Der Großteil unseres Lebens spielt sich mittlerweile in der digitalen Welt ab. Das gilt insbesondere für den Vertrieb, der sich durch den Wandel in die digitale Welt in den letzten Jahren stark verändert hat. Wichtiger denn je ist heutzutage eine erfolgsversprechende digitale Vertriebsstrategie für Unternehmen. Immerhin wird ein Großteil der potenziellen Kunden Wert auf eine schnelle Verfügbarkeit und einen transparenten Wettbewerb legen.

Wie Sie sich diesem mit Ihrer digitalen Strategie im Vertrieb stellen können und was Sie beachten müssen, erfahren Sie hier.

Was ist eine digitale Vertriebsstrategie?

Um den Begriff der digitalen Vertriebsstrategie genauer zu definieren, lohnt sich der Blick auf den Überbegriff der Vertriebsstrategie. Hierbei handelt es sich um die planvolle Ausgestaltung einer langfristigen Handlungsorientierung mit dem Ziel, gewisse Vertriebsziele zu erreichen. Dabei gibt es verschiedene Ansätze für diese Strategie - unter anderem die digitale Vertriebsstrategie.

Diese kann zum Beispiel in Form von Webshops, mit Hilfe von Vertriebsplattformen oder auch durch Beiträge in sozialen Medien umgesetzt werden. Dabei handelt es sich bei der digitalen Strategie also um ein Konzept zur Erreichung der Vertriebsziele unter der Nutzung von digitalen Kanälen. Charakteristisch für die reine digitale Strategie ist, dass analoge und persönliche Kontakte zu Kunden auf ein Minimum reduziert werden.

Nicht selten wird die digitale Vertriebsstrategie als ergänzende Strategie im Vertrieb genutzt. In diesem Fall wird dann von einer hybriden Strategie gesprochen. Unternehmen nutzen diesen Weg, um sowohl digital als auch analog den Vertrieb vorantreiben zu können.

Online Marketing Manager (DIM)

Vorteile einer digitalen Vertriebsstrategie

Mit einer digitalen Vertriebsstrategie gehen zahlreiche Vorteile einher. Unternehmen sollten sich zudem jederzeit vor Augen führen, dass bereits heute der Großteil der Kaufinteressenten online nach Produkten und Informationen sucht. Die Tendenz ist steigend. Sich hier korrekt aufzustellen, kann also zu einem übergeordneten langfristigen Vorteil führen.

Darüber hinaus können Sie mit einer digitalen Strategie im Vertrieb den Vertriebsprozess deutlich vereinfachen. Der Verkauf findet direkt beim Kunden statt. Teilweise ist nicht einmal das aktive Zutun der Vertriebsmitarbeiter erforderlich. Diese haben mehr Zeit, um sich intern um andere Dinge zu kümmern. Neben dem eigentlichen Verkauf findet zudem auch die Auftragserfassung direkt auf Seiten des Kunden statt. Somit können Fehler auf der Unternehmensseite vermieden und der Auftragsprozess deutlich beschleunigt werden.

Ein weiterer Vorteil der digitalen Strategie ist, dass Ihnen stets aktuelle Daten zur Verfügung stehen. Darüber hinaus können und sollten Sie Ihre Vertriebsstrategie durch eine laufende Auswertung stets optimieren. Nicht zu vergessen ist zudem das Argument der Nachhaltigkeit. Digital werden deutlich weniger Papierprodukte und Ähnliches produziert. Dieser Weg ist somit weitaus umweltfreundlicher als eine analoge Strategie.

Darüber hinaus profitieren Sie als Unternehmen davon, dass die Kunden einen permanenten Zugriff auf die Informationen und Produkte haben. Dies kann die Abschlussquoten deutlich erhöhen. Ebenso können Sie flexibel auf unterschiedliche Kommunikationskanäle zurückgreifen und so spezifisch für Ihre Zielgruppe die passenden Kanäle ansteuern.

•   Vereinfachter Vertriebsprozess

•   Schnellere Auftragserfassung

•   Nutzung aktueller Daten möglich

•   Stetige Optimierung durch Auswertung

•   Erhöhte Nachhaltigkeit

•   Dauerhafte Verfügbarkeit auf die Produkte durch die Kunden

•   Zugriff auf flexible Kommunikationskanäle

Customer Journey im digitalen Vertrieb

Im digitalen Vertrieb durchlaufen die Kunden eine andere Customer Journey als im Falle einer analogen Vertriebsstrategie. Wir haben im Folgenden einmal beispielhaft die einzelnen Stationen der Kunden aufgeführt:

1. Generierung von Leads

Die Customer Journey startet aus Sicht des Unternehmens mit der Generierung von Leads. Aus Sicht des potenziellen Kunden beginnt diese vermutlich mit der Suche nach Informationen zu Produkten. Genau an dieser Stelle können Sie mit Ihrem Unternehmen in Erscheinung treten. Genau genommen werden hierfür zwei verschiedene Wege genutzt.

