Was ist Affiliate Marketing? Die Cash Machine der Onlinewelt?

Was ist Affiliate Marketing? Die Cash Machine der Onlinewelt?
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Affiliate Marketing – Was ist das eigentlich? Die Grundidee ist, dass sich Unternehmen im Ringen um Kunden zusammentun, also ein Partnerprogramm eingehen. Diese Idee ist nicht erst mit der Onlinewelt geboren wurde. Das Vermitteln von Kunden in einem komplementären Zusammenhang des Leistungsangebots bzw. den eigenen Kunden – gegen eine Art Provision – einen weiteren Anbieter als Tipp zu empfehlen, ist sicherlich so alt wie das Geschäfte Machen selbst.

Mit der Technologie des Internets haben sich nun die konkreten Möglichkeiten der partnerschaftlichen Unterstützung in den Vertriebsbemühungen kontinuierlich vervielfacht. Entsprechend vielschichtig sind die Ausprägungen dessen, was allgemein mit Affiliate Marketing umschrieben wird.

Möchte man sich vergegenwärtigen, worin der Nutzen und die Vorteile des Affiliate Marketing liegen, sind zunächst die Blickwinkel zu konkretisieren: Sicht des Merchant (auch Anbieter oder Advertiser genannt) oder Sicht des Affiliate (auch Partner oder Publisher genannt).

1. Affiliate Marketing – Definition

Es handelt sich bei Affiliate Marketing um eine geschäftliche Partnerschaft bei dem der Affiliate – auch Publisher – einem Unternehmen, dem Merchant, auf seinen Seiten im Internet Kommunikationsfläche zur Verfügung stellt. Der Publisher lenkt seine Kontakte auf die Leistungen des Anbieters und erhält dafür eine Provisionierung.

Affiliate Marketing System

Prof. Dr. Michael Bernecker„Affiliate Marketing umschreibt die internetgestützte Vermarktung oder Vermittlung von Dienstleistungen oder Produkten des Merchants durch einen Affiliate als Vertriebspartner.“
– Prof. Dr. Bernecker, GF des Deutschen Instituts für Marketing

 

Es gibt vielzählige Varianten des Affiliate-Systems. Diese unterscheiden sich je nach

  • Serviceleistungen des Affiliate, von der einfachen Verlinkung bis hin zur Auftragsannahme
  • Eingesetzten Instrumenten und Technik, von einer direkten Verlinkung bis zur Weitergabe von digitalen Informationen
  • Eigenen Kernleistungen des Affiliate, von reiner Information bis zur Vermarktung eigener Produkte
  • Bezugsgröße für die Gestaltung der Provisionierung, vom reinen Besuch der Seite bis hin zum Umsatz

2. So funktioniert Affiliate Marketing

Im Kern verläuft der Prozess des Affiliate Marketing immer gleich. Auf Basis der Vereinbarung zwischen Merchant und Affiliate und unter Nutzung eines Affiliate-Systems bewirbt der Affiliate Produkte eines anderen Unternehmens. Wird ein Besucher der Internetseite des Affiliate jetzt auf die Leistung des Merchant aufmerksam und nutzt dabei das Affiliate-System, z.B. durch Klicken auf einen entsprechenden Link, gelangt er so zu dem konkreten Angebot des Merchant.

Über das Affiliate-System werden diese Informationen nachgehalten und bei erfolgtem Kauf des Internetbesuchers gemäß der vereinbarten Regelung zwischen den Affiliate-Partnern abgerechnet.

Das wohl umfangreichste Affiliate-Programm entstammt aus Amazon. Hier erhalten Affiliates differenziert nach Produktgattung Provisionen. Beispielsweise belaufen sich die Provisionen bei ca. 3% des Umsatzes für Computer oder 5% des Umsatzes für Schuhe. Dabei beschränkt sich der Verdienst des Affiliates nicht ausschließlich auf das beworbene Produkt, sondern auf den gesamten Warenkorb des durch den Affiliate weitergeleiteten Kunden. Die über den Link erzeugte Vermittlung wirkt darüber hinaus zeitlich nach. Es reicht, wenn der Kunde innerhalb von 24 Stunden das umworbene Produkt in seinen Warenkorb legt und innerhalb von 89 Tagen auch tatsächlich bestellt.

