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Sales Enablement: Alle Vorteile & die besten Tools

Wie lässt sich der Umsatz erhöhen? Diese Frage beschäftigt Unternehmen tagtäglich. Während die meisten Konzerne in diesem Fall unter anderem an der Preisschraube drehen, verfolgt das Sales Enablement einen etwas nachhaltigeren Ansatz. Dabei geht es nicht nur um die einmalige Steigerung des Umsatzes. Stattdessen soll das Vertriebskonzept dauerhaft zu steigenden Umsätzen und einer besseren Kundenerfahrung führen. Welche Vorteile das Sales Enablement noch bietet, wie sich dieses definiert und welche Tools hierbei wichtig sind, zeigen wir im Folgenden.

Sales Enablement Definition

Wer gute Englischkenntnisse besitzt, kann sich die Sales Enablement Definition möglicherweise bereits ableiten. Das Wort „Enablement" bedeutet übersetzt so viel wie „Befähigung“ und trifft damit den Nagel ziemlich auf dem Kopf.

Beim Sales Enablement wird die Vertriebsabteilung nämlich mit allen Tools, Informationen und Daten ausgestattet, um effektiver verkaufen zu können.

Jede und jeder Mitarbeitende im Vertrieb soll also Zugriff auf alle erforderlichen Ressourcen haben, die für einen Verkauf der Produkte förderlich sind. Wichtig zu beachten: Eine einheitliche Sales Enablement Definition gibt es nicht. Gleich mehrere wissenschaftliche Definitionen existieren, die in der Vergangenheit auch schon mehrfach angepasst wurden. Eine sehr treffende Definition stammt vom Unternehmen Forrester. In dieser heißt es:

„Sales Enablement ist ein strategischer und kontinuierlicher Prozess, der alle mit dem Kunden in Verbindung stehenden Mitarbeiter in die Lage versetzt, in jeder Phase des Problemlösungsprozesses des Kunden konsequent und systematisch ein wertvolles Gespräch mit den richtigen Kundenakteuren zu führen, um die Kapitalrendite des Verkaufssystems zu steigern.“

Notwendig und hilfreich ist das Sales Enablement zum Beispiel im Zusammenspiel zwischen dem Marketing und dem Vertrieb. Das Marketing stellt in der Regel das jeweilige Produkt in den Vordergrund, der Vertrieb den Kunden. Nicht selten führt dies dazu, dass vom Marketing Informationen für den Vertrieb bereitgestellt werden, mit denen dieser nicht effektiv verkaufen kann. Das Sales Enablement löst ein derartiges Problem dadurch, dass die Abteilungen übergreifend und strategisch zusammenarbeiten können.

Sales Enablement im Team

Vorteile vom Sales Enablement

Es gibt zahlreiche Vorteile durch das Sales Enablement, von denen viele als messbare Zahlen in den letzten Jahren ermittelt wurden. Studien von Aberdeen Research etwa ergaben, dass Unternehmen durch den Einsatz von Sales Enablement ihre jährlichen Auftragswerte um rund 14 Prozent steigern können. Zusätzlich dazu soll laut den Analyse-Experten auch der Umsatz der Unternehmen um bis zu 19 Prozent zunehmen können. Abseits dieser „greifbaren“ Vorteile bringt das Sales Enablement aber auch ganz grundlegende Vorteile für die Unternehmen mit sich.

Die Vertriebsprozesse können durch das Sales Enablement deutlich effizienter gestaltet werden. Darüber hinaus wird die Beziehung zwischen den Kunden und den Mitarbeitenden im Vertrieb deutlich verbessert und vertrauensvoll gestärkt. Auf langfristige Sicht ermöglicht das Sales Enablement auch eine optimierte Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb, was zu schlankeren und damit oftmals zeitsparenderen Prozessen führt. Ebenfalls nicht zu verachten: Durch Trainings, Schulungen und Förderungen können die Vertriebsmitarbeiter langfristig gestärkt werden.

  • Umsatz, Auftragswerte und Verkaufsquoten können bestenfalls gesteigert werden
  • Vertriebsprozesse werden effizienter gestaltet
  • Beziehung zwischen Kunden und Vertriebsmitarbeitern wird verbessert
  • Optimierte Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb
  • Durch Trainings und Förderungen langfristige Stärkung des Vertriebs

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Welche Tools sind für den Vertrieb wichtig?

Tools sind für das Sales Enablement von großer Bedeutung. Diese sorgen für einen deutlich besseren Informationsfluss zwischen den unterschiedlichen Abteilungen und Bereichen. Gleichzeitig können diese den Vertrieb entlasten, für die Schulung der Mitarbeiter eingesetzt werden oder für das Reporting bzw. die Analyse dienen. Mit anderen Worten: Richtig eingesetzt bringen die Sales Enablement Tools einige spürbare Vorteile. Im besten Fall verbessern diese die Kauferfahrung der Kunden und führen so nachhaltig zu gesteigerten Umsätzen und einem größeren Kundenkreis. Ganz nebenbei können diese zu einer deutlichen Zeitersparnis führen, die wiederum für weitere umsatzsteigende Maßnahmen genutzt werden kann. In welchen Bereichen Tools beim Sales Enablement eingesetzt werden können, sehen Sie hier:

Sales Enablement
  • Customer-Relationship-Management (CRM): Die Customer-Relationship-Management-Tools sind im Sales Enablement nahezu unverzichtbar. Es handelt sich hierbei um eine Datenbank, in der alle Kundenaktivitäten erfasst und analysiert werden können.
  • Content Management: Auch die Tools für das Content Marketing sind im Sales Enablement von großer Bedeutung. Mit Hilfe dieser Tools kann das Marketing dem Vertrieb ansprechende und informative Daten zur Verfügung stellen, die sich nach dem jeweiligen Status in der Customer Journey richten. Der Verkaufsprozess wird durch diese Materialien optimal unterstützt.
  • Social Selling: Beim Social Selling handelt es sich im Prinzip um einen Teil des Content Managements. Als Teil des Sales Enablement können Social Selling Tools dabei helfen, die Mitarbeitenden für den Verkauf über soziale Plattformen zu sensibilisieren. Zahlreiche Untersuchungen ergeben, dass so ein Rückgang der Gewinnrate deutlich verringert werden kann.
  • Training: Unterschiedliche Tools und Materialien sollten die Mitarbeitenden auch für die Schulungen und Weiterbildung im Sales Enablement nutzen können. Vertrieb und Marketing sind wandlungsfähig und so sollten alle Teammitglieder wichtige neue Informationen und Fähigkeiten schnell erlernen. Mit den passenden Trainingstools lässt sich dies besonders effektiv umsetzen.
  • Reporting: Keine Bewertung ohne Auswertung. Auch im Sales Enablement ist das Reporting essenziell. Zahlreiche Reporting-Tools liefern zum Beispiel einen Einblick über die abgeschlossenen Trainings des Teams, die Rate abgeschlossener Projekte oder die Anzahl der Kontaktaufnahmen für einzelne Kunden. Anhand dieser Daten können neue Strategien erstellt werden, die für eine Verbesserung des Kauferlebnisses sorgen können.

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Legende:
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Fazit

Das Sales Enablement ist eine Strategie, mit der die Möglichkeiten im Vertrieb deutlich erweitert werden. Alles basiert darauf, die Kommunikation innerhalb des Unternehmens bereichsübergreifend deutlich zu verbessern. So können Marketing und Vertrieb auf Daten zurückgreifen, die in Echtzeit an die Bedürfnisse des jeweiligen Kunden angepasst werden. Die Customer Journey lässt sich so effektiv begleiten, gleichzeitig durch die passgenauen Informationen und Daten aber auch aussichtsreicher für das Unternehmen gestalten. Insgesamt hilft das Sales Enablement also dabei, das Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb zu verfeinern und so nachhaltig für bessere Ergebnisse in der Vertriebsabteilung zu sorgen.

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Herr Jonas Gran

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Rezension: Martin Limbeck Vertriebsführung

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Martin Limbeck hat es wieder getan: Ein neues Buch: Vertriebsführung. Waren das nicht früher zwei verschiedene Kategorien? Vertrieb und Führung?

Wer sich ein wenig im Vertrieb auskennt, weiß: Irgendwann gehts es los, wenn er nicht mehr alleine unterwegs ist und die Rolle das Vertriebsmitarbeiters als Lonely Hero auch nicht mehr funktioniert: Führung ist gefragt!

Teamarbeit ist auch im Vertrieb heute Standard. Arbeiten mit anderen Fachkollegen oder anderen Bereichen im Unternehmen hat heute einen anderen Stellenwert als noch vor 10 Jahren. Daher ist der Führungsaspekt im Vertrieb nicht zu unterschätzen.  Genau hier setzt das Buch von Martin Limbeck an: Es gibt Handreichung, Struktur und neue Impulse für all diejenigen, die im Vertrieb arbeiten und eine Führungsaufgabe übernommen haben oder übernehmen wollen.

Doch brauchen Vertriebsmitarbeiter einen eigenen Führungsansatz?

Legende:
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Nur noch wenige Plätze frei!
Leider ausgebucht.

Diese Frage kann man mit einem klaren Jein beantworten.

Antwort Ja: Vertriebsmitarbeiter haben in der Regel einen anderen Zugang zum Thema Struktur, Systematik und Einflussnahme von Führungskräften und benötigen daher ein spezifischen Zugang.

Antwort Nein: Viele Führungsansätze sind von so elementarer natur- und sind natürlich auch grundlegend, sodass sie überall einen gleichen Stellenwert haben.

Die Struktur des Buches

Der Aufbau des Buches strukturiert sich in zwei große Bereiche:

1. Führungs-Basics
2. Handlungsfelder der Führung

Im Rahmen der Führungsbasics stellt Martin Limbeck grundlegende Techniken und klassische sowie neue Führungsmodelle und -ansätze vor. Es lohnt sich diesen Bereich ausführlich durchzuarbeiten, da einige Checklisten und Tipps auch dem erfahrenen Vertriebsleiter noch mal eine Auffrischung und Aktualisierung des Wissens bieten.

Der praktische Teil stellt die typischen Herausforderungen moderner Führungskräfte vor. Recruiting und Onboarding kommen dabei genauso wenig zu kurz, wie Motivation und Mitarbeiterförderung. Auch hier helfen Checklisten und Tipps beim Transfer der Inhalte in den Führungsalltag.

Fazit

Das Buch ist flüssig geschrieben und locker gesetzt. Wer nur eine Tippsammlung im Ratgeberformat sucht, ist mit dem Buch nicht richtig bedient. Es handelt sich eher um ein umfangreiches Grundlagenwerk. Es ist zum Nachlesen für den Einzelfall geeignet und genügend.  Zudem liefert es Substanz, für all diejenigen die systematisch mit ihrer Führungsrolle im Vertrieb auseinandersetzen wollen. Es füllt dementsprechend eine Lücke im klassischen Regal von Vertriebsmitarbeitern. Ob es dort wirklich ein Standardwerk wird, sollte man natürlich noch abwarten!

Das Buch Limbeck Vertriebsführung können Sie hier bestellen.

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