Key Account Manager
Kunden sind der Schlüssel zum Erfolg. Mit Ihnen steht und fällt das Geschäft. Aufgrund der rasanten Entwicklung des Internets und der vorhandenen Markttransparanz kommt der Kundenzufriedenheit und -bindung eine enorme Bedeutung zu. Damit eine Kundenbindung entsteht, müssen die Erwartungen der Kunden übertroffen werden.
Zudem sind für die Kunden direkte Ansprechpartner sowie eine persönliche Beratung sehr wichtig. Diese Aufgaben übernimmt in Unternehmen in der Regel der Key Account Manager. Er ist für die Akquise von Neukunden zuständig und analysiert und bewertet die Bedürfnisse der Kunden, um deren Anforderungen optimal erfüllen zu können. Zudem betreut er wichtige Bestandskunden, sog. Schlüsselkunden (Key Accounts) sowie Vertriebspartner und pflegt die Beziehung zu ihnen. Da durch die Account Kunden ein hoher Umsatz generiert wird, sind sie für ein Unternehmen von besonderer Bedeutung. Durch eine intensive Zusammenarbeit mit den Kunden kann ein langfristiger Unternehmenserfolg erzielt werden.
Die Arbeitsbereiche des Jobs als Key Account Manager im Überblick:
- Marketing und Werbung
- Planung und Organisation
- Vertrieb und Verkauf
Der Key Account Manager – seine Hauptaufgaben
Key Account Manager bilden die Schnittstelle zu den wichtigsten Kunden und dem Unternehmen. Ihre Aufgabe besteht darin, neue Kunden zu akquirieren und die Beziehung zu den bestehenden Kunden zu pflegen, sie auszubauen und strategisch weiterzuentwickeln. Zudem führen sie Beratungs- und Verkaufsgespräche durch, in denen sie die Bedürfnisse und die Zielsetzungen der Kunden analysieren und weitere wichtige Informationen über sie sammeln. Dadurch können sie ihre Leistungen optimieren und ihre Kunden zufriedenstellen. Um im Markt erfolgreich agieren zu können, ist eine Marktanalyse unabdingbar. Der Key Account Manager führt diese Analysen durch und bewertet sie im Anschluss. Des Weiteren übernimmt der Key Account Manager eine Koordinations- und Kommunikationsfunktion im Unternehmen. Seine Aufgaben bestehen aber nicht nur in der Betreuung der Key Accounts, sondern auch in der Präsentation des eigenen Unternehmens, um neue Kunden von dem Unternehmen und deren Leistungen zu überzeugen. Darüber hinaus ist das Key Account Management für die Auftragsabwicklung und für die Durchführung von Kontrollaufgaben zuständig.
Die Aufgaben und Tätigkeiten eines Key Account Managers im Überblick:
- Neukundenakquise.
- Präsentation des Unternehmens auf Messen, Events, etc.
- Management (Pflege und Ausbau) der Kundenbeziehungen.
- Kundenbetreuung und -unterstützung.
- Analyse und Bewertung von Kundenbedürfnissen und deren Zielen.
- Übernahme der Koordinations- und Kommunikationsfunktion.
- Durchführung von Kontrollaufgaben und Vertriebsaktivitäten.
Qualifikationen eines Key Account Managers
Der Begriff Key Account Manager ist lediglich eine Berufsbezeichnung und wird nicht als Ausbildungsberuf definiert. Die meisten Key Account Manager haben ein Studium in der Volks- oder Betriebswirtschaftslehre absolviert.
Ein Studium ist allerdings nicht zwingend notwendig. Auch mit einer kaufmännischen Ausbildung und einer anschließenden Weiterbildung (zum Betriebswirt, Fachberater, Fachkaufmann, Fachwirt, etc.) kann der Job als Key Account Manager ebenfalls ausgeübt werden. Ganz gleich ob Ausbildung oder Studium – eine mehrjährige Berufserfahrung (ca. 2-4 Jahren) wird bei vielen Unternehmen vorausgesetzt.
Ein Key Account Manager benötigt ein entsprechendes Fachwissen in der Akquisition, im Customer-Relationship-Management, in der Betriebswirtschaftslehre, sowie in der Kundenberatung und -betreuung, im Vertriebsmarketing und natürlich im Key-Account-Management. Nicht nur dieses Fachwissen muss vorhanden sein, sondern auch bestimmte Kernkompetenzen und Fähigkeiten. Ein Key Account Manager muss über Management-Kompetenzen verfügen und eine ausgeprägte Kommunikationsfähigkeit besitzen. Zudem sollte er eine einmalige Präsentations- und Verhandlungsfähigkeit aufweisen, da der Key Account Manager das Unternehmen repräsentiert und neue Kunden akquirieren soll.
- Abgeschlossenes Studium oder vergleichbare Ausbildung
- Ausgeprägte Kunden- und Serviceorientiertung
- Mehrjährige Berufserfahrung im Vertrieb
- Kommunikationsstärke
- Management-Kompetenzen
- Präsentations- und Verhandlungsfähigkeit
Arbeitsbedingungen als Key Account Manager
- Regelmäßiger Kundenkontakt (Schlüsselkunden unterstützen und betreuen, Neukundenakquise).
- Arbeit mit Computer (Präsentationen erstellen / bearbeiten).
- Arbeit wird im Unternehmen (Büro) ausgeführt und auf Messen, Events, etc.
- Häufig unregelmäßigen Arbeitszeiten.