So können Sie mit dem Inbound Marketing dafür sorgen, dass die potenziellen Kunden selbstständig Interesse für bestimmte Produkte zeigen. Dies gelingt zum Beispiel durch Videos auf YouTube oder Influencer, die Ihre Produkte vorstellen. Daneben können Sie zum Outbound Marketing greifen. Hier machen Sie Kunden aktiv auf Ihre Produkte aufmerksam, zum Beispiel durch Werbebanner, E-Mails oder Ähnliches.

Idealerweise fühlt sich der potenzielle Kunde durch eine der beiden Varianten angesprochen und kann als Lead gewonnen werden.

2. Aufnahme der Leads ins CRM-System

Ein gut sortiertes und vor allem leistungsstarkes CRM-System ist für den digitalen Vertrieb unverzichtbar. So sollte jeder neue Lead unverzüglich automatisch in das System aufgenommen werden. Auf diesem Wege können Sie leichter den Bedarf der jeweiligen Kunden ermitteln, blicken und passende Angebote für diese erstellen.

Gerne genutzt werden in diesem Zusammenhang von Unternehmen auch Guided-Service-Angebote wie Konfiguratoren. Diese bieten den Vorteil, dass Sie gezielt die Interessen und Wünsche der Kunden nachvollziehen können. Gleichzeitig können Sie die mögliche Vielfalt Ihres Produktportfolios hervorheben.

3. Vorstellung des Produktes

Der nächste Schritt in der Customer Journey führt den Kunden zur Produktvorstellung. Diese kann und sollte basierend auf dem jeweiligen Bedarf des Kunden erfolgen. Die digitale Vertriebsstrategie bietet zahlreiche Möglichkeiten, um dem potenziellen Kunden die Produkte nahezubringen und vorzustellen.

Gerade in der jüngeren Vergangenheit ist die Vielfalt an Möglichkeiten noch einmal gewachsen. So können auch die Virtuelle Realität oder Augmented Reality genutzt werden, um die Produktvorstellung zu unterstützen.

4. Erstellung des Angebots

Von der Produktvorstellung ist Ihr Kunde im besten Fall vollständig überzeugt. So kommt es im nächsten Schritt zur Ausarbeitung des Angebots. Der Vertrieb kann hier auf digitaler Ebene zahlreiche Tools und Anwendungen nutzen, mit denen der Prozess beschleunigt werden kann.

Für Rückfragen durch den Kunden können ebenfalls digitale Kanäle verwendet werden. Immer öfter greifen Unternehmen auf Live-Chats mit den Kundenberatern zurück. Immer öfter schafft jedoch auch ein Chatbot oder eine Künstliche Intelligenz Abhilfe.

5. Abschluss des Vertrags

Sind alle möglichen Unklarheiten bereinigt, kommt es zum Abschluss des Vertrags und zum Kauf des jeweiligen Produktes. Aus Sicht des Unternehmens bieten sich an diesem Zeitpunkt gute Möglichkeiten, um zum Beispiel mittels Cross-Selling auf weitere interessante Produkte hinzuweisen. Sie werden es ahnen: Auch hierbei können Sie sich digital von verschiedenen Tools unterstützen lassen. Idealerweise sparen Sie so nicht nur Zeit und Ressourcen, sondern können auch die Abschlüsse noch einmal deutlich erhöhen.

6. Kundenpflege

Oftmals unterschätzt wird aus Sicht der Unternehmen die letzte Ebene der Customer Journey im digitalen Vertrieb: Die Kundenpflege. Selbstverständlich endet die Beziehung zwischen Ihnen und einem Kunden nicht mit dem Vertragsabschluss. Stattdessen sollten Sie diesen als ersten Schritt auf einem hoffentlich langen gemeinsamen Weg sehen.

Die Kundenpflege spielt heutzutage eine wichtige Rolle. Immer mehr Angebote sind permanent verfügbar. Kunden fällt es heute so leicht wie nie zuvor, von einem Anbieter zu einem anderen zu wechseln.

Digitale Vertriebsstrategie entwickeln

Eine gute digitale Vertriebsstrategie hilft Ihnen nicht nur beim Erreichen der Vertriebsziele. Auch sorgt diese dafür, dass die Mitarbeiter im Betrieb ihre Aufmerksamkeit auf wirklich hochwertige Arbeit und eine intensive Betreuung der Kunden richten können. Im Folgenden haben wir die wichtigsten Schritte für die Entwicklung einer digitalen Vertriebsstrategie aufgeführt:

1. Unternehmenszweck und Ist-Zustand definieren

Ein wichtiger Faktor für die Entwicklung einer digitalen Vertriebsstrategie ist der eigentliche Unternehmenszweck. Die Vertriebsstrategie sollte mit diesem zwingend übereinstimmen. Wichtig ist also, dass Sie sich bewusst machen, wofür Ihr Unternehmen stehen soll und welchen Vorteil Sie Kunden bringen wollen.