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3. Provisionsmodelle im Affiliate Marketing

Im Affiliate Marketing lassen sich unterschiedliche Ansätze zur Provisionierung oder Konditionsmodelle in der Praxis beobachten. Im Wesentlichen stellt sich zur Unterscheidung der Modelle die Frage, ab welchem Punkt der Kontaktaufnahme durch den Kunden eine Vergütung erfolgen soll.

Affiliate Marketing ProvisionierungDie am meisten genutzten Modelle sind Pay-per-Sale, Pay-per-Lead und Lifetime-Vergütung. Bei klassischer Onlinebanner- oder Displaywerbung werden oft auch einzelne Klicks abgerechnet.

Das auch beim Display Advertising häufig angewendete Verfahren Pay-per-Click legt eine feste Provision für jeden einzelnen Klick fest. Ähnlich beim Pay-per-Click-Out, wobei hier explizit das Erreichen der verlinkten Seite des Merchants honoriert wird. Unberücksichtigt bleibt bei beiden Modellen, ob ein Nutzer anschließend einen Kauf tätigt oder nicht. Theoretisch entstehen hier für den Merchant auch Kosten, ohne dass Umsatz erzielt wird.

Beim Pay-per-View-Modell wird die reine Einblendung einer Werbung abgerechnet. Eine Vergütung erfolgt meist auf Basis des Tausend-Kontakt-Preises. Es wird also ein fester Betrag für jeweils tausend Einblendungen gezahlt.

Beim Pay-per-Print-Out wird das Ausdrucken, z.B. eines Coupons, und ähnlich beim Pay-per-Install das Installieren einer Software honoriert.

Beim Pay-per-Sale-Ansatz erhält der Affiliate eine Provision, wenn der weitergeleitete Nutzer tatsächlich einen Kauf tätigt. Die Provision kann dabei auf einer pro Kauf absoluten oder einer relativen Basis am Umsatz berechnet werden. Der Vorteil aus Sicht des Merchant liegt offensichtlich darin, dass lediglich dann eine Provision zu zahlen ist, wenn auch Umsätze erzielt werden.

Beim Pay-per-Lead-Verfahren hängt die Zahlung der Provision von dem Zustandekommen des Kontaktes zwischen Kunden und anbietenden Unternehmens ab. Gegenüber dem Pay-per-Sale-Ansatz bietet sich die Pay-per-Lead-Methode insbesondere dann an, wenn ein Erwerb online im Grunde nicht möglich ist, wie z.B. bei Beratungs- oder Agenturgeschäften. Sehr ähnlich veranlagt ist dabei das Pay-per-Sign-Up, bei dem die erfolgte ausdrückliche Anmeldung des Kunden auf den Seiten des Merchants für eine Provisionierung zu erfolgen hat.

Bei der Lifetime-Vergütung erhält der Affiliate solange eine Provision, wie der vermittelte Kunde beim Merchant Umsatz generiert. Dies bietet sich beispielsweise bei Mietlösungen von Softwareprodukten für den Kunden an. Solang der Kunde die Leistung weiter mietet oder least erhält der Affiliate eine anteilige Provision. Sehr ähnlich, wenn auch typischerweise ein Spezialfall der Telekommunikation, verhält es sich bei der Airtime-Vergütung. Hier bezieht sich die Provision z.B. auf jede zu zahlende Gesprächsminute des Kunden. Bei beiden Varianten zahlt der Merchant nur dann, wenn auch entsprechender Umsatz gegenübersteht, und für den Affiliate stellt es sich besonders attraktiv dar, wenn der Kunde länger die Leistung erwirbt.

4. Praxisbeispiele Affiliate Marketing

Affiliate Marketing gehört mittlerweile zu den wichtigsten Bestandteilen im Marketing-Mix und ist einer der wichtigen Treiber des Onlinehandels. In Deutschland wurden 2016 mehr als 44 Mrd. € im Onlinehandel umgesetzt. Auf das Affiliate Marketing gingen davon 7,6 Mrd. € (2015 noch knapp 7 Mrd. €) zurück. Mehr als jeder sechste Euro Umsatz im E-Commerce geht somit auf das Partnerprogramme zurück.

