Im Vertrieb einfach loszulegen, ist selten eine gute Idee. Genau wie die generelle Unternehmensplanung eine Struktur benötigt, ist auch der Vertrieb auf ein gutes Konzept und eine durchdachte Herangehensweise angewiesen. Mit einem Sales Konzept können Sie einen solchen „roten Faden“ für den Vertrieb vorgeben. Im Folgenden erfahren Sie, um was es sich bei einem Vertriebskonzept genau handelt, wofür Sie dieses benötigen und wie Sie ein individuelles Sales Konzept erstellen können.
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Sales Konzept: Was ist das eigentlich genau?
Das Sales Konzept kennt viele Namen und wird unter anderem auch als Vertriebskonzept oder Vertriebsstrategie bezeichnet. Gemeint ist damit eine Art Vorgabe für alle wichtigen Prozesse innerhalb des Vertriebs. Hierzu gehören also sämtliche Prozesse, Abläufe und Aktivitäten des Vertriebs, die künftig gemäß einer gewissen Strategie umgesetzt werden. In der Regel wird das Sales Konzept dabei „von hinten aufgezogen“. Zunächst definiert werden also die jeweiligen Vertriebsziele. Aufbauend auf dieser Vorgabe werden dann die weiteren Strategien für die Erreichung der Ziele festgelegt.
Brauche ich überhaupt ein Sales Konzept?
Ob ein Vertriebskonzept überhaupt notwendig ist, lässt sich relativ simpel beantworten. Ja, ist es. Unabhängig von der Größe des Vertriebs oder Unternehmens ist es auf jeden Fall ratsam, sich eine feste Strategie für den Vertrieb zurechtzulegen. Zwar können möglicherweise Ziele im Unternehmen auch ohne ein Sales Konzept erreicht werden. In der Regel handelt es sich bei einem solchen Erfolg jedoch eher um einen „Glückstreffer“, der möglicherweise nicht wiederholbar ist. Das Vertriebskonzept zielt wiederum darauf ab, ein strukturiertes und geplantes Vorgehen im Vertrieb zu ermöglichen und damit auf alle Eventualitäten vorbereitet zu sein.
Business Development Manager (DIM)
Was beinhaltet das Sales Konzept?
Was das Sales Konzept beinhaltet, ergibt sich gewissermaßen schon aus der Definition des Begriffs. Wie erwähnt, bündelt das Konzept alle Aktivitäten und Maßnahmen im Vertrieb. Damit also alle Prozesse, die im Bereich der Konzeption und Planung oder der Erfassung der Vertriebsziele durchlaufen werden.
Zu einem Sales Konzept gehören damit also beispielsweise die jeweiligen Marktsegmente, die durch den Vertrieb bedient werden sollen, um potenzielle Kunden zu erreichen. Ebenso spielen der bekannte Marketing-Mix für die Erarbeitung verschiedener Maßnahmen, die Marktstrategie oder die sogenannte Aktionsplanung für die Umsetzung der Vertriebsstrategie eine Rolle.
Vertriebsziele definieren
An erster Stelle eines Sales Konzepts steht die Zielsetzung. Hier wird also klar definiert, welche Ziele über den Vertrieb bzw. die Strategie erreicht werden sollen. Bewährt haben sich über die letzten Jahre die sogenannten SMART-Ziele. Diese sind spezifisch, messbar, akzeptabel, relevant und terminiert. Ein solches SMART-Ziel könnte also beispielsweise lauten: Wir möchten den Umsatz im Europa-Geschäft bis zum Jahresende 2022 um 20 Prozent steigern. Optimal ist es, wenn Sie in der Zielsetzung des Vertriebs neben den quantitativen Zielen auch qualitative Ziele festhalten, etwa wie die Erhöhung der Kundenzufriedenheit oder eine geringere Fluktuation der Mitarbeiter.
