Mit dem Pitch zum Ziel – Agenturen und Investoren finden

Mit dem Pitch zum Ziel – Agenturen und Investoren finden
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Spielen Sie beim Golf einen Pitch, dann nähern Sie sich mit dem Schlag der Fahne bzw. dem Loch. Sinnbildlich können Sie dies auch im wirtschaftlichen Kontext betrachten: ein Pitch beschreibt die Annäherung zum Ziel. In diesem Beitrag erfahren Sie, was man genau unter einem Agentur- und Investor-Pitch versteht, wo Sie ihn zum Einsatz bringen und was Sie für einen erfolgreichen Pitch beachten müssen.

Was ist ein Pitch?

Gehört haben Sie den Begriff Pitch vermutlich häufiger im Zusammenhang mit der Auswahl einer Agentur. Aber auch in anderen Bereichen können Sie Pitches durchführen. Im Grunde geht es darum, den bestmöglichen Partner für die Erfüllung Ihrer verschiedenen Aufgaben und die Erreichung Ihrer Ziele zu finden. Im öffentlichen Sektor spricht man in dem Zusammenhang i.d.R. von Ausschreibungen. Einen Pitch können Sie im privatwirtschaftlichen Bereich analog dazu sehen. Betrachten wir folgend zwei Anlässe, bei denen Sie einen Pitch einsetzen können: den Agentur-Pitch und den Investor-Pitch.

Der Agentur-Pitch

Mit einem Agentur-Pitch starten Sie die Suche nach einer geeigneten Agentur, die Sie bspw. bei der Entwicklung und kreativen Ausgestaltung Ihrer Kommunikationsstrategie unterstützen soll. Auf dem Agenturmarkt haben Sie die Qual der Wahl. Denn für die jeweiligen Disziplinen wie bspw. Strategie, Kreation oder Media, gibt es unzählige Speziallisten. Um hier den für Sie und Ihr Unternehmen richtigen Partner zu finden, schreiben Sie einen Agentur-Pitch aus. Dazu überlegen Sie zunächst, welche Expertisen Sie benötigen. Diese gleichen Sie dann mit den Leistungsangeboten potenzieller Agenturen ab und laden Ihre getroffene Auswahl zum Agentur-Pitch ein.

Ablauf Agentur-Pitch

Das gehört in einen Agentur-Pitch

In einem Agentur-Pitch präsentieren üblicherweise zwei, drei oder manchmal auch mehr Agenturen. Mit diesen Agenturen haben Sie im Vorfeld des Pitchs ein für alle je Aufgabenstellung einheitlich definiertes Briefing besprochen. In diesem Briefing haben Sie sowohl die gestellten Aufgaben als auch Ihre Erwartungshaltungen möglichst offen und präzise zusammengefasst. Neben den konzeptionellen Überlegungen sollten vielleicht auch schon erste kreative Umsetzungen entwickelt werden. In einer Präsentation stellen Ihnen die Agenturen bspw. diese so vor:

  • Aufgabenstellung und Zielsetzung
  • Ausgangslage, Ansätze für Strategie und Konzeption
  • Überlegungen zu Positionierung, USP, Reason why, Tonality
  • Botschaften, nach Zielgruppen (Personas) differenziert
  • Abbildung möglicher Customer Journeys und Touchpoints
  • Aktionen, Maßnahmen, Werbeformen, Werbemittel, Kreation
  • Medien und Kanäle
  • Budget und KPIs

Nach dem Pitch bzw. nach den erfolgten Präsentationen wählen Sie die Agentur oder auch Agenturen aus, mit denen Sie künftig zusammenarbeiten und Ihre Kampagnen an den Start bringen möchten. Als fairer Geschäftspartner sollten Sie den am Pitch beteiligten Agenturen für diese erbrachten Vorleistungen ein vorher vereinbartes Pitch-Honorar zahlen. Denn auch die Agentur, die den Auftrag nicht von Ihnen bekommt, hat Arbeit, Zeit und Know-how in die Präsentation investiert.

Darauf achten Marketers beim Agentur-Pitch

Vor dem Agentur-Pitch ist zu empfehlen, mehr als ausreichend Zeit in die Klarstellung der Aufgaben und Ziele zu investieren. Schließlich stellt das richtige Verständnis die Basis für die folgenden strategischen, konzeptionellen und ggf. auch kreativen Lösungsvorschläge dar. Von hoher Relevanz ist zudem, dass die präsentierenden Agenturen das richtige Gespür für Ihr Unternehmen, Ihren Markt, Ihre Kunden und vor allem für Ihre Marke, Produkte und Dienstleistungen entwickeln. Folgende Punkte sollten daher von den Agenturen im Pitch unbedingt eingehalten werden:

  • Die im Pitch vorgestellten Konzepte müssen der Aufgabenstellung folgen, lösungsorientiert und umsetzbar sein.
  • Wurde von Ihnen im Briefing ein Budgetrahmen vorgeben, sollten die vorgestellten Maßnahmen in diesem Rahmen liegen.
  • Idealerweise sticht das Konzept hinsichtlich Innovation und Kreativität hervor. Ideen, die sich von der Konkurrenz abheben, besitzen oft ein gutes Erfolgspotenzial.

