Kundenakquise – 5 Tipps, wie Sie neue Kunden gewinnen

Kundenakquise – 5 Tipps, wie Sie neue Kunden gewinnen
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Ohne Kundenakquise kommt kein Unternehmen aus. In einer Zeit, in der der Konkurrenzdruck so hoch ist, wie noch nie und in der immer mehr neue Start Ups den Markt erobern (wollen), ist eine verlässliche und effektive Kundenakquise Gold wert. Immerhin wäre es fatal, sich immer darauf zu verlassen, dass die Kunden beispielsweise durch Suchmaschinenmarketing auf die eigenen Produkte aufmerksam werden und von selbst an Sie herantreten. Frei nach dem Motto „An Morgen denken!“ sollte es das Ziel eines jeden wirtschaftlich denkenden Unternehmens sein, die Kundenakquise jeden Tag aufs Neue in den Fokus zu stellen.

Doch wie funktioniert professionelle Kundenakquise überhaupt? Welche Bestandteile dieser Marketingmaßnahme sind besonders wichtig und gibt es Fehler, die vermieden werden können?

Im Folgenden finden Sie Tipps, die Ihnen dabei helfen, Ihre Kundenakquise zu optimieren. Der Vorteil: die genannten Schritte sind in jeder Branche anwendbar.

Kundenakquise Tipp 1: Kunden mögen sympathische Unternehmen

Der Erfolg der Kundenakquise ist auch von emotionalen Gesichtspunkten abhängig. Klingt einfach? Das ist es auch! Schon an der Supermarktkasse bemerken wir, dass wir mit besserer Laune zahlen, wenn uns der Verkäufer bzw. die Verkäuferin sympathisch ist. Gerade dann jedoch, wenn höhere Summen gezahlt werden sollen bzw. wenn es um eine langfristige Geschäftsbindung geht, tritt dieser Faktor noch stärker in den Vordergrund.

Daher gilt: Egal, für welche Form der Kundenakquise Sie sich genau entscheiden, bleiben Sie authentisch und versetzen Sie sich in die Lage Ihres Gegenübers. Das gilt bei persönlicher Kommunikation mit Ihren Kunden in „spe“ ebenso wie über das Internet. Gerade dann, wenn sich besagter Kunde zwischen mehreren Anbietern entscheiden muss, steigern Sie so Ihre eigenen Chancen um ein Vielfaches.

Kundenakquise Tipp 2: Zeigen Sie dem Kunden seine Vorteile

Sobald ein Kunde ein Unternehmen bzw. seinen entsprechenden Kontakt als sympathisch empfindet, ist ein wichtiger Schritt der Kundenakquise vollbracht. Nun gilt es, dem Gegenüber aufzuzeigen, weswegen sich dieses für die eigenen Produkte und nicht für die der Konkurrenz entscheiden sollte.

Abhängig davon, ob Sie Kundenakquise via persönlichem Gespräch oder auf der Basis von Flyern oder ähnlichen Verfahren betreiben, ergeben sich hierbei unterschiedliche Richtlinien. Generell gilt es, die Vorteile – egal, ob mündlich oder schriftlich – immer in den Fokus zu rücken und sich beispielsweise durch besondere Angebote von der Konkurrenz abzuheben.

Kundenakquise Tipp 3: Werden Sie nicht zum „Zeitfresser“ Ihres Kunden

Nicht ohne Grund hat es der Spruch „Zeit ist Geld“ geschafft, zu einer festen Größe der Branche zu werden. Die Unternehmen, die Sie im Zuge der Kundenakquise kontaktieren, möchten sich in der Regel nicht lange über die Entstehung oder die Hintergrundgeschichte einer Dienstleistung unterhalten. Sie möchten wissen, welchen Nutzen sie aus Ihrem Angebot ziehen können. Daher gilt hierbei: Kommen Sie zum Punkt!

Wer allzu lange zuhören muss, um zu erkennen, welche Vorteile ihn erwarten, verliert schnell die Lust und schweift ab. Die Folge: Ihr Angebot wird nicht wahrgenommen. Zählen Sie Ihrem Gegenüber stattdessen seine Vorteile, ähnlich einer Bullet-Point Liste auf, und setzen Sie die überzeugendsten Punkte an den Anfang.

Kundenakquise Tipp 4: Setzen Sie auf besondere Angebote

Sie haben momentan ein besonderes Produkt im Angebot? Vielleicht hat es auch ein komplett neuer Artikel geschafft, in Ihrem Portfolio mit aufgenommen zu werden? Wunderbar! Dann haben Sie den perfekten Einstieg in Ihre Kundenakquise gefunden. Hierbei handelt es sich um einen ähnlich guten, wenn nicht sogar um einen noch besseren Aufhänger als den Hauptvorteil eines zu bewerbenden Produkts. Mit Hilfe eines Angebots fangen Sie – sofern Ihre Zielgruppenrecherche stimmt – die Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers direkt ein. Hierbei gilt es jedoch auch wieder, Tipp Nummer 1 nicht außer Acht zu lassen. Bleiben Sie sympathisch! Egal, wie gut das Angebot auch sein mag, sollten Sie zu aufdringlich oder gar aggressiv vorgehen, wird der Ansprechpartner vergleichsweise rasch das Interesse verlieren. Besonders beim Erstkontakt sollte dementsprechend nicht auf die Inanspruchnahme eines Angebotes, das „nur noch heute“ gültig ist, hingewiesen werden.

Business Development Manager (DIM)

Kundenakquise Tipp 5: Investieren Sie in die „richtigen“ Kunden

Kundenakquise kostet nicht nur Ihre Kunden, sondern auch Sie Zeit. Bevor Sie Ihre Akquisemaßnahmen daher in die Tat umsetzen, sollten Sie zunächst eine Zielgruppenanalyse durchführen. In diesem Zusammenhang sollte geklärt werden:

  • welche Kunden angesprochen werden
  • welche Akquisemaßnahmen zur Anwendung kommen sollten
  • welcher Nutzen im Vordergrund steht.

Wer hier seine Zielgruppe einschränkt, kann nicht nur seine Erfolgsquote erhöhen, sondern sich durch mehr positive Erfahrungen auch selbst motivieren.

Achtung bei Kaltakquise!

Kundenakquise funktioniert auf mehreren Ebenen. Bei Kaltakquise handelt es sich nach wie vor um ein heikles Thema. Derzeit gilt für den klassischen B2B-Bereich, dass es nur dann erlaubt ist, potenzielle Neu-Kunden zu kontaktieren, wenn diese zu einer hohen Wahrscheinlichkeit Interesse für die jeweiligen Produkte zeigen. Nur dann ist eine Kontaktaufnahme ohne vorherige Einwilligung erlaubt und das auch nur telefonisch. Als Grundregel gilt hier, dass Sie sich auf einer vergleichsweise sicheren Seite bewegen, wenn es einen Zusammenhang zwischen dem jeweiligen Produkt und dem betreffenden Unternehmen bzw. dem Ansprechpartner gibt. Diese Regelung garantiert selbstverständlich noch keinen wirklichen Erfolg, kann jedoch auch im Zusammenhang mit einer entsprechenden Zielgruppenanalyse eine entscheidende Rolle spielen.

Telefontraining – Der Kunde im Fokus

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