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Arbeitslastverfahren – Wieviele Vertriebsmitarbeiter benötige ich?

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Das Arbeitslastverfahren ist ein Ansatz für die Bestimmung von Verkaufsgebieten. Jedes Unternehmen steht regelmäßig vor diesen Fragen: Wie kann ich meine Vertriebsregionen sinnvoll strukturieren? Welche „Manpower“ benötige ich? Kann ich diese auch sinnvoll steuern?

Mit Hilfe des Arbeitslastverfahrens sollen Verkaufsgebiete mit annähernd gleichen Arbeitsvolumen für die Verkäufer / Vertriebsmitarbeiter geschaffen werden, um die Entlohnungsgerechtigkeit der Unternehmung zu gewährleisten.

Arbeitslastverfahren

Vorgehensweise beim Arbeitslastverfahren:

  1. Festlegung aller aktuellen und potenziellen Kunden und Zuordnung zu Kundengruppen entsprechend des Umsatzpotentials.
  2. Bestimmung der Besuchshäufigkeit je Kundengruppe und Ermittlung der Gesamtzahl der zu tätigenden Besuche mittels Kundenzahl und Besuchshäufigkeit.
  3. Ermittlung der Anzahl der Kontakttage, an denen Kundenbesuche durchgeführt werden können.
  4. Festlegung der täglichen Besuchskapazität je Außendienstmitarbeiter unter Berücksichtigung durchschnittlicher Reisezeiten und Besuchsdauern.
  5. Berechnung der jährlichen Besuchskapazität eines Verkäufers als Produkt von Kontakttagen und täglicher Besuchsanzahl, und daraus abgeleitet die Bestimmung der Anzahl der Verkäufer für die von der Unternehmung im Gesamtmarkt jährlich zu tätigenden Kundenbesuche (Anzahl der ADM entspricht Anzahl der Verkaufsgebiete).
  6. Zuordnung der Basiseinheiten zu einem Verkaufsgebiet, bis die Summe der jährlich in den Basiseinheiten abzustattenden Besuche der ermittelten jährlichen Besuchszahl je Verkäufer entspricht und Festlegung des Grenzverlaufs der geschaffenen Gebiete.

Im Rahmen der Vertriebssteuerung können Sie Einteilungen für Vertriebsgebiete vornehmen.

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Außendienststeuerung – Mit diesen Maßnahmen klappt es

Außendienststeuerung – Mit diesen Maßnahmen klappt es
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Außendienststeuerung? Brauchen wir das? Kappen wir damit nicht die Freiheiten des Vertriebes? Nein! Laissez-faire ist bei der Außendienststeuerung völlig fehl am Platz.

Der Außendienst eines Unternehmens ist nur so gut, wie die Struktur und die Möglichkeiten, die Potenziale des einzelnen Vertriebsmitarbeiters zu aktivieren und auf die Unternehmensziele auszusteuern.

Einer der großen Trends im Zeitalter der Digitalisierung ist das Aufbrechen der Silos in den Unternehmen. Es wird Wert darauf gelegt, die Marketing- und Vertriebsaktivitäten entlang einer homogenen Customer Journey zu synchronisieren. Dementsprechend kommen auf Marketing- & Vertriebsverantwortliche neue Herausforderungen bei der Außendienststeuerung zu.

Außendienststeuerung

Folgende Instrumente haben sich zur Außendienststeuerung etabliert:

  • Schriftliche Festlegung grundlegender Aufgaben, Stellenbeschreibung.
  • Eindeutige Festlegung, welche Kunden wie oft zu besuchen sind und welche nicht bzw. nicht so häufig zu besuchen sind.
  • Aufbau eines Informationssystems aus den Verkaufsstatistiken, d.h. eine ständig aktualisierte Kundenkartei als Orientierungshilfe.
  • Realistische Umsatzplanung (Grob- und Detailplanung, Warengruppen), d.h. es sollen keine unrealistischen Anforderungen an den Außendienst gestellt werden.
  • Detaillierte Planung der Vertriebskosten.
  • Einsatz des Informationswesens zur Außendienststeuerung.
  • Einsatz einer maßgeschneiderten Tourenplanung.
  • Konkrete Festlegung des Arbeitsprogramms (systematische Akquisition von Neukunden; Planung und Durchführung von Verkaufsaktionen).
  • Regelmäßige Führungsgespräche zur Außendienststeuerung.
  • Einsatz eines übersichtlichen und gerechten Entlohnungssystems zur Außendienststeuerung.

Welche Tools nutzen Sie? Welche Erfahrungen haben Sie gemacht? Nutzen Sie unser Seminar oder Inhouse Coaching für frischen Wind in der Außendienststeuerung!

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