ihren jeweiligen Zielmarkt dienen sollen. Anschließend ermitteln Sie passende Daten, wie etwa demographische Angaben, Interessen oder Abneigungen.

Relevante Inhalte, Produkte und Informationen schaffen Vertrauen 

Bevor Kunden heutzutage Produkte und Dienstleistungen kaufen, begeben sich diese auf Recherche. Umso wichtiger ist es, relevante Inhalte und Informationen zur Verfügung zu stellen. Bereits frühzeitig im Kaufprozess können Sie so in Erscheinung treten und die Interessenten von den eigenen Qualitäten überzeugen. 

Gleichzeitig sollten Sie auch Ihre bestehenden Kunden im Sinne der Kundenbindung regelmäßig über Neuigkeiten informieren. Möglich ist dies zum Beispiel mit Hilfe von Automatisierung durch SMS-Newslettern oder E-Mails. 

Wichtig hierbei: Sie sollten stetig versuchen, einen Mehrwert für Ihre Zielgruppe durch Personalisierung zu schaffen. Tagtäglich erhält diese unzählige Nachrichten dieser Art. Um herauszustechen und nicht sofort im Papierkorb zu landen, müssen Sie sich etwas Einzigartiges einfallen lassen

Stetige Analyse und Optimierung verbessert das Erlebnis 

Ein maßgeblicher Faktor für den Erfolg im Digital Sales ist die kontinuierliche Analyse und Auswertung, die durch die Digitalisierung ermöglicht wird. Sie sollten laufend überprüfen, ob Sie die gesteckten Ziele erreichen können oder wo mögliche Probleme verborgen liegen. Die Auswertung hilft Ihnen auch dabei, die Prozesse stetig zu optimieren und von den Möglichkeiten von Big Data zu profitieren. Analysieren können Sie hierfür verschiedene Kennzahlen, wie etwa die Klickzahlen, Umsätze oder Conversion Rates.

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Best Practices und Tools im Digital Sales

Neben den Erfolgsfaktoren haben sich verschiedene Schritte für erfolgreiche digitale Vertriebsstrategien bewährt. Eine wichtige Rolle spielen zudem verschiedene Tools, die Ihnen bei der Auswertung und Optimierung behilflich sein können. 

Auswertung des Kaufprozesses / der Customer Journey 

Intensiv befassen sollten Sie sich mit dem Kundenmanagement, insbesondere der Customer Journey bzw. dem Kaufprozess, den potenzielle Kunden aktuell durchlaufen. Beschäftigen Sie sich mit allen Stufen intensiv und werten Sie die Schritte der Kunden gezielt aus. Hilfreich kann es zudem sein, sich in diesem Zuge mit den Mitarbeitern im Vertrieb zu besprechen. Oftmals werden so individuelle Eigenarten im Vertriebsprozess aufgedeckt, die bei einer digitalen Strategie auch anderen Mitarbeitern zugänglich sein sollten.

Zusammenstellung des Vertriebsteams  - Eine schwierige Aufgabe für den Digital Sales Manager

Als Vertriebsmanager sollten Sie sich zudem Gedanken über die Zusammensetzung des Vertriebsteams und die Pflege von Kundenbeziehungen machen. Nicht immer ist es ratsam, alteingesessene Vertriebsmitarbeiter aus dem analogen Bereich vollständig in die digitale Sektion zu integrieren. Gleichzeitig ist es wichtig, für eine Absicherung der oft alternden Vertriebsteams zu sorgen. Nachwuchs sollte frühzeitig und gezielt eingearbeitet werden.

Bedenken Sie dabei, dass die Beziehungen zwischen Firmen und Kunden im Vertrieb nicht selten maßgeblich von einzelnen Mitarbeitern abhängig sind. Verlassen diese ein Unternehmen, muss die Kundenbeziehung möglicherweise neu gestärkt werden.

Eine weitere Herausforderung ist zudem die weit verbreitete Fluktuation. Viele Mitarbeiter verbringen nur noch wenige Jahre in den Unternehmen und suchen sich anschließend neue Herausforderungen. Junge Kräfte sollten so möglichst schnell integriert werden, um die maximale Leistung aus einer möglicherweise kurzen Betriebszugehörigkeit zu gewinnen.

Koordinierung der Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing 

Die Koordinierung der Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing ist für das Digital Sales ebenfalls von großer Bedeutung. Beide Abteilungen sollten eng koordiniert zusammenarbeiten und zum Beispiel auf die Daten des jeweils anderen Bereiches zurückgreifen können. Daten aus dem Marketing können dabei helfen, die Strategien im Vertrieb zu intensivieren - und umgekehrt. 

Im Sinne der Zusammenarbeit ist es zudem hilfreich, individuelle Ziele für den Vertrieb und das Marketing zu definieren. Dabei sollten Sie darauf achten, dass beide Teams bestenfalls ein identisches Ziel verfolgen und sich lediglich die eingeleiteten Maßnahmen unterscheiden. 

