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Point of Sale (POS) – Was ist das eigentlich?

Mit dem Point of Sale kommt jeder von uns täglich in Kontakt – höchstwahrscheinlich sogar dann, wenn Sie nicht einmal das Haus verlassen. Der Point of Sale, abgekürzt POS, ist der Verkaufsort von Produkten oder auch Dienstleistungen. Dieser Ort kann das nächste Einkaufszentrum sein, die kleine Boutique von nebenan oder der Kiosk von gegenüber – aber auch jeder Onlineshop stellt einen Point of Sale dar. Was hinter dem Begriff steckt, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Point of Sale – Begriffserklärung und Einordnung

Der Point of Sale ist der Ort des Verkaufs von Produkten oder Dienstleistungen. Der POS stellt die Verkaufsstelle dar, an dem die Ware tatsächlich angeboten wird. Demnach kommt der Kunden am Point of Sale in direkten Kontakt mit dem Produkt oder der Dienstleistung.

Der Verkaufsort kann realer sowie digitaler Natur sein. Darunter fallen zum einen die ganz klassischen Verkaufsstellen des Einzelhandels und der Gastronomie – wie Supermärkte, Bars, Restaurants oder auch Bekleidungsgeschäfte. Zum anderen gehört auch der komplette Bereich des E-Commerce dazu – beispielsweise reine Online-Shops und Lieferdienste der Gastronomie. Ganz allgemein gesagt, beschreibt der Point of Sale die Gebäude oder die Webseiten, in bzw. auf denen Waren und Angebote ausgestellt sind.

Abgrenzung Point of Sale – Point of Purchase

Point of Sale

Der Point of Sale bezeichnet die Verkaufsstelle aus Sicht der Händler beziehungsweise Verkäufer. Betrachtet man diesen Punkt jedoch aus Sicht der Käufer, so nennt man diesen Ort Point of Purchase (POP) – die Einkaufsstelle der Verbraucher. Im Grunde genommen bezeichnen der POS und POP jedoch denselben Ort, welcher den direkten Kontaktpunkt zwischen Anbieter und Konsument darstellt. Je nachdem, ob der Verkaufsort bzw. Einkaufsort aus Verkäufer- oder Verbrauchersicht betrachtet wird, zeigen sich für denselben Ort jedoch unterschiedliche Bedeutsamkeiten. Um den POS erfolgreich und verkaufsfördernd zu gestalten, sollten Sie als Unternehmen auch in die Rolle des Konsumenten schlüpfen und versuchen dessen Point of Purchase mit seinen Augen zu betrachten.

Aufgrund der zunehmenden Digitalisierung verlagert sich der Point of Sale vom öffentlichen Bereich immer weiter in den privaten und beruflichen Bereich – Artikel werden vermehrt online gekauft und nach Hause oder ins Büro bestellt. Die Welt des E-Commerce boomt! Unabhängig davon, ob Ihr POS hauptsächlich ein Online Business darstellt oder Ihre Kunden zu Ihnen ins Geschäft kommen – das POS-Marketing ist eines der wichtigsten Instrumente Ihrer Marketingarbeit!

Marketingleiter

Der Point of Sale aus Marketingsicht

Da Ihre Kundschaft am Point of Sale in direkten Kontakt mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung tritt, können Sie durch die richtige POS Verkaufsförderung Ihren Umsatz einfach und schnell erhöhen. Das POS-Marketing bezieht sich beispielsweise auf die Gebäudegestaltung, die Gestaltung der Webseite, die gezielte Aufstellung von Warenträgern und Platzierung von Produkten sowie die Schaffung eines positiven Verkaufserlebnisses. So können Sie direkt „am Ort des Geschehens“ und im richtigen Moment Aufmerksamkeit erzeugen und Impulskäufe fördern.

Versetzen Sie sich in Ihren Kunden hinein und gestalten Sie seinen Point of Purchase möglichst attraktiv, um ihn zum Kauf zu animieren. Das können Sie beispielsweise mithilfe von kreativen Inneneinrichtungen des Verkaufsort bewirken oder auch durch Musik im jeweiligen Geschäft. Auf Ihrer Webseite können Sie Klickpfade anlegen – das hat dann denselben Effekt wie vorbestimmte Laufwege im Geschäft. Versuchen Sie zudem Ihr Angebot optisch ansprechend anzuordnen und so erfolgreiches Visual Merchandising zu betreiben. Impulskäufe werden vor allem durch eine professionelle Gestaltung des POS mit den richtigen visuellen Reizen angetrieben. Weitere Möglichkeiten der richtigen Gestaltung des Point of Sales finden Sie hier. Im Zuge des Trademarketings können Sie Ihren Umsatz dadurch erfolgreich steigern.

