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Outbound Marketing: Definition, Maßnahmen und Ziele

Outbound Marketing: Definition, Maßnahmen und Ziele
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Das Outbound Marketing ist die wohl bekannteste Form des Marketings. Jede Person kennt diese Werbemaßnahmen - wenn auch nicht immer unter der Bezeichnung. Haben Sie schon einmal eine Werbeanzeige auf einem Werbeplakat oder im Fernsehen gesehen? Beides sind Kanäle des Outbound Marketings. Im Folgenden erfahren Sie alles zur Outbound Marketing Definition, den möglichen Maßnahmen und natürlich den Zielen.

Outbound Marketing Definition

Das Outbound Marketing genießt einen Ruf als traditionelle Form des Marketings. Das jeweilige Unternehmen wendet sich direkt an seine Zielgruppe – und weitere Personen darüber hinaus. Versendet wird eine Werbebotschaft, die als solche auch klar erkennbar ist. Umgesetzt wird das Outbound Marketing zum Beispiel mit Hilfe von klassischen Printmedien, aber auch durch moderne Methoden wie etwa E-Mail-Marketing.

Das genaue Gegenteil des Outbound Marketings ist übrigens das sogenannte Inbound Marketing. Letzteres zielt darauf ab, dass die potenziellen Kunden auf das Unternehmen und dessen Produkte zukommen. Hierfür werden verschiedene Marketing-Kampagnen genutzt, zum Beispiel in Form von Social-Media-Kampagnen oder über Blog-Artikel. Hier sucht der Kunde also nach Informationen, die vom jeweiligen Unternehmen bereitgestellt werden. Beim Outbound Marketing liegt der Fokus darauf, den potenziellen Kunden direkt mit dem jeweiligen Produkt zu konfrontieren.

Inbound vs Outbound Marketing

Maßnahmen im Outbound Marketing

Für die Umsetzung gibt es im Outbound Marketing zahlreiche unterschiedliche Maßnahmen. Jeder Mensch wird tagtäglich auf mehreren Wegen mit diesen Maßnahmen in Kontakt kommen. Ansprechen lassen sich die potenziellen Kunden zum Beispiel mit Hilfe von E-Mails oder dem traditionellen Gegenstück: Den Postwurfsendungen. Alternativ oder zusätzlich nutzen Unternehmen aber auch Werbeplakate oder Anzeigen in Printmedien, dem Radio, dem Fernsehen oder dem Internet. Auch Sponsoring oder die Kaltakquise per Telefon oder auf anderen Wegen gehören zu den Maßnahmen im Outbound Marketing. Einige dieser Maßnahmen haben wir hier noch einmal aufgeführt:

  • Anzeigen in Printmedien
  • Werbung in TV, Radio oder im Internet
  • Sponsorings
  • Werbeplakate
  • Postwurfsendungen
  • Kaltakquise

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Ziele des Outbound Marketings

Natürlich verfolgt das Outbound Marketing vor allem ein übergeordnetes Ziel: Sie wollen potenzielle Kunden oder Auftraggeber ansprechen. Allerdings können die detaillierten Ziele ein wenig variieren. Je nach gestecktem Ziel sollten Sie Ihre Marketingstrategie individuell ausrichten. Denkbar ist als Ziel des Outbound Marketings zum Beispiel die Steigerung der eigenen Bekanntheit. Möchten Sie Ihr Unternehmen und dessen Dienstleistungen zu mehr Prominenz verhelfen, ist das Outbound Marketing ein idealer Weg. Sie können eine große Zahl potenzieller Kunden erreichen und dürften in kürzester Zeit wesentlich bekannter sein. Genau das Gleiche funktioniert natürlich, wenn Sie die Bekanntheit eines einzelnen Produktes steigern wollen.

Zum Erreichen der Ziele sollten Sie clever vorgehen. Auf diesem Wege können Sie mögliche Nachteile im Outbound Marketing begrenzen. Fokussieren Sie sich zum Beispiel mit Ihren Werbespots auf Sendungen, die zu Ihrer Zielgruppe passen und stimmen Sie Bildsprache, Tonalität und Werbebotschaft auf die Zielgruppe ab. So minimieren Sie die Ausgaben, dürften aber gleichzeitig die Trefferquote bei den Interessenten erhöhen.