Prof. Dr. Michael Bernecker"Für den Agentur-Pitch ist ein ausführliches Briefing unerlässlich. Denn um einen geeigneten Partner zu finden, müssen Erwartungen, Aufgaben und Ziele klar kommuniziert werden. Sonst ergeben sich während der Zusammenarbeit Diskrepanzen und der Erfolg der Kampagnen steht auf dem Spiel."

– Prof. Dr. Michael Bernecker, GF des Deutschen Instituts für Marketing

Der Investor-Pitch

Bei einem Investor-Pitch stellen Sie potenziellen Investoren Ihre Geschäftsidee ausführlich vor. Als Gründer eines Start-Up sind Sie möglicherweise auf der Suche nach Investoren. Um diese davon zu überzeugen, in Ihre Idee Kapital, Technik oder Know-how zu investieren, müssen Sie Ihr Projekt überzeugend präsentieren. Letztlich liegt in einem solchen Pitch der Fokus auf der plausiblen Darstellung der künftigen Ertragskraft Ihres Start-Up. Als beliebtes Format wird in dem Zusammenhang auch häufig der sog. Elevator-Pitch genutzt. Dabei handelt es sich um eine sehr fokussierte Form, die relevanten Aspekte Ihres Start-Up in kürzester Zeit einem potenziellen Investor verständlich zu machen.

Das gehört in einen Investor-Pitch

In einem Investor-Pitch haben Sie die besten Chancen, wenn Sie folgende Fragen möglichst exakt und pointiert beantworten können:

  • Was ist der konkrete Nutzen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung?
  • Welches Problem lösen Sie damit?
  • Wie lautet Ihr einzigartiges Produktversprechen (USP)?
  • Wer ist Ihre Zielgruppe und warum?
  • Was machen Sie besser oder zumindest anders als die Konkurrenz?
  • Wie, wo und wann gewinnen Sie wie viele Kunden?
  • Was sind die relevanten Annahmen Ihres Geschäftsmodells?
  • Wie viel Kapital benötigen Sie und wozu?
  • Wie hoch ist der Return on Invest (ROI)?

Kurz zusammengefasst muss der Investor nach dem Pitch für sich nur eine Frage beantworten können: Warum soll ich in die Idee bzw. das Start-Up investieren? Wichtig: Neben den harten Fakten sollte auch das Gründerteam und die in ihm vereinten Kompetenzen vorgestellt werden.

Investor Pitch Kriterien

Darauf achten Investoren beim Investor-Pitch

Investoren legen bei Ihrem Investor-Pitch die Priorität auf eine schlüssige Präsentation von:

  • Geschäftsidee
  • Geschäftsmodell
  • Erfolgswahrscheinlichkeit und einer
  • realistischen Renditeerwartung

Zusätzlich müssen im Pitch auch die künftig handelnden Personen durchgängig überzeugen. Die für die Umsetzung notwendigen Kompetenzen sollten zudem über das Team ausgeglichen verteilt sein. Investoren wollen sehen, dass Sie und Ihr Team geeignet sind und bezüglich der relevanten Punkte des Vorhabens eine klare Vorstellung haben. Idealerweise können Sie im Investor-Pitch bereits einen „Proof of Concept“ vorlegen. Dieser verdeutlicht die Machbarkeit Ihres Vorhabens. Zum Beispiel haben Sie mit einem Prototyp bereits Tests durchgeführt und damit einen validen Nachweis für den nachhaltigen Erfolg Ihres Angebots erbracht.

Seminar Geschäftsmodelle gestalten

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Beim Pitch muss das Storytelling stimmen

Auch Emotionen spielen bei der Investoren-Entscheidung eine Rolle. Daher ist es wichtig, die bereits gewonnene Aufmerksamkeit im Pitch aufrecht zu erhalten. Dies gelingt oftmals mit einem fesselnden Storytelling. Passende, gerne auch amüsante Geschichten mit einem Augenzwinkern erzählt, erzeugen Sympathien. Ein roter Faden, auf den Sie während des Pitchs immer wieder zurückkommen, erzeugt Interesse und hilft den Zuhörern am Ball zu bleiben. Der Aufbau einer emotionalen Bindung unterstützt letztlich auch das wichtige Verständnis der Investoren für Ihre Idee.

Der Pitch-Berater: Sinnvoll oder nicht?

Lassen Sie sich von einem Pitch-Berater bei der Auswahl einer geeigneten Agentur unterstützen. Denn für einzelne Spezialgebiete entwickeln sich zunehmend neue Agenturtypen. Und damit wächst auch das zugrundeliegende Know-how rasant. Hier den Überblick zu behalten, fällt nicht leicht. Professionelle und unabhängige Pitch-Berater wissen, welche Agenturen für welche Aufgaben die passende Expertise vorweisen können. Das spart Ihnen am Ende auch Suchkosten. Gleiches gilt für Pitch-Berater, die Sie im Vorfeld eines Investor-Pitchs unterstützen. Pitch-Berater bereiten Sie gezielt auf Fragen der Investoren vor. Sie geben Hinweise, helfen mit einem professionellen Netzwerk und unterstützen Sie bei der Ausgestaltung des Pitchs . Somit können Sie sich kraftvoll Ihrem eigentlichen Vorhaben widmen.

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