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Mit Werbeballons den PoS in Szene setzen

Den PoS in Szene zu setzen, gehört für Einzelhändler genauso zum Alltag wie für große Handelsketten. Der Kampf um die Aufmerksamkeit der potenziellen Kunden beginnt nämlich bereits damit, das eigene Ladengeschäft bereits von außen möglichst einladend wirken zu lassen. Nicht nur zur Neueröffnung sollten Sie sich daher immer mal etwas Neues einfallen lassen, um Kunden in das Geschäft zu locken. Bei Verkaufsaktionen und zu besonderen Anlässen bieten sich dafür beispielsweise Werbeballons, ein Glücksrad oder Aufsteller vor dem Geschäft an.

Das Konzept für den PoS muss stimmen

Um die Attraktivität des PoS für Kunden zu maximieren, sollte vorab ein Konzept entwickelt werden, das die optische Gestaltung der Verkaufsfläche plant. Ein bisschen Deko hier und ein paar Werbeartikel da sind wenig überzeugend. Darum steht die Planung aller Elemente, sowie die farbliche Abstimmung im Mittelpunkt. Displays, Werbeplakate und -banner, Teppiche und Ballons, sind Elemente, die dem Kunden zuerst ins Auge fallen. Achten Sie darauf, dass die einzelnen Elemente für ein stimmiges Gesamtbild sorgen und zur Marke passen. Halten Sie sich bei der Farbgestaltung daher am besten an das Corporate Design: Logos sollten identisch sein, Farben sollten aufeinander abgestimmt sein und Schriftzüge sollten sich nicht unterscheiden. Ein stimmiges Gesamtbild sorgt im Endeffekt nicht nur für mehr Aufmerksamkeit, sondern auch für einen positiven ersten Eindruck.

Werbeballons

Besondere Aktionen am PoS in Szene setzen

Sie eröffnen ein neues Ladengeschäft oder feiern ein Jubiläum? Sie starten den Sommer Sale oder eine Weihnachtsaktion? Dann machen Sie auf diese Events aufmerksam! Und zwar online ebenso wie offline. Kündigen Sie Ihre Aktion auf der Website und in Social Media an und begleiten Sie die Verkaufsaktion mit Fotos und Videos bei Facebook und Instagram. Damit potenzielle Kunden den Weg ins Geschäft finden, sind optische Eyecatcher gefragt. Werbeballons und -banner sind eine wunderbare Möglichkeit, Ihren PoS aus der Masse hervorstechen zu lassen. Ein Bogen aus Luftballons, der den Eingang umrahmt und ein Banner, das den Anlass der Aktion verkündet, ergeben ein absolutes Dreamteam. Gerade Luftballons fallen direkt ins Auge – besonders, wenn Sie die Luftballons bedrucken lassen, zum Beispiel mit einer Botschaft und Ihrem Logo. Um den analogen Werbeballon mit der heutigen digitalen Welt zu verbinden, ist es zudem möglich, noch QR-Codes darauf zu drucken. Durch das Einscannen können Kunden auf eine Landingpage geführt und mit zusätzlichen Informationen versorgt werden.

Natürlich können Werbeballons auch als Giveaway eingesetzt werden, wenn dies zu Ihrem Unternehmen passt. Vor allem Kinder freuen sich über Luftballons und locken so die ganze Familie zum PoS. Sie können an jeden Ballon zusätzlich einen Flyer oder Rabattgutschein binden, um einen erneuten Besuch in Ihrem Geschäft anzustoßen. So haben sowohl die Kleinen als auch deren Eltern etwas von diesem Werbegeschenk.

