Ausführliche Inhalte: Key Account Management Seminar
In diesem Seminar lernen Sie, welche die wichtigsten Aufgaben eines Key Account Managers sind:
Entwicklung und Bedeutung des Key Account Managements
Einer der wichtigsten Bereiche dieses Seminars ist die Entwicklung des Key Account Managements und dessen Bedeutung für das Unternehmen. Dafür ist es besonders wichtig, stets auf dem aktuellsten Stand bezüglich Trends und Herausforderungen im Key Account Management zu sein. Zudem grenzen wir im Seminar das Key Account Management ganz klar zum klassischen Verkauf ab und klären die Rolle, die es im Unternehmen einnimmt. Zudem gehen wir auf die wichtigsten Entscheidungsfelder im Key Account Management ein.
Bestimmung und Selektion von Schlüsselkunden
Da die Schlüsselkunden eine äußerst bedeutsame Rolle im Key-Account Management einnehmen, lernen Sie in diesem Seminar wie Sie diese bestimmen und selektieren. Dafür sollten zunächst Kriterien zur Selektion der Key Accounts bestimmt werden sowie anschließend die Methoden zur Bestimmung der Schlüsselkunden festgelegt werden.
Verantwortung und Aufgaben der Key Account Manager
Um die Bedeutsamkeit des Key Account Managers im Unternehmen zu begreifen, sollten zuerst einmal seine genauen Tätigkeitsfelder bestimmt werden sowie die Anforderungen, die heutzutage an ihn gestellt werden. Da auch auf internationalem Gebiet Key Account Manager gebraucht werden, müssen auch deren Aufgaben ausgearbeitet werden.
Organisationsformen und Teams im Key Account Management
Auch im Bereich Key Account Management spielen Organisationsformen und Teams eine wichtige Rolle, sodass dies ebenfalls einen Themenblock des Seminars abbildet. Unter anderem werden hier die sogenannten Key Account Management Prozesse erläutert sowie Optionen für Key Account Management Strukturen dargestellt und ausführlich erklärt. Darüber hinaus lernen Sie, wie Sie Teams im besten Falle zusammenstellen und mit welchen Instrumenten Sie sie koordinieren.
Kundenanalyse und Kundenplanung
Da der Bereich der Kundenanalyse und der Kundenplanung für den Key Account Manager von großer Bedeutung ist, beansprucht dieser ebenfalls einen Themenblock des Seminars. Dabei ist zum einen wichtig, dass Trends und Herausforderungen im Markt frühzeitig erkannt werden. Zum anderen lernen Sie, wie sie Wettbewerbsbetrachtungen aufbauen und durchführen und wie Sie eine Buying Center Analyse durchführen, um die Entscheidungsprozesse des Kunden zu verstehen. Darüber hinaus zeigen wir Ihnen verschiedene Methoden zur Analyse der Ziele und Strategien des Kunden. Zudem lernen Sie, wie Sie Potenziale und Chancen für ihr eigenes Unternehmen ableiten und wie Sie einen Key Account Plan erstellen.
Erfolgssicherung im Key Account Management
Im Key Account Management sollte die Erfolgssicherung ebenfalls einen hohen Stellenwert einnehmen. Aus diesem Grund thematisieren wir in diesem Seminar zuerst einmal die Aufgaben und die Ziele des Controllings im Key Account Management sowie die sogenannte Balanced-Scorecard, die als umfassendes System der Erfolgskontrolle fungiert. Da es außerdem hilfreich ist, die geeigneten Kennzahlen zur Steuerung des Key Account Managements zu kennen, geben wir Ihnen auch diesbezüglich einen tieferen Einblick.
Konzeptionelles und strukturiertes Verkaufen
Da einer der Schwerpunkte des Key Account Managements der Verkauf ist, möchten wir Ihnen zeigen, wie Sie diesen mit Konzept und Struktur angehen. Dazu zählt nicht nur eine kundenorientierte Gesprächsführung, sondern auch eine systematische Bedarfsanalyse mithilfe einer ausgewählten Fragetechnik. Darüber hinaus sollten Sie eine überzeugende Argumentationskette aufbauen können und somit dem Kunden den nächsten Schritt erleichtern, damit Sie im Anschluss sicher abschließen können. Da Sie während des Verkaufs stets mit unterschiedlichen Persönlichkeitstypen zu tun haben, lernen Sie im Seminar, wie Sie individuell auf diese eingehen können, um sie zu begeistern.
Strategisches Verhandlungsgeschick entwickeln
Da Verhandlungen für einen Key Account Manager zum Arbeitsalltag gehören, lernen Sie in unserem Seminar, wie Sie strategisches Verhandlungsgeschick entwickeln. Um dies zu erreichen, behandeln wir zuerst einmal die grundlegenden Mechanismen in Verhandlungen sowie wichtige Verhandlungsstrategien und Verhandlungstaktiken. Da das sogenannte kooperative Verhandeln ein wichtiges Stichwort ist, führen wir Sie in das Harvard Konzept ein. Zudem lernen Sie in diesem Seminar, wie Sie Preisverhandlungen meistern und Einwänden souverän begegnen. Außerdem zeigen wir Ihnen, wie Sie wichtige Verhandlungen effizient planen.Key Account Management ist mehr als normaler Vertrieb und stellt daher größere Anforderungen an Key Account Manager.