Zielgruppe bestimmen
Nicht weniger wichtig ist bei der Definition im Sales Konzept die Festlegung der Zielgruppe. Die potenziellen Kunden Ihres Unternehmens haben große Auswirkungen darauf, welche weiteren Strategien und Maßnahmen für den Vertrieb ergriffen werden. Mit anderen Worten: Sie sollten sich so intensiv wie möglich mit Ihren Kunden und Ihrer Zielgruppe befassen. Dazu gehört zum Beispiel die Frage nach den Wünschen, Sorgen und Bedürfnisse der Kunden. Ebenso sollten Sie in Erfahrung bringen, welchen Zustand die Zielgruppe für erstrebenswert hält und welcher Zustand vielleicht unbedingt beendet werden soll. Ihre Kunden sollten direkt verstehen, welchen Nutzen Ihr Produkt für sie hat. Je mehr Informationen Sie über Ihre Zielgruppe sammeln können, desto präziser wird Ihre Strategie ausfallen und desto erfolgreicher werden Ihre Maßnahmen im Vertrieb ausfallen.
Konkurrenzanalyse
Für ein erfolgreiches Sales Konzept sollte auf jeden Fall eine Konkurrenzanalyse durchgeführt werden. Diese verschafft Ihnen einen genauen Überblick auf dem Markt und zeigt auf, wer Ihre Wettbewerber sind. Zusätzlich dazu liefert eine genaue Marktanalyse in der Regel weitere spannende Informationen über mögliche Kunden und Ihrer Zielgruppe. Die aus der Analyse der Wettbewerber hervorgegangenen Aspekte sollten Sie für Ihren Erfolg im Vertrieb berücksichtigen.
Marketing-Mix: Die berühmten vier Ps
Ratsam ist es, im Vertriebskonzept auch mit dem Marketing zusammenzuarbeiten und so den Marketing-Mix in das Sales Konzept mit einfließen zu lassen, denn Marketing und Vertrieb geht am besten Hand in Hand. Bekanntermaßen besteht der klassische Marketing-Mix aus den vier Ps:
Product: Angebots- und Produktstrategie
Place: Vertriebspolitik / Distributionspolitik mit Vertriebskanälen / Lieferwegen
Price: Preisstrategie
Promotion: Kommunikationsstrategie
Strukturierte und konkrete Planung
Ratsam ist es zusätzlich, bereits beim Erstellen des Vertriebskonzeptes die Planungen zu konkretisieren. Das bedeutet, dass möglichst genau ermittelt wird, wie viel Manpower oder Ressourcen und Gelder für die Umsetzung der Strategie im Vertrieb erforderlich sind. Ebenso bietet es sich an, in diesem Zusammenhang auch ungefähre Zeitpunkte vorzugeben, an denen zum Beispiel Zwischenziele erreicht werden sollen.
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Tipps für Ihr individuelles Sales Konzept
Um Ihr individuelles Vertriebskonzept möglichst passend auf Ihr Unternehmen zuzuschneiden, sollten Sie auf eine intensive Zusammenarbeit des Vertriebs mit den anderen Abteilungen achten. Für den Marketing-Mix ist dies ohnehin unerlässlich. Je intensiver die Abteilungen kooperieren, desto enger können sich diese auch aufeinander abstimmen. Darüber hinaus raten wir Ihnen dazu, nicht zwingend starr am erarbeiteten Konzept festzuhalten. Eine gewisse Flexibilität kann Ihnen helfen, mögliche Herausforderungen im Vertrieb leichter zu meistern. Im besten Fall sollten von vornherein bekannte Herausforderungen bereits in die Planung einfließen.
Fazit: Strukturierte Basis für Ihren Vertriebserfolg
Mit einem Sales Konzept können Sie eine wichtige und effektive Basis für Ihren Vertriebserfolg schaffen. Ein solches Konzept sollte alle erforderlichen Prozesse, Aufgaben und Aktivitäten des Vertriebs umfassen und damit einen klaren „roten Faden“ für die Arbeit vorgeben. Ratsam ist es dabei, sich durchaus mit anderen Abteilungen wie dem Marketing abzustimmen. Generell gilt zudem: Je strukturierter und präziser die Vertriebsstrategie erarbeitet wird, desto leichter lassen sich die gesteckten Ziele erreichen. Bleiben Sie dabei jedoch unbedingt flexibel und denken Sie daran, dass Sie das Konzept je nach Zielgruppe anpassen sollten.
Herr Bastian Foerster
Tel.: +49 (0)800 – 99 555 15
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