Ebenso sollten Sie Ist-Zustand rund um die Kunden und deren Customer Journey ermitteln. Ihre aktuellen Strukturen sollten Sie genau analysieren und prüfen. Ratsam kann es dabei sein, sich mit Hilfe einer Buyer Persona einen Wunschkunden zu erstellen. Darüber hinaus können Sie in diesem Zusammenhang gut ermitteln, welche Customer Journey der Kunde bei Ihnen durchlaufen muss.

2. Markt- und Konkurrenz-Analyse durchführen

Analysieren sollten Sie zusätzlich den Markt und die Konkurrenz. So sollten Sie ermitteln, wo die Wettbewerber derzeit stehen und wie sich diese entwickeln. Gleichzeitig sollten Sie natürlich prüfen, welches Potenzial der Markt für Sie bereithält. Nur wenn Sie wissen, wo Potenziale verborgen liegen, können Sie mit Ihrer Strategie an den richtigen Stellen ansetzen.

3. Eigene Stärken analysieren

Unverzichtbar ist im nächsten Schritt die Analyse der eigenen Stärken. Sie sollten Ihr Unternehmen möglichst realistisch einschätzen und unter anderem das Kerngeschäft herausarbeiten oder ihre Unique Selling Points ermitteln.

4. Soll-Zustand ermitteln

Anhand Ihrer Marktkenntnisse und der Fähigkeiten Ihres Unternehmens können Sie einen Soll-Zustand ermitteln. Dieser wird als Zielvorgabe genutzt und gibt vor, in welche Richtung die „Reise“ künftig gehen soll. Der Begriff ist durchaus wörtlich gemeint, denn insbesondere die künftige Customer Journey sollte hier genau definiert werden. Gleichzeitig sollten Sie prüfen, wie das Marketing und der Vertrieb bestenfalls möglichst eng zusammenarbeiten können.

5. Implementierung der Strategie

Bei der Implementierung der Strategie ist es wichtig, dass alle Mitarbeiter in den Prozess involviert sind. In der Regel verläuft die erste Zeit nach der Implementierung nicht immer fehlerfrei. Neue Schritte und Maßnahmen müssen erlernt werden, zudem kann es sein, dass an einigen Stellen die Zusammenarbeit noch etwas klemmt.

6. Strategie festhalten und Entwicklungen dokumentieren

Die unterschiedlichen Schritte Ihrer digitalen Vertriebsstrategie sollten Sie genau dokumentieren. Darüber hinaus sollten Sie bedenken, dass sich die Ausgangslage jederzeit verändern kann. Es kann somit sein, dass Anpassungen in der Strategie notwendig sind. Ratsam ist es deshalb, Entwicklungen laufend zu dokumentieren und auf mögliche Veränderungen schnell zu reagieren.

Welche digitalen Vertriebskanäle gibt es?

Ein wesentlicher Vorteil der digitalen Vertriebsstrategie liegt darin, dass Sie eine Vielzahl unterschiedlicher Kanäle nutzen können. So stehen Ihnen beispielsweise Social-Media-Inhalte zur Verfügung. Diese bieten die Möglichkeit, den potenziellen Kundenkreis noch einmal zwischen verschiedenen Zielgruppen zu trennen.

Darüber hinaus greifen Unternehmen immer öfter auf Blog-Posts in Form von Ratgebern und Ähnlichem zurück. Mit diesen können Sie potenziellen Kunden unkompliziert und effektiv eine schnelle Lösung für eines ihrer treibenden Probleme liefern. Ebenso können Sie Fallstudien und Referenzen nutzen, den Vertrieb durch E-Mail-Marketing unterstützen oder die Kunden durch Veranstaltungen und Webinare von sich überzeugen.

•   Blog-Posts

•   Veranstaltungen und Webinare

•   Social-Media-Inhalte

•   E-Mail-Kontakte

•   (Fall-) Studien

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Fazit

Als Unternehmen heutzutage keine digitale Vertriebsstrategie zu entwickeln, ist grob fahrlässig. Die digitale Welt bietet auch im Vertrieb eine Vielzahl von Möglichkeiten und Vorteilen. Diese reichen von schnelleren Prozessen bis hin zu einer höheren Nachhaltigkeit und einer überzeugenderen Customer Journey. Die Basis hierfür legen Sie mit einer nachhaltigen Strategie, die Sie im Vorfeld detailliert ausarbeiten und implementieren sollten. Mit verschiedenen Tools können Sie zudem zunehmend auf die Automatisierung von Prozessen setzen und so Freiräume für hochwertigere Tätigkeiten Ihrer Vertriebsmitarbeiter schaffen.