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Vorteile und Herausforderungen

Das Outbound Marketing bringt einige Vorteile, aber auch Herausforderungen mit sich. Der wohl größte Vorteil ist die mögliche Reichweite. Strahlen Sie Ihre Werbung zum Beispiel im Fernsehen aus, können Sie eine Vielzahl von Menschen ansprechen und Interesse für Ihr Produkt wecken. Somit eignet sich das Outbound Marketing perfekt zur Steigerung der Markenbekanntheit. Zusätzlich ist diese Form des Marketings aufgrund der „direkten Konfrontation“ optimal geeignet für Anzeigen in TV, Radio oder den Printmedien.

Outbound Marketing Vorteile und Herausforderungen

Zu den Herausforderungen gehört unter anderem der große Streuverlust. Sie werden mit Ihrer Werbung zwangsläufig auch Personen ansprechen, die sich für das Produkt nicht interessieren. Das wiederum kann dafür sorgen, dass diese Personen Ihre Produkte und die Marke ablehnen oder meiden. Speziell dann, wenn Ihre Werbung bei den Betroffenen einen zu aufdringlichen Eindruck hinterlässt. Ein weiterer Nachteil: Mögliche Erfolge können Sie nicht ohne Weiteres messen. Es ist nur schwer nachvollziehbar, welcher Kunde aufgrund Ihrer Fernsehwerbung ein Produkt gekauft hat. Umschiffen können Sie dieses Problem durch die Kombination mit speziellen Werbe-Codes oder Ähnlichem. Speziell in der jüngeren Vergangenheit sind die Herausforderungen durch Adblocker und ähnliche Technologien deutlich gewachsen. Darüber hinaus beklagen sich TV, Radio und Print seit Jahren über schwindende Zuhörer und Zuschauer. Um die Erfolgschancen Ihrer Kampagnen zu steigern, sollten Sie übrigens im besten Fall das Outbound Marketing mit dem Inbound Marketing kombinieren.

Fazit: Unter Konkurrenzdruck, aber noch immer wichtig

In den letzten Jahren hat sich der Eindruck verstärkt, dass das Outbound Marketing unter Druck geraten ist. Dennoch handelt es sich nach wie vor um eine der beliebtesten Marketingstrategien. Speziell dann, wenn Sie Ihre Bekanntheit innerhalb kürzester Zeit steigern wollen, ist das Outbound Marketing optimal geeignet. Für eine optimale Performance Ihrer Kampagne sollten Sie aber darüber nachdenken, das Outbound Marketing mit dem Inbound Marketing zu kombinieren. Nachteile der beiden Varianten können Sie auf diesem Wege verringern oder ganz aus dem Weg räumen. Gleichzeitig steigern Sie durch die Kombination der Maßnahmen deren Vorteile. In jedem Fall sollten Sie alle Maßnahmen, Pläne und auch messbaren Erfolge genau festhalten. So können Sie Ihre Aktivitäten analysieren und bei künftigen Kampagnen altbekannte Fehler umgehen.

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Verkaufsförderung – Mit Konzept den Abverkauf im Handel steigern!

Verkaufsförderung – Mit Konzept den Abverkauf im Handel steigern!
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Jeder, der mit offenen Augen durch den Supermarkt läuft, findet zahlreiche Beispiele für praktische Verkaufsförderungsintrumente. Diese sind als Elemente eines Gesamtkonzeptes der Verkaufsförderung vielfältig im Einsatz und sollen den Verkauf eines Produktes unterstützen. Damit gehört die Verkaufsförderung bei der Vermarktung von Produkten immer dazu. Daher macht es Sinn, sich einmal anzuschauen, was man unter Verkaufsförderung versteht und wie man Verkaufsförderung effizient einsetzt.

Verkaufsförderung: Der Versuch einer Definition

Die Maßnahmen der Verkaufsförderung, auch Sales Promotion genannt, sind Instrumente der Kommunikationspolitik. Dabei handelt es sich um zeitlich begrenzte Aktionen, welche sich zum einen auf die nachgelagerten Vertriebsstufen, aber auch auf Endabnehmer von Produkten beziehen. Verkaufsfördernde Maßnahmen werden mit dem Ziel eingesetzt, Absatzsteigerungen durch zusätzliche Anreize zu bewirken. Es handelt sich dabei um zeitlich begrenzte Maßnahmen mit Aktionscharakter. Die Art der Ausrichtung dieser Maßnahmen ist dabei abhängig von der Zielgruppe bzw. der Marktsegmentierung dieser.