Das Gehalt eines Key Account Managers
Key Account Manager betreuen wichtige Kunden eines Unternehmens und stellen somit eine besondern große Rolle für den Unternehmenserfolg. Entsprechend hoch ist auch das Gehalt für einen Key Account Manager. Was genau ein Key Account Manager verdient, ist von verschiedenen Faktoren abhängig. Zum einen sind die Branche und die Region, in dem sich das Unternehmen befindet, entscheidend. Zu den sehr gut bezahlten Branchen für Key Account Manager gehören beispielsweise die Pharma- und Softwareindustrie sowie die Medizintechnik. Aber auch die Berufserfahrung spielt eine wichtige Rolle. Berufseinsteiger verdienen durchschnittlich 57.000 € brutto/Jahr. Nach sieben bis zehn Jahren in der Tätigkeit als Key Account Manager liegt das durchschnittliche Jahresgehalt bei etwas mehr als 70.000,00 €. Bei großen Unternehmen mit über 1.000 Mitarbeitern steigt das Jahreseinkommen auch bis zu 85.000,00 € an. Ein Key Account Manager mit 11 bis 14 Jahren Erfahrung in diesem Beruf erhält je nach Unternehmensgröße und Branche ein durchschnittliches Gehalt von etwas über 80.000,00 € pro Jahr. In Unternehmen mit mehr als 1.000 Mitarbeitern können Spitzenkräfte auch 100.000 € und mehr pro Jahr verdienen.
Neben dem Grundgehalt erhalten ca. die Hälfte der Key Account Manager in einem Unternehmen Bonuszahlungen. Diese macht in der Regel ein Fünftel des Gehaltes aus. Durch die hohe Reisetätigkeit steht vielen Key Account Managern zudem ein eigener Firmenwagen zur Verfügung. Der Wert des Firmenwagens liegt in der Regel bei 41.200,00 € und kann in den meisten Fällen auch privat genutzt werden.
Key Account Management wird immer wichtiger!
Die Betreuung von relevanten A-Kunden ist für immer mehr Unternehmen zur überlebensnotwendigen Aufgabenstellung geworden. Zunehmender Wettbewerb, starker Veränderungsdruck und gestiegene Anforderungen an die Managementqualität der Zulieferer müssen im Vertriebsmanagement erfolgreich kompensiert werden.
Das Key Account Management ist hierfür ein hilfreicher Ansatz, um mit diesen gestiegenen Anforderungen umgehen zu können. Der wesentliche Unterschied zwischen dem klassischen Vertrieb und dem Key Account Management findet in der Wahrnehmung der Kunden statt. Wenn der Kunde Sie als Vertriebler wahrnimmt, dann wird er Sie auch nur für konkrete Ausschreibungen und Anfragen, die er selber schon gut strukturiert hat kontaktieren. Dies fährt in der Regel zu einer klassischen Ausschreibungs- und Preisverhandlungssituation.
Nimmt er Sie als Partner war, der ihm ein Problem lösen kann, dann wird er Sie in einem deutlich früheren Prozessschritt im Rahmen der Entscheidung kontaktieren. Sie können die Situation mit gestalten und so eine optimale Lösung mit generieren.
Das Key Account Management liefert hierfür die Basis. Durch eine kontinuierliche Fach- und Beziehungspflege mit den Key Accounts haben Sie die Möglichkeit sich als Problemlösungsexperte zu positionieren. Prinzipiell kann man dabei drei wesentliche Punkte identifizieren:
1. Beratungskompetenz aufbauen
Key Account Manager müssen Antworten erarbeiten können. Im Key Account Management ist es wichtig, dass Sie mit das notwendige Know How mitbringen, um Probleme bei Kunden zu erkennen, diese strukturieren zu können und gemeinsam mit den eigenen Fachexperten zu einer Lösung zu bringen. Ein Key Account Manager muss nicht die tiefste technische Expertise haben, er muss Kunden beraten können und wissen, an welcher Stelle die Fachkompetenz der Kollegen hinzugezogen werden muss. Key Account Manager sind damit Problemlöser für den Kunden.
2. Beziehungskompetenz aufbauen
Eine Beratungssituation entsteht beim Key Account erst, wenn eine stabile Vertrauensbasis zum Key Account Manager erzeugt wurde. Hierfür benötigt der Key Account Manager empathische Kompetenzen, die es ihm ermöglichen die Persönlichkeit des Key Accounts zu erfassen und so persönlichkeitszentriert zu agieren. Das DiSG Modell bietet hier eine gute Ausgangsbasis, um diese Fähigkeiten zu trainieren.
3. Abschlusskompetenz schärfen
Ein wesentliches Manko bei vielen fachlich getrieben Vertriebssituationen ist der Umstand, dass fachliche Gespräche zwischen Key Accounts und Fachberrater zu einer schlechten Abschlussquote führen, da Fachexperten bzw. betreuende Vertriebsmitarbeiter das Gespräch oft nicht in die Abschluß- und Entscheidungssituation bringen, um ein Angebot zu erstellen und den Kunden entscheiden zu lassen. Hier ist e notwendig, die Abschlusskompetenz des Key Account Managers zu schärfen, um zum richtigen Zeitpunkt den Kunden von der Informationsphase in die Entscheidungsphase zu bekommen. Dies ist für Key Account Manager eine der wichtigsten Fähigkeiten, da sich die üblichen Beratungsfunktionen von den normalen Vertriebsprozessen unterscheiden.
Weiterbildungsangebote vom Deutschen Institut für Marketing für den Berufs als Key Account Manager
- Marketing- & Vertriebscontrolling
- Key Account Management
- Verkaufstraining
- Erfolgreiche Neukundengewinnung mit Stystem
- Kommunikationstraining – Erfolgreiche Gesprächsführung
- Telefontraining – Der Kunde im Fokus