Nachhaltigkeit bewahren

Für jede Verkaufsaktion neue Werbemittel zu kaufen, ist nicht nur ein hoher Kostenfaktor, sondern erzeugt auch hohe Mengen an Müll. Wer nachhaltig agieren möchte, sollte daher versuchen, auf wiederverwendbares oder recyclebares Werbematerial zu setzen. Wie wäre es beispielsweise mit Ballons aus 100% Naturlatex, die biologisch abbaubar sind? In der Unternehmensfarbe und mit Ihrem Logo bedruckt können diese zu verschiedenen Anlässen genutzt werden. Wenn Sie grünes Marketing betreiben möchten, sollten Sie hingegen den Kauf von Folienballons vermeiden, da diese zu einem sehr großen Teil aus Plastik bestehen.

WerbeballonsWerbeballons online kaufen

Der Onlineshop promobedarf.de bietet Ihnen ein umfassendes Angebot an Werbeballons. Mit hochwertiger Made-in-Germany Qualität bietet er Ihnen ausgezeichnete Produkte mit einem vollkommen blickdichten Druck. Sollten Sie kurzfristig Ihren Bedarf an Werbeballons decken müssen, ist es möglich mit dem Expressversandt innerhalb von 24h Ihre Ware zu erhalten. Der Standardversand wird vom Anbieter gratis angeboten. Auch andere Werbemittel bietet Ihnen der Onlineshop mit mehr als 10 Jahren Erfahrung an. Mit jeder Bestellung erhalten Sie einen direkten Ansprechpartner mit Durchwahl und direkter E-Mail-Adresse.

Schrift, Farben und Logo können online aufeinander abgestimmt werden. Dabei ist es möglich, die Druckfarbe passend zur Firmenfarbe individuell nach PANTONE auszuwählen und ein kostenloses Produktmuster anzufordern. Über den Onlineshop können Sie auch Herzballons bedrucken lassen. Je nach Anlass passen diese noch besser als klassische runde Ballons und sorgen für einen wunderbaren Hingucker.

Seminar Trademarketing - Verkaufsförderung aktuell

Besuchen Sie unser Seminar Trade Marketing und lernen Sie, wie Sie die Instrumente der Verkaufsförderung, wie zum Beispiel Displays, Salesfolder oder Sales Promotions für Ihre Verkaufsförderungsstrategie einsetzen. Informieren Sie sich hier über die Inhalte und Seminartermine:

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Shopper Marketing: Holy Moly, Holy Pile oder holistischer Ansatz?

Einen Großteil seiner Entscheidungen trifft der Käufer am Point of Sale (PoS). Eine gute Möglichkeit also, den Kunden entlang seines Einkaufsprozesses auch marketingmäßig im Rahmen des Shoppper Marketing gezielt zu unterstützen. Shopper Marketing verfolgt immer das Ziel, die Kundenbedürfnisse bestmöglich zu erfüllen und ihn von einer Einkaufsstätte, einer Kategorie, von einem Produkt oder einer Marke zu überzeugen und zum Kauf anzuregen.

Eine Vielzahl von Fragestellungen machen eine Einordnung in das Thema nicht wirklich leicht:

  • Wie sieht der Einkaufsprozess des Kunden aus?
  • Gibt es verschiedene Kaufmuster oder reagieren alle Käufer gleich?
  • Warum entscheidet sich der Kunde letztlich für ein Produkt?
  • Und wer ist überhaupt der Shopper und wer der Consumer?
  • Wo genau sind die Stellhebel?

Will man das Shopper Marketing näher beleuchten, kommt man deshalb auch schnell in Erklärungsnot. Durch die Vielfalt an Erklärungsversuchen vermag man oft nur wie Walter Matthau ausrufen: Holy Moly*. Versuchen wir es trotzdem.

*Holy Moly - heiliger Bimbam

*Holy Pile - heiliger Strohsack

1. Versuch einer Definition

Für den Anfang ist es wichtig, zwischen dem Shopper (Käufer) und dem Consumer (Konsument) zu unterscheiden. Shopper die Person, die ein wirtschaftliches Gut oder Produkt kauft und der Consumer die Person, die ein wirtschaftliches Gut oder Produkt verbraucht oder nutzt. So gerüstet stellt sich dann logisch die Frage: Was genau ist Shopper Marketing? Fragt man Hersteller und Händler, so erhält man bei den Verantwortlichen der Branche höchst unterschiedliche Antworten. Zwei Hauptsichtweisen kristallisieren sich heraus:

Die Gruppe der Händler stellt den Shopper selbst in den Vordergrund, seine originäre Zielgruppe. Ihm ist in der Regel unwichtig, welches Produkt gekauft wird, Hauptsache, es wird in seinem Geschäft gekauft.

