Wer ein erfolgreiches Verhandlungsgespräch führen möchte, sollte sich vorher nicht nur mit den eigenen Verhandlungszielen auseinander setzen, sondern auch mit dem Verhandlungspartner. Das ist vor allem deshalb wichtig, um das Verhandlungsgepräch in die gewünschten Bahnen zu lenken.
Folgende Fragen sollten Sie sich als Key Account Manager vor einem Verhandlungsgespräch stellen und beantworten:
- Worauf legt mein Gesprächspartner großen Wert?
- Was sind seine Interessengebiete und Vorlieben?
- Wo liegen seine Probleme bzw. in welcher Lage befindet er sich?
- Welche Lösungen wurden bislang ausprobiert?
- Welche Lösungen bevorzugt mein Gesprächspartner?
- Wie reagiert er auf meine Vorschläge?
- Auf welche Einwände muss ich gefasst sein?
- Was weiß er bereits über mich?
- Wie laufen bei ihm üblicherweise Entscheidungen?
- Wie anständig, ehrlich und vertrauenswürdig ist er?
Diese und weitere Checklisten erhalten Sie in unserem Workshop ,,Key Account Managment”.