Ein Bespiel für Maßnahmen zur Verkausförderungen sind Verkostungen am Point of Sale. Verkaufsförderung dient in erster Linie der effizienten Gestaltung der Verkaufsvorgänge, der Motivation und Unterstützung der Vertriebspartner sowie der Beeinflussung des Kunden beim Kauf. Die zeitliche Befristung und die kurzfristige Steigerung des Absatzes sind die wesentlichen Merkmale.

Abgrenzung und Einordnung der Verkaufsförderung im Marketing

Die Verkaufsförderung beschäftigt sich im Kern intensiv mit Kommunikationstools und Maßnahmen der Kommunikation, um Produkte zu vermarkten. Im Grunde genommen ist sie jedoch kein Kommunikationsinstrument sondern ein Marketinginstrument aus dem Bereich Verkauf und Sales und wird damit eher dem Vertrieb zugeordnet. Die Verkaufsförderung oder Sales Promotion wird daher organisatorisch häufig in Vertriebseinheiten angesiedelt sein. Ein moderner Begriff ist der des Trademarketing. Diese Begrifflichkeit hat in vielen Unternehmen die Bezeichnung der Verkaufsförderung abgelöst. Wenn man es genau nimmt, ist der Begriff Trademarketing jedoch umfassender und damit eher ein Oberbegriff. Dies bedeutet, dass die Verkaufsförderung eher ein Teilbereich des Trademarketing ist. Gelegentlich wird noch diskutiert, in wie weit die Verkaufsförderung zur Werbung gehört. Beide Instrumente lassen sich nur partiell voneinander abgrenzen. Die wesentliche Unterscheidung zwischen Verkaufsförderung und Werbung geschieht über den Zielgruppenschwerpunkt, die Art der Ansprache und die Inhalte der Kommunikation sowie über die Wirkzeit, den Einsatzort und die Einsatzzeit dieser beiden Instrumente.

Trade Marketing

Seminar zur Verkaufsförderung

In der Verkaufssförderungg gibt es ständig Veränderungen und neue Trends. Um Ihnen einen strukturierten und fundierten Überblick zu geben, bietet das Deutsche Institut für Marketing ein 2-tägiges Intensiv-Seminar und Coaching zum Trademarketing / Verkaufsförderung an.

 

Bedeutung der Verkaufsförderung

Die Bedeutung von verkaufsfördernden Aktivitäten hat in den letzten Jahren stetig zugenommen. Mehr als die Hälfte der Kaufentscheidungen werden am Point-of-Sale (POS) getroffen und durch die vielfach geschilderte Machtverschiebung von Hersteller zu Handel übernimmt der Handel vermehrt eine aktivere Rolle. Zudem kommt dieses zeitnah wirkende Instrument der Kurzfristorientierung vielen Unternehmen entgegen. Es bedarf in der Regel nur eines relativ geringen Budgets für die einzelne Aktivität.

Maßnahmen zur Verkaufsförderung

Maßnahmen zur Verkaufsförderung kann man systematisieren.

  • Maßnahmen der Verkaufsförderung können personenbezogen (z.B. durch Hostessen oder Propagandisten) oder sachbezogen (z.B. durch Kostproben oder Präsentationen) durchgeführt werden.
  • Hinsichtlich des Adressaten unterscheidet man Maßnahmen der Außendienst-Promotion (Zielgruppe sind die eigenen Vertriebsmitarbeiter), Händler-Promotion (Zielgruppe sind Groß- oder Einzelhandel) und Verbraucher-Promotion (Zielgruppe sind hierbei die Käufer oder Endverwender).

Zu den außendienstgerichteten Maßnahmen der Verkaufsförderung zählen Außendiensttage, Verkaufstrainings und motivationserhöhende Aktivitäten wie Verkaufswettbewerbe oder spezielle Prämien.

