Das Auftreten bei einem Verkaufsgespräch und die Wahl der Kleidung spielen eine große Rolle, um den Kunden zu überzeugen. „Der erste Eindruck zählt!“ oder „Kleider machen Leute“ sind nicht umsonst bekannte Redensarten, die uns immer wieder begegnen. Allerdings gibt es einen weiteren Faktor, der immensen Einfluss auf die Wahrnehmung des Kunden und seine Kaufentscheidungen hat: Die Sprache. Die Wahl der Sprache hat im Umgang mit Kunden eine große Bedeutung, da sie bei korrekter Verwendung zu Ihrem Vorteil genutzt werden kann. Wir zeigen Ihnen, wie Sie die Macht der Sprache in Verkaufsgesprächen wirksam einsetzen.
Körpersprache im Verkaufsgespräch
Bevor das erste Wort in einem Verkaufsgespräch überhaupt gesprochen ist, haben Sie Ihrem Gegenüber bereits einen Eindruck vermittelt. Ihre Körpersprache, Ihre Haltung, Ihre Gestik und Mimik, all diese Faktoren haben eine Wirkung auf Ihren Gesprächspartner und beeinflussen dessen Denkweise und Bewertung des Verkaufsgesprächs. Alle non-verbalen Signale, die Sie unbewusst oder bewusst aussenden, verraten etwas über Sie. Daher sollten Sie um eine angenehme und positive Atmosphäre bemüht sein. Achten Sie auf eine aufrechte und gerade Haltung, unterstreichen Sie Gesten mit Ihren Händen, behalten Sie einen fokussierten und geraden Blick bzw. halten Sie Augenkontakt. So vermitteln Sie Interesse und Offenheit an der Situation und an Ihrem Gesprächspartner. Vermeiden Sie es durch eine ablehnende Körperhaltung (verschränkte Arme, abschweifender Blick etc.) den Gesprächspartner zu langweilen oder gar zu vergraulen. Eine positive Körpersprache ist das A und O bei Verkaufsgesprächen, bleiben Sie aktiv und behalten Sie ein authentisches Lächeln bei.
Die Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch
Um ein Verkaufsgespräch erfolgreich zu führen, empfiehlt sich eine gute Vorbereitung. Kennen Sie Ihren Kunden? Damit sind nicht nur Name und Unternehmen gemeint, sondern seine Persönlichkeit, seine Bedürfnisse und Wünsche. Versuchen Sie diese in Ihre Vorbereitung miteinzubeziehen. Erstellen Sie einen Rahmen, der mögliche Fragen des Kunden beinhaltet, und fokussieren Sie sich auf das, was Ihren Kunden beschäftigt. Führen Sie eine Persönlichkeitsanalyse durch oder ziehen Sie das Persona-Konzept zur Hilfe, um Ihren Kunden zu charakterisieren. So können Sie auch sprachlich auf den Kunden einstellen, denn Millennials kommunizieren beispielsweise anders als die Generation X. Berücksichtigen Sie das bei der Art Ihrer Argumentation, um die Erfolgschancen Ihres Verkaufsgesprächs zu erhöhen.
Die Macht der Sprache im Verkaufsgespräch
Noch wichtiger als die non-verbale Kommunikation ist natürlich die verbale Kommunikation im Verkaufsgespräch. Die Macht der Sprache wird meist unterschätzt und viele Verkäufer verstellen sich in einem Gespräch oder verwenden Wörter, die falsche Signale senden oder unangebracht sind. Streichen Sie zunächst negativ behaftete Wörter, wie z.B. Problem, Schuld oder Fehler. Diese lösen negative Assoziationen bei Ihrem Kunden aus. Widersprüche und Gegensätze, die Sie mit dem Wort „aber“ einleiten, sollten Sie vermeiden, da es das zuvor Gesagte vergessen macht. Werden Sie konkret und flüchten Sie sich nicht in Verallgemeinerungen, indem Sie sich auf „alle“, „immer“ und „jeder“ stützen. Auf Imperative wie „müssen“ sollten Sie ebenfalls verzichten, da sich niemand gerne Dinge diktieren lässt und Sie dadurch Gefahr laufen die Atmosphäre zu vergiften.
Zudem soll der Kunde im Mittelpunkt des Gesprächs stehen. Denn seine Bedürfnisse, Wünsche und Vorstellungen sind relevant, um ein passendes Angebot zu verkaufen. Kundenorientierte Sprache zeichnet sich dadurch aus, dass Sie „Ich-bezogene“ Aussagen umgehen und dem Gegenüber Vorteile aufzeigen, wie z.B. „Sie erreichen damit…“ oder „Sie erhalten/gewinnen…“. Wie Sie Ihre Kunden überzeugen, lernen Sie in einem professionellen Verkaufstraining.
Des Weiteren ist es empfehlenswert, Ihren Redeanteil herunterzufahren und den Kunden erzählen zu lassen. Versuchen Sie in etwa 1/3 des Redeanteils einzunehmen und die restlichen 2/3 dem Kunden zu überlassen. Schließlich lassen sich dadurch Erkenntnisse gewinnen und die wahren Vorstellungen des Kunden ermitteln. Denn nur wenn Sie gut informiert sind und über Ihren Kunden viel und richtig Bescheid wissen, können Sie adäquat verkaufen.
Fazit
Denken Sie daran, dass Sie während des Gesprächs keine Rolle einnehmen sollen. Bleiben Sie authentisch und achten Sie darauf nicht Ihre Glaubwürdigkeit zu verlieren, indem Sie übertreiben oder sich verstellen. Versuchen Sie, sich in die Denkweise des Kunden hineinzuversetzen, indem Sie dem Kunden zuhören und ihn ausgiebig zu Wort kommen lassen. Nutzen Sie die Macht der Sprache für sich und Ihren Verkauf.