Digitale Touchpoints festlegen 

Neben der Auswertung der einzelnen Phasen in der Customer Journey ist es wichtig zu ermitteln, welche Kontaktpunkte dabei geknüpft werden. In den Fokus nehmen sollten Sie sowohl die Touchpoints der digitalen Kanäle als auch die Berührungspunkte aus dem Offline Marketing. 

Für die künftige digitale Strategie ist es wichtig, neue digitale Touchpoints zu bestimmen. Dabei ist es ganz Ihnen überlassen, wie stark digital die Ausrichtung erfolgen soll. In vielen Unternehmen macht es Sinn, eine Hybrid-Lösung zwischen digitalen und analogen Touchpoints zu wählen. 

Passende Tools zur Begleitung nutzen 

Unverzichtbar sind für die digitale Vertriebsstrategie passende Tools, mit denen Sie diese verfolgen und auswerten können. Zahlreiche Tools bieten sich an und liefern Ihnen wichtige Informationen zu Kunden, deren Interessen oder technischen Daten. Zusätzlich ist es ratsam, ein flexible CRM-Systeme zu nutzen, um alle relevanten Vorgänge und Prozesse zu erfassen.

Unterstützung von digital Sales durch digitales Marketing

Im heutigen digitalen Zeitalter ist der digitale Vertrieb maßgeblich auf die Unterstützung durch das digitale Marketing angewiesen, insbesondere im Kontext von Social Media Marketing. So ist das beste Produkt für Sie vollkommen wertlos, wenn potenzielle Kunden von diesem niemals erfahren.

Vertrieb und Marketing verschmelzen:

Da sich die Anforderungen im Bereich des Marketings und Vertriebs geändert haben, ist eine enge Abstimmung beider Bereiche notwendig. Mit Hilfe der verschiedenen Tools lassen sich clevere und effiziente Verbindungen für den Austausch schaffen. Insbesondere mit Blick auf die einzelnen Phasen der Customer Journey wird deutlich, wieso die Zusammenarbeit beider Abteilungen derart von Bedeutung ist. Hinter den einzelnen Phasen steht als übergeordnetes Ziel immer der Verkauf bzw. Gewinn eines Kunden. Die hierfür notwendigen Informationen kommen aus dem Vertrieb, die unterstützenden Methoden zur Verwandlung der Interessenten in Kunden aus dem Marketing, inklusive Social Media Marketing.

Herausforderungen in der Vertriebsdigitalisierung

Bei allen Vorteilen und Chancen der Digitalisierung im Vertrieb soll nicht auf der Strecke bleiben, dass mit dem Umstieg auch gewisse Herausforderungen verbunden sind. So betrifft der Wandel in die digitalen Strukturen in der Regel nicht nur den Vertrieb, sondern indirekt weitere Abteilungen. Gefordert sind zudem die Führungskräfte, die für einen reibungslosen Umstieg sorgen müssen. 

Viele Mitarbeiter schrecken bei dem Wort „Digitalisierung“ zudem auf und sorgen sich um den eigenen Arbeitsplatz. Je nach Belegschaft kann es notwendig sein, den Mitarbeitern mögliche Ängste vor den digitalen Einflüssen zu nehmen. Nicht vergessen sollten Sie zudem, dass der digitale Vertrieb ein stark datengetriebener Ansatz ist. Die Gewinnung, Sicherung und Pflege der Daten sind deshalb maßgeblich für den Erfolg dieser Strategie verantwortlich. 

  • Umstieg auf Digital Sales mit Hürden verbunden 
  • Mögliche Ängste von Mitarbeitern im Vertrieb 
  • Digital Sales Ansatz stark datenabhängig

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Fazit - Digital Sales

Digital Sales bietet Unternehmen viele Herausforderungen. So können die Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden deutlich besser erfüllt werden als mit einer analogen Vertriebsstrategie. Auch gelingt es Unternehmen in der Regel besser, effizient und kostensparend zu arbeiten. Dennoch bringt die digitale Vertriebsstrategie auch gewisse Herausforderungen mit sich. Nicht immer ist es ratsam, sich vollständig auf den digitalen Pfad zu begeben. In vielen Branchen bleibt der persönliche Austausch maßgeblich von Bedeutung, so dass sich hier eine Hybrid-Strategie zwischen digitaler Lösung und analoger Lösung anbietet.

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Digitale Vertriebsstrategie entwickeln

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Der Großteil unseres Lebens spielt sich mittlerweile in der digitalen Welt ab. Das gilt insbesondere für den Vertrieb, der sich durch den Wandel in die digitale Welt in den letzten Jahren stark verändert hat. Wichtiger denn je ist heutzutage eine erfolgsversprechende digitale Vertriebsstrategie für Unternehmen. Immerhin wird ein Großteil der potenziellen Kunden Wert auf eine schnelle Verfügbarkeit und einen transparenten Wettbewerb legen.

