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Point of Sale (POS) – Was ist das eigentlich?

Mit dem Point of Sale kommt jeder von uns täglich in Kontakt – höchstwahrscheinlich sogar dann, wenn Sie nicht einmal das Haus verlassen. Der Point of Sale, abgekürzt POS, ist der Verkaufsort von Produkten oder auch Dienstleistungen. Dieser Ort kann das nächste Einkaufszentrum sein, die kleine Boutique von nebenan oder der Kiosk von gegenüber – aber auch jeder Onlineshop stellt einen Point of Sale dar. Was hinter dem Begriff steckt, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Point of Sale – Begriffserklärung und Einordnung

Der Point of Sale ist der Ort des Verkaufs von Produkten oder Dienstleistungen. Der POS stellt die Verkaufsstelle dar, an dem die Ware tatsächlich angeboten wird. Demnach kommt der Kunden am Point of Sale in direkten Kontakt mit dem Produkt oder der Dienstleistung.

Der Verkaufsort kann realer sowie digitaler Natur sein. Darunter fallen zum einen die ganz klassischen Verkaufsstellen des Einzelhandels und der Gastronomie – wie Supermärkte, Bars, Restaurants oder auch Bekleidungsgeschäfte. Zum anderen gehört auch der komplette Bereich des E-Commerce dazu – beispielsweise reine Online-Shops und Lieferdienste der Gastronomie. Ganz allgemein gesagt, beschreibt der Point of Sale die Gebäude oder die Webseiten, in bzw. auf denen Waren und Angebote ausgestellt sind.

Abgrenzung Point of Sale – Point of Purchase

Point of Sale

Der Point of Sale bezeichnet die Verkaufsstelle aus Sicht der Händler beziehungsweise Verkäufer. Betrachtet man diesen Punkt jedoch aus Sicht der Käufer, so nennt man diesen Ort Point of Purchase (POP) – die Einkaufsstelle der Verbraucher. Im Grunde genommen bezeichnen der POS und POP jedoch denselben Ort, welcher den direkten Kontaktpunkt zwischen Anbieter und Konsument darstellt. Je nachdem, ob der Verkaufsort bzw. Einkaufsort aus Verkäufer- oder Verbrauchersicht betrachtet wird, zeigen sich für denselben Ort jedoch unterschiedliche Bedeutsamkeiten. Um den POS erfolgreich und verkaufsfördernd zu gestalten, sollten Sie als Unternehmen auch in die Rolle des Konsumenten schlüpfen und versuchen dessen Point of Purchase mit seinen Augen zu betrachten.

Aufgrund der zunehmenden Digitalisierung verlagert sich der Point of Sale vom öffentlichen Bereich immer weiter in den privaten und beruflichen Bereich – Artikel werden vermehrt online gekauft und nach Hause oder ins Büro bestellt. Die Welt des E-Commerce boomt! Unabhängig davon, ob Ihr POS hauptsächlich ein Online Business darstellt oder Ihre Kunden zu Ihnen ins Geschäft kommen – das POS-Marketing ist eines der wichtigsten Instrumente Ihrer Marketingarbeit!

Marketingleiter

Der Point of Sale aus Marketingsicht

Da Ihre Kundschaft am Point of Sale in direkten Kontakt mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung tritt, können Sie durch die richtige POS Verkaufsförderung Ihren Umsatz einfach und schnell erhöhen. Das POS-Marketing bezieht sich beispielsweise auf die Gebäudegestaltung, die Gestaltung der Webseite, die gezielte Aufstellung von Warenträgern und Platzierung von Produkten sowie die Schaffung eines positiven Verkaufserlebnisses. So können Sie direkt „am Ort des Geschehens“ und im richtigen Moment Aufmerksamkeit erzeugen und Impulskäufe fördern.

Versetzen Sie sich in Ihren Kunden hinein und gestalten Sie seinen Point of Purchase möglichst attraktiv, um ihn zum Kauf zu animieren. Das können Sie beispielsweise mithilfe von kreativen Inneneinrichtungen des Verkaufsort bewirken oder auch durch Musik im jeweiligen Geschäft. Auf Ihrer Webseite können Sie Klickpfade anlegen – das hat dann denselben Effekt wie vorbestimmte Laufwege im Geschäft. Versuchen Sie zudem Ihr Angebot optisch ansprechend anzuordnen und so erfolgreiches Visual Merchandising zu betreiben. Impulskäufe werden vor allem durch eine professionelle Gestaltung des POS mit den richtigen visuellen Reizen angetrieben. Weitere Möglichkeiten der richtigen Gestaltung des Point of Sales finden Sie hier. Im Zuge des Trademarketings können Sie Ihren Umsatz dadurch erfolgreich steigern.

Seminar: Trade Marketing – Verkaufsförderung aktuell

Sie möchten mehr über eine erfolgreiche Verkaufsförderung erfahren? Im Handel gibt es umfangreiche Möglichkeiten, sodass die Auswahl der richtigen Strategie gelernt sein muss! In unserem Seminar Trade Marketing – Verkaufsförderung aktuell erhalten Sie einen strukturierten Einblick in die modernen Tools und Möglichkeiten der Verkaufsförderung. Informieren Sie sich jetzt über die genauen Inhalte und aktuelle Termine:

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Die erfahrenen Berater des Deutschen Instituts für Marketing helfen Ihnen gerne und entwickeln gemeinsam mit Ihnen eine passgenaue Strategie! Durch unsere langjährige Erfahrung wissen wir, worauf es ankommt! Kontaktieren Sie uns für ein persönliches Beratungsgespräch:

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Trademarketing: Wettbewerb zwischen Hersteller- und Handelsmarken

Der Anteil von Handelsmarken im Einzelhandel hat im letzten Jahr die Schwelle von 40% überschritten. Die immer größere Bedeutung der Handelsmarken ist ein Indikator für die weiter steigende Marktmacht der Handelsunternehmen. Zunehmend führt der Handel auch Premium-Handelsmarken ein, deren Qualitätsanspruch es ist, zumindest als gleichwertig gegenüber „echten“ Markenprodukten der Hersteller, angesehen zu werden. Ein Beispiel aus dem Lebensmitteleinzelhandel liefert die REWE-Gruppe. Als Kontrast zu der Marke „Ja“, die im Tiefpreissegment etabliert ist, hat das Unternehmen mit REWE „Bio“ und „Feine Welt“ zwei Eigenmarken im Sortiment, deren höchste Qualität angepriesen wird und zur Profilierung gegenüber anderen Händlern beiträgt.