Die originäre Zielgruppe des Herstellers ist vor allem der Konsument, bei dem er am PoS sicherstellen will, dass sein Produkt gekauft wird. Schön ist dann noch aus der Sicht des Herstellers, wenn aus dem Konsument auch ein Shopper wird. Für diese Gruppe sind die Maßnahmen des Shopper Marketing besonders wichtig. Die Bewertungen weisen trotz gradueller Abweichungen jedoch in die gleiche Richtung. Übereinstimmend nennen Hersteller und Handel in der Regel drei Punkte als zutreffend und charakteristisch für das Shopper Marketing:

  1. Shopper Marketing ist die Verknüpfung von Consumer und Shopper Know-how.
  2. Shopper Marketing integriert Marketing, Category-Management (CM), Trade Marketing (TM) und Verkauf.
  3. Shopper Marketing erfordert abteilungsübergreifende Aktivitäten.

Im Kern geht es beim Shopper Marketing um die Erarbeitung und Umsetzung von strategischen Marketing- und Vertriebsaktivitäten mit dem Ziel, die Bedürfnisse der Shopper zu befriedigen, ihr Einkaufserlebnis zu steigern und die Wertschöpfung sowie den Markenwert für Händler und Hersteller zu verbessern. Shopper Marketing basiert auf einem tiefen Shopperverständnis pro Einkaufsstätte oder Handelskanal.

2. Versuch einer Einordnung

Dieses Verständnis ermöglicht es an entscheidender Stelle, dem Point of Sale, oder auch dem Ort des Einkaufs, den Käufer zu analysieren und zielsicher alle Aktivitäten auf die jeweils richtige Person auszurichten. Der Shopper geht oft nicht nur für sich als Konsument einkaufen, sondern auch für andere, wie zum Beispiel eine Mutter, die für ihre ganze Familie einkauft. Unterschiedlichste Faktoren beeinflussen die Entscheidung des Kunden für oder gegen einen Kauf und das über den ganzen Weg vom ersten Erlebnis bis zum Kauf. Trends und Entwicklungen wie Mobile-Marketing, E-Couponing und E-Payment erfordern daher zukünftig eine engere Zusammenarbeit zwischen Handel und Industrie. Viele Hersteller, gerade im Konsumerbereich, drängen daher verstärkt darauf, Shopper Marketing als einen gesamtholistischen Ansatz von Marketing, CM, TM und Verkauf sowie die Forderung nach abteilungsübergreifenden Aktivitäten zu gestalten. Shopper Marketing umfasst aber auch Instore-Aktivierung, Promotionen am PoS, Outstore-Promotionen, Sampling und Bemusterungen, Produktdemonstrationen, Roadshows, Events und Veranstaltungen sowie Field Services und Außendienst. Gehört es damit nun in den "klassischen" Bereich Vertrieb? Oder ins Trade Marketing? Ist es ein Nischenangebot im Bereich Verkaufsförderung? Shopper Marketing Aktivitäten, d.h. die Erarbeitung und Umsetzung von strategischen Marketing- und Vertriebsaktivitäten, sind nur dann erfolgreich, wenn ein entsprechendes Shopper Research vor die Umsetzung der Shopper Marketing Aktivitäten gesetzt wird. Damit ist das Shopper Marketing aber eher eine branchenspezifische Erweiterung des Customer Lifecycle Management. Zwischenzeitlich mehren sich die Stimmen, die das Shopper Marketing in einer Stabstellenfunktion zusammenfassen wollen. In der Begründung führen die Befürworter an, dass das Shopper Marketing Markenwert, Abverkäufe und Profitabilität der Marke den Wert eines Produktes bzw. des Geschäfts steigern.

