Direktvertrieb – Selber machen, statt sich verkaufen lassen!

Direktvertrieb – Selber machen, statt sich verkaufen lassen!
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Direktvertrieb ist im B2B-Marketing in Europa die vorherrschende Vertriebsform. Aber auch im Konsumgüterbereich etabliert sich diese Vertriebsform zunehmend. Vertical Brands setzen genauso auf Direktvertrieb, wie etablierte Anbieter, wie Nespresso, Vorwerk und Tupperware.

Beim Direktvertrieb finden die klassischen Vertriebsfunktionen im direkten Kontakt mit den Kunden statt, ohne dass ein unternehmensfremder Akteur zwischenzeitlich Eigentümer der Ware bzw. Dienstleistung wird. Dementsprechend erfolgen Markterschließung, Preisfestsetzung, Lagerhaltung, Finanzierung, sowie Service und Garantieleistungen durch den Hersteller der Waren und Produkte.

Direktvertrieb | PIM

Typische Implementierung des Direktvertriebs

  • Verkauf aufgrund von Anfragen und Bestellungen.
  • Abwicklung des Verkaufs durch die Verkaufsabteilung (Innendienst). Diese erhält Unterstützung von der Marketingabteilung.
  • Verkauf durch die Geschäftsleitung (Vorteile: Bessere Kenntnis des eigenen Betriebes, der Kunden, der gesamten Branche. Preise, Lieferungs- und Zahlungsbedingungen können vor Ort neu verhandelt werden).
  • Verkauf durch Vertreter (➔ Reisender).
  • Verkauf durch Automaten (➔ Automatenverkauf).
  • Verkauf durch Vertriebsniederlassungen (Eigentümer der Vertriebsniederlassungen ist der Hersteller)
  • Vertrieb und Verkauf über einen eigenen Webshop
  • Direktvertrieb über digitale Plattformen, wie Amazon, ebay, Alibaba, Zalando, …

Direktvertrieb mit Hilfe betriebsfremder Absatzorgane

Der Direktvertrieb kann auch über freiberuflich tätige Akquisiteure und Vertriebsrepräsentanten erfolgen.

  • Verkauf durch Handelsvertreter
  • Verkauf durch Kommissionäre, Kommissionsagenten und Kommissionshändler.
  • Verkauf durch Handelsmakler (➔ Handelsmakler).

Welche Vorteile hat der Direktvertrieb?

Der Direktvertrieb wird oftmals kontrovers diskutiert, folgende Punkte sprechen jedoch eindeutig für den Einsatz dieser Vertriebsmethode:

  • Bessere Kontroll- und Einwirkungsmöglichkeiten, sprich Unabhängigkeit gegenüber dem Handel hinsichtlich Werbung, Preis, Sortimentsgestaltung etc.
  • Entstehung eines direkten Kontaktes zum Kunden ➔ Erlangen eines Feedbacks ➔ besseres Kundenverständnis.
  • Besserer Kundendienst zur individuellen Betreuung ist möglich, zum Beispiel bei erklärungsbedürftigen und technisch komplizierten Produkten.
  • Schnellere Belieferung, da die Ware direkt an den Endabnehmer geliefert wird.
  • Einsparen der Handelsspanne.

Der moderne B2B-Vertrieb

B2B-Unternehmen stehen im Zuge der Digitalisierung vor der ständigen Herausforderung, ihre Geschäftsbereiche laufend an die sich wandelnden Ansprüche der Kunden anzupassen, um konkurrenzfähig zu bleiben. Der Kunde von heute ist besser informiert als jemals zuvor und stellt demensprechend hohe Forderungen an die Unternehmen seiner Wahl. Wie viele andere Bereiche gilt es daher auch den Vertrieb im B2B-Unternehmen zu modernisieren. Mitarbeitertrainings sind von großer Bedeutung, da der potenzielle Kunde schon beim Lieferanten eine Vorauswahl trifft und Mitarbeiterkompetenzen hier bereits entscheidend wirken. Ebenfalls sollte die Bespielung diverser Social Media Kanäle keinesfalls vernachlässigt werden, da sie unverzichtbar sind, wenn Unternehmen heutzutage Kunden gewinnen und langfristig binden wollen. Setzen Sie in diesem Kontext den Fokus auf ein entsprechendes Verständnis der Customer Journey Ihrer Kunden, da es Ihnen wichtige Einblicke für praktische Umsetzungen auch im Bereich des Vertriebs ermöglicht. Grundsätzlich gilt es, die früher sehr statisch gestalteten Grenzen zwischen den organisatorischen Einheiten des Unternehmens zugunsten einer flexibleren und modernen Geschäftsführung weichen zu lassen.

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