Wie Sie sich diesem mit Ihrer digitalen Strategie im Vertrieb stellen können und was Sie beachten müssen, erfahren Sie hier.

Was ist eine digitale Vertriebsstrategie?

Um den Begriff der digitalen Vertriebsstrategie genauer zu definieren, lohnt sich der Blick auf den Überbegriff der Vertriebsstrategie. Hierbei handelt es sich um die planvolle Ausgestaltung einer langfristigen Handlungsorientierung mit dem Ziel, gewisse Vertriebsziele zu erreichen. Dabei gibt es verschiedene Ansätze für diese Strategie - unter anderem die digitale Vertriebsstrategie.

Diese kann zum Beispiel in Form von Webshops, mit Hilfe von Vertriebsplattformen oder auch durch Beiträge in sozialen Medien umgesetzt werden. Dabei handelt es sich bei der digitalen Strategie also um ein Konzept zur Erreichung der Vertriebsziele unter der Nutzung von digitalen Kanälen. Charakteristisch für die reine digitale Strategie ist, dass analoge und persönliche Kontakte zu Kunden auf ein Minimum reduziert werden.

Nicht selten wird die digitale Vertriebsstrategie als ergänzende Strategie im Vertrieb genutzt. In diesem Fall wird dann von einer hybriden Strategie gesprochen. Unternehmen nutzen diesen Weg, um sowohl digital als auch analog den Vertrieb vorantreiben zu können.

Online Marketing Manager (DIM)

Online Marketing Manager

Vorteile einer digitalen Vertriebsstrategie

Mit einer digitalen Vertriebsstrategie gehen zahlreiche Vorteile einher. Unternehmen sollten sich zudem jederzeit vor Augen führen, dass bereits heute der Großteil der Kaufinteressenten online nach Produkten und Informationen sucht. Die Tendenz ist steigend. Sich hier korrekt aufzustellen, kann also zu einem übergeordneten langfristigen Vorteil führen.

Darüber hinaus können Sie mit einer digitalen Strategie im Vertrieb den Vertriebsprozess deutlich vereinfachen. Der Verkauf findet direkt beim Kunden statt. Teilweise ist nicht einmal das aktive Zutun der Vertriebsmitarbeiter erforderlich. Diese haben mehr Zeit, um sich intern um andere Dinge zu kümmern. Neben dem eigentlichen Verkauf findet zudem auch die Auftragserfassung direkt auf Seiten des Kunden statt. Somit können Fehler auf der Unternehmensseite vermieden und der Auftragsprozess deutlich beschleunigt werden.

Ein weiterer Vorteil der digitalen Strategie ist, dass Ihnen stets aktuelle Daten zur Verfügung stehen. Darüber hinaus können und sollten Sie Ihre Vertriebsstrategie durch eine laufende Auswertung stets optimieren. Nicht zu vergessen ist zudem das Argument der Nachhaltigkeit. Digital werden deutlich weniger Papierprodukte und Ähnliches produziert. Dieser Weg ist somit weitaus umweltfreundlicher als eine analoge Strategie.

Darüber hinaus profitieren Sie als Unternehmen davon, dass die Kunden einen permanenten Zugriff auf die Informationen und Produkte haben. Dies kann die Abschlussquoten deutlich erhöhen. Ebenso können Sie flexibel auf unterschiedliche Kommunikationskanäle zurückgreifen und so spezifisch für Ihre Zielgruppe die passenden Kanäle ansteuern.

•   Vereinfachter Vertriebsprozess

•   Schnellere Auftragserfassung

•   Nutzung aktueller Daten möglich

•   Stetige Optimierung durch Auswertung

•   Erhöhte Nachhaltigkeit

•   Dauerhafte Verfügbarkeit auf die Produkte durch die Kunden

•   Zugriff auf flexible Kommunikationskanäle

Customer Journey im digitalen Vertrieb

Im digitalen Vertrieb durchlaufen die Kunden eine andere Customer Journey als im Falle einer analogen Vertriebsstrategie. Wir haben im Folgenden einmal beispielhaft die einzelnen Stationen der Kunden aufgeführt:

1. Generierung von Leads

Die Customer Journey startet aus Sicht des Unternehmens mit der Generierung von Leads. Aus Sicht des potenziellen Kunden beginnt diese vermutlich mit der Suche nach Informationen zu Produkten. Genau an dieser Stelle können Sie mit Ihrem Unternehmen in Erscheinung treten. Genau genommen werden hierfür zwei verschiedene Wege genutzt.

So können Sie mit dem Inbound Marketing dafür sorgen, dass die potenziellen Kunden selbstständig Interesse für bestimmte Produkte zeigen. Dies gelingt zum Beispiel durch Videos auf YouTube oder Influencer, die Ihre Produkte vorstellen. Daneben können Sie zum Outbound Marketing greifen. Hier machen Sie Kunden aktiv auf Ihre Produkte aufmerksam, zum Beispiel durch Werbebanner, E-Mails oder Ähnliches.

