Key Account Management wird immer wichtiger!
Die Betreuung von relevanten A-Kunden ist für immer mehr Unternehmen zur überlebensnotwendigen Aufgabenstellung geworden. Zunehmender Wettbewerb, starker Veränderungsdruck und gestiegene Anforderungen an die Managementqualität der Zulieferer müssen im Vertriebsmanagement erfolgreich kompensiert werden.
Das Key Account Management ist hierfür ein hilfreicher Ansatz, um mit diesen gestiegenen Anforderungen umgehen zu können. Der wesentliche Unterschied zwischen dem klassischen Vertrieb und dem Key Account Management findet in der Wahrnehmung der Kunden statt. Wenn der Kunde Sie als Vertriebler wahrnimmt, dann wird er Sie auch nur für konkrete Ausschreibungen und Anfragen, die er selber schon gut strukturiert hat kontaktieren. Dies fährt in der Regel zu einer klassischen Ausschreibungs- und Preisverhandlungssituation.
Nimmt er Sie als Partner war, der ihm ein Problem lösen kann, dann wird er Sie in einem deutlich früheren Prozessschritt im Rahmen der Entscheidung kontaktieren. Sie können die Situation mit gestalten und so eine optimale Lösung mit generieren.
Das Key Account Management liefert hierfür die Basis. Durch eine kontinuierliche Fach- und Beziehungspflege mit den Key Accounts haben Sie die Möglichkeit sich als Problemlösungsexperte zu positionieren. Prinzipiell kann man dabei drei wesentliche Punkte identifizieren:
1. Beratungskompetenz aufbauen
Key Account Manager müssen Antworten erarbeiten können. Im Key Account Management ist es wichtig, dass Sie mit das notwendige Know How mitbringen, um Probleme bei Kunden zu erkennen, diese strukturieren zu können und gemeinsam mit den eigenen Fachexperten zu einer Lösung zu bringen. Ein Key Account Manager muss nicht die tiefste technische Expertise haben, er muss Kunden beraten können und wissen, an welcher Stelle die Fachkompetenz der Kollegen hinzugezogen werden muss. Key Account Manager sind damit Problemlöser für den Kunden.
2. Beziehungskompetenz aufbauen
Eine Beratungssituation entsteht beim Key Account erst, wenn eine stabile Vertrauensbasis zum Key Account Manager erzeugt wurde. Hierfür benötigt der Key Account Manager empathische Kompetenzen, die es ihm ermöglichen die Persönlichkeit des Key Accounts zu erfassen und so persönlichkeitszentriert zu agieren. Das DiSG Modell bietet hier eine gute Ausgangsbasis, um diese Fähigkeiten zu trainieren.
3. Abschlusskompetenz schärfen
Ein wesentliches Manko bei vielen fachlich getrieben Vertriebssituationen ist der Umstand, dass fachliche Gespräche zwischen Key Accounts und Fachberrater zu einer schlechten Abschlussquote führen, da Fachexperten bzw. betreuende Vertriebsmitarbeiter das Gespräch oft nicht in die Abschluß- und Entscheidungssituation bringen, um ein Angebot zu erstellen und den Kunden entscheiden zu lassen. Hier ist e notwendig, die Abschlusskompetenz des Key Account Managers zu schärfen, um zum richtigen Zeitpunkt den Kunden von der Informationsphase in die Entscheidungsphase zu bekommen. Dies ist für Key Account Manager eine der wichtigsten Fähigkeiten, da sich die üblichen Beratungsfunktionen von den normalen Vertriebsprozessen unterscheiden.