Es gibt vielzählige Affiliate Marketing Beispiele. Affiliate Systeme stecken hinter weit mehr Internetseiten, als es dem unbekümmerten Internetsurfer erscheinen mag. Viele Seiten sind im Grunde einzig und allein darauf ausgelegt, relevante Themen für anbietende Unternehmen zu behandeln, um diesen Werbeflächen gegen Entgelt zur Verfügung zu stellen bzw. Affiliate Links einzubauen.

Blogs sind das klassische Beispiel für Affiliate Marketing. Sogenannte Blogs widmen sich bestimmten Themen oder ganz speziellen Zielgruppen und vermitteln dem Leser Informatives und Wissenswertes zu dem interessierenden Themengebiet. Dabei werden Affiliate Links oder Produktempfehlungen eingebaut, wodurch der Blogger oder Blogbetreiber Geld verdient.
Ein Beispiel ist pinkcompass.de, ein Reiseblog auch für allein reisende Frauen.

Affiliate Marketing BeispielNoch auf der Startseite findet man Produkthinweise oder Affiliate Links zu Anbietern von Produkten und Dienstleistungen. Auch über die Blogartikel landet der interessierte Leser häufig mit ein oder zwei Klicks direkt in einem Kaufportal.

Affiliate Marketing Beispiel StartseiteAffiliate Marketing Beispiel Werbung
Rechtlich bedeutsam ist dabei, dass der Blogger den Leser darauf hinweist, dass die Seite Werbelinks enthält.

Affiliate Marketing AmazonNeben Blogs in Form von Artikeln und Berichten erfreuen sich Fotos und Bilder in Portalen wie YouTube oder Instagram wachsender Beliebtheit. Als Beispiel kann hier der YouTube-Channel BibisBeautyPalace dienen.

Affiliate Marketing YouTubeAffiliate Marketing YouTube Links
Auch hier ist das Prinzip das gleiche. Unter dem Video finden die Betrachter einen Affiliate Link zu jedem gezeigten oder erwähnten Produkt. Klicken ihre Zuschauer auf diesen Link, werden sie direkt zum Produkt weitergeleitet. Kauft ein sogenannter Follower des YouTube-Kanals das Produkt, kann der YouTuber auch prozentual an dem Verkaufsumsatz provisioniert werden.

Wiederum sehr ähnlich veranlagt ist das Affiliate Marketing über Foto-Sharing-Apps wie Instagram. Ebenso wie auf YouTube nennt man diese Form der Blogger auch Influencer, also Beeinflusser oder Meinungsmacher. Seit 2014 gibt es hierzu auf Instagram ein Tool namens Liketoknow.it. Mit diesem Tool lassen sich Produkte der Influencer mit Online-Shops verlinken und die Follower, sofern sie ebenso bei diesem Toll angemeldet sind, können diese Produkte direkt nachkaufen. Schon das Liken eines Bildes mit entsprechender Verlinkung hat zur Folge, dass dem Betrachter eine E-Mail mit Produktdetails zugeschickt wird.

Social Media ManagerAnbietende Unternehmen haben längst die Möglichkeiten und die vertriebsfördernden Effekte dieser Blogger und Influencer erkannt und werben ganz offen mit Marketingprogrammen um Affiliates oder wickeln geschäftliche Zusammenkommen über dritte Dienstleister ab. Als Beispiel kann hier das Modeunternehmen Missguided aus Manchester angeführt werden.

Affiliate Marketing Partner anwerbenSind hier Modeunternehmen als Pioniere auf dem Gebiet dieser Vertriebsart zu nennen, so erstrecken sich die Anwendungen über nahezu alle Produktereiche hinweg.

Bauen die bisherigen Beispiele stark auf den Effekt, dass der Affiliate den Besuchern einen sehr persönlichen Eindruck der Seite vermittelt, vermitteln wiederum andere Affiliates eine kommerzielle Professionalität. Vergleichs- und Testportale setzen auf das gleiche Geschäftsmodell. Vergleichsportale verdienen durch Affiliate Marketing ihr Geld. Findet ein Internetnutzer z.B. auf der Preisvergleichsseite idealo.de ein bestimmtes Produkt, kann sich dieser User über einen Link direkt zu dem Shoppingportal weiterleiten lassen und seine Bestellung aufgeben. Hierfür lässt sich das Vergleichsportal dann eine entsprechende Provision auszahlen. Ebenso eignen sich Test- und Themenportale als Affiliate Partner. Beispielsweise baut die Technikseite chip.de in ihren Tests von bestimmten Produkten ebenfalls Affiliate Links ein.