3. Vorteile und Einsatzmöglichkeiten

Handel und Industrie können einen großen Nutzen aus den Shopper Marketing Aktivitäten für sich ziehen. Shopper Marketing stellt die Basis, um zu verstehen, wie der Shopper oder Kunde denkt und wie er sich verhält. Diese Shopper Insights bilden die Grundlage für das Shopper Marketing, das die Umsetzung dieser Ergebnisse am Point of Sale meint. Die Industrie kann das spezifische Wissen über den Shopper in der jeweiligen Kategorie erfahren und dieses Wissen als Wettbewerbsvorteil nutzen. Damit ist ein deutlich besseres Category Management möglich. Zusätzlich kann der Hersteller dem Handel eine deutlich intensivere Beratung zur Verfügung stellen, da der Handel mit dem PoS das Shopper Know-how braucht. Der Handel kann Wissen über das Verhalten des Shoppers in der spezifischen Einkaufsstätte erlangen und eine zielgerechte Ansprache der verschiedenen Shoppertypen erreichen. Nur so kann er sich gegenüber seinen Wettbewerbern differenzieren. Durch die Informationen über den Shopper kann man den Kundenlauf in der Einkaufsstätte selbst gestalten, zum Beispiel mit gezielter Promotion.

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4. Beispiele für den Einsatz von Shopper Marketing

Jeder Shopper führt seinen Einkauf anders durch, bedingt durch Faktoren wie Geschlecht, Alter, Budget, Zeit, Soziodemografie oder auch Anlass des Kaufs, der sogenannten Shopping Mission.
Wichtig ist die Unterscheidung zwischen einem Plan- oder einem Impulskauf. Der Plankauf ist, wie der Name schon sagt, ein geplanter Kauf. Gekauft werden hier Produkte des täglichen Bedarfs, wie Butter, Milch und Brot, die gezielt und oft unter Verwendung eines Einkaufszettels gesucht werden. Der Impulskauf hingegen entsteht aus der Situation, wenn man das Produkt sieht, ohne sich vorher den Kauf vorgenommen zu haben. Als typische Impulskauf Produkte sind hier beispielsweise Süßwaren, wie Schokolade, zu nennen. Die Kunst des Shopper Marketing besteht nun darin, herauszufinden, wann der Käufer entscheidet, dass er Produkte aus einer bestimmten Warengruppe benötigt. Hier ist auch die Frage zu klären, wann eine bestimmte Marke ins Spiel kommt. Wir wissen zwischenzeitlich, dass geplante Warengruppenentscheidungen außerhalb des Geschäftes stattfinden, die ungeplanten innerhalb. Bei geplanten Markenkäufen muss nur noch die Marke am PoS gefunden werden, in den anderen Fällen wird die Entscheidung in Bezug auf die Marke erst im Laden gefällt.

5. Trends und Ausblick

Für ein erfolgreiches Shopper Marketing muss die Industrie gemeinsam mit dem Handel verstehen lernen, dass Käufer und Konsumenten unterschiedlich sind. Shopper Marketing muss daher auch dem Land, dem Absatzkanal und der Warengruppe angepasst werden. Nur wer die Käufer versteht, kann über entsprechende Maßnahmen Absatzsteigerungen generieren. Einen perspektischen "Tripel Win" zwischen Konsument, Handel und Markenartikler kann es daher nur geben, wenn die Marketingaktivitäten umfassend an die entsprechenden lokalen Bedürfnisse von Kanal, Retailer und Warengruppe angepasst werden. Anstatt also einzelne Aktivitäten auszuprobieren, gilt es, zukünftig einen holistischen Ansatz in der Gesamtbetrachtung der drei Aktivitätsebenen zu generieren.

 

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Einsatz und Kosten von PoS-Medien

POS-Medien sind aus dem Trademarketing nicht mehr weg zu denken. Aber warum werden Sie so wenig gebucht?

Werbung am Point of Sale (PoS) soll beim Kunden den letzten entscheidenden Kaufimpuls auslösen. "Kauf mich!" wird zur gelebten Realität.

PoS-Werbung hat zwei elementare Vorteile: Zum einen erreicht sie den Kunden im aktiven Kaufprozess, und zum anderen ist sie Vergleich mit der klassischen Werbung relativ günstig.

Dennoch ist Instore-Werbung in Deutschland ein Nischenmarkt: Nach Angaben von Nielsen Media Research wurden im ersten Halbjahr 2007 lediglich 24,1 Millionen Euro mit der so genannten Retail-Media umgesetzt.

Damit liegt PoS-Werbung im Segment der von Nielsen erhobenen nichtklassischen Werbung an letzter Stelle- hinter der Kino- und der Verkehrsmittelwerbung. Weiterlesen