Handelsgerichtete Verkaufsförderung umfasst Rabatte (Bar-, Naturalrabatte und Werbekostenzuschüsse), Händlerwettbewerbe, Werbegeschenke und verkaufsunterstützende Maßnahmen wie z.B. Displays, Schaufensterdekoration oder Kioskterminals. Mit diesen Verkaufsförderungsmaßnahmen, gerichtet an Absatzmittler, verfolgt das anbietende Unternehmen eine Push-Strategie. D.h. durch das „Hineindrücken“ der Leistung in den Absatzkanal soll der Abverkauf gesteigert werden, denn Außendienst oder Handel müssen sich nun ihrerseits bemühen, die hineingenommene Ware zu verkaufen (Push-Effekt).

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Tel.: +49 (0)221 - 99 555 100
Fax: +49 (0)221 - 99 555 10 77
info@Marketinginstitut.BIZ

Bei der konsumentenorientierten Verkaufsförderung (Sales Promotion) unterscheidet man grundlegend preisorientierte Maßnahmen und nicht-preisorientierte Maßnahmen. Neben Sonderangeboten als direkte Preisreduzierung existieren verschiedene indirekte Preisreduzierungen wie Sonderverpackungen, Coupons oder Bonuspunkte. Zu der Vielzahl möglicher nicht-preisorientierter Maßnahmen zählen Prospektbeilagen, Handzettel, Inserate, Aktionsverpackungen, Durchsagen am Point-of-Sale oder Zugaben.

Hinsichtlich der Wirkung unterscheidet man Maßnahmen der Verkaufsförderung nach Pull- oder Push-Effekt. Mit diesen verkaufsfördernden Aktionen direkt beim Endabnehmer, also mit Überspringen der Absatzmittler, verfolgt der Hersteller eine sogenannte Pull-Strategie. D.h. die angestrebte Steigerung der Nachfrage auf Seiten der Konsumenten sorgt dafür, dass der Handel „gezwungen“ wird auch mehr zu ordern, damit er seine Kunden nicht verärgert (Pull-Effekt). Pull- und Push-Effekt können natürlich umso stärker wirken, wenn sie kombiniert eingesetzt werden und zwar in Kooperation mit den Aktivitäten der Außendienstler und des Handels. In diesem Zusammenhang spricht man von Kooperativ-Promotion. Eine Kooperation ist aber auch auf horizontaler Ebene, also mit anderen Herstellern auf der gleichen Distributionsstufe, denkbar. Dies bezeichnet man als Verbund-Promotion.

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Funktionen der Verkaufsförderung (VKF)

Verkaufsförderung kann verschiedene Funktionen übernehmen. Hauptsächlich sind dies Information, Motivation, Schulung und Verkauf. Im folgenden sind einige Beispiele für den Einsatz der jeweilgen verkaufsfördernden Maßnahmen sowie ihrer primären Funktion aufgeführt:

Informationsfunktion: verkaufsfördernde Maßnahmen, welche die Informationsfunktion einnehmen, dienen dazu, die Zielgruppe auf relevante Sachverhalte aufmerksam zu machen. Besonders am Point of Sale bietet sich ein Einsatz dieser Maßnahmen an. Zum Beispiel können mithilfe digitaler Bildschirme im Geschäft verschiedene Inhalte kommuniziert werden, um den Kunden über bestimmte Rabattaktionen oder Produktneuheiten zu informieren.

Motivationsfunktion: Maßnahmen, die der Förderung der Motivation zu einem Kauf dienen, sollen dem Kunden einen gewissen Anreiz bzw. Mehrwert bieten. Dabei kann es sich zum einen um Sonderaktionen am Verkaufspunkt oder Gewinnspiele bzw. Prämiensysteme handeln. Zum anderen können diese Anreize durch etwas besonderes geschaffen werden, etwa wenn sich am Verkaufspunkt ein 3D-Drucker befindet.

Schulungsfunktion: Umfasst Maßnahmen, um zum Beispiel den Handel und Außendienst noch besser auf Verkaufsgespräche oder Vorgänge der Produktplatzierung am Verkaufspunkt zu schulen. Dies kann zum Beispiel in Form von Filmen und / oder Videos geschehen, in denen der Zielgruppen über bestimmte Abläufe informiert werden.

Verkaufsfunktion: Dabei handelt es sich um Maßnahmen, die den Verkauf an sich unterstützen. Dies erfolgt zum Beispiel, wenn der Verkäufer mit einem Tablet ausgestattet ist und darüber im Verkaufsgespräch auf das Kundenprofil eines Kunden zugreifen kann, um diesen noch gezielter zu beraten oder ihm die passenden Produkte anzubieten.

 

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