Trademarketing - Herstellersicht

Die Hersteller stehen dieser Entwicklung aber nicht ohne Chancen gegenüber. Bekannte Marken haben einen hohen Markenwert, über den die Handelsmarken trotz der Einführung von Premium-Marken nicht verfügen. Wird der Konsument mit einer bekannten Herstellermarke konfrontiert, werden positive Assoziationen in seinem Gedächtnis hervorgerufen, die seine Wahl beeinflussen können. Die traditionsreiche Marke hat sich meistens durch jahrzehntelange Bedürfnisbefriedigung beim Konsumenten bewährt und stellt einen Zusatznutzen für diesen dar. Darüber hinaus dienen starke Marken der Identifikation und erleichtern den Auswahlprozess. Mit Hilfe des Trademarketing lässt sich sicherlich einiges erreichen.

Verfügt der Hersteller über die finanziellen Ressourcen und außerdem über eine starke Forschungs- und Entwicklungsabteilung, ist es für ihn außerdem realisierbar den (empfundenen) qualitativen Abstand zu den Eigenmarken der Händler wieder zu vergrößern. Dafür muss er dem Kunden aber entweder mehr für sein Geld bieten oder er muss neue bzw. verbesserte Produkte entwickeln, die auch einen höheren Preis rechtfertigen. Ein Beispiel für eine wegweisende und langfristig erfolgreiche Innovation ist Nespresso von Nestlé. Der Wunsch des Kunden nach schnellem, sauberem Kaffeegenuss in hoher Qualität wurde erfüllt. Das gelungene Design war neben der Einfachheit der Bedienung und der Qualität ein weiterer Faktor, der zum großen Erfolg von Nespresso beitrug.

Trademarketing - Eigenmarken

Am ausführlichsten zu diskutieren ist letztendlich die Frage, ob die Hersteller im Auftrag der Handelsunternehmen deren Eigenmarken produzieren sollten, um am Erfolg dieser Marken zu partizipieren. Auf diese Frage gibt es keine allgemeingültige Antwort. Es ist beispielsweise nicht auszuschließen, dass der Hersteller bei der Produktion von Handelsmarken den Fokus auf seine eigenen Marken verliert. Auf der anderen Seite sinken z. B. die Kosten für die Hersteller, wenn sie für die Handelsunternehmen produzieren, weil sie beispielsweise keine Werbung mehr schalten müssen, um ihre Produkte bekannt zu machen. Ferner werden Listungsgebühren gespart und den Produkten ist auch ohne langwierige Verhandlungen ein exponierter Regalplatz in den Filialen der Händler sicher.

Das Spannungsfeld zwischen Hersteller und Händler wird ausführlich in unserem Seminar Trademarketing thematisiert. Eine Inhaltsbeschreibung des Seminars sowie die nächsten Termine finden Sie unter dem folgendem Link: Seminar Trademarketing

Neue Termine für unser Seminar „Trade Marketing“!

Aufgrund diverser Anfragen in den letzten Monaten haben wir uns entschieden, unser Seminar Trade Marketing 2016 wieder als offenes Seminar in unseren Räumlichkeiten anzubieten. Die Termine finden Sie hier:

 

Seminartermine Trade Marketing 2016

Trade Marketing wird dem vertikalen Marketing zugeordnet und lässt sich als "handelsgerichtetes Hertstellermarketing" definieren.

Im folgenden Schaubild erkennen Sie die Einordung des Trade Marketing in die Wertschöpfungskette.

Marketingarten in der Wertschöpfungskette

Ziel ist es, im Vergleich zu den Wettbewerbern, als bevorzugter Lieferant (preferred supplier) angesehen zu werden. Insbesondere soll die Zusammenarbeit zwischen Handel und Hersteller im Sinne einer Wertschöpfungspartnerschaft gefördert werden.

Erfahren Sie im Seminar Trade Marketing, wie Sie Ihre Marketingaktivitäten mit maßgeschneiderten Konzepten und verkaufsfördernden Maßnahmen optimieren können.

Die Inhalte unter den folgenden Überpunkten entsprechen dabei dem aktuellen Stand in Theorie und Praxis:

  • Handelsmarke versus Herstellermarke: Was sind die Unterschiede und wo liegen die Vorteile?
  • Brand-Positionierung: Welche Elemente führen zu einer erfolgreichen Marke?
  • Kooperationen im Handel: Was für einen Nutzen können Handelspartner haben?
  • Verhandlungsstrategien: Einkäufer versus Händler
  • Marktforschungstechniken: Wie wird eine Absatzanalyse durchgeführt?
  • Direktverkaufsstrategien: Konzepte und Techniken im Handel

Falls Sie Interesse an diesem Seminar haben, kontaktieren Sie uns gerne. Auf Anfrage schulen wir Ihre Mitarbeiter im Rahmen eines zweitägigen Inhouse-Seminars auch in Ihrem Hause.

 

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