5. Erfolgsfaktoren im Affiliate Marketing

Affiliate Marketing ist ein integrierter Bestandteil des Marketing Mix. Als Online Marketing Maßnahme mit dem stärksten Vertriebsansatz bietet Affiliate Marketing optimale Möglichkeiten, die Saleskanäle und Vertriebsaktivitäten im Internet zu erweitern. Als ein besonders effizientes und risikoreduziertes Geschäftsmodell trägt Affiliate Marketing somit immer stärker zum Gesamtumsatz bei.

Wichtige Erfolgsfaktoren sind folgende:

  • Kein Start ohne ein gutes Konzept und USPs (Unique Selling Proposition): Es ist wichtig vorab eine geeignete Strategie zu entwickeln und Ziele zu definieren.
  • Affiliate Marketing ist People Business: Die Affiliate-Partner sind das Kapital Ihres Partnerprogramms. Lassen Sie Ihnen daher die Aufmerksamkeit und Bedeutung zuteilwerden, die ihren wichtigen Tätigkeiten angemessen sind.
  • Leistungsfähiges Tracking ist Grundvorraussetzung: Ein hochwertiges und genaues Tracking ermöglicht die technische Zuordnung von Transaktionen zu den vermittelnden Affiliates.

Sind die Ziele definiert und die Strategie gewählt, bedarf es einiger „Stellhebel“:

  • Netzwerk-Auswahl: große Anzahl von Partnerschaften als primärer Fokus. Entscheidungsgrundlagen für eine Auswahl sind z.B. Usability, Technologie und Kosten.
  • Werbemittelgestaltung: aufmerksamkeitsstark, hohe Vertriebsorientierung, hoher Aktualisierungsgrad.
  • Provisionsmodelle: Pay-per-sale/order, Pay-per-lead oder Pay-per-click (Kombination der verschiedenen Modelle möglich).

6. Vor- und Nachteile des Affiliate Marketing

Generell darf davon ausgegangen werden, dass Affiliate Marketing ein sowohl für den Merchant als auch Affiliate profitables Geschäft ist, und es zukünftig auch weiter an Bedeutung gewinnen wird. Ansätze wie das Cross Device Tracking , also das Nachvollziehen des gesamten Weges des Kunden vom Erstkontakt bis hin zum Kauf des Produktes, spielen eine große Rolle. Die Ausweitung auf und Anpassung an unterschiedliche Endgeräte des Kunden ist hier die Herausforderung. Dabei kommt insbesondere mobilen Endgeräten eine Schlüsselposition zu.

Die Vielzahl der Gestaltungsmöglichkeiten, insbesondere bei den Modellen zur Provisionierung, eröffnen einerseits die Chance, das für die konkrete Situation bestmögliche Geschäftsmodell zu wählen, andererseits hindert dieser Variantenreichtum die einzelnen Akteure bei der Beurteilung und Entscheidung der Alternativen.

Im Bereich des Influencer Marketing steuern die Akteure auf längerfristige Kooperationen hin, so dass die Influencer auch zum Markenbotschafter werden können und die Glaubwürdigkeit steigt. Wichtig ist eine klare Kommunikation und Transparenz bei Kooperationen. Ähnlich der ablehnenden Haltung der Konsumenten gegenüber Schleichwerbung, wie sie in der Vergangenheit besonders stark ausgeprägt war, möchten die Internetnutzer nicht getäuscht werden. Gerade Influencer geraten immer häufiger in die Kritik ihrer Anhängerschaft, wenn zu oberflächig und mit mangelnder Authentizität ausschließlich dem eigenen Profit folgend Produkte angepriesen werden. Leicht schlägt die angestrebte Glaubwürdigkeit in das Negative um. Ähnlich wie bei dem Instrument des Product Placements, welches von den Konsumenten heute ohne Missbilligung akzeptiert wird, müssen Kunden und Affiliate-Akteure lernen, miteinander umzugehen.

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