Idealerweise fühlt sich der potenzielle Kunde durch eine der beiden Varianten angesprochen und kann als Lead gewonnen werden.

2. Aufnahme der Leads ins CRM-System

Ein gut sortiertes und vor allem leistungsstarkes CRM-System ist für den digitalen Vertrieb unverzichtbar. So sollte jeder neue Lead unverzüglich automatisch in das System aufgenommen werden. Auf diesem Wege können Sie leichter den Bedarf der jeweiligen Kunden ermitteln, blicken und passende Angebote für diese erstellen.

Gerne genutzt werden in diesem Zusammenhang von Unternehmen auch Guided-Service-Angebote wie Konfiguratoren. Diese bieten den Vorteil, dass Sie gezielt die Interessen und Wünsche der Kunden nachvollziehen können. Gleichzeitig können Sie die mögliche Vielfalt Ihres Produktportfolios hervorheben.

3. Vorstellung des Produktes

Der nächste Schritt in der Customer Journey führt den Kunden zur Produktvorstellung. Diese kann und sollte basierend auf dem jeweiligen Bedarf des Kunden erfolgen. Die digitale Vertriebsstrategie bietet zahlreiche Möglichkeiten, um dem potenziellen Kunden die Produkte nahezubringen und vorzustellen.

Gerade in der jüngeren Vergangenheit ist die Vielfalt an Möglichkeiten noch einmal gewachsen. So können auch die Virtuelle Realität oder Augmented Reality genutzt werden, um die Produktvorstellung zu unterstützen.

4. Erstellung des Angebots

Von der Produktvorstellung ist Ihr Kunde im besten Fall vollständig überzeugt. So kommt es im nächsten Schritt zur Ausarbeitung des Angebots. Der Vertrieb kann hier auf digitaler Ebene zahlreiche Tools und Anwendungen nutzen, mit denen der Prozess beschleunigt werden kann.

Für Rückfragen durch den Kunden können ebenfalls digitale Kanäle verwendet werden. Immer öfter greifen Unternehmen auf Live-Chats mit den Kundenberatern zurück. Immer öfter schafft jedoch auch ein Chatbot oder eine Künstliche Intelligenz Abhilfe.

5. Abschluss des Vertrags

Sind alle möglichen Unklarheiten bereinigt, kommt es zum Abschluss des Vertrags und zum Kauf des jeweiligen Produktes. Aus Sicht des Unternehmens bieten sich an diesem Zeitpunkt gute Möglichkeiten, um zum Beispiel mittels Cross-Selling auf weitere interessante Produkte hinzuweisen. Sie werden es ahnen: Auch hierbei können Sie sich digital von verschiedenen Tools unterstützen lassen. Idealerweise sparen Sie so nicht nur Zeit und Ressourcen, sondern können auch die Abschlüsse noch einmal deutlich erhöhen.

6. Kundenpflege

Oftmals unterschätzt wird aus Sicht der Unternehmen die letzte Ebene der Customer Journey im digitalen Vertrieb: Die Kundenpflege. Selbstverständlich endet die Beziehung zwischen Ihnen und einem Kunden nicht mit dem Vertragsabschluss. Stattdessen sollten Sie diesen als ersten Schritt auf einem hoffentlich langen gemeinsamen Weg sehen.

Die Kundenpflege spielt heutzutage eine wichtige Rolle. Immer mehr Angebote sind permanent verfügbar. Kunden fällt es heute so leicht wie nie zuvor, von einem Anbieter zu einem anderen zu wechseln.

Digitale Vertriebsstrategie entwickeln

Eine gute digitale Vertriebsstrategie hilft Ihnen nicht nur beim Erreichen der Vertriebsziele. Auch sorgt diese dafür, dass die Mitarbeiter im Betrieb ihre Aufmerksamkeit auf wirklich hochwertige Arbeit und eine intensive Betreuung der Kunden richten können. Im Folgenden haben wir die wichtigsten Schritte für die Entwicklung einer digitalen Vertriebsstrategie aufgeführt:

digitale vertriebsstrategie

1. Unternehmenszweck und Ist-Zustand definieren

Ein wichtiger Faktor für die Entwicklung einer digitalen Vertriebsstrategie ist der eigentliche Unternehmenszweck. Die Vertriebsstrategie sollte mit diesem zwingend übereinstimmen. Wichtig ist also, dass Sie sich bewusst machen, wofür Ihr Unternehmen stehen soll und welchen Vorteil Sie Kunden bringen wollen.

Ebenso sollten Sie Ist-Zustand rund um die Kunden und deren Customer Journey ermitteln. Ihre aktuellen Strukturen sollten Sie genau analysieren und prüfen. Ratsam kann es dabei sein, sich mit Hilfe einer Buyer Persona einen Wunschkunden zu erstellen. Darüber hinaus können Sie in diesem Zusammenhang gut ermitteln, welche Customer Journey der Kunde bei Ihnen durchlaufen muss.

2. Markt- und Konkurrenz-Analyse durchführen

Analysieren sollten Sie zusätzlich den Markt und die Konkurrenz. So sollten Sie ermitteln, wo die Wettbewerber derzeit stehen und wie sich diese entwickeln. Gleichzeitig sollten Sie natürlich prüfen, welches Potenzial der Markt für Sie bereithält. Nur wenn Sie wissen, wo Potenziale verborgen liegen, können Sie mit Ihrer Strategie an den richtigen Stellen ansetzen.

3. Eigene Stärken analysieren

Unverzichtbar ist im nächsten Schritt die Analyse der eigenen Stärken. Sie sollten Ihr Unternehmen möglichst realistisch einschätzen und unter anderem das Kerngeschäft herausarbeiten oder ihre Unique Selling Points ermitteln.

4. Soll-Zustand ermitteln

Anhand Ihrer Marktkenntnisse und der Fähigkeiten Ihres Unternehmens können Sie einen Soll-Zustand ermitteln. Dieser wird als Zielvorgabe genutzt und gibt vor, in welche Richtung die „Reise“ künftig gehen soll. Der Begriff ist durchaus wörtlich gemeint, denn insbesondere die künftige Customer Journey sollte hier genau definiert werden. Gleichzeitig sollten Sie prüfen, wie das Marketing und der Vertrieb bestenfalls möglichst eng zusammenarbeiten können.

5. Implementierung der Strategie

Bei der Implementierung der Strategie ist es wichtig, dass alle Mitarbeiter in den Prozess involviert sind. In der Regel verläuft die erste Zeit nach der Implementierung nicht immer fehlerfrei. Neue Schritte und Maßnahmen müssen erlernt werden, zudem kann es sein, dass an einigen Stellen die Zusammenarbeit noch etwas klemmt.

6. Strategie festhalten und Entwicklungen dokumentieren

Die unterschiedlichen Schritte Ihrer digitalen Vertriebsstrategie sollten Sie genau dokumentieren. Darüber hinaus sollten Sie bedenken, dass sich die Ausgangslage jederzeit verändern kann. Es kann somit sein, dass Anpassungen in der Strategie notwendig sind. Ratsam ist es deshalb, Entwicklungen laufend zu dokumentieren und auf mögliche Veränderungen schnell zu reagieren.

Welche digitalen Vertriebskanäle gibt es?

Ein wesentlicher Vorteil der digitalen Vertriebsstrategie liegt darin, dass Sie eine Vielzahl unterschiedlicher Kanäle nutzen können. So stehen Ihnen beispielsweise Social-Media-Inhalte zur Verfügung. Diese bieten die Möglichkeit, den potenziellen Kundenkreis noch einmal zwischen verschiedenen Zielgruppen zu trennen.

Darüber hinaus greifen Unternehmen immer öfter auf Blog-Posts in Form von Ratgebern und Ähnlichem zurück. Mit diesen können Sie potenziellen Kunden unkompliziert und effektiv eine schnelle Lösung für eines ihrer treibenden Probleme liefern. Ebenso können Sie Fallstudien und Referenzen nutzen, den Vertrieb durch E-Mail-Marketing unterstützen oder die Kunden durch Veranstaltungen und Webinare von sich überzeugen.

•   Blog-Posts

•   Veranstaltungen und Webinare

•   Social-Media-Inhalte

•   E-Mail-Kontakte

•   (Fall-) Studien

Unsere passenden Seminare

Wenn Sie erfolgsversprechende Strategien und Konzepte im Online Marketing kennenlernen wollen, sind unsere Seminare genau das richtige für Sie! Informieren Sie sich hier über Inhalte und kommende Termine:

Fazit

Als Unternehmen heutzutage keine digitale Vertriebsstrategie zu entwickeln, ist grob fahrlässig. Die digitale Welt bietet auch im Vertrieb eine Vielzahl von Möglichkeiten und Vorteilen. Diese reichen von schnelleren Prozessen bis hin zu einer höheren Nachhaltigkeit und einer überzeugenderen Customer Journey. Die Basis hierfür legen Sie mit einer nachhaltigen Strategie, die Sie im Vorfeld detailliert ausarbeiten und implementieren sollten. Mit verschiedenen Tools können Sie zudem zunehmend auf die Automatisierung von Prozessen setzen und so Freiräume für hochwertigere Tätigkeiten Ihrer Vertriebsmitarbeiter schaffen.

Wir unterstützen Sie bei Ihrer digitalen Vertriebsstrategie!

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Bastian FoersterBastian Foerster

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Vertriebsstrategie: Definition, Inhalte und Entwicklung

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Sie ärgern sich über sinkende Margen, fragen sich, wie die Konkurrenz so stark werden konnte? Sie zerbrechen sich den Kopf darüber, wie Sie in Zukunft dem Kostendruck standhalten und Ihre Kunden langfristig an sich binden können?

Die Qualität Ihrer Produkte und Dienstleistungen kann noch so gut sein – wenn Sie diese ohne einen durchdachten Plan vertreiben, dann landen Sie schnell in einer Sackgasse. Mit einer cleveren Vertriebsstrategie lässt sich genau das vermeiden und stattdessen das Potenzial Ihres Unternehmens voll ausschöpfen.

Was eine Vertriebsstrategie ausmacht, woraus sie besteht und wie man sie sinnvoll etablieren kann, erklären wir Ihnen im folgenden Artikel. Einen detaillierten Einblick zum Konzept der Vertriebsstrategie bietet außerdem auch unser Video.

Was ist eine Vertriebsstrategie?

Eine Vertriebsstrategie legt eine langfristige, erfolgsorientierte Handlungsbasis für das Unternehmen fest. Sie beinhaltet sämtliche Aktivitäten, die zum Erreichen der Vertriebsziele beitragen sollen. All dies geschieht im Rahmen eines Marketingplans. Insbesondere durch die digitalen Transformationsprozesse gehen Marketing und Vertrieb mittlerweile längst Hand in Hand. So stellt sich der Vertrieb heute auch vollkommen anders dar als noch vor zehn Jahren. Es lohnt sich also, die Vertriebsstrategie stets den aktuellen Rahmenbedingungen anzupassen – und gerade deshalb sollte sie so formuliert sein, dass das Unternehmen auf spontane Marktänderungen flexibel reagieren kann.

Für eine erfolgreiche Vertriebsstrategie ist es wichtig, Kundenbedürfnisse zu erfassen, die Beziehung zu diesen nachhaltig aufzubauen und zu pflegen. Auch mit Kritik und Einwänden sollten sie souverän umzugehen wissen. Ebenso sollte die Herangehensweisen bezüglich Auftragsgewinnung und Abschlussmethode effizient durchdacht sein. Die Vertriebsstrategie bildet also die elementaren Schritte rund um das Produkt und dessen Kommunikation. Dabei sollten Sie stets alle möglichen Chancen, Risiken und weitere Szenarien berücksichtigen. Machen Sie sich bewusst, wo in Ihrem Unternehmen die Stärken, aber auch die Schwächen liegen. Last but not least: Definieren Sie klar Ihre kurz- und langfristigen Ziele.

Unsere passenden Seminare zum Thema

Sie möchten Ihre Kompetenzen hinsichtlich des Vertriebs ausbauen und Praxistipps erlernen? Unser Vertriebsseminar vermittelt Ihnen innerhalb von zwei Tagen die Vertriebsgrundlagen und lässt Sie souverän Entscheidungen treffen. Liegt Ihr Schwerpunkt auf der Akquise im B2B-Bereich, dann könnte auch unser Seminar Lead Management B2B interessant sein. Und wenn Sie die Beziehung zu Ihren Kunden weiter ausbauen und stärken möchten, dann ist unser Key Account Management Seminar sicher das Richtige für Sie.

Warum ist eine Vertriebsstrategie unumgänglich?

Eine ausgewogene und planvolle Gestaltung der Vertriebsstrategie ist Grundbaustein für eine erfolgreiche Unternehmenszukunft. Die Entwicklung einer durchdachten Vertriebsstrategie ist aufwändig – jedoch ebenso notwendig. Ohne sie hat ein erfolgreicher Vertrieb kaum eine Chance, denn eine fehlerhafte beziehungsweise ungenaue strategische Ausrichtung des Unternehmens kann zu sinkenden Margen, Preiswettbewerb und Kostendruck führen.

Im Zeitalter von Internet und Digitalisierung ist die Situation deutlich komplexer geworden - alleine schon, weil sich beispielsweise die Vertriebskanäle ständig weiterentwickeln und verändern. Um eine moderne Vertriebsstrategie zu entwickeln, sollten Unternehmen deshalb interdisziplinär arbeiten und sich gegebenenfalls auch von externen Expert:innen unterstützen lassen.

Aber auch andere Umstände, wie beispielsweise die Corona-Krise, zeigen, wie wichtig es ist agil zu bleiben. Haben Sie vorab eine klare Vertriebsstrategie definiert, dann lässt sich selbst in unruhigen Zeiten effizient auf Veränderungen im Markt reagieren. Und egal, ob B2B oder B2C: mit einer cleveren Vertriebsstrategie können Sie besser zukünftige Umsätze planen. Das schafft eine zusätzliche Verlässlichkeit und somit auch Sicherheit.

Sie möchten Ihre Vertriebs- und Marketingprozesse optimieren und so den Grundstein für den Erfolg Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung legen? Dann melden Sie sich noch heute zu unserem Online-Zertfikatslehrgang Produktmanager/in (DIM) an!

Was können Sie Ihre Vertriebsstrategie entwickeln?

1.      Zielgruppenanalyse

An erster Stelle beim Ausarbeiten einer Vertriebsstrategie steht die Zielgruppenanalyse. Fragen Sie sich: Wer sind unsere (potenziellen) Kund:innen, was sind Ihre Bedürfnisse? Was sind ihre Motive, und was beeinflusst ihre Kaufentscheidung? Es reicht nicht, Ihre Zielgruppe nur zu kennen – Sie sollten sie auch verstehen. Nur so lassen sich maßgeschneiderte Vertriebsstrategien entwickeln.

2.      Wettbewerbssituation

Beobachten Sie die den Markt der Wettbewerber: Welche Vorteile hat die Konkurrenz? Was könnte man tun, um sich von ihr abzuheben? Auch dieser Punkt sollte nicht vernachlässigt werden, denn nur wer hierbei den Überblick bewahrt, kann mit der Vertriebsstrategie angemessen antworten und sich erfolgreich auf dem Markt positionieren.

3.      Kundenansprache

Nun geht es um Ihre eigenen Kund:innen. Wie wollen beziehungsweise wie sollten Sie diese ansprechen? Welche Kanäle könnten hierfür genutzt werden? Gibt es Trends, denen es zu folgen lohnt? Und wie könnte man mit den Kund:innen vielleicht sogar in eine direkte Interaktion gelangen? Auch hier ist wieder eine konstruktive Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb gefragt. Nur so kann gewährleistet werden, dass die Marketingbotschaften den unterschiedlichen Anforderungen entsprechen.

4.      Konditionen und Preise

Das sogenannte Pricing und dessen Optimierung sind insbesondere in den letzten Jahren zu einem der wichtigsten Vertriebsthemen geworden. Im Rahmen Ihrer Vertriebsstrategie sollten Sie sich deshalb vorab Gedanken zu den Preispotenzialen Ihres Produktportfolios machen und gegebenenfalls auch hinsichtlich eines internationalen Pricings sinnvoll kalkulieren. Dazu müssen wiederum die marktorientierten Ziele der nächsten Jahre klar definiert sein.

Sie merken: der Erfolg Ihres Unternehmens steht und fällt mit der Vertriebsstrategie. Ist diese einmal entwickelt, sollte sie umfassend an die Mitarbeitenden kommuniziert werden. Ein noch so ausgefeiltes Konzept nützt wenig, wenn nicht alle an einem gemeinsamen Strang ziehen und die Mitarbeitenden regelmäßig über entsprechende Entwicklungen informiert werden. Auch Investitionen in Schulungen und Weiterbildungen sind sinnvoll, um das Potenzial zusätzlich zu optimieren.

Mit einer cleveren Vertriebsstrategie sind Sie für alle Fälle gewappnet – und einem gelungenen Vertrieb Ihrer Produkte und Dienstleistungen steht nichts mehr im Wege!

 

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Bastian Foerster

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Lead, Interessent, Kunde – Was ist eigentlich was?

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Was ist eigentlich ein Lead? Wenn man sich mit digitalem Vertrieb - Vertrieb 4.0 - auseinandersetzt, stolpert man automatisch über den Begriff "Lead".

Wie bei vielen Begrifflichkeiten, die in der Praxis entstanden sind und dort geprägt wurden, gibt es häufig kein einheitliches und exakt abgrenzbares Verständnis des Begriffes Lead. Auch gibt es zum Beispiel Tool-Anbieter, die von Leads sprechen, obwohl es bei genauerer Betrachtung kein Lead ist. Das führt dann oft zu Verwirrung und auch Ärger und Problemen, da unterschiedliche Personen den gleichen Begriff nutzen, aber im Kern etwas anderes darunter verstehen.

leads

Definition Lead

Nach vorherrschendem Verständnis kann die folgende Definition den Begriff Lead umschreiben:

Ein Lead ist eine Person oder ein Unternehmen, das ein konkretes Interesse an einem Produkt oder einer Leistung hat und dieses auch äußert.

Oftmals wird bei einem Lead der direkte Zusammenhang zum Online Marketing hergestellt. D.h. ein Lead wäre also eine Person/Unternehmen, die/das über eine Webseite kommt und seine Kontaktdaten hinterlässt. Grundsätzlich lassen sich Leads aber auch in Offline-Kanälen, zum Beispiel bei Messen, generieren und sind daher als Begriff nicht zwangsläufig an den Online-Kanal gebunden.

Zugleich sollte man noch die Einschränkung berücksichtigen, dass der Lead seine Aktivierung bzw. Daten aktiv einbringt. Sollte also zum Beispiel ein potenzieller Kunde eine Webseite nur besuchen und dort über die IP-Adresse identifiziert werden, dann spricht man nicht von einem Lead, sondern von einem Interessenten. Genauso wie der Messebesucher, der sich den Messestand anschaut, aber nicht mit dem Standpersonal interagiert - auch diese Person ist kein Lead. Es handelt sich auch in diesem Fall „nur“ um einen (potenziellen) Interessenten.

Erst dann, wenn dieser Besucher („Visitor“) sich äußert und z.B. ein Formular ausfüllt, eine E-Mail schreibt oder anruft, wird er zum Lead. Das reduziert die Anzahl derjenigen, die als Lead in Frage kommen natürlich deutlich. Nicht jeder potenzielle Wunschkunde hat auch tatsächlich einen konkreten Bedarf.

Sie brauchen ein griffiges Leadkonzept?

Sprechen Sie mit uns. Wir entwickeln mit Ihnen gemeinsam ein erfolgreiches Leadmanagement Konzept.

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Lead-Arten bzw. Formen von Leads

Im nächsten Schritt stellt sich dann die Frage, welche Arten von Leads es gibt.

Manche Organisationen sprechen von kalten, warmen und heißen Leads. Je näher sich der Lead der tatsächlichen Kaufentscheidung nähert, umso „heißer“ wird er.

Es macht daher Sinn, sich in diesem Zusammenhang die Customer Journey des Kunden näher anzuschauen. Wie wird ein potenzieller Kunde aktiviert? Was sind die wesentlichen Trigger, um aus dem Interessenten einen Lead zu machen? Welches Informationsverhalten und -bedürfnis hat der Kunde (und wird damit wärmer) und wann möchte er mit welchen Kriterien eine Kaufentscheidung treffen (heiß)? Genauso wie gefühlte Temperaturunterschiede nicht exakt abgrenzbar sind, ist auch die Frage wann ein Lead kalt, warm oder heiß ist nicht genau definierbar. Herzu gibt es meiste eher pragmatische unternehmens- oder sogar teamspezifische Lösung.

In vielen Organisationen geht man einen anderen Weg. Man differenziert den Lead im Zusammenhang mit der organisatorischen Verantwortung über den Lead. Genau an diesen unterschiedlichen Begrifflichkeiten scheitern oftmals Lead-Kampagnen in der unternehmerischen Realität. Marketing und Vertrieb haben ein unterschiedliches Verständnis von dem Begriff Lead.
In diesem Kontext differenziert man klassischerweise die Begriffe

  • Marketing Qualified Leads,
  • Sales Accepted Leads und
  • Sales Qualified Leads.

Da Leadmanagement häufig eine Möglichkeit ist, abteilungs- und teamübergreifende Zusammenarbeit entlang der Kundenkontaktstrecke zu organisieren, macht es Sinn, sich mit dieser Differenzierung genauer auseinander zu setzen.

Seminar Akquise 4.0 - Modernes Lead Management B2B

In unserem Seminar Akquise 4.0 - Modernes Lead Management B2B zeigen wir Ihnen strukturiert Möglichkeiten auf, um ein Lead Management in Ihrem Unternehmen aufzubauen, das dem aktuellen Stand der Technik entspricht. Mit Hilfe eines digitalen Lead Management können Sie die neuen Potenziale im digitalen Zeitalter besser ausschöpfen. Informieren Sie sich jetzt über die genauen Termine und die Inhalte!

Marketing Qualified Leads

Marketing Qualified Leads sind Kontaktdaten bzw. Kontakte, die ihr Interesse bekundet und vielleicht erste Informationen angefordert haben. D.h. die Maßnahmen zur Leadgenerierung haben einen Kontakt erzeugt. Dies kann eine Adresse, vielleicht mit konkretem Ansprechpartner sein, der über Online- oder Offline-Kanäle generiert wurde.

Sales Accepted Leads

Ein Sales Accepted Lead ist ein Lead, der in den Vertrieb eingesteuert wurde und vom Vertrieb weiter bearbeitet wird.

Sales Qualified Lead

Bei einem Sales Qualifed Lead handelt es sich um einen Lead, der weiter qualifiziert wurde, von dem man den konkreten Bedarf kennt und der sich in der Angebotsphase befindet und demnach aktiv bearbeitet wird.

Sie benötigen Unterstützung bei der Entwicklung eines effektiven Leadmanagement Konzeptes?

Kontaktieren Sie uns für ein persönliches Beratungsgespräch:

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Fazit: Was ist ein Lead

Wir sehen also, dass der Begriff "Lead" verschiedene Begriffsinterpretationen beinhaltet und in einer Organisation - ganz wichtig - auch von verschiedenen Personen oder Rollen unterschiedlich gesehen und interpretiert wird. Daher macht es Sinn, dass Sie in Ihrer Organisation ein gemeinsames Verständnis davon haben, was eigentlich ein Sales-Lead, ein Marketing-Lead oder überhaupt